Enam Tahap Perjalanan Pembeli B2B

Tahapan Perjalanan Pembeli B2B

Ada banyak artikel tentang perjalanan pembeli selama beberapa tahun terakhir dan bagaimana bisnis perlu bertransformasi secara digital untuk mengakomodasi perubahan perilaku pembeli. Fase yang dilalui pembeli adalah aspek penting dari keseluruhan strategi penjualan dan pemasaran Anda untuk memastikan bahwa Anda memberikan informasi kepada prospek atau pelanggan di mana dan kapan mereka mencarinya.

In Pembaruan CSO Gartner, mereka melakukan pekerjaan yang luar biasa dalam mensegmentasi dan merinci bagaimana pembeli B2B bekerja dari masalah hingga membeli solusi. Bukan penjualannya corong bahwa sebagian besar perusahaan telah mengadopsi dan mengukur. Saya mendorong semua orang untuk mendaftar dan mengunduh laporan.

Unduh: Perjalanan Pembelian B2B Baru dan Implikasinya bagi Penjualan

Tahapan Perjalanan Pembeli B2B

  1. Identifikasi Masalah – bisnis memiliki masalah yang mereka coba perbaiki. Konten yang Anda berikan pada fase ini harus membantu mereka memahami sepenuhnya masalah, biaya masalah bagi organisasi mereka, dan laba atas investasi solusi. Pada titik ini, mereka bahkan tidak mencari produk atau layanan Anda - tetapi dengan hadir dan memberikan keahlian bagi mereka untuk sepenuhnya mendefinisikan masalah mereka, Anda telah keluar dari gerbang sebagai penyedia solusi yang mungkin.
  2. Eksplorasi Solusi – sekarang bisnis memahami masalahnya, sekarang mereka harus mencari solusi. Di sinilah periklanan, pencarian, dan media sosial sangat penting agar organisasi Anda dihubungi. Anda harus hadir dalam pencarian dengan konten luar biasa yang akan memberikan keyakinan yang dibutuhkan prospek Anda bahwa Anda adalah solusi yang layak. Anda juga harus memiliki tim penjualan proaktif dan advokat yang hadir di mana prospek dan pelanggan Anda meminta informasi di media sosial.
  3. Persyaratan Bangunan – bisnis Anda tidak perlu menunggu permintaan proposal untuk merinci bagaimana Anda membantu memenuhi persyaratan mereka. Jika Anda dapat membantu prospek dan pelanggan Anda menulis persyaratan mereka, Anda dapat menjadi yang terdepan dalam persaingan dengan menyoroti kekuatan dan manfaat tambahan bekerja dengan organisasi Anda. Ini adalah area yang selalu saya fokuskan untuk klien yang kami bantu. Jika Anda melakukan pekerjaan yang sulit untuk membantu mereka membuat daftar periksa, memahami garis waktu, dan mengukur dampak dari sebuah solusi, Anda akan dilacak dengan cepat ke bagian atas daftar solusi.
  4. Pemilihan Pemasok – Situs web Anda, keberadaan pencarian Anda, kehadiran media sosial Anda, testimonial pelanggan Anda, kasus penggunaan Anda, visibilitas kepemimpinan pemikiran Anda, sertifikasi Anda, sumber daya Anda, dan pengakuan industri semuanya membantu membuat prospek Anda merasa nyaman bahwa Anda adalah perusahaan yang mereka ingin berbisnis dengan. Firma hubungan masyarakat Anda perlu memastikan bahwa Anda selalu disebutkan dalam publikasi industri sebagai pemasok produk dan layanan yang diakui pembeli yang sedang meneliti pemasok. Pembeli bisnis mungkin memilih solusi yang tidak memenuhi semua tanda centang… tetapi mereka tahu bahwa mereka dapat dipercaya. Ini adalah tahap kritis bagi tim pemasaran Anda.
  5. Validasi Solusi - Perwakilan pengembangan bisnis (BDR) atau perwakilan pengembangan solusi (SDR) ahli dalam menyelaraskan kebutuhan pelanggan dan menetapkan ekspektasi pada kemampuan mereka untuk memberikan solusi. Studi kasus yang selaras dengan industri dan kedewasaan prospek Anda sangat penting di sini agar prospek Anda melihat secara visual bahwa solusi Anda mampu memecahkan masalah mereka. Perusahaan dengan sumber daya bahkan dapat berinvestasi dalam prototipe pada titik ini untuk membiarkan prospek melihat bahwa mereka telah memikirkan solusinya.
  6. Penciptaan Konsensus – Dalam bisnis, kami jarang bekerja dengan pembuat keputusan. Lebih sering daripada tidak, keputusan pembelian diserahkan kepada konsensus oleh tim kepemimpinan dan kemudian disetujui. Sayangnya, kami sering tidak memiliki akses ke seluruh tim. Perwakilan penjualan yang matang memahami hal ini sepenuhnya dan dapat melatih anggota tim tentang cara menyajikan solusi mereka, membedakan bisnis mereka dari pesaing, dan membantu tim melewati proses persetujuan.

