Analisis & PengujianKonten PemasaranCRM dan Platform DataPemasaran & Otomasi EmailVideo Pemasaran & PenjualanInfografis Pemasaran

Apa itu Persona Pembeli? Mengapa Anda Membutuhkannya? Dan Bagaimana Anda Membuatnya?

Meskipun pemasar sering kali berupaya menghasilkan konten yang membedakan mereka dan menjelaskan manfaat produk dan layanan mereka, mereka sering kali gagal dalam memproduksi konten untuk setiap produk dan layanan. mengetik orang yang membeli produk atau jasanya.

Misalnya, jika calon pelanggan Anda mencari layanan hosting baru, pemasar yang berfokus pada penelusuran dan konversi mungkin memprioritaskan kinerja, sedangkan direktur TI mungkin memprioritaskan fitur keamanan. Anda harus berbicara dengan keduanya, sering kali mengharuskan Anda menargetkan masing-masing dengan iklan dan konten tertentu.

Singkatnya, ini tentang mengelompokkan pesan perusahaan Anda ke setiap jenis prospek yang perlu Anda ajak bicara. Beberapa contoh peluang yang terlewatkan:

  • Konversi – Sebuah perusahaan berfokus pada konten yang mendapatkan perhatian paling besar di situsnya daripada mengidentifikasi persona yang mendorong konversi. Jika 1% pengunjung situs Anda berubah menjadi pelanggan, Anda perlu menargetkan 1% tersebut dan mengidentifikasi siapa mereka, apa yang mendorong mereka untuk berkonversi, dan kemudian mencari cara untuk berbicara dengan orang lain seperti mereka.
  • Industri – Platform suatu perusahaan melayani banyak industri, namun konten umum di situsnya mewakili bisnis secara umum. Tanpa industri dalam hierarki konten, prospek yang mengunjungi situs dari segmen tertentu tidak dapat memvisualisasikan atau memahami bagaimana platform akan membantu mereka.
  • posisi - Konten perusahaan berbicara langsung tentang keseluruhan hasil bisnis yang disediakan platform mereka, tetapi mengabaikan cara platform membantu setiap posisi pekerjaan di dalam perusahaan. Perusahaan membuat keputusan pembelian secara kolaboratif, jadi setiap posisi yang terkena dampak harus dikomunikasikan.

Alih-alih berfokus pada merek, produk, dan layanan Anda untuk mengembangkan hierarki konten yang memposisikan masing-masing, Anda malah melihat perusahaan Anda dari mata pembeli dan membangun program konten dan pesan yang berbicara langsung kepada motivasi mereka untuk menjadi pelanggan merek Anda.

Apa itu Persona Pembeli?

Persona pembeli adalah identitas fiksi yang mewakili jenis prospek yang dibicarakan bisnis Anda.

Brightspark Consulting menawarkan infografis a Persona Pembeli B2B:

Contoh Persona Pembeli

Sebuah publikasi seperti Martech Zone, misalnya, menyajikan banyak persona:

  • Susan, Direktur Pemasaran – Sue adalah pengambil keputusan terkait pembelian teknologi untuk membantu kebutuhan pemasaran perusahaannya. Sue menggunakan publikasi kami untuk menemukan dan meneliti alat.
  • Dan, Direktur Pemasaran – Dan sedang mengembangkan strategi untuk menerapkan alat terbaik untuk membantu pemasaran mereka, dan dia ingin mengikuti perkembangan teknologi terbaru dan terhebat.
  • Sarah, Pemilik Bisnis Kecil – Sarah tidak memiliki sumber daya keuangan untuk menyewa departemen atau agensi pemasaran. Mereka mencari praktik terbaik dan alat yang murah untuk meningkatkan pemasaran tanpa menghabiskan anggaran.
  • Scott, Investor Teknologi Pemasaran - Scott sedang mencoba untuk memperhatikan tren terbaru dalam industri tempat dia berinvestasi.
  • Katie, Magang Pemasaran – Katie bersekolah di bidang pemasaran atau hubungan masyarakat dan ingin memahami industri ini dengan lebih baik agar mendapatkan pekerjaan yang bagus setelah dia lulus.
  • Tim, Penyedia Teknologi Pemasaran – Tim ingin memperhatikan perusahaan mitra yang mungkin ia integrasikan atau layanan pesaing.

Saat kami menulis postingan, kami berkomunikasi langsung dengan beberapa persona ini. Dalam kasus postingan ini, Dan, Sarah, dan Katie-lah yang menjadi fokus kami.

Contoh-contoh ini, tentu saja, bukanlah versi terperinci – ini hanyalah gambaran umum. Profil persona yang sebenarnya dapat dan harus memberikan wawasan yang lebih dalam mengenai setiap elemen profil persona… industri, motivasi, struktur pelaporan, lokasi geografis, jenis kelamin, gaji, pendidikan, pengalaman, usia, dll. Semakin halus persona Anda, semakin baik kepribadian Anda. komunikasi Anda akan menjadi lebih jelas dalam berbicara dengan calon pembeli.

