Pemasar digital memfokuskan banyak energi mereka untuk mengarahkan lalu lintas kembali ke situs web mereka. Mereka berinvestasi dalam iklan di media sosial dan media lain, mengembangkan konten yang bermanfaat untuk mendorong prospek masuk, dan mengoptimalkan situs web mereka sehingga peringkatnya lebih tinggi dalam pencarian Google. Namun, banyak yang tidak menyadari bahwa, terlepas dari upaya terbaik mereka, mereka secara besar-besaran kurang memanfaatkan situs web mereka.
Tentu, meningkatkan lalu lintas situs adalah bagian penting dari strategi pemasaran secara keseluruhan, tetapi itu tidak akan berarti banyak jika pengunjung situs web tidak membuat diri mereka dikenal (misalnya, dengan mengisi formulir). Bahkan, Anda biasanya baru saja 10 detik untuk menarik perhatian pengunjung sebelum mereka meninggalkan situs web Anda. Jika Anda mendapatkan banyak pengunjung situs tetapi kecewa dengan betapa sedikitnya yang mengonversi menjadi prospek, inilah saatnya untuk menjadikan beberapa detik pertama itu benar-benar berarti – dan di sinilah personalisasi adalah kuncinya.
Mencoba berbicara dengan semua orang berarti melemahkan kekuatan pesan Anda kepada audiens target Anda yang sebenarnya. Pendekatan pemasaran yang dipersonalisasi, di sisi lain, menciptakan pengalaman yang lebih baik yang mengarah pada konversi yang lebih cepat dan hubungan prospek yang lebih kuat. Personalisasi meningkatkan relevansi pesan Anda – dan relevansilah yang mendorong pertunangan.
Sekarang, Anda mungkin berpikir untuk diri sendiri, Bagaimana kami dapat mengirimkan pesan yang dipersonalisasi ke 100, 1000, atau bahkan 10,000 perusahaan target kami dalam skala besar? Ini lebih mudah dari yang Anda kira.
Praktik Terbaik untuk Mengonversi Lebih Banyak Lalu Lintas Web
Sebelum Anda dapat menerapkan pemasaran yang dipersonalisasi, Anda harus terlebih dahulu membuat beberapa keputusan tentang siapa yang akan ditargetkan. Tidak ada cara untuk mengoptimalkan setiap individu atau bahkan setiap varian audiens. Fokus hanya pada satu atau dua segmen teratas Anda, yang diinformasikan oleh profil pelanggan ideal dan persona pemasaran Anda, dan apa yang membedakan mereka dari massa.
Atribut firmografi umum yang membantu membedakan segmen target ini meliputi:
- Industri (misalnya, ritel, media, teknologi)
- Ukuran perusahaan (misalnya, perusahaan, SMB, startup)
- Jenis usaha (misalnya, e-niaga, B2B, modal ventura)
- Lokasi (misalnya, Amerika Serikat Timur Laut, EMEA, Singapura)
Anda juga dapat memanfaatkan data demografis (seperti jabatan) dan data perilaku (seperti tampilan halaman, unduhan konten, perjalanan pengguna, dan interaksi merek) untuk mengelompokkan lebih lanjut pengguna yang diidentifikasi berdasarkan kecocokan dan niat. Memahami pengunjung Anda dengan lebih baik memungkinkan Anda untuk mulai merancang perjalanan mereka dan menyesuaikan salam, navigasi, dan penawaran Anda sesuai dengan itu.
Tentu, Anda mungkin telah membuat halaman arahan khusus untuk setiap segmen, tetapi dengan menampilkan pesan yang disesuaikan, ajakan bertindak, gambar pahlawan, bukti sosial, obrolan, dan elemen lainnya, Anda dapat mengomunikasikan proposisi nilai yang relevan di seluruh situs Anda.
Dan dengan alat intelijen reverse-IP seperti ClearbitReveal Intelligence Platform, Anda dapat memulai seluruh proses ini.
Ikhtisar Solusi Clearbit
Clearbit adalah platform intelijen pemasaran B2B yang memungkinkan tim pemasaran dan pendapatan menerapkan data yang kaya dan real-time di seluruh corong digital mereka.
Salah satu kemampuan platform inti Clearbit adalah Reveal – sistem pencarian IP terbalik untuk secara otomatis mengidentifikasi di mana pengunjung situs web bekerja, dan mengakses lebih dari 100 atribut utama tentang perusahaan itu dari platform intelijen waktu nyata Clearbit. Ini secara instan menyediakan data yang kaya untuk memperkuat personalisasi — seperti nama perusahaan, ukuran, lokasi, industri, teknologi yang digunakan, dan banyak lagi. Bahkan sebelum mereka memberikan alamat emailnya, Anda dapat mengetahui dengan siapa Anda berhadapan — apakah mereka adalah akun target atau termasuk dalam segmen tertentu — serta halaman apa yang mereka jelajahi. Dengan integrasi Slack dan email, Clearbit bahkan dapat memberi tahu tim penjualan dan sukses segera setelah prospek target dan akun utama tiba di situs web Anda.
