Daftar Konten yang Harus Dimiliki SETIAP Bisnis B2B Perlu Untuk Memberi Makan Perjalanan Pembeli

Daftar Konten B2B Untuk Perjalanan Pembeli Bisnis

Ini membingungkan bagi saya bahwa Pemasar B2B akan sering menyebarkan sejumlah besar kampanye dan menghasilkan aliran konten atau pembaruan media sosial yang tak ada habisnya tanpa minimum yang sangat mendasar, diproduksi dengan baik. pustaka konten yang dicari setiap prospek saat meneliti mitra, produk, penyedia, atau layanan mereka berikutnya. Basis konten Anda harus langsung memberi makan Anda perjalanan pembeli. Jika Anda tidak… dan pesaing Anda melakukannya… Anda akan kehilangan kesempatan untuk membangun bisnis Anda sebagai solusi yang tepat.

Baca Lebih Lanjut Tentang Tahapan Perjalanan Pembeli B2B

Dengan setiap klien B2B yang saya bantu, saya selalu melihat dampak yang dapat dibuktikan pada kinerja pemasaran masuk mereka saat kami memberikan konten utama berikut dengan jelas dan ringkas:

Identifikasi Masalah

Prospek ingin lebih memahami masalah yang mereka cari solusinya sebelum BAHKAN mencari solusi. Menetapkan diri Anda sebagai otoritas yang benar-benar memahami masalah dan dampaknya terhadap pelanggan adalah cara yang ampuh untuk membangun kesadaran akan merek Anda pada tahap paling awal Perjalanan Pembelian B2B.

  1. Tentukan masalahnya - Berikan gambaran umum dasar, analogi, diagram, dll. Yang membantu menjelaskan tantangan secara keseluruhan.
  2. Tetapkan nilai - Bantu prospek memahami biaya masalah itu untuk bisnis mereka serta Kemungkinan biaya untuk bisnis mereka setelah masalah diperbaiki.
  3. Penelitian - Apakah ada sumber daya penelitian sekunder yang telah sepenuhnya mendokumentasikan masalah ini dan memberikan statistik serta definisi standar untuk masalah tersebut? Menambahkan data ini dan sumber daya ini memastikan calon pembeli bahwa Anda adalah sumber daya yang berpengetahuan luas. Riset utama juga luar biasa… sering kali dibagikan dan dapat membangun kesadaran untuk merek Anda saat pembeli meneliti masalah.

Contoh: Transformasi Digital adalah proses di mana perusahaan mengintegrasikan solusi digital ke dalam setiap aspek bisnis mereka untuk menangkap manfaat dari tren digital dan menjadi yang terdepan dari para pesaing. Secara internal, ada penghematan dalam otomatisasi, peningkatan akurasi data untuk pengambilan keputusan yang lebih baik dan lebih cepat, pemahaman menyeluruh tentang pelanggan, frustrasi karyawan berkurang, dan pelaporan yang ditingkatkan untuk memahami bagaimana setiap aspek bisnis memengaruhi kesehatan bisnis secara keseluruhan. Secara eksternal, ada peluang untuk mendorong retensi, nilai pelanggan, dan keseluruhan penjualan dengan kemampuan untuk meneliti dan mengoptimalkan pengalaman pelanggan dengan cara yang baru dan inovatif. McKinsey telah memberikan analisis mendetail yang menunjukkan 21 praktik terbaik di seluruh kepemimpinan, pengembangan kemampuan, pemberdayaan pekerja, peningkatan alat, dan komunikasi yang mendorong keberhasilan transformasi digital.

Eksplorasi Solusi

Prospek mungkin tidak mengetahui semua solusi yang tersedia bagi mereka dan mungkin tidak sepenuhnya memahami mengapa berinvestasi di platform atau layanan eksternal akan menguntungkan mereka. Daftar solusi yang jujur ​​dan terperinci sangat penting untuk memberi tahu calon pembeli dengan pemahaman menyeluruh tentang pilihan mereka serta pro, kontra, dan investasi yang diperlukan untuk masing-masing pilihan tersebut. Sekali lagi, ini membuat Anda di awal proses pengambilan keputusan dan membantu prospek menyadari bahwa Anda memahami semua opsi.

