Masa Depan Penjualan B2B: Memadukan Tim Dalam & Luar

Penjualan B2B

Pandemi COVID-19 memicu dampak yang beriak di seluruh lanskap B2B, mungkin yang paling signifikan adalah tentang bagaimana transaksi terjadi. Tentu saja, dampak pembelian konsumen sangat besar, tetapi bagaimana dengan bisnis ke bisnis?

Menurut B2B Future Shopper Report 2020, hanya 20% pelanggan yang membeli langsung dari perwakilan penjualan, turun dari 56% di tahun sebelumnya. Tentu saja, pengaruh Amazon Business signifikan, namun 45% responden survei melaporkan bahwa membeli secara online lebih rumit daripada offline. 

Hal ini menandakan bahwa saluran penjualan tradisional mix nirwana dari dalam dan luar tim penjualan sudah sangat terganggu. E-niaga sekarang menjadi saluran penting dengan perusahaan berlomba untuk memudahkan pelanggan membeli dari mereka secara online, tim penjualan di dalam dengan cepat menyesuaikan diri untuk melakukan pekerjaan mereka dari rumah, dan cabang serta etalase tetap buka jika dianggap penting. Agen penjualan lapangan melakukan yang terbaik untuk segera menyesuaikan pekerjaan normal mereka dengan cepat agar tersedia bagi pelanggan mereka tanpa dapat menghubungi mereka secara langsung. 

Hampir 90% penjualan telah beralih ke model penjualan konferensi video / telepon / web, dan sementara beberapa skeptisisme tetap ada, lebih dari setengah percaya ini sama atau lebih efektif daripada model penjualan yang digunakan sebelum COVID-19.

McKinsey, Titik belok digital B2B: Bagaimana penjualan berubah selama COVID-19

Masa depan lanskap penjualan telah bergeser dengan cepat di bawah beban gangguan, tetapi para pemimpin bisnis yang cerdas menyesuaikan langkah demi langkah, memanfaatkan analitik penjualan prediktif untuk memadukan penjualan di dalam dan di luar dan melayani setiap pelanggan dengan lebih baik. 

Peluang yang Belum Digunakan di Long Tail Akun Pelanggan 

Dalam perusahaan B2B, 20% basis pelanggan biasanya ada di akun strategis kategori - dan untuk alasan yang bagus. 

Tidak jarang 80% pendapatan diperoleh dari akun tingkat atas ini. Benar, perwakilan penjualan yang paling berpengetahuan ditunjuk untuk menjaga dan mengembangkan hubungan tersebut. 

Seiring waktu, melalui proliferasi lini produk atau merger dan akuisisi, perusahaan telah berkembang ke skala yang kompleks yang secara bersamaan meminta perwakilan penjualan untuk menutupi lebih banyak akun sambil menerima bahwa, dengan melakukan itu, sejumlah besar pelanggan tidak menerima perhatian khusus yang diperlukan untuk pertahankan dan kembangkan pembagian dompet. Namun, dalam menghadapi gangguan COVID-19, ini menimbulkan pertanyaan: Berapa banyak pendapatan yang hilang dalam jangka panjang? 

Temuan dari kami laporan benchmark global menunjukkan bahwa total peluang yang tersedia untuk memberdayakan perwakilan penjualan untuk mempertahankan dan mengembangkan akun dalam Anda ada basis pelanggan penting. Dalam hal churn pelanggan dan penjualan silang, perusahaan B2B gagal memperoleh pendapatan dari 7% hingga 30% dari pendapatan yang tersedia. 

Unduh Laporan Tolok Ukur Global

Masa Depan Penjualan B2B: Perpaduan Penjualan Dalam dan Luar 

Seperti dicatat oleh laporan McKinsey, perwakilan penjualan luar atau lapangan beroperasi lebih seperti rekan penjualan dalam. Waktu yang dihemat saat bepergian dan mengunjungi akun teratas mereka menghadirkan peluang baru yang ditata ulang untuk tim penjualan yang sangat terampil ini: Ubah gaya penjualan sarung tangan putih mereka ke ekor panjang akun pelanggan dan dukung mereka untuk memperlakukan setiap pelanggan seperti akun strategis.

Rekening pelanggan ekor panjang ini, kadang-kadang disebut sebagai rekening rumah dalam distribusi, biasanya dilayani ketika mengunjungi cabang atau menelepon ketika mereka membutuhkan sesuatu. Memanfaatkan bandwidth tim penjualan luar yang baru tersedia dengan memberi mereka tindakan pertumbuhan dan pemulihan yang harus dilakukan dengan pelanggan ini. Analisis penjualan prediktif dapat dengan cepat menyebarkan wawasan ini dalam skala besar, memperhitungkan semua pelanggan dan kategori produk. 

Analisis penjualan prediktif menghasilkan tindakan pertumbuhan dengan ilmu data tingkat lanjut untuk membuat profil pola pembelian yang ideal berdasarkan pelanggan terbaik perusahaan, dengan mempertimbangkan pola pengeluaran, total pengeluaran, dan luasnya produk yang dibeli. Memanfaatkan algoritme pengelompokan dan berbasis afinitas, ini mencocokkan setiap pelanggan dengan profil pola pembelian terdekat untuk memandu perwakilan langsung ke item yang saat ini tidak dibeli pelanggan ... tetapi seharusnya begitu. 

Ini juga mengungkap tindakan pemulihan dengan mengidentifikasi pelanggan "berisiko" yang menunjukkan tanda-tanda awal pembelotan pada satu atau lebih kategori produk menggunakan algoritme yang dipatenkan dan canggih untuk melayani area tertentu di mana pendapatan menurun atau benar-benar hilang. Dibandingkan dengan pelaporan kecerdasan bisnis tradisional, pendekatan ini menghilangkan gangguan dengan memperhitungkan pola siklus pembelian, musim, pembelian satu kali, atau perilaku pembelian yang tidak stabil, untuk mengecualikan kesalahan positif dari wawasan pemulihan.

Analisis penjualan prediktif sudah banyak digunakan di perusahaan B2B dengan kecepatan pesanan tinggi dan pengisian ulang, seperti distribusi jasa makanan. Jika Anda memiliki analitik penjualan prediktif saat ini, memprioritaskan wawasan ini di seluruh ekor akun untuk perwakilan penjualan luar mudah dilakukan. Jika Anda belum memiliki analitik penjualan prediktif, memulainya sangatlah mudah dan dapat dijalankan dalam bisnis Anda minimal dalam empat minggu. 

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.