Bagaimana Menggunakan Data Niat Pembeli Dapat Memanfaatkan Strategi Pemasaran Anda di 2019

Niat Pembeli B2B

Sungguh luar biasa bahwa, pada 2019, lebih banyak perusahaan yang tidak menggunakan data maksud untuk mendorong inisiatif penjualan dan pemasaran mereka. Fakta bahwa begitu sedikit yang pernah menggali sedalam itu untuk mengungkap kemungkinan prospek terbaik menempatkan Anda dan perusahaan Anda pada keuntungan yang pasti. 

Hari ini, kami ingin melihat sejumlah aspek data maksud dan apa yang dapat dilakukannya untuk strategi penjualan dan pemasaran di masa mendatang. Kami akan memeriksa semua hal berikut:

  • Apa itu data Intent dan bagaimana sumbernya
  • Cara kerja data maksud
  • Keselarasan dan kolaborasi antara pemasaran dan penjualan
  • Keunggulan kompetitif
  • Memanfaatkan strategi

Apa Itu Data Maksud?

Kesimpulan Data Intent

Sumber gambar: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

Dalam istilah yang paling sederhana, data niat ditampilkan saat prospek tertentu menunjukkan perilaku online yang menunjukkan niat untuk membeli. Ini terungkap dalam dua bentuk berbeda: data internal dan data eksternal.

Dua contoh umum dari data maksud internal adalah

  1. Formulir kontak situs web Anda: Orang yang melakukan kontak mengomunikasikan maksud dengan ingin tahu lebih banyak tentang perusahaan, layanannya, dll.
  2. Data pelanggan lokal: Data yang dikumpulkan melalui tentang pelanggan lokal melalui CRM atau platform pemasaran lainnya sangat berharga saat mencoba memahami maksud. Data tersebut digunakan oleh tim pemasaran untuk memusatkan perhatian pada prospek yang semakin mendekati pengambilan keputusan pembelian.

Data maksud eksternal dikumpulkan melalui penyedia pihak ketiga dan menggunakan data besar untuk mengumpulkan informasi yang lebih ringkas. Itu dikumpulkan melalui cookie bersama dan dikurasi di tingkat IP. Data ini adalah produk dari jutaan kunjungan ke halaman tertentu di ratusan ribu situs web. 

Jenis data ini memberikan informasi yang spesifik dan ringkas tentang jumlah metrik yang hampir tak terbatas. Berikut adalah beberapa contoh:

  • Berapa kali dokumen, file, atau aset digital tertentu diunduh
  • Frekuensi video dilihat
  • Berapa banyak orang yang mengklik setelah membaca ajakan bertindak di halaman landing
  • Statistik pencarian kata kunci

Bagaimana Data Maksud Bersumber?

Data Maksud Pihak Pertama dan Pihak Ketiga

Sumber gambar: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Data maksud dikumpulkan oleh vendor yang mengumpulkan data dari situs web B2B dan penerbit konten, yang semuanya merupakan bagian dari a koperasi berbagi data. Tentu, gagasan untuk mengetahui situs apa yang dikunjungi orang tertentu, istilah yang mereka cari, dan merek yang mereka gunakan bisa tampak agak menyeramkan di wajahnya, tetapi itu sama sekali tidak. Data dikumpulkan dan disimpan untuk tujuan ini, kemudian dibagikan dengan (atau dijual kepada) profesional penjualan dan pemasaran. Perusahaan copywriting, misalnya, akan tertarik pada perusahaan (atau, dalam beberapa kasus, individu) yang memasukkan istilah penelusuran seperti "jasa penulisan esai"Atau" penulis akademis "ke mesin telusur utama dan yang juga mengunjungi situs yang menjual layanan semacam ini dengan niat untuk membeli yang dapat dilacak.

Data dikumpulkan dan dilaporkan setiap minggu dalam sebagian besar kasus. Melalui agregasi miliaran pencarian, kunjungan situs, unduhan, klik-tayang, konversi, dan keterlibatan, vendor dapat membuat profil konsumsi konten dan mengidentifikasi lonjakan. 

Video ini dari Bombora yang menjelaskan prosesnya dengan baik:

Bagaimana Cara Kerja Intent Data?

Konsumsi Konten Bombora

Sumber gambar: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Jutaan orang di seluruh dunia menggunakan Internet untuk menelusuri jutaan topik dan dengan sengaja terlibat dengan konten online tertentu. Anda memutuskan detail mana yang paling penting dan mulai memantau keterlibatan spesifik yang sesuai dengan kriteria yang ditentukan. Pemasar menyediakan semua intelek kontekstual termasuk, namun tidak terbatas pada:

  • Judul pekerjaan prospek ideal
  • Ukuran dan lokasi perusahaan
  • Nama dan URL akun pelanggan yang ada
  • Nama dan URL akun yang ditargetkan
  • Nama dan URL pesaing langsung
  • URL untuk pemberi pengaruh dan acara industri
  • Pegangan sosial dari pemberi pengaruh industri dan pemimpin pemikiran
  • Istilah penelusuran yang sederhana dan kompleks yang terkait dengan produk, layanan, masalah / poin nyeri, dan hasil yang mungkin / diinginkan

Semua hal di atas dibangun ke dalam algoritme yang mengamati dan mencatat tindakan yang relevan (yang menunjukkan keterlibatan unik di antara jutaan penelusuran dan keterlibatan yang terjadi setiap hari). Data yang dikumpulkan mencantumkan detail kontak lengkap termasuk nama depan & belakang, nomor telepon, alamat email, nama perusahaan, judul prospek, lokasi, industri, dan ukuran perusahaan. Ini juga menunjukkan data kontekstual yang mengidentifikasi tindakan yang telah mereka lakukan. 

