Saluran Pemasaran yang Berubah?

pemasaran saluran penjualan

Seperti yang kita semua tahu, penjualan dan pemasaran terus berubah. Oleh karena itu, saluran penjualan dan pemasaran berubah. Meskipun kami mungkin tidak menyukainya, kami harus beradaptasi.

RainToday.com baru-baru ini menerbitkan sebuah postingan tentang topik ini, menampilkan milik kita sendiri sponsor otomasi pemasaran, Tepat Di Interaktif. Troy Burk, CEO dan pendiri, membuat beberapa poin bagus. Namun ada satu wawasan yang menakutkan bagi pemasar:

pemasaran saluran penjualanMenurut Forrester Research, hampir setengah dari semua pemasar B2B mengatakan mereka menutup kurang dari 4% dari semua prospek yang dihasilkan pemasaran. Selain itu, kurang dari 25% dari semua pendapatan dikaitkan dengan pemasaran.

Sebagai seorang pemasar, itu adalah temuan yang menakutkan. Pikirkan tentang itu - tugas kita adalah menciptakan prospek dan memeliharanya. Jika kita hanya mengonversi 4%, maka eksekutif tingkat-c kita mungkin tidak terlalu senang dengan kita dan tidak mau menghabiskan anggaran untuk usaha kita. Terlepas dari statistik ini, sebenarnya tidak demikian.

Kami diperlukan untuk setiap dan semua organisasi. Faktanya, sementara sekitar 75% pendapatan berasal dari penjualan atas dan rujukan, sebagian besar anggaran pemasaran digunakan untuk menciptakan dan memelihara prospek baru di saluran pemasaran. Kami layak! Dan dibutuhkan.

Masalah keseluruhan di dunia digital saat ini adalah menyelaraskan penjualan dan pemasaran. Secara tradisional, ini selalu menjadi dua departemen yang terpisah. Terlepas dari apakah mereka sedang atau tidak di era baru, penting bahwa rencana pemasaran dan rencana penjualan bertepatan dan memiliki proses formal sehingga penyerahan berjalan mulus dan tepat waktu. Otomatisasi pemasaran adalah cara untuk melakukan ini. Penjualan mengirimkan alamat email prospek baru untuk pemasaran, pemasaran menambahkan mereka ke sistem, sistem otomasi pemasaran membuat dan melacak profil pelanggan, dan kedua belah pihak sekarang "mengetahui" tentang apa yang dilakukan prospek dan kapan mereka melakukannya. Itu tidak selalu merupakan alur kerja, tetapi itu jelas merupakan dasar untuk apa yang bisa menjadi peta jalan yang sukses untuk menutup lebih banyak prospek untuk pemasaran.

Sasaran corong pemasaran dan corong penjualan mungkin berbeda, tetapi ajakan bertindak dan siklus hidup pemasaran serupa, dari sudut pandang digital. Mengapa tidak bekerja sama?

Pemasaran dan penjualan sama pentingnya untuk pemasaran siklus hidup - mari kita berhenti berjuang dan mulai bekerja sebagai satu kesatuan.

4 Komentar

  1. 1

    Ini jelas merupakan masalah yang saya alami juga. Tidak selalu ada cinta yang hilang antara pemasaran dan penjualan, tetapi kami memiliki prioritas yang berbeda. Pemasaran (di dunia saya) adalah tentang metrik dan ROI (mungkin produk yang harus selalu membuktikan nilai kita), sedangkan penjualan lebih mementingkan interaksi satu kali dan menutup setiap klien satu per satu.

    Pemutusan hubungan terbesar kami hanyalah melacak corong sepenuhnya hingga proses penutupan penjualan. Saya dapat melacak prospek yang kami hasilkan, tetapi kami harus bergantung pada staf penjualan untuk mencatat dan melacak pendapatan aktual dengan tepat, yang tidak selalu terjadi. Gabungkan hal itu dengan fakta bahwa dalam industri kami (sebagian besar layanan dengan biaya sangat tinggi), prospek kami dapat datang dari ratusan sentuhan, dan benar-benar memakukan ROI pada aktivitas tertentu bisa jadi sulit.

    • 2

      Terima kasih atas komentarnya, Tyler! Saya setuju dengan komentar Anda tentang prioritas yang berbeda. Itu benar sekali. Tetapi saya pikir jika kita berdua menyadari bahwa upaya kita bekerja untuk tujuan yang sama dengan melakukan aktivitas yang berbeda, maka kita dapat menyelaraskan prioritas kita dengan cara yang lebih baik (dan menuai hasilnya!).

      Sejauh ROI berjalan, saya selalu berpikir sulit untuk menentukan ROI untuk penjualan atau pemasaran secara keseluruhan. Ada aktivitas yang kami lakukan yang tidak bisa diberi "label harga". Tentu, seorang perwakilan penjualan dapat minum kopi dengan prospek potensial dan mereka langsung mengklik, dan saat itulah prospek itu memutuskan ingin bekerja dengan perusahaan itu. Tetapi konversi tidak terjadi sampai 2 bulan kemudian karena faktor internal atau eksternal lainnya. Di dunia "banyak titik kontak", kami tidak tahu kapan kami membuat dampak. Aktivitas mana yang harus memiliki ROI? Semuanya sangat kabur dan sulit ditentukan.

      • 3

        Saya sangat setuju. Ini bukanlah masalah yang mudah untuk diatasi. Pendekatan saya pada dasarnya adalah melakukan analisis statistik dari bagian paling atas saluran Anda dan menentukan jenis aktivitas mana yang paling berharga bagi Anda.

        Jadi, misalnya jika Anda mengatakan bahwa 2% lalu lintas organik di situs Anda mengirimkan permintaan untuk info lebih lanjut, dan dari 2% itu, 30% akhirnya dikonversi menjadi penjualan, dan penjualan tersebut mencapai $ 100rb, maka Anda dapat melakukan analisis untuk perkirakan nilai setiap pengunjung organik baru yang Anda hasilkan - pada dasarnya ROI yang terkait langsung dengan waktu / upaya SEO Anda.

        Anda benar bahwa beberapa titik sentuh memperumitnya. Oh - percayalah - saya tahu semua tentang itu. Tapi, saya pikir kita setidaknya harus memiliki perkiraan pengukuran untuk mengoptimalkan proses kita, mengoptimalkan uang kita, dan mengoptimalkan waktu kita. (Misalnya, haruskah kita menghabiskan 10 jam lebih banyak per bulan untuk mengerjakan SEO? - mari kita lihat biaya versus pengembalian).

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.