Analisis & PengujianCRM dan Platform DataPemasaran & Otomasi Email

Pemasaran Berbasis Akun 3-D (ABM): Cara Menghidupkan Pemasaran B2B Anda

Saat kita semakin menjalankan pekerjaan dan kehidupan pribadi kita secara online, hubungan dan koneksi B2B telah memasuki dimensi hibrida baru. Pemasaran Berbasis Akun (ABM) dapat membantu menyampaikan pesan yang relevan di tengah kondisi dan lokasi yang berubah — tetapi hanya jika perusahaan mencocokkan kompleksitas tempat kerja baru dengan dimensi teknologi baru yang memanfaatkan data berkualitas, wawasan prediktif, dan sinergi waktu nyata. 

Dikatalisasi oleh pandemi COVID-19, perusahaan di seluruh dunia telah memikirkan kembali pengaturan kerja jarak jauh. 

Hampir setengah dari perusahaan yang disurvei oleh CNBC mengatakan mereka akan mengadopsi model kantor hibrida, dengan karyawan bekerja paruh waktu dari rumah, sementara sepertiga lainnya mengatakan mereka akan kembali ke kantor. pertama-tama kondisi.

CNBC

Sementara itu

Lebih dari setengah pekerja AS yang lebih memilih pekerjaan jarak jauh memilih untuk berhenti daripada kembali ke kantor, menyebabkan organisasi penjualan mengacak daftar kontak mereka sebagai bisnis-ke-bisnis (B2B) pembeli meninggalkan perusahaan lama dan memulai di perusahaan baru.

Pew Research

Selama pandemi, pemasaran digital telah terbukti menjadi penyelamat untuk terhubung dengan akun target dan prospek di tengah acara dan pertemuan tatap muka yang dibatalkan. Hampir setengah dari perusahaan perusahaan mengatakan pemasaran mereka telah mengalami pergeseran "dramatis" selama pandemi, dengan ABM naik ke permukaan. Empat dari lima pemimpin pemasaran perusahaan mengatakan mereka akan meningkatkan investasi di ABM di tahun depan; koneksi pribadi satu-ke-satu yang diaktifkan oleh ABM dapat menghasilkan peningkatan pendapatan hingga 30% bila dibandingkan dengan kampanye satu-ke-banyak tradisional.

Untuk mencapai potensi itu, bagaimanapun, perusahaan B2B perusahaan harus mengadopsi pendekatan terpadu. Kecerdasan buatan (AI) dan pembelajaran mesin (ML) dapat membantu perusahaan mewujudkan yang telah lama dicari satu tampilan pelanggan— tetapi hanya jika mereka berkomitmen pada strategi data tiga dimensi.

Tiga Dimensi Data ABM

  1. Kuantitas Data dan Kualitas

Data dari peneliti teknologi Forrester menunjukkan bahwa kurang dari tiga poin persentase memisahkan 10 saluran teratas dalam peringkat sumber pembeli B2B berkonsultasi saat meneliti vendor potensial — menunjukkan bahwa perusahaan harus fasih dalam berbagai modalitas dan menggunakan semua titik kontak yang mereka miliki untuk terhubung dengan prospek dan menyajikan kepada mereka konten relevan yang mendorong keputusan pembelian.  

Selain itu, perusahaan perusahaan yang mengandalkan penjualan peningkatan, peningkatan, dan produk atau layanan baru kepada pelanggan yang sudah ada kemungkinan besar sudah memiliki profil pengguna berdasarkan aktivitas di situs web perusahaan, dalam forum dukungannya, dan platform lain yang dimiliki sepenuhnya. 

Data ini membentuk tulang punggung ABM yang efektif. Tetapi sementara kuantitas data penting, konteks dan kualitas sama pentingnya, meskipun lebih sulit untuk ditangkap. Perusahaan perusahaan menilai kegunaan dan integrasi data sebagai salah satu tantangan ABM teratas mereka, menurut temuan Forrester. Misalnya, di seluruh hub regional yang berbeda dari satu perusahaan, kampanye yang dilokalkan dapat mengumpulkan titik data berbeda yang terbukti sulit untuk disinkronkan. Solusi ABM yang komprehensif dapat menerima input individu yang berbeda sambil menerapkan kecerdasan algoritmik untuk menafsirkan dan menyatukan informasi dengan benar. 

  1. Kekuatan Prediktif Data

Banyak pemasar sekarang mengandalkan AI untuk menilai potensi prospek menjadi pelanggan, menggunakan algoritme canggih yang menggabungkan interaksi masa lalu dengan kemungkinan hasil berdasarkan profil perilaku yang serupa. Model prediktif ini sangat penting bagi perusahaan untuk dapat memberikan pemasaran individual dalam skala besar. 