Video tentang Persona Pembeli

Video fantastis ini dari Marketo merinci bagaimana persona pembeli membantu mereka mengidentifikasi kesenjangan dalam konten dan secara akurat menargetkan audiens yang lebih cenderung membeli produk atau layanan Anda. Marketo menyarankan profil utama berikut yang harus selalu disertakan dalam Persona Pembeli:

  • Nama:  Nama persona yang dibuat-buat mungkin tampak konyol, tetapi dapat berguna untuk membantu tim pemasaran mendiskusikan pelanggan mereka dan membuatnya lebih nyata untuk merencanakan cara menjangkau mereka
  • Umur: Usia atau rentang usia seseorang memungkinkan untuk memahami karakteristik spesifik generasi.
  • Minat:  Apa hobi mereka? Apa yang ingin mereka lakukan di waktu luang? Pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu membentuk tema konten yang kemungkinan besar akan mereka ikuti.
  • Penggunaan Media: Platform dan saluran media mereka akan mempengaruhi bagaimana dan di mana mereka dapat dijangkau.
  • Keuangan:  Pendapatan dan karakteristik keuangan lainnya akan menentukan jenis produk atau layanan yang ditampilkan dan harga atau promosi apa yang mungkin masuk akal.
  • Afinitas Merek:  Jika mereka menyukai merek tertentu, hal ini dapat memberikan petunjuk tentang konten apa yang mereka tanggapi dengan baik.

Unduh Cara Membuat Persona dan Perjalanan Pembeli

Mengapa Menggunakan Persona Pembeli?

Seperti yang dijelaskan infografis di bawah, penggunaan persona pembeli membuat situs 2 hingga 5 kali lebih efektif dengan menargetkan pengguna. Berbicara langsung kepada audiens tertentu dalam konten atau video tertulis Anda bekerja dengan sangat baik. Anda bahkan mungkin ingin menambahkan menu navigasi di situs Anda khusus untuk industri atau persona posisi pekerjaan.

Menggunakan persona pembeli dalam program email Anda meningkatkan rasio klik-tayang pada email sebesar 14% dan rasio konversi sebesar 10% - mendorong pendapatan 18 kali lebih banyak daripada email siaran.

Salah satu alat terpenting yang dimiliki pemasar untuk menciptakan jenis iklan bertarget yang menghasilkan peningkatan penjualan dan konversi – seperti yang terlihat dalam kasus Skytap – adalah persona pembeli.

Target yang Diperoleh: Ilmu Membangun Persona Pembeli

Persona pembeli membangun efisiensi, keselarasan, dan efektivitas pemasaran dengan audiens target yang seragam saat berkomunikasi dengan klien potensial melalui periklanan, kampanye pemasaran, atau dalam strategi pemasaran konten Anda.

Jika Anda memiliki persona pembeli, Anda dapat menyerahkannya kepada tim kreatif atau agensi Anda untuk menghemat waktu mereka dan meningkatkan kemungkinan efektivitas pemasaran. Tim kreatif Anda akan memahami gaya, gaya, dan strategi penyampaian serta tempat pembeli melakukan penelitian di tempat lain.

Persona Pembeli, jika dipetakan ke Membeli Perjalanan, membantu perusahaan mengidentifikasi kesenjangan dalam strategi konten mereka. Dalam contoh pertama saya, ketika seorang profesional TI mengkhawatirkan keamanan, audit atau sertifikasi pihak ketiga dapat disertakan dalam materi pemasaran dan periklanan untuk menenangkan anggota tim tersebut.

Cara Membuat Persona Pembeli

Kami cenderung memulai dengan menganalisis pelanggan kami saat ini dan kemudian kembali ke audiens yang lebih luas. Mengukur semua orang tidak masuk akal… ingat sebagian besar audiens Anda tidak akan pernah membeli dari Anda.

Menciptakan persona mungkin memerlukan penelitian mendalam tentang pemetaan afinitas, penelitian etnografi, netnografi, kelompok fokus, analitik, survei, dan data internal. Seringkali, perusahaan mencari perusahaan riset pasar profesional yang melakukan analisis demografi, firmografi, dan geografis terhadap basis pelanggan mereka; kemudian, mereka melakukan serangkaian wawancara kualitatif dan kuantitatif dengan basis pelanggan Anda.

Pada titik ini, hasilnya disegmentasi, informasi dikumpulkan, setiap persona disebutkan, tujuan atau ajakan bertindak dikomunikasikan, dan profil dibuat.

Persona Pembeli harus ditinjau kembali dan dioptimalkan saat organisasi Anda mengubah produk dan layanannya serta memperoleh pelanggan baru yang secara alami tidak sesuai dengan kepribadian Anda saat ini.

Cara Membuat Persona Pembeli

Douglas Karr

Douglas Karr adalah CMO dari Buka WAWASAN dan pendiri dari Martech Zone. Douglas telah membantu lusinan startup MarTech yang sukses, membantu uji tuntas lebih dari $5 miliar dalam akuisisi dan investasi Martech, dan terus membantu perusahaan dalam menerapkan dan mengotomatiskan strategi penjualan dan pemasaran mereka. Douglas adalah pakar dan pembicara transformasi digital dan MarTech yang diakui secara internasional. Douglas juga merupakan penulis panduan Dummie dan buku kepemimpinan bisnis.

Artikel terkait

Kembali ke atas tombol
Penyelesaian

Adblock Terdeteksi

Martech Zone dapat memberi Anda konten ini tanpa biaya karena kami memonetisasi situs kami melalui pendapatan iklan, tautan afiliasi, dan sponsor. Kami akan sangat menghargai jika Anda menghapus pemblokir iklan saat Anda melihat situs kami.