Contoh tindakan yang diamati mencakup penelusuran umum, keterlibatan situs pesaing, keterlibatan pemberi pengaruh industri, dan pertanyaan terkait acara industri besar. Data juga memecah tindakan menurut jenis dan pemicu. Dengan kata lain, ini tidak hanya menunjukkan apa yang dilakukan prospek atau pelanggan, tetapi mengapa dia melakukannya

Bahkan dimungkinkan untuk menandai data yang mengidentifikasi pelanggan saat ini, akun target, dan insiden berulang dari niat yang ditunjukkan. Semua ini berarti memiliki daftar orang-orang nyata yang mengambil tindakan nyata untuk mempelajari lebih lanjut tentang jenis produk dan layanan yang juga Anda jual.

Data Maksud Sebagai Alat Penyelarasan dan Kolaborasi

Pemasaran dan penjualan selalu memiliki hubungan cinta-benci. Tim penjualan menginginkan lebih banyak prospek berkualitas yang siap membeli. Tim pemasaran ingin melihat prospek awal, melibatkan mereka, dan membina mereka sampai mereka mencapai titik kesiapan itu. 

Semua hal ini meningkatkan hasil dan data niat bermanfaat bagi penjualan dan pemasaran secara signifikan. Ini menyediakan alat kolaborasi umum yang menghubungkan penjualan dan pemasaran secara langsung, mendorong kolaborasi, menafsirkan data, dan merencanakan strategi yang efektif untuk semua jenis kontak. Berikut beberapa contoh umum tentang bagaimana data maksud digunakan secara kolaboratif: 

  • Penemuan prospek penjualan yang lebih aktif
  • Pengurangan churn dan meningkatkan loyalitas pelanggan
  • Interaksi yang sukses dengan akun target
  • Penyisipan awal untuk pengenalan merek dan pembentukan nilai
  • Melacak tren yang relevan

Masing-masing bidang di atas menarik bagi pemasaran dan penjualan. Sukses dalam semua itu memajukan perusahaan dan memungkinkan kolaborasi yang produktif dan bermakna antar tim.

Data Maksud: Keunggulan Kompetitif

Memanfaatkan data maksud memiliki sejumlah keuntungan. Salah satu yang terpenting adalah kemampuannya untuk membantu personel penjualan dan pemasaran menargetkan sejumlah pembeli di seluruh organisasi. Satu perusahaan dapat, dan sering kali, terdiri dari lebih dari satu target pasar atau persona di bawah satu atap. Apa yang penting bagi seorang eksekutif atau pemimpin bisa jadi - dan seringkali - berbeda dari yang lain. 

Data maksud membantu pemasar menyesuaikan konten untuk setiap individu yang terlibat dalam proses pembelian. Dengan ratusan organisasi yang menggunakan kriteria serupa dalam pencarian web, data niat membantu mengarahkan pembuatan konten yang sangat bertarget untuk membangun kampanye pemasaran yang solid dan sukses.

Memanfaatkan Data Maksud secara Efektif

Memiliki hubungan yang lebih langsung antara niat pembeli dan konten asli memberi pemasar dan profesional penjualan keunggulan kompetitif yang besar. Untuk memaksimalkan pengumpulan dan kualitas data niat diperlukan bahwa data yang dikumpulkan berkorelasi dengan berbagai data demografis, geografis, dan firma. Tanpa korelasi tersebut, sulit (baca: hampir tidak mungkin) untuk sepenuhnya memahami perilaku spesifik mana yang cocok dengan profil pelanggan tertentu.

Ketika pemahaman tentang maksud tertentu pembeli persona telah ditetapkan, baik penjualan dan pemasaran berada pada posisi yang lebih baik untuk membuat konten yang relevan dan bermanfaat yang membawa petunjuk melalui setiap langkah perjalanan pembeli

Salah satu cara termudah untuk memanfaatkan data niat secara efektif adalah dengan mengembangkan konten blog, artikel web, dan bentuk konten tertulis lainnya yang menunjukkan pemahaman yang jelas tentang target pasar Anda. Konten tersebut harus mengatasi masalah dan titik nyeri ditambah dengan hal tertentu yang ditemukan melalui data maksud yang dikumpulkan. Melakukan semua ini memposisikan merek Anda sebagai otoritas dan mengkomunikasikan kemampuan untuk memberikan konten yang cerdas, dapat dipercaya, dan kredibel. 

Sangat disarankan juga untuk mendistribusikan konten asli dengan cara yang memperluas jangkauan. Ini termasuk mengembangkan strategi penerbitan dan sindikasi di sekitar semua konten yang ditargetkan. Singkatnya, kembangkan dan publikasikan konten yang mencerminkan niat prospek dan pastikan konten tersebut menemukan jalannya di hadapan audiens yang dituju.

Takeaway Terakhir

Rencana perolehan prospek yang secara efektif menggunakan dan memanfaatkan data niat memberikan keuntungan yang diputuskan untuk inisiatif penjualan atau pemasaran apa pun. Ini membedakan merek Anda dari pesaing besar bahkan dan meningkatkan peluang untuk akhirnya diakui sebagai pemimpin industri. 

Bangun strategi pemasaran konten langsung dan tanpa batas yang mencerminkan sinyal niat yang dikeluarkan oleh prospek selama semua jenis aktivitas online (penelusuran, kunjungan situs, interaksi dengan pesaing, dll.). Ini tidak hanya membantu menghasilkan prospek yang lebih baik, tetapi juga akan berdampak positif pada keuntungan Anda. Mengintegrasikan data niat akan membantu membuat kampanye pemasaran di masa mendatang lebih berhasil, memungkinkan tim penjualan Anda untuk lebih memfokuskan perhatian pada akun yang kemungkinan besar akan membeli.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.