  1. Lakukan Sendiri - Merinci bagaimana klien dapat melakukan pekerjaan itu sendiri tidak mendorong mereka menjauh dari solusi Anda, ini memberi mereka gambaran yang jelas tentang sumber daya dan garis waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan pekerjaan itu sendiri. Ini dapat membantu mereka menemukan celah dalam bakat, ekspektasi, anggaran, jadwal, dll… dan membantu mendorong mereka ke produk atau layanan Anda sebagai alternatif. Sertakan sumber daya pihak ketiga tepercaya yang dapat membantu mereka.
  2. Produk - Teknologi yang dapat membantu organisasi dan melengkapi produk dan layanan Anda harus sepenuhnya dirinci pada saat ini. Anda tidak perlu mengarahkan mereka ke pesaing, tetapi Anda dapat berbicara secara umum tentang bagaimana setiap produk membantu memperbaiki masalah yang Anda tentukan dalam konten identifikasi masalah. Satu hal yang mutlak di sini adalah Anda harus sepenuhnya menentukan pro dan kontra dari setiap produk, termasuk produk Anda sendiri. Ini akan membantu prospek Anda di tahap berikutnya, membangun persyaratan.
  3. Layanan - Menyatakan bahwa Anda dapat melakukan pekerjaan itu tidaklah cukup. Memberikan gambaran umum mendetail tentang pendekatan dan proses yang Anda berikan yang telah teruji oleh waktu dan sangat mendetail adalah suatu keharusan.
  4. Diferensiasi - Ini adalah waktu yang tepat untuk membedakan bisnis Anda dari pesaing! Jika pesaing Anda memiliki pembeda yang membuat Anda kalah, inilah saat yang tepat untuk mengurangi dampak dari keuntungan yang mungkin mereka miliki.
  5. Hasil - Menyediakan cerita pengguna atau studi kasus untuk menggambarkan proses dan tingkat keberhasilan solusi ini sepenuhnya adalah penting. Penelitian primer dan sekunder tentang tingkat keberhasilan, hasil yang diharapkan, dan laba atas investasi sangat membantu di sini.

Contoh: Perusahaan sering menerapkan solusi dengan harapan untuk berubah secara digital, tetapi transformasi digital membutuhkan lebih banyak upaya dalam suatu organisasi. Kepemimpinan harus memiliki visi yang jelas tentang bagaimana perusahaan mereka akan beroperasi dan bagaimana pelanggan mereka akan dapat berinteraksi setelah perusahaan mencapai tingkat transformasi digital.

Sayangnya, McKinsey memberikan data bahwa kurang dari 30% dari semua perusahaan berhasil mengubah bisnis mereka secara digital. Perusahaan Anda dapat menyuntikkan bakat untuk membantu dalam proses, menyuntikkan konsultan untuk membantu, atau mengandalkan platform yang Anda kembangkan. Menyuntikkan bakat membutuhkan tingkat kedewasaan yang dihadapi sebagian besar bisnis karena ada penolakan alami untuk berubah secara internal. Konsultan yang terus membantu bisnis dalam transformasi digital mereka memahami sepenuhnya risiko, cara membangun dukungan, cara membayangkan masa depan, cara memotivasi dan membangun kepuasan karyawan, dan memprioritaskan transformasi digital untuk sukses. Platform terkadang membantu, tetapi keahlian dan fokusnya tidak selalu selaras dengan industri Anda, tenaga kerja Anda, atau tahap kedewasaan Anda.

Dengan pengalaman puluhan tahun, kami transformasi digital proses telah disempurnakan dengan fase berbeda untuk mendorong transformasi digital Anda - termasuk penemuan, strategi, pengembangan profesional, implementasi, migrasi, eksekusi, dan pengoptimalan. Kami baru-baru ini mengubah organisasi amal nasional, sepenuhnya bermigrasi dan menerapkan solusi perusahaan, mengembangkan staf mereka, dan mereka dapat berkembang sesuai anggaran dan lebih cepat dari jadwal, mewujudkan laba atas investasi mereka sepenuhnya.

