Pemberdayaan Penjualan

Pro dan Kontra Outsourcing B2B Lead Generation dan Penjadwalan Pengangkatan

Menghasilkan arahan berkualitas dan menjadwalkan janji temu memainkan peran penting dalam keberhasilan B2B organisasi. Banyak perusahaan mengalihdayakan tugas ini ke penyedia pihak ketiga untuk memanfaatkan keahlian khusus, menghemat waktu dan sumber daya, serta meningkatkan efisiensi. Namun, seperti keputusan bisnis apa pun, mengalihdayakan perolehan prospek B2B (leadgen) dan penjadwalan janji temu memiliki kelebihan dan kekurangan. Pada artikel ini, kita akan mengeksplorasi alasan dibalik outsourcing, kelebihan dan kekurangannya, kriteria untuk memilih mitra yang cocok, dan berbagai pendekatan pembayaran yang dapat dinegosiasikan.

Mengapa Outsource B2B Lead Generation dan Penjadwalan Janji Temu?

  1. Keahlian Khusus: Pengalihdayaan ke penyedia pihak ketiga dengan keahlian dalam pembuatan prospek dan penjadwalan janji temu memastikan bahwa para profesional yang berpengalaman dalam proses menangani tugas-tugas penting ini. Mereka memiliki keterampilan, pengalaman, dan pengetahuan industri yang diperlukan untuk menargetkan audiens yang tepat dan menghasilkan prospek berkualitas tinggi secara efektif.
  2. Efisiensi Biaya dan Waktu: Membangun tim internal yang didedikasikan hanya untuk menghasilkan prospek dan penjadwalan janji temu bisa memakan waktu dan mahal. Outsourcing menghilangkan kebutuhan untuk mempekerjakan, melatih, dan mengelola staf tambahan, memungkinkan perusahaan untuk fokus pada kompetensi inti mereka sambil menghemat biaya yang terkait dengan gaji, tunjangan, infrastruktur, dan teknologi.
  3. Skalabilitas dan Fleksibilitas: Penyedia pihak ketiga dapat dengan mudah menskalakan operasinya berdasarkan kebutuhan bisnis Anda. Apakah Anda memerlukan kampanye perolehan prospek skala kecil atau proyek penjadwalan janji temu yang lebih ekstensif, outsourcing menawarkan fleksibilitas untuk beradaptasi dengan kebutuhan Anda yang terus berubah tanpa gangguan.

Apa Kelebihan dan Kekurangannya?

Keuntungan Outsourcing Leadgen

  • Fokus: Outsourcing pembuatan prospek B2B dan penjadwalan janji temu membebaskan sumber daya internal yang berharga, memungkinkan karyawan perusahaan untuk berkonsentrasi pada aktivitas penghasil pendapatan lainnya seperti pengembangan produk, akuisisi pelanggan, dan manajemen hubungan klien.
  • Alat dan Data Canggih: Mitra outsourcing terkemuka sering kali memiliki akses ke alat data dan database kontak dengan kecerdasan berbasis niat yang biasanya di luar anggaran rata-rata organisasi. Alat-alat ini memberikan wawasan berharga tentang perilaku, preferensi, dan sinyal pembelian pelanggan, meningkatkan efektivitas upaya perolehan prospek.
  • Waktu ke Pasar Lebih Cepat: Pengalihdayaan memungkinkan bisnis untuk mempercepat perolehan prospek dan inisiatif penjadwalan janji temu karena penyedia pihak ketiga biasanya memiliki proses dan sistem yang mapan. Ini berarti waktu penyelesaian yang lebih cepat dan akses yang lebih cepat ke klien dan peluang potensial.

Kerugian Outsourcing Leadgen

  • Kehilangan kendali: Mempercayakan perolehan prospek dan penjadwalan janji temu kepada pihak eksternal berarti melepaskan kendali langsung atas proses tersebut. Ada risiko ketidaksesuaian dengan tujuan, pengiriman pesan, atau target pasar perusahaan Anda, yang berpotensi menyebabkan prospek berkualitas lebih rendah atau janji temu yang tidak sesuai.
  • Masalah Keamanan Data: Berbagi informasi dan data pelanggan yang sensitif dengan penyedia pihak ketiga dapat menimbulkan kekhawatiran tentang kerahasiaan dan keamanan data. Sangat penting untuk memeriksa mitra potensial secara menyeluruh untuk memastikan mereka memiliki langkah keamanan yang kuat untuk melindungi informasi perusahaan dan klien Anda.
  • Harapan yang Tidak Realistis: Miskomunikasi, pemahaman yang tidak memadai tentang penawaran bisnis Anda, atau terlalu menjanjikan selama interaksi awal dapat menyebabkan putusnya hubungan antara ekspektasi prospek dan hasil sebenarnya dari janji temu. Penting untuk memiliki komunikasi terbuka dan menyelaraskan pesan dan tujuan antara organisasi Anda dan mitra penghasil prospek untuk menghindari terciptanya ekspektasi palsu dan potensi kekecewaan bagi prospek.

