Apa itu Persona Pembeli? Mengapa Anda Membutuhkannya? Dan Bagaimana Anda Membuatnya?

Persona Pembeli

Meskipun pemasar sering bekerja untuk menghasilkan konten yang membedakan mereka dan menggambarkan manfaat produk dan layanan mereka, mereka sering kali meleset dalam memproduksi konten untuk masing-masing. mengetik orang yang membeli produk atau jasanya.

Misalnya, jika prospek Anda mencari layanan hosting baru, pemasar yang berfokus pada pencarian dan konversi dapat berfokus pada kinerja sementara direktur TI mungkin berfokus pada fitur keamanan. Sangat penting bagi Anda untuk berbicara dengan keduanya - dan sering kali mengharuskan Anda menargetkan masing-masing dengan iklan dan konten tertentu.

Singkatnya, ini tentang membagi pesan perusahaan Anda ke masing-masing mengetik prospek yang perlu Anda ajak bicara. Beberapa contoh peluang yang terlewatkan:

  • Konversi - Perusahaan berfokus pada konten yang mendapatkan paling banyak perhatian di situs mereka daripada mengidentifikasi persona yang benar-benar mendorong konversi. Jika 1% dari pengunjung situs Anda berubah menjadi pelanggan, Anda perlu menargetkan 1% itu dan mengidentifikasi siapa mereka, apa yang mendorong mereka untuk berkonversi, dan kemudian mencari cara untuk berbicara dengan orang lain seperti mereka.
  • Industri - Platform perusahaan melayani banyak industri, tetapi konten umum di situs mereka hanya berbicara kepada bisnis secara umum. Dengan tidak memiliki industri dalam hierarki konten mereka, prospek yang mengunjungi situs mereka dari segmen tertentu tidak dapat memvisualisasikan atau membayangkan bagaimana platform akan membantu mereka.
  • posisi - Konten perusahaan berbicara langsung ke keseluruhan hasil bisnis yang disediakan platform mereka, tetapi mengabaikan cara platform membantu setiap posisi pekerjaan di dalam perusahaan. Perusahaan membuat keputusan pembelian secara kolaboratif, jadi setiap posisi yang terkena dampak harus dikomunikasikan.

Alih-alih berfokus pada merek, produk, dan layanan Anda untuk mengembangkan hierarki konten yang memposisikan masing-masing, Anda malah melihat perusahaan Anda dari mata pembeli dan membangun program konten dan pesan yang berbicara langsung kepada motivasi mereka untuk menjadi pelanggan merek Anda.

Apa itu Persona Pembeli?

Persona pembeli adalah identitas fiksi yang mewakili jenis prospek yang dibicarakan bisnis Anda.

Brightspark Consulting menawarkan ini infografik dari Orang Pembeli B2Ba:

Profil Persona Pembeli

Contoh Persona Pembeli

Sebuah publikasi seperti Martech Zone, misalnya, menyajikan banyak persona:

  • Susan, Direktur Pemasaran - Sue adalah pembuat keputusan dalam hal pembelian teknologi untuk membantu kebutuhan pemasaran perusahaannya. Sue menggunakan publikasi kami untuk menemukan dan meneliti alat.
  • Dan, Direktur Pemasaran - Dan sedang mengembangkan strategi untuk menerapkan alat terbaik guna membantu pemasaran mereka dan dia ingin mengikuti perkembangan teknologi terbaru dan terhebat.
  • Sarah, Pemilik Bisnis Kecil - Sarah tidak memiliki sumber keuangan untuk menyewa departemen atau agensi pemasaran. Mereka mencari praktik terbaik dan alat murah untuk meningkatkan pemasaran tanpa merusak anggaran.
  • Scott, Investor Teknologi Pemasaran - Scott sedang mencoba untuk memperhatikan tren terbaru dalam industri tempat dia berinvestasi.
  • Katie, Magang Pemasaran - Katie bersekolah di bidang Pemasaran atau Hubungan Masyarakat dan ingin lebih memahami industri sehingga dia bisa mendapatkan pekerjaan yang hebat ketika dia lulus.
  • Tim, Penyedia Teknologi Pemasaran - Tim ingin mengawasi perusahaan mitra yang mungkin diintegrasikan atau bersaing dengan layanan.

Saat kami menulis posting kami, kami ingin memastikan bahwa kami berkomunikasi langsung dengan beberapa persona ini. Dalam kasus posting ini, yang menjadi fokus kami adalah Dan, Sarah, dan Katie.

Contoh-contoh ini, tentu saja, bukanlah versi yang mendetail - itu hanya gambaran umum. Profil persona yang sebenarnya dapat dan harus menggali lebih dalam wawasan tentang setiap elemen profil persona ... industri, motivasi, struktur pelaporan, lokasi geografis, jenis kelamin, gaji, pendidikan, pengalaman, usia, dll. Semakin halus persona Anda, semakin komunikasi Anda akan menjadi lebih jelas saat berbicara dengan calon pembeli Anda.