Dengan Clearbit, Anda dapat:
- Ubah lebih banyak pengunjung menjadi saluran: Identifikasi pengunjung web yang sesuai, buat pengalaman yang dipersonalisasi, persingkat formulir, dan dapatkan hasil maksimal dari lalu lintas Anda yang berharga.
- Ungkapkan pengunjung situs web anonim Anda: Gabungkan data akun, kontak, dan intelijen IP untuk memahami lalu lintas Anda dan mengidentifikasi prospek.
- Hilangkan gesekan dan tingkatkan kecepatan-ke-lead. Persingkat formulir, personalisasi pengalaman, dan beri tahu tim penjualan Anda secara real-time saat akun yang sesuai menunjukkan niat.
Tidak seperti solusi lain yang hanya menyediakan informasi kontak penjualan, Clearbit menyediakan 100+ atribut untuk lebih dari 44 juta perusahaan. Dan, tidak seperti solusi suite "all-in-one" tertutup, platform Clearbit API-first memudahkan untuk menggabungkan data Clearbit dengan sistem Anda yang ada dan membuatnya bekerja di seluruh tumpukan MarTech Anda.
Clearbit juga menawarkan versi gratis dari kemampuan ini dengan Laporan Pengunjung Mingguan, yang mengidentifikasi perusahaan yang mengunjungi situs web dan halaman mana yang mereka kunjungi. Laporan interaktif bergaya mingguan dikirim melalui email setiap hari Jumat dan memungkinkan Anda mengelompokkan pengunjung berdasarkan jumlah kunjungan, saluran akuisisi, dan atribut perusahaan seperti industri, ukuran karyawan, pendapatan, teknologi, dan banyak lagi. Yang harus Anda lakukan adalah memasang skrip ringan di situs web Anda, yang menyuntikkan piksel (file GIF) ke setiap halaman. Kemudian, setiap kali pengunjung memuat halaman, Clearbit mencatat alamat IP dan mencocokkannya dengan perusahaan sehingga Anda dapat lebih memahami dan mengonversi aset Anda yang paling berharga – lalu lintas situs web Anda.
Coba Laporan Pengunjung Mingguan Clearbit secara GRATIS
Meningkatkan Kinerja Situs Web B2B dengan Clearbit
Personalisasi Situs Web
Tempat yang bagus untuk mulai bereksperimen dengan personalisasi situs web adalah dengan judul, contoh pelanggan, dan CTA Anda. Contohnya, DocKirim, sebuah perusahaan perangkat lunak berbagi dokumen, melakukan ini untuk audiens target mereka — perusahaan rintisan, pemodal ventura, dan perusahaan perusahaan. Ketika setiap audiens tiba di situs web DocSend, mereka mendapatkan pesan pahlawan mereka sendiri, pernyataan nilai prop, dan bagian bukti sosial dengan logo perusahaan yang relevan. Bagian bukti sosial yang dipersonalisasi membawa peningkatan 260% dalam perolehan prospek saja.
Formulir Singkat
Setelah Anda mempersonalisasi halaman web Anda dan meyakinkan pengunjung untuk tetap tinggal, masih ada masalah mengubah lalu lintas menjadi prospek. Formulir dengan terlalu banyak bidang, misalnya, dapat menjadi masalah utama, menyebabkan pembeli menggerutu dan mempercepatnya – atau jaminan seluruhnya.
Ini adalah masalah itu Badai hewan, platform pertemuan webinar dan video, meminta Clearbit untuk membantu menyelesaikannya. Ketika datang ke formulir pendaftaran uji coba gratis mereka, mereka melihat tingkat drop-off 60%. Itu berarti bahwa kurang dari setengah pengunjung situs yang mengklik tombol "Coba gratis" benar-benar menyelesaikan pendaftaran dan berhasil masuk ke radar tim penjualan Livestorm.
Formulir pendaftaran ini dimaksudkan untuk membantu mengidentifikasi prospek yang menjanjikan, tetapi ada banyak bidang yang harus diisi (nama depan, nama belakang, email, jabatan, nama perusahaan, industri, dan ukuran perusahaan) dan ini memperlambat orang.
Tim ingin mempersingkat formulir pendaftaran tanpa kehilangan data latar belakang yang berharga. Dengan Clearbit, yang menggunakan alamat email untuk mencari informasi bisnis prospek, Livestorm memotong tiga bidang dari formulir sekaligus (jabatan, industri, dan ukuran perusahaan) dan otomatis mengisi tiga bidang yang tersisa (nama depan, nama belakang, dan perusahaan). name) segera setelah prospek mengetikkan alamat email bisnis mereka. Ini hanya menyisakan satu bidang untuk entri manual dalam formulir, meningkatkan tingkat penyelesaian sebesar 40% hingga 50% dan menambahkan 150 hingga 200 prospek tambahan per bulan.