Sebagai perusahaan kecil, perusahaan Anda akan selalu menjadi prioritas mitra kami. Para pemimpin yang akan Anda temui dalam siklus penjualan adalah orang-orang yang sama yang akan mendorong kesuksesan transformasi digital Anda.

Persyaratan Bangunan

Jika Anda dapat membantu prospek dan pelanggan Anda menulis persyaratan mereka, Anda dapat menjadi yang terdepan dalam persaingan Anda dengan menyoroti kekuatan dan manfaat tambahan bekerja dengan organisasi Anda.

  • Orang-orang - memberikan pemahaman yang jelas tentang bakat, pengalaman, dan / atau kualifikasi yang diperlukan untuk memperbaiki masalah. Selain yang diperlukan, termasuk juga upaya yang diperlukan untuk memperbaiki masalah tersebut. Perusahaan tidak sering kelebihan staf untuk menangani implementasi, jadi menetapkan ekspektasi pada tingkat upaya dan bagaimana produk atau layanan Anda dapat mengurangi permintaan tersebut pada organisasi akan membantu.
  • Paket - Arahkan prospek Anda melalui proses yang Anda kembangkan dalam fase solusi untuk memastikan bahwa mereka dapat membayangkan garis waktu bersama dengan sumber daya manusia dan teknologi yang dibutuhkan. Bantu mereka memprioritaskan penerapan untuk mencapai laba atas investasi terbesar terlebih dahulu sambil melanjutkan ke tujuan jangka panjang untuk memperbaiki masalah.
  • Risiko - Perjanjian Tingkat Layanan, kepatuhan terhadap peraturan, perizinan, keamanan, cadangan, rencana redundansi… perusahaan sering kali membuat persyaratan khusus untuk masalah tersebut tetapi mengabaikan masalah yang dapat menggagalkan upaya mereka dalam menerapkan solusi.
  • Diferensiasi - Jika Anda memiliki keunggulan definitif versus pesaing Anda, itu harus benar-benar disertakan dalam persyaratan ini sehingga diprioritaskan oleh prospek Anda. Perusahaan sering kali kehilangan atau memenangkan peluang berdasarkan satu masalah.

Contoh: Download whitepaper komprehensif kami dan daftar periksa tentang cara mengubah bisnis Anda. Di dalamnya, kami mendefinisikan sepenuhnya sumber daya manusia, keseluruhan rencana bertahap, serta cara memitigasi risiko kegagalan dalam transformasi digital Anda.

Pemilihan Pemasok

Di mana pun orang mencari solusi, bisnis Anda harus ada. Jika itu hasil pencarian untuk kata kunci tertentu, Anda harus diberi peringkat. Jika itu publikasi industri, Anda harus ada. Jika orang meneliti dan menemukan solusi melalui seorang influencer, influencer tersebut harus mengetahui kemampuan Anda. Dan… jika orang meneliti reputasi Anda secara online, pasti ada jejak rekomendasi, ulasan, dan sumber daya yang memberikan prospek bahwa Anda adalah pilihan terbaik yang mereka miliki.

  • Kewenangan - Apakah Anda hadir di semua media yang dibayar, diperoleh, dibagikan, dan dimiliki? Apakah itu penelusuran masalah di YouTube, laporan analis tentang industri Anda, atau iklan yang berjalan di publikasi industri ... apakah Anda hadir?
  • Pengakuan - Apakah Anda telah diakui oleh pihak ketiga untuk sertifikasi, penghargaan, artikel kepemimpinan pemikiran, dll. Semua pengakuan industri memberikan kepercayaan dan kepercayaan kepada pembeli potensial saat mereka mengevaluasi pemasok.
  • Reputasi - Apakah Anda secara aktif memantau dan menanggapi sebutan sosial, peringkat, dan ulasan produk dan layanan Anda secara online? Jika Anda tidak dan pesaing Anda, tampaknya organisasi mereka jauh lebih responsif… meskipun ulasannya negatif!
  • Personalisasi - Studi kasus yang dipersonalisasi dan tersegmentasi serta testimoni pelanggan sangat penting untuk pemilihan pemasok. Pembeli B2B ingin merasa yakin bahwa Anda telah membantu pelanggan seperti mereka - dengan tantangan yang sama dengan yang mereka hadapi. Kandungan ditargetkan ke persona tertentu akan beresonansi dengan pembeli potensial tersebut.