Prediksi dan rekomendasi algoritmik meningkat seiring waktu karena lebih banyak interaksi terjadi — tetapi mereka juga bergantung pada aturan bisnis yang dibentuk oleh standar industri, kebiasaan atau kalender regional, dan faktor individu lainnya untuk setiap organisasi B2B. Tim internal harus dapat memengaruhi model prediktif, meningkatkan kekuatan pemrosesan AI dengan wawasan manusia, untuk membuat kampanye dengan relevansi maksimum.

  1. Kemampuan Data Real-Time, Dan Keinginan Untuk Menyebarkannya

Konteks tepat waktu sangat penting bagi kampanye ABM untuk menyebarkan pesan yang tepat ke saluran yang tepat untuk tahap prospek tertentu dalam perjalanan pertimbangan pembelian. Karena prospek yang terlibat dengan konten online dapat menerima pesan lebih lanjut paling lama 20 menit, peringatan otomatis untuk tim penjualan dan kemampuan pengiriman pesan yang dipersonalisasi sangat penting untuk memastikan kontak yang cepat pada titik keputusan penting. 

Kecakapan teknis itu mungkin sulit untuk dicapai, tetapi bagi beberapa perusahaan, membangun kepercayaan pada data pemasaran yang diperlukan untuk memanfaatkan otomatisasi secara maksimal juga merupakan tantangan yang sama beratnya. Forrester menemukan lebih banyak perusahaan perusahaan besar daripada perusahaan kecil yang mengatakan "kurangnya pembelian dalam penjualan" merupakan rintangan bagi kesuksesan ABM. ABM otomatis berbasis data membutuhkan pemasaran dan penjualan untuk berkolaborasi, didukung oleh kecerdasan mesin yang memungkinkan respons real-time terhadap penskalaan. 

Dimensi Interdependen Membutuhkan Teknologi yang Kuat

Sementara masing-masing dari tiga dimensi data ini sangat penting, tidak ada solusi yang berdiri sendiri. Sebagian besar perusahaan sudah memiliki banyak data, tetapi tidak memiliki alat untuk menyatukan dan bertindak berdasarkan informasi yang disembunyikan. Analitik prediktif dapat memberikan wawasan berwawasan ke depan, tetapi membutuhkan data historis yang berkualitas untuk menghasilkan rekomendasi yang relevan. Dan hanya dengan memanfaatkan ML dan wawasan data untuk mendorong tindakan penjualan dan pemasaran, perusahaan dapat menciptakan koneksi tepat waktu yang menutup transaksi di pasar yang terus berkembang. 

Untuk menyatukan ketiga elemen dan mendorong kesuksesan ABM, perusahaan harus mencari platform ABM ujung ke ujung yang memungkinkan kesatuan data, kecerdasan bertenaga AI, dan pemrosesan waktu nyata. Kinerja yang terbukti di wilayah yang penting dan kemampuan untuk menyesuaikan pelaporan dan fungsionalitas untuk masing-masing divisi dan tim juga dapat membantu perusahaan menyesuaikan strategi ABM mereka agar berhasil di pasar yang dinamis.

Dengan transisi ekonomi global, tempat kerja hybrid baru dan proses pembelian B2B mengubah penjualan dan pemasaran perusahaan. Dipersenjatai dengan platform ABM bertenaga AI yang kuat, perusahaan B2B dapat menggunakan data dalam tiga dimensi untuk memberikan pesan yang relevan dengan kondisi bisnis terkini, menjalin hubungan yang bertahan lama. 

Jenifer Emas

Jennifer Golden adalah direktur pemasaran korporat dengan tanggung jawab global untuk strategi dan eksekusi pemasaran di MRP. Jennifer menghadirkan pengalaman mendalam dalam menghubungkan data, wawasan, dan tindakan untuk membuat kesan pembeli yang bertahan lama. Sebelum MRP, ia menjabat sebagai konsultan pemasaran dan branding dan memegang peran kepemimpinan pemasaran di Acxiom, Rigzone, dan lainnya.

Artikel terkait

Kembali ke atas tombol
Penyelesaian

Adblock Terdeteksi

Martech Zone dapat memberi Anda konten ini tanpa biaya karena kami memonetisasi situs kami melalui pendapatan iklan, tautan afiliasi, dan sponsor. Kami akan sangat menghargai jika Anda menghapus pemblokir iklan saat Anda melihat situs kami.