Pembelian B2B telah berubah - pembeli saat ini anonim, terfragmentasi, dan resisten. Usaha Penjualan dan Pemasaran B2B terus menjadi semakin kurang efektif karena tim penghasil pendapatan berjuang untuk mendapatkan perhatian yang terus menyusut dari pelanggan dan prospek di lingkungan yang sudah penuh sesak dan semakin ramai. Untuk bersaing dan menang hari ini, tim pendapatan B2B perlu mengubah pendekatan mereka untuk mengakomodasi permintaan pembeli B2B modern.
Dalam lanskap pembelian B2B hari ini, pembeli adalah:
- Anonim - Faktanya, hanya 10 persen pengunjung situs web yang mengidentifikasi diri mereka sendiri.
- Terfragmentasi - rata-rata, 9.6 orang terlibat dalam keputusan pembelian B2B yang khas;
- Tahan - 70 persen siklus penjualan selesai sebelum berinteraksi dengan staf penjualan
Ini berarti pembeli mengendalikan perjalanan. Hal ini sering kali membuat frustasi bagi tim pendapatan yang gagal terhubung ke pelanggan ideal mereka pada waktu yang tepat, dengan pesan yang tepat. Yang benar adalah; ini bukan masalah orang, etos kerja, atau bahkan proses - Ini masalah data.
Kunci untuk memecahkan masalah ini adalah menggunakan AI dan Big Data untuk memberi tim pendapatan gambaran yang lebih lengkap tentang perjalanan pembeli, menawarkan wawasan tentang aktivitas yang dikenal dan anonim. Ini membutuhkan perpindahan dari menyusun aplikasi khusus dan berinvestasi dalam platform komprehensif yang mampu menangkap dan menganalisis data yang diperlukan untuk mengatasi cara pembeli saat ini membeli (anonim, terfragmentasi, tahan).
Kami memiliki aplikasi Fit Modeling, aplikasi Intent Detection, dan tentu saja kami memiliki iklan tampilan. Melalui 6sense, kami dapat menggabungkan semua itu ke dalam satu platform yang saling beroperasi dalam bagian-bagian yang berbeda sehingga kami memiliki gambaran yang lebih lengkap tentang apa yang terjadi.
Nick Ezzo, Wakil Presiden Pembangkitan Permintaan, Sage Intacct
Bersaing dan Menang dengan 6sense
6sense dirancang untuk tim Penjualan dan Pemasaran berbasis akun modern, memberi mereka kemampuan untuk mengungkap perilaku pembelian anonim, memprioritaskan waktu dan anggaran berdasarkan akun di pasar, dan mengatasi pembeli yang menolak dengan melakukan interaksi multi-saluran yang dipersonalisasi dalam skala besar.
Kemampuan untuk mengumpulkan, menghubungkan, dan memanfaatkan Wawasan Pelanggan adalah kunci kesuksesan ABM. Banyak yang mencari teknologi ABM mulai dengan menanyakan produk atau platform apa yang dapat LAKUKAN; apa set fitur komprehensif. Mereka harus menanyakan bagaimana Data Wawasan Pelanggan digunakan untuk mengaktifkan dan memberdayakan kemampuan tersebut. Dan meskipun kami yakin 6sense pada akhirnya akan menghadirkan fitur paling komprehensif yang ditetapkan di seluruh Penjualan dan Pemasaran, fondasinya harus dibangun di atas Wawasan Pelanggan yang Didorong AI, atau tidak ada satu pun hal yang penting. Itu sebabnya tagline kami dimulai dengan Tahu segalanya - Misi kami adalah untuk menempatkan kekuatan AI dan Big Data di belakang setiap profesional Penjualan dan Pemasaran karena jika kami melakukan itu, kami yakin mereka dapat 'Melakukan Apa Saja (hampir).
Latane Conant Chief Marketing Officer di 6sense
Premis ABM adalah meningkatkan penargetan, pengaturan waktu, dan personalisasi secara dramatis. Ini membutuhkan gambaran lengkap tentang perjalanan pembelian pelanggan Anda, termasuk aktivitas anonim yang sekarang menjadi mayoritas perjalanan pembelian B2B. 6sense menyebut ini milik Anda Corong Gelap.
6sense Pelanggan menggunakan platform untuk secara efektif menskalakan upaya ABM mereka, mengeksekusi sejumlah kasus penggunaan di Pemasaran dan Penjualan.
Buktinya ada di Hasil untuk Pelanggan
Pelanggan 6sense menuai manfaat dari Pengaturan Berbasis Akun yang didukung AI, dengan hasil nyata seperti peningkatan peluang sebesar 40% +, ukuran kesepakatan rata-rata yang lebih besar, siklus penjualan yang lebih cepat, dan tingkat kemenangan yang lebih tinggi. Salah satu pelanggan tersebut adalah PGi, pemimpin global dalam kolaborasi. PGi perlu tahu
- Bagaimana membedakan diri mereka di pasar kompetitif yang berantakan
- Bagaimana cara memfokuskan upaya ABM mereka pada akun yang penting
- Bagaimana memastikan keselarasan yang erat antara Pemasaran dan Penjualan
Dengan menggunakan 6sense, mereka dapat memfokuskan upaya pada akun 'di pasar' dan memberikan wawasan waktu nyata kepada Penjualan untuk memastikan taktik dan pesan yang tepat mencapai prospek di awal siklus penjualan. Ini menghasilkan 68 persen meningkat dalam waktu-untuk-menghubungi, peningkatan 77 persen dalam tingkat kemenangan, dan peningkatan 9X lipat dalam ukuran kesepakatan rata-rata.
Pelanggan 6sense juga dapat menargetkan pesan mereka berdasarkan apa yang benar-benar diperhatikan oleh pembeli dan secara aktif diteliti. lalat media, pemimpin platform pemberdayaan penjualan di Evolved Selling ™, ingin meningkatkan kualitas dan kuantitas akun yang masuk ke situs web mereka. Mereka ingin tahu:
- Akun mana yang datang ke situs web mereka secara anonim, dan mana yang mencari solusi mereka tetapi tidak mengunjungi situs web mereka - alias mengungkap Saluran Gelap mereka
- Topik apa yang menjadi perhatian akun utama di pasar berdasarkan sinyal niat
- Cara menargetkan program iklan ABM mereka untuk menjangkau akun dengan baik di Dark Funnel
- Persona mana yang akan ditargetkan dengan iklan tampilan ABM mereka
Dengan mengungkap Dark Funnel dan memahami sinyal niat berdasarkan perilaku pembelian, Mediafly dapat menargetkan secara berlebihan iklan bergambar ABM-nya ke akun dan persona yang tepat, menghasilkan rasio klik-tayang 10X lebih besar pada kampanye yang disesuaikan, dan 10X dan meningkatkan peluang masuk.
Kesimpulan
Organisasi Pemasaran dan Penjualan yang ingin menggunakan pendekatan agar berhasil mengadopsi dan menskalakan ABM harus mempertimbangkan Platform Orkestrasi Berbasis Akun 6sense, Didukung oleh AI, daripada menyatukan data maksud, data pihak ketiga, teknologi periklanan tampilan ABM, dan analitik. Wawasan yang digerakkan oleh AI memastikan platform 3sense menyampaikan pesan yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat dan memberikan visibilitas ke dalam perjalanan pembeli secara lengkap - terutama aktivitas yang terjadi secara anonim yang dilewatkan oleh banyak tim Penjualan dan Pemasaran B6B.
Tidak percaya itu Mulailah mengungkap corong gelap Anda sekarang!
