Akuisisi B2B: Dapatkan lebih banyak daftar untuk uang Anda

UangAkuisisi Bisnis ke Bisnis bisa sangat menakutkan. Jika Anda adalah organisasi yang melayani wilayah besar dengan sejumlah kecil karyawan, Anda ingin memastikan bahwa strategi akuisisi Anda efisien. Jika ada 50,000 bisnis di wilayah tersebut, bayangkan Anda dapat menghubungi 25 prospek per minggu, atau 5 per hari. Itu akan mengharuskan Anda memiliki 20 tenaga penjualan. Itu cukup agresif untuk tim penjualan dan pemasaran jarak jauh dan kemungkinan besar Anda tidak memiliki tenaga penjualan sebesar itu!

Bagaimana jika Anda hanya bisa berhubungan dengan 5,000 bisnis (1 dari 10)? Bagaimana Anda menemukan dan menargetkan bisnis tersebut? Jawabannya terletak pada beberapa teknik pemasaran basis data yang cukup sederhana yang diterapkan pada akuisisi bisnis ke bisnis. Saya memberikan analisis ini lebih dari setahun yang lalu kepada sebuah firma regional, dan sekarang kami baru saja menyelesaikan tahun kedua kami mencari mereka. Ini bukan ilmu roket, ini hanya mencari calon pelanggan di industri yang sesuai dengan firmagrafi basis pelanggan Anda.

Langkah 1: Profil bisnis Anda. Ini adalah layanan yang sebagian besar perusahaan data akan berikan kepada Anda dengan biaya moderat. InfoUSA, Dun and Bradstreet, dan AccuData adalah beberapa dari jenis perusahaan ini. Setelah Anda menerima laporan, penting untuk menganalisis dan menyusunnya menjadi data yang berarti. Berikut ini contohnya (Klik untuk melihat):

Tahun Dalam Bisnis menurut Industri - Penetrasi%:
Tahun dalam Bisnis

Volume Penjualan Bisnis menurut Industri - Penetrasi%:
Volume penjualan

Jumlah Karyawan menurut Industri - Penetrasi%:
Jumlah Karyawan

Langkah 2: Analisis Hasilnya

Penetrasi adalah persentase pelanggan dalam rentang tersebut yang Anda miliki dibandingkan dengan persentase rata-rata prospek dalam rentang tersebut. Dengan kata lain, jika 25% pelanggan Anda menjalankan bisnis kurang dari setahun, tetapi hanya 10% bisnis regional yang menjalankan bisnis kurang dari setahun, maka Anda sebaiknya menargetkan bisnis baru! Dengan melakukan itu, Anda meningkatkan peluang Anda untuk menemukan prospek daripada melihat perusahaan yang tidak membandingkan.

Tanda apakah Anda dapat bertindak berdasarkan data atau tidak adalah dengan melihat bentuk kurva dan hubungan dalam suatu industri. Berikut beberapa pengamatan umum (buah gantung rendah) dari grafik di atas:

  • Jumlah Tahun dalam bisnis: Perhatikan bagaimana G & H mencapai puncaknya pada tahun pertama atau kurang? Saya akan menusuk lebih dalam ke industri ini dan mungkin berinvestasi dalam daftar prospek Bisnis Baru.
  • Volume Penjualan: Sementara banyak industri naik dan turun dalam kurva yang bagus, perhatikan bagaimana konstruksi menanjak ke atas? Jadi… semakin besar perusahaan konstruksinya, semakin baik!
  • Jumlah Karyawan: Perhatikan bagaimana industri jasa cukup datar? Itu memberi tahu saya bahwa jumlah karyawan mungkin bukan faktor dalam industri itu.

Langkah 3: Terapkan temuannya

Jika saya ingin menjadi malas dan cepat, saya cukup menyediakan perusahaan data saya dengan puncak kurva saya dan menggunakannya sebagai minimum untuk menargetkan prospek dalam setiap industri. Perusahaan data biasanya tidak akan membebankan biaya kepada Anda untuk melakukan beberapa pertanyaan rumit terhadap data untuk menghasilkan daftar Anda, jadi jangan malu, tanyakan! Cara yang jauh lebih baik untuk melakukannya adalah dengan mengembangkan beberapa algoritme penilaian berdasarkan profil, dan kemudian menerapkan formula itu ke prospek untuk mendapatkan skor keseluruhan untuk prospek. Cukup pesan prospek Anda dalam urutan menurun, dan mulailah akuisisi!

Langkah 4: Menjalankan!

Ketika kami menjalankan kampanye ini untuk klien kami, kami menganalisis apa hasil mereka untuk menghubungi prospek. Memahami berapa banyak prospek yang dapat mereka hubungi memberi kami jumlah yang kami butuhkan untuk mempersempit daftar prospek mereka. Kami melakukan upaya 3 cabang yang menghasilkan peningkatan akuisisi sebesar 10%!

Langkah 5: Analisis hasil baru dan mulai lagi

Lanskap berubah seperti halnya karakteristik pelanggan Anda. Penting untuk terus menyempurnakan dan menyesuaikan algoritme penilaian dan pencarian calon pelanggan Anda.

Catatan terakhir: Ada seluruh buku yang ditulis tentang teknik pemasaran database. Sulit untuk mengomunikasikan proses pemasaran basis data yang kompleks dalam satu entri blog, jadi saya telah mengambil banyak asumsi dan mengambil banyak jalan pintas. Proses sebenarnya yang kami lakukan untuk klien ini memakan waktu beberapa bulan. Kami mengidentifikasi dan mencocokkan 95% basis pelanggan mereka kembali ke data Dun dan Bradstreet untuk mendapatkan profil yang luar biasa. Ketika kami memilih prospek akhir kami, kami tentu saja mengecualikan pelanggan mereka saat ini dan yang baru saja berakhir.

Saya hanya ingin menyampaikan bahwa ada beberapa analisis yang relatif sederhana dan sangat strategis yang dapat Anda lakukan langsung dari spreadsheet Excel yang akan meningkatkan bisnis Anda ke upaya akuisisi bisnis!

Satu komentar

  1. 1

    Saya pikir ini adalah posting yang sangat membantu. Menurut pengalaman saya, kebanyakan pemilik usaha kecil tidak mendalami hal ini secara mendalam ke dalam analisis industri atau pasar dan sebagainya. Tetapi (jelas) melakukannya benar-benar dapat memberikan hasil dengan membantu bisnis ini mengarahkan upaya mereka ke prospek terbaik yang ditargetkan. Terimakasih atas infonya!

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.