Baca Lebih Lanjut Tentang Hubungan Persona dengan Perjalanan Pembeli dan Corong Penjualan

Tidak ada contoh untuk ditampilkan di sini… ini adalah audit komprehensif dari media dan saluran untuk memastikan Anda dipandang sebagai perusahaan B2B yang ideal untuk bekerja sama.

Validasi Solusi dan Penciptaan Konsensus

Pembeli B2B sering kali digerakkan oleh komite. Penting bagi Anda untuk membantu mengomunikasikan mengapa Anda adalah produk atau layanan yang tepat di luar orang yang meneliti tim yang pada akhirnya membuat keputusan untuk membeli.

  • Pengasuhan - Perusahaan tidak selalu memiliki anggaran atau jadwal untuk segera berinvestasi pada produk atau layanan Anda. Dan mereka tidak ingin selalu menghubungi tim penjualan Anda di mana mereka membuka diri terhadap permintaan. Menawarkan whitepaper, unduhan, email, webinar, podcast, atau cara lain untuk terus didapatkan prospek Anda tersentuh dan dipengaruhi tanpa dijual adalah hal yang penting karena prospek terus memandu perjalanan pembelian mereka sendiri.
  • Bantuan - Perusahaan tidak ingin dijual, mereka menginginkan bantuan. Apakah konten Anda mengarahkan orang ke obral, atau ke sumber daya yang dapat membantu mereka? Formulir Anda, chatbot, klik untuk menelepon, menjadwalkan demo, dll. Semuanya harus diarahkan untuk memberi mereka bantuan yang berharga… bukan penjualan hardcore. Bisnis yang paling banyak membantu dalam mendidik prospek seringkali adalah bisnis yang memenangkan peluang.
  • Solusi - Dapatkah Anda mempersonalisasi demonstrasi produk yang khusus untuk organisasi tempat Anda ingin menjual? Menyesuaikan antarmuka atau merek solusi dapat membantu tim memvisualisasikan solusi yang Anda hadirkan. Lebih baik lagi, menawarkan uji coba atau penawaran perkenalan dapat mempercepat adopsi produk atau layanan Anda.
  • Tetapkan Pengembalian Investasi - Membantu prospek Anda memahami nilai saat mendefinisikan masalah, memandu mereka melalui solusi, dan pada akhirnya menyediakan produk atau layanan Anda sebagai solusi yang tepat sekarang mengharuskan Anda membantu mereka memahami investasi dan keuntungannya. Ini bahkan dapat mencakup kemampuan untuk mengonfigurasi, memberi harga, dan mengutip dalam metodologi layanan mandiri online.

Pada titik ini, konten Anda harus menggabungkan semuanya dan calon pembeli Anda harus sepenuhnya memahami apakah solusi Anda sesuai untuk mereka atau tidak. Bisnis sering kali takut mendiskualifikasi prospek mana pun dengan harapan staf penjualan mereka dapat bersaing dengan pembeli. Itu beban yang sangat berat dan harus dihindari. Merek Anda akan membangun lebih banyak kredibilitas dengan mengarahkan prospek ke benar solusi, bukan dengan mencoba menjual produk atau layanan Anda kepada semua orang!

Saat Anda membantu pembeli seperti ini, Anda mempersempit kesenjangan antara prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL), memberikan kesempatan kepada tim penjualan Anda untuk mendapatkan benar pembeli melintasi garis finish dengan cepat.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.