Video tentang Persona Pembeli

Video fantastis ini dari Marketo merinci bagaimana persona pembeli membantu mereka mengidentifikasi celah dalam konten dan cara menargetkan audiens yang lebih cenderung membeli produk atau layanan Anda secara akurat. Marketo menyarankan profil utama berikut yang harus selalu disertakan dalam Persona Pembeli:

  • Nama:  Nama persona yang dibuat-buat mungkin tampak konyol, tetapi dapat berguna untuk membantu tim pemasaran mendiskusikan pelanggan mereka dan membuatnya lebih nyata untuk merencanakan cara menjangkau mereka
  • Umur:  Usia atau rentang usia persona memungkinkan untuk memahami karakteristik khusus generasi.
  • Minat:  Apa hobinya? Apa yang mereka suka lakukan di waktu luang? Jenis pertanyaan ini dapat membantu membentuk tema konten yang kemungkinan besar akan mereka ikuti.
  • Penggunaan Media:  Platform dan saluran media yang mereka gunakan akan memengaruhi bagaimana dan di mana mereka dapat dijangkau.
  • Keuangan:  Pendapatan dan karakteristik keuangan lainnya akan menentukan jenis produk atau layanan yang mereka tunjukkan dan titik harga atau promosi yang mungkin masuk akal.
  • Afinitas Merek:  Jika mereka menyukai merek tertentu, ini dapat memberikan petunjuk tentang jenis konten apa yang mereka tanggapi dengan baik.

Unduh Cara Membuat Persona dan Perjalanan Pembeli

Mengapa Menggunakan Persona Pembeli?

Seperti yang dijelaskan infografis di bawah, penggunaan persona pembeli membuat situs 2 hingga 5 kali lebih efektif dengan menargetkan pengguna. Berbicara langsung kepada audiens tertentu dalam konten atau video tertulis Anda bekerja dengan sangat baik. Anda bahkan mungkin ingin menambahkan menu navigasi di situs Anda khusus untuk industri atau persona posisi pekerjaan.

Menggunakan persona pembeli dalam program email Anda meningkatkan rasio klik-tayang pada email sebesar 14% dan rasio konversi sebesar 10% - mendorong pendapatan 18 kali lebih banyak daripada email siaran.

Salah satu alat terpenting yang dimiliki pemasar untuk membuat jenis iklan bertarget yang menghasilkan peningkatan penjualan dan konversi - seperti yang terlihat dalam kasus Skytap - adalah persona pembeli. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang apa itu pembeli persona dan bagaimana mereka dapat meningkatkan hasil kampanye pemasaran Anda, lihat infografis terbaru dari Single Grain - Target yang Diperoleh: Ilmu Membangun Persona Pembeli.

Persona pembeli membangun efisiensi pemasaran, keselarasan, dan efektivitas dengan target audiens yang seragam saat berkomunikasi dengan klien potensial melalui periklanan, kampanye pemasaran, atau dalam strategi pemasaran konten Anda.

Jika Anda memiliki persona pembeli, Anda dapat menyerahkannya kepada tim kreatif Anda, atau agensi Anda, untuk menghemat waktu mereka dan meningkatkan kemungkinan efektivitas pemasaran. Tim kreatif Anda akan memahami nada, gaya, dan strategi pengiriman - serta memahami di mana pembeli meneliti di tempat lain.

Persona Pembeli, jika dipetakan ke Membeli Perjalanan, membantu perusahaan mengidentifikasi celah dalam strategi konten mereka. Dalam contoh pertama saya di mana seorang profesional TI mengkhawatirkan keamanan, sekarang audit atau sertifikasi pihak ketiga dapat dimasukkan dalam materi pemasaran dan periklanan untuk membuat anggota tim merasa nyaman.

Cara Membuat Persona Pembeli

Kami cenderung memulai dengan menganalisis pelanggan kami saat ini dan kemudian kembali ke audiens yang lebih luas. Mengukur setiap orang tidak masuk akal… ingat sebagian besar audiens Anda tidak akan pernah membeli dari Anda.

Menciptakan persona mungkin memerlukan beberapa penelitian berat tentang pemetaan afinitas, penelitian etnografi, netnografi, grup fokus, analisis, survei, dan data internal. Lebih sering daripada tidak, perusahaan mencari perusahaan riset pasar profesional yang melakukan analisis demografis, firmagrafik, dan geografis atas basis pelanggan mereka, kemudian mereka melakukan serangkaian wawancara kualitatif dan kuantitatif dengan basis pelanggan Anda.

Pada titik itu, hasil akan tersegmentasi, informasi dikumpulkan, nama setiap persona, tujuan atau ajakan bertindak yang dikomunikasikan, dan profil dibangun.

Persona Pembeli harus ditinjau kembali dan dioptimalkan saat organisasi Anda mengubah produk dan layanannya serta memperoleh pelanggan baru yang secara alami tidak sesuai dengan kepribadian Anda saat ini.

Cara Membuat Persona Pembeli

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.