5 Atribut Permintaan Pelanggan Setia dari Penjualan dan Pemasaran Anda

b2b pendidikan pemasaran penjualan

Brett Evans adalah talenta penjualan lokal yang hebat dan menyarankan saya untuk membaca The Challenger Sale: Mengambil Kontrol dari Percakapan Pelanggan di salah satu dari banyak diskusi kami tentang tumpang tindih penjualan dan pemasaran.

penjualan-penantangBerdasarkan studi menyeluruh terhadap ribuan perwakilan penjualan di berbagai industri dan geografi,Penjualan Challenger berpendapat bahwa membangun hubungan klasik adalah pendekatan yang gagal, terutama dalam hal menjual solusi bisnis-ke-bisnis berskala besar yang kompleks. Studi penulis menemukan bahwa setiap perwakilan penjualan di dunia termasuk dalam salah satu dari lima profil berbeda, dan sementara semua jenis perwakilan ini dapat memberikan kinerja penjualan rata-rata, hanya satu-the Challenger- yang memberikan kinerja tinggi secara konsisten.

Saya bukan penggemar berat buku penjualan. Saya sering menemukan mereka overhyped dan mendorong proses yang mungkin memotivasi beberapa staf penjualan, tetapi tidak semua. Saya tahu staf penjualan luar biasa yang memelihara hubungan selama bertahun-tahun dan menutup kontrak yang sangat besar, saya tahu staf penjualan yang dipercaya terlepas dari perusahaan tempat mereka bekerja - membawa klien dari satu negara ke negara lain, dan saya bahkan tahu staf penjualan luar biasa yang senang berdebar-debar menelepon sepanjang hari dan entah bagaimana melibatkan prospek dalam beberapa menit untuk mengarahkan mereka ke langkah berikutnya.

Buku ini sangat berbeda - menguraikan kepribadian penjualan yang berbeda dan memberikan beberapa penelitian inovatif. Tidak hanya membahas motivasi dan taktik tenaga penjualan, tetapi juga memberikan wawasan komprehensif tentang apa yang dicari pelanggan dalam proses penjualan. Berikut adalah 5 atribut teratas, dalam urutan kepentingan, yang dicari klien dalam hubungannya dengan perwakilan penjualan:

  1. Rep menawarkan perspektif unik dan berharga di pasar
  2. Rep membantu saya navigasi alternatif
  3. Rep menyediakan nasihat atau konsultasi yang berkelanjutan
  4. Rep membantu saya hindari potensi ranjau darat
  5. Reputasi mendidik saya tentang masalah baru dan hasil

Apakah Anda memperhatikan keuletan, keterampilan negosiasi, upselling, kecepatan untuk menutup, atau atribut lainnya di 5 teratas itu? Nggak. Faktanya, dua atribut berikutnya adalah mudah untuk membeli dan memiliki dukungan luas di seluruh organisasi.

Lihat kesamaan antara pengalaman penjualan seperti apa yang dicari prospek Anda dan jenis strategi pemasaran konten yang Anda jalankan untuk prospek dan pelanggan Anda? Semoga Anda melihat apa yang saya lihat! Mari kita ganti istilahnya:

  1. Konten Anda menawarkan perspektif unik dan berharga di pasar
  2. Konten Anda membantu saya navigasi alternatif
  3. Konten Anda menyediakan nasihat atau konsultasi yang berkelanjutan
  4. Konten Anda membantu saya hindari potensi ranjau darat
  5. Konten Anda mendidik saya tentang masalah baru dan hasil

Jatuhkan mikrofon! Semua atribut ini menunjuk ke satu hal - membangun keduanya kepercayaan, otoritas, dan nilai seiring waktu dengan prospek dan pelanggan. Penjual terbaik tahu ini adalah cara mereka menutup transaksi… dan konten terbaik serta tim pemasaran sosial tahu bagaimana mereka dapat menutup transaksi, atau mengarahkan prospek melalui corong konversi, atau membantu tim penjualan mereka mendapatkan keuntungan dari persaingan.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.