Tahapan ini tidak selalu berjalan berurutan. Bisnis akan sering bekerja melalui satu tahap atau lebih, mengubah persyaratan mereka, atau memperluas atau mempersempit fokus mereka saat mereka maju ke arah pembelian. Memastikan penjualan dan pemasaran Anda selaras dan fleksibel untuk mengakomodasi perubahan tersebut sangat penting untuk kesuksesan Anda.

Bergerak ke Hulu Dalam Perjalanan Pembeli Anda

Banyak pemasar B2B membatasi eksposur perusahaan mereka kepada calon klien dengan berfokus pada visibilitas mereka untuk ditemukan sebagai vendor yang dapat menyediakan produk atau layanan. Ini adalah strategi yang membatasi karena mereka tidak hadir lebih awal dalam siklus pembelian.

Jika sebuah bisnis meneliti tantangan yang mereka miliki, mereka tidak perlu mencari perusahaan untuk menjual produk atau layanan kepada mereka. Sebagian besar tahapan Perjalanan Pembelian B2B mendahului pemilihan vendor.

Inti masalah; mungkin ada calon klien yang bekerja di Teknologi Finansial dan ingin menggabungkan pengalaman seluler dengan pelanggan mereka. Mereka mungkin mulai dengan meneliti industri mereka dan bagaimana konsumen atau pesaing mereka menggabungkan pengalaman seluler ke dalam pengalaman pelanggan mereka secara keseluruhan.

Perjalanan mereka dimulai dengan penelitian tentang adopsi seluler dan apakah pelanggan mereka cenderung menggunakan pemasaran pesan teks atau aplikasi seluler atau tidak. Saat mereka membaca artikel, Anda menemukan bahwa ada mitra integrasi, mitra pengembangan, aplikasi pihak ketiga, dan banyak pilihan.

Pada titik ini, bukankah luar biasa jika bisnis Anda – yang mengembangkan integrasi kompleks untuk perusahaan Fintech hadir dalam membantu mereka memahami kompleksitas masalah? Jawaban sederhananya adalah iya nih. Ini bukan kesempatan untuk mempromosikan solusi Anda (belum), itu hanya untuk memberikan panduan kepada mereka untuk membantu mereka menjadi sukses dalam fungsi pekerjaan mereka dan dalam industri mereka.

Jika Anda membuat panduan terlengkap seputar identifikasi masalah dan memberikan penelitian pendukung - prospek sudah memahami bahwa Anda memahami sepenuhnya masalah mereka, industri mereka, dan tantangan yang mereka hadapi. Perusahaan Anda sudah bernilai bagi prospek dan perusahaan Anda sejak awal membangun otoritas dan kepercayaan dengan mereka.

Tahapan Perjalanan Pembelian dan Perpustakaan Konten Anda

Tahapan ini harus dimasukkan ke dalam pustaka konten Anda. Jika Anda ingin mengembangkan kalender konten, memulai dengan tahapan perjalanan pembeli Anda adalah elemen penting dalam perencanaan Anda. Berikut adalah ilustrasi bagus tentang apa yang terlihat dari Pembaruan CSO Gartner:

Perjalanan pembeli b2b

Setiap tahap harus dipecah dengan penelitian ekstensif untuk memastikan bahwa perpustakaan konten Anda memiliki halaman, ilustrasi, video, studi kasus, testimonial, daftar periksa, kalkulator, garis waktu ... semua yang terkait dengan menyediakan pembeli B2B Anda dengan informasi yang mereka butuhkan untuk membantu mereka.

Pustaka konten Anda harus terorganisir dengan baik, mudah dicari, diberi merek secara konsisten, ditulis secara ringkas, memiliki penelitian yang mendukung, tersedia di berbagai media (teks, citra, video), paling dioptimalkan untuk seluler, dan memiliki relevansi yang tepat dengan pembeli yang Anda tuju pencarian.

Sasaran keseluruhan dari upaya pemasaran Anda adalah agar pembeli Anda dapat maju sejauh yang mereka inginkan di sepanjang perjalanan pembeli tanpa perlu menghubungi perusahaan Anda. Prospek sebagian besar ingin melewati tahap-tahap ini tanpa bantuan staf Anda. Meskipun memperkenalkan personel Anda lebih awal di tahap dapat menguntungkan, itu tidak selalu memungkinkan.

Memasukkan upaya pemasaran omni-channel sangat penting untuk kemampuan Anda untuk menutup bisnis ini. Jika prospek Anda tidak dapat menemukan bantuan yang mereka butuhkan untuk menginformasikan dan memajukan perjalanan mereka, Anda lebih cenderung kehilangan mereka karena pesaing yang melakukannya.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.