Cara Memilih Mitra Leadgen B2B

Saat memilih mitra untuk pembuatan prospek B2B dan penjadwalan janji temu, pertimbangkan kriteria berikut:

  1. Keahlian dan Rekam Jejak: Cari penyedia dengan rekam jejak yang terbukti memberikan hasil yang sukses di industri Anda. Evaluasi keahlian, pengetahuan industri, dan kesaksian klien mereka untuk menentukan kemampuan mereka memenuhi kebutuhan spesifik Anda.
  2. Privasi dan Keamanan Data: Pastikan penyedia mematuhi praktik perlindungan data yang kuat dan mematuhi peraturan yang relevan seperti GDPR (Peraturan Perlindungan Data Umum). Minta informasi tentang protokol keamanan, prosedur penanganan data, dan sertifikasi kepatuhan mereka.
  3. Skalabilitas dan Fleksibilitas: Nilai kemampuan penyedia untuk menskalakan operasi mereka sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda. Tentukan apakah mereka dapat menangani fluktuasi volume prospek, beradaptasi dengan perubahan pasar target Anda, dan mengakomodasi persyaratan penjadwalan janji temu yang Anda inginkan.
  4. Kompensasi: Saat menegosiasikan pendekatan pembayaran dengan mitra outsourcing, pertimbangkan opsi berikut:
    • Bayar-per-Lead: Pendekatan ini melibatkan pembayaran biaya yang telah ditentukan sebelumnya kepada penyedia pihak ketiga untuk setiap prospek berkualitas yang mereka hasilkan. Ini menyelaraskan biaya dengan hasil aktual dan dapat menjadi opsi yang sesuai saat menargetkan jumlah prospek tertentu.
    • Biaya Retainer: Model biaya pengikut melibatkan pembayaran jumlah tetap kepada mitra outsourcing secara teratur, terlepas dari jumlah prospek yang dihasilkan atau janji temu yang dijadwalkan. Pendekatan ini memberikan stabilitas dan memungkinkan penganggaran yang lebih baik.
    • Insentif Berbasis Kinerja: Menerapkan insentif berbasis kinerja mendorong mitra outsourcing untuk memenuhi atau melampaui target yang telah ditetapkan. Insentif tersebut dapat dikaitkan dengan kualitas prospek yang dihasilkan, tingkat konversi, atau jumlah janji temu yang berhasil dijadwalkan.
  5. Kontrak: Perhatikan baik-baik kontrak dan kirimannya. Anda mungkin ingin menyertakan atau menyesuaikan periode uji coba, durasi kontrak minimum, kebijakan pembatalan, prospek minimum yang memenuhi syarat, dan penanganan prospek yang tidak hadir.

Bisnis dapat membangun landasan yang kuat untuk kolaborasi yang sukses dengan firma penghasil prospek mereka dengan menangani pertimbangan ini dalam proses penemuan dan negosiasi kontrak.

Tips Sukses Dengan Outsourcing Leadgen

Untuk memastikan kesuksesan dengan perusahaan penghasil prospek yang dialihdayakan, pertimbangkan kiat-kiat berikut:

  • Tentukan dengan Jelas Prospek Penjualan yang Memenuhi Kualifikasi (SQL): Bekerja sama dengan perusahaan penghasil prospek untuk membangun pemahaman bersama tentang apa yang dimaksud dengan SQL. Tetapkan kriteria khusus seperti demografi, firmografi, tingkat keterlibatan, dan tindakan spesifik yang menunjukkan kesiapan untuk terlibat dengan tim penjualan. Kejelasan ini akan membantu perusahaan penghasil prospek untuk fokus menghasilkan prospek berkualitas tinggi yang selaras dengan tujuan penjualan Anda.
  • Berikan Kecerdasan Komprehensif dengan Prospek: Pastikan bahwa perusahaan penghasil prospek menyampaikan intelijen yang relevan dengan setiap prospek. Informasi ini dapat mencakup perincian utama seperti informasi kontak, latar belakang perusahaan, titik masalah, dan bidang minat atau keterlibatan tertentu. Semakin banyak informasi yang dimiliki tim penjualan Anda, semakin baik mereka dapat menyesuaikan pendekatan mereka dan melibatkan prospek secara efektif.
  • Pahami Proposisi Nilai Anda: Mengartikulasikan Anda dengan jelas proposisi nilai (RRP) ke perusahaan penghasil prospek. Mereka harus memahami manfaat dan solusi unik produk atau layanan Anda untuk mengomunikasikan nilai Anda kepada prospek secara efektif. Berikan materi dan pelatihan yang komprehensif untuk memastikan tim penghasil prospek dilengkapi dengan pengetahuan yang diperlukan untuk mewakili perusahaan Anda secara akurat.
  • Komunikasikan Diferensiasi Anda dari Pesaing: Sorot keunggulan kompetitif dan poin diferensiasi Anda ke perusahaan penghasil prospek. Informasi ini akan membantu mereka memposisikan penawaran Anda secara efektif terhadap pesaing dan menekankan mengapa prospek harus memilih perusahaan Anda. Secara teratur bagikan pembaruan dan wawasan tentang lanskap kompetitif agar tim penghasil prospek mendapatkan informasi yang baik.
  • Pertahankan Saluran Komunikasi Terbuka: Membina komunikasi yang terbuka dan teratur dengan perusahaan penghasil prospek. Berikan umpan balik tentang kualitas prospek, bagikan wawasan dari tim penjualan Anda, dan atasi masalah atau penyesuaian apa pun yang diperlukan. Check-in reguler dan umpan balik membantu menyelaraskan strategi, menyempurnakan penargetan, dan mengoptimalkan proses perolehan prospek.
  • Mengukur dan Menganalisis Hasil: Menetapkan indikator kinerja utama (KPI) dan secara teratur memantau dan menganalisis hasil upaya perolehan prospek. Mengevaluasi metrik seperti tingkat konversi prospek, progres saluran penjualan, dan pendapatan yang dihasilkan dari prospek yang disediakan. Gunakan wawasan ini untuk mengidentifikasi area peningkatan, menyempurnakan penargetan, dan mengoptimalkan strategi perolehan prospek.
  • Berkolaborasi sebagai Mitra: Perlakukan perusahaan penghasil prospek sebagai mitra strategis daripada penyedia layanan transaksional. Membina hubungan kolaboratif dengan berbagi wawasan pasar, memberikan umpan balik tepat waktu, dan melibatkan mereka dalam diskusi strategis. Semakin mereka merasa seperti perpanjangan dari tim Anda, semakin mereka berinvestasi dalam kesuksesan Anda.
  • Sabar: Mengharapkan banyak petunjuk dengan segera adalah harapan yang langka dan kemungkinan besar tidak dapat dicapai. Mitra leadgen Anda akan menjadi lebih baik seiring berjalannya waktu, serta kualifikasi prospek yang mereka berikan kepada organisasi Anda.

Dengan mengikuti tips ini, Anda dapat memaksimalkan keefektifan upaya pembuatan prospek yang dialihdayakan dan mendorong kesuksesan yang lebih besar dalam mengonversi prospek menjadi pelanggan yang berharga.

Mencari Leadgen dan Mitra Penjadwalan Janji Temu?

Pengalihdayaan pembuatan prospek B2B dan penjadwalan janji temu dapat menjadi keputusan strategis yang bagus bagi perusahaan yang ingin mengoptimalkan sumber daya mereka, meningkatkan keahlian khusus, dan meningkatkan efisiensi. Meskipun menawarkan banyak keuntungan, seperti keterampilan khusus, efisiensi biaya, dan skalabilitas, penting untuk mempertimbangkan potensi kelemahan dan memastikan kemitraan yang kompatibel dengan hati-hati.

Dengan memilih mitra outsourcing yang memiliki reputasi baik, menetapkan tujuan yang jelas, dan menegosiasikan pendekatan pembayaran yang sesuai, bisnis dapat membuka keuntungan outsourcing dan mendorong inisiatif pertumbuhan B2B mereka ke depan, termasuk akses ke alat data lanjutan dan database kontak dengan kecerdasan berbasis niat yang mungkin sebaliknya. melebihi anggaran mereka. Jika Anda ingin berbicara dengan mitra utama kami, Concept, berikan informasi berikut:

Pimpinan Mitra
Nama
Nama
Pertama
Terakhir
Harap berikan wawasan tambahan tentang bagaimana kami dapat membantu Anda dengan solusi ini.

Douglas Karr

Douglas Karr adalah CMO dari Buka WAWASAN dan pendiri dari Martech Zone. Douglas telah membantu lusinan startup MarTech yang sukses, membantu uji tuntas lebih dari $5 miliar dalam akuisisi dan investasi Martech, dan terus membantu perusahaan dalam menerapkan dan mengotomatiskan strategi penjualan dan pemasaran mereka. Douglas adalah pakar dan pembicara transformasi digital dan MarTech yang diakui secara internasional. Douglas juga merupakan penulis panduan Dummie dan buku kepemimpinan bisnis.

Artikel terkait

Kembali ke atas tombol
Penyelesaian

Adblock Terdeteksi

Martech Zone dapat memberi Anda konten ini tanpa biaya karena kami memonetisasi situs kami melalui pendapatan iklan, tautan afiliasi, dan sponsor. Kami akan sangat menghargai jika Anda menghapus pemblokir iklan saat Anda melihat situs kami.