Personalisasi Obrolan
Selain formulir, cara lain untuk mengubah lalu lintas situs web menjadi prospek adalah melalui pengalaman kotak obrolan yang lebih ramping. Obrolan di tempat menyediakan cara yang ramah untuk berinteraksi dengan pengunjung situs web Anda dan menyajikan informasi yang mereka butuhkan secara waktu nyata.
Masalahnya adalah Anda sering tidak tahu siapa prospek Anda yang paling bernilai di antara semua orang yang memulai percakapan obrolan. Membuang-buang waktu dan sumber daya – dan seringkali terlalu mahal – mendedikasikan jumlah energi yang sama untuk prospek yang tidak sesuai dengan profil pelanggan ideal (ICP) Anda.
Tetapi bagaimana jika Anda memiliki cara untuk memfokuskan sumber daya obrolan langsung Anda pada VIP Anda? Kemudian Anda dapat memberi mereka pengalaman yang sangat dipersonalisasi tanpa memaparkan fitur obrolan kepada pengunjung yang tampaknya belum memenuhi syarat.
Ini mudah dilakukan dengan mengintegrasikan Clearbit dengan alat obrolan seperti Drift, Intercom, dan Qualified untuk mengatur obrolan yang dipicu berdasarkan data Clearbit. Anda dapat mengirim pengunjung yang mirip dengan ICP Anda ke konten yang lebih relevan, seperti kuis, ebook CTA, atau permintaan demo. Lebih baik lagi, Anda dapat menunjukkan perwakilan sebenarnya di obrolan untuk memberikan layanan yang lebih dipersonalisasi dan memberi sinyal kepada pengunjung bahwa mereka sedang berbicara dengan orang yang sebenarnya (bukan bot). Anda juga dapat menyesuaikan pesan Anda untuk menggunakan nama perusahaan yang berkunjung dan informasi lainnya menggunakan template alat obrolan dan data Clearbit.
Untuk memberikan pengunjung situs mereka pengalaman terbaik, platform basis data MongoDB menerapkan trek obrolan yang berbeda: prospek dengan skor rendah, prospek dengan skor tinggi, dukungan pelanggan, dan mereka yang tertarik untuk mempelajari produk gratis mereka, komunitas, atau Universitas MongoDB.
Dengan membedakan pengalaman obrolan untuk setiap segmen, MongoDB melihat percakapan 3x lebih banyak dengan tim penjualan dan memangkas waktu pemesanan dari hari ke detik. Sementara formulir kontak di situs web MongoDB secara historis menjadi pendorong utama untuk percakapan penjualan, obrolan telah muncul sebagai sumber utama penggalangan tangan.
Peringatan Penjualan Waktu Nyata
Namun apa yang terjadi setelah pengunjung situs mengisi formulir atau menghubungi Anda melalui chat? Bahkan keterlambatan respons terkecil pun dapat membebani rapat dan kesepakatan baru.
Sebelum menggunakan Clearbit, Radar, sebuah perusahaan yang menyediakan solusi lokasi yang mengutamakan privasi dan ramah pengembang, kembali memimpin dalam waktu satu jam setelah pengiriman formulir – dan itu dianggap bagus! Kemudian, Radar mulai menggunakan Clearbit untuk memberi tahu perwakilan saat akun target ada di situs mereka — saat minat dan niat membeli tertinggi — menurunkan kecepatan mereka untuk memimpin dalam beberapa menit setelah akun mencapai situs mereka.
Untuk melakukannya, mereka memutuskan pengunjung mana yang akan memicu notifikasi, berdasarkan tampilan halaman, Salesforce, dan data firmografi.
Kemudian, peringatan real-time di Slack (atau dalam format lain seperti ringkasan email) menampilkan informasi tentang perusahaan, halaman apa yang mereka buka, dan riwayat tampilan halaman terbaru mereka.
Radar bahkan mengatur peringatan di saluran publik - sambil menyebutkan perwakilan yang tepat untuk memberi tahu mereka - sehingga semua orang di perusahaan dapat melihat apa yang terjadi, bereaksi, dan berkontribusi. Di tengah emoji perayaan, peringatan memberikan titik kolaborasi baru untuk semua orang – bukan hanya perwakilan yang ditugaskan – untuk membantu mengonversi pelanggan tersebut. Dengan kemampuan untuk melihat akun di situs mereka dengan Clearbit, menjangkau pada waktu yang tepat, dan memesan rapat, Radar menghasilkan $1 juta lebih banyak.
