Mengapa Penjualan dan Pemasaran Lapangan Harus Melampaui CRM Tradisional

Aplikasi Outfield

Seiring dunia menjadi semakin impersonal dengan masuknya teknologi - media sosial, obrolan video, dll. Sebuah peluang telah hadir dengan sendirinya dengan cara yang sangat nyata. Sebuah konsep yang dulunya alami, intuitif dan ada cukup banyak sebagai renungan telah diturunkan ke adaptasi memakan waktu yang tidak nyaman dan lebih mahal. Secara fisik berada di depan orang yang ingin Anda bangun hubungan dengannya. Sepertinya gagasan yang sangat jelas, tetapi kenyataannya adalah bahwa masyarakat kita telah bergeser ke bentuk komunikasi yang kurang personal atas nama kenyamanan. 

Apa yang kami rasakan tentang transisi sosial ini bukanlah intinya. Tujuan saya dalam artikel ini adalah untuk menyentuh bagaimana kenyataan baru ini telah memengaruhi tindakan penjualan dan penggunaan alat penjualan. Singkatnya, para profesional penjualan benar-benar dapat memanfaatkan peluang yang telah terbuka sebagai akibat dari meningkatnya banjir dari penjualan digital dan taktik pemasaran bersama dengan peningkatan ketergantungan bisnis pada aktivitas penjualan di dalam. 

Mendapatkan dari belakang meja dan benar-benar melakukan kontak dengan prospek adalah cara mudah untuk membedakan perwakilan penjualan dari kelompok. Ini juga memberi mereka kesempatan untuk terhubung dan menjalin hubungan dengan individu yang cenderung membeli produk atau layanan yang mereka tawarkan. Jika ini benar, maka yang juga benar adalah gagasan bahwa mereka membutuhkan dukungan dan informasi yang tepat agar dapat mengeksekusi dengan baik saat berada di lapangan. Alat dan teknologi pemberdayaan penjualan adalah contoh yang bagus adalah cara untuk meningkatkan dukungan.

Saya telah bekerja secara ekstensif baik dalam peran penjualan di dalam maupun di luar. Alur kerja setiap fungsi sangat berbeda dengan variabel unik yang memengaruhi keluaran kinerja. Sebagai perwakilan penjualan dalam, saya duduk di bilik, atau kantor saya, dan melakukan panggilan telepon sepanjang hari di antara mengirim dan membalas email. Proposal bisnis, mengisi laporan, dan mendokumentasikan titik kontak pelanggan saya ke dalam CRM perusahaan juga menjadi bagian dari hari ke hari. Sebagai perwakilan luar, saya harus melakukan hal-hal ini sebelum dan sesudah kunjungan langsung sering kali sambil duduk di kendaraan saya. Saya sangat beruntung jika saya berhasil melewati lalu lintas dengan cepat (yang tidak sering terjadi di Houston). Faktor-faktor seperti waktu hari bersama dengan kondisi cuaca pasti menentukan apakah perjalanan akan membuat stres atau tidak. Jika saya mengadakan acara di salah satu akun klien saya, saya bertanggung jawab untuk menangkap hasil (secara kuantitatif dan kualitatif) saat berada di lokasi. Singkat cerita - ada lebih banyak faktor yang terlibat dalam peran saya sehari-hari sebagai staf penjualan luar, dan karena itu lebih banyak variabel yang memengaruhi kemungkinan untuk sukses. 

Dari sisi manajerial, saya telah mengelola lebih dari 80 perwakilan penjualan sekaligus yang secara aktif menjalankan operasi penjualan di berbagai pasar mereka secara acak setiap hari. Dengan perwakilan ini yang bekerja dari jarak jauh di berbagai bagian negara, ada kerumitan dalam hal memperoleh, memahami, dan memanfaatkan wawasan berharga tentang individualitas pasar tempat kami mencoba bersaing. Tanpa informasi ini, akan jauh lebih sulit untuk mendorong strategi bidang strategi lapangan yang disesuaikan. 

Masalah dengan CRM Tradisional 

Alat penjualan yang tersedia terutama dibuat untuk peran penjualan orang dalam. CRM tradisional memiliki antarmuka yang lebih selaras dengan hari-hari untuk melakukan panggilan telepon dan mengirim email. Mereka tidak efisien untuk perwakilan penjualan luar yang sedang dalam perjalanan dan tidak selalu memiliki akses ke desktop atau WiFi.  

Tim penjualan luar dan pemasaran lapangan membutuhkan alat yang dibuat untuk mendukung alur kerja harian mereka yang unik. Aplikasi penjualan lapangan seluler yang didedikasikan untuk aktivitas penjualan saat bepergian dapat membantu bisnis memperoleh dan memusatkan data, menstandarisasi operasi lapangan, mendorong kolaborasi, meminta pertanggungjawaban perwakilan, dan meningkatkan produktivitas. 

Bagaimana Perwakilan Luar Dapat Memanfaatkan Teknologi 

Seperti yang disebutkan, perwakilan luar secara teratur melakukan perjalanan, mengadakan pertemuan tatap muka dan dihadapkan pada kejadian acak sepanjang hari mereka. Misalnya, kondisi cuaca buruk, kemacetan lalu lintas, dan waktu aktivitas dapat memengaruhi hari kerja untuk perwakilan lapangan, dan juga kinerjanya. Inilah sebabnya mengapa CRM tradisional tidak benar-benar memenuhi kebutuhan perusahaan yang bersaing melalui aktivitas penjualan di luar. Perwakilan membutuhkan solusi teknologi yang dibangun untuk mengatasi nuansa yang membuat alur kerja mereka unik. 

Ada banyak cara yang dapat dilakukan perwakilan lapangan untuk meningkatkan kinerja dengan memanfaatkan teknologi, berikut empat contohnya. 

1. Perencanaan 

Merencanakan hari adalah hal mendasar untuk kesuksesan perwakilan lapangan. Di masa lalu, terlalu banyak orang yang melompat dari tempat tidur di pagi hari dan dengan iseng memutuskan lokasi mana yang akan mereka kunjungi hari itu. Jelas, lebih baik untuk lebih memikirkan ketika datang untuk mengunjungi rekening prospektif atau giro. Namun, itu tidak selalu layak berdasarkan alat yang disediakan untuk perwakilan - antarmuka teknologi yang sederhana dan intuitif sangat penting di sini. Mereka akan memungkinkan perwakilan untuk meluangkan waktu untuk dengan mudah merencanakan kalender mereka selama beberapa minggu hingga satu bulan sebelumnya jika mereka menginginkannya.

Ini membantu mereka untuk berhenti dan memikirkan setiap pelanggan di wilayah mereka dan menyebabkan mereka berpikir lebih strategis. Selain itu, Anda dapat melihat wilayah Anda pada peta langsung melalui a aplikasi penjualan lapangan dan memotong waktu kaca depan dan waktu tempuh. Semakin sedikit waktu mereka bepergian, semakin banyak perwakilan waktu yang dapat menutup transaksi dan memperhatikan pelanggan.

2. Data Akun

Rep memiliki banyak data yang mereka butuhkan untuk diakses dan diatur. Saat Anda bekerja di dalam penjualan, Anda memiliki kemewahan untuk menarik dasbor CRM selama panggilan untuk melihat kembali catatan. Seorang perwakilan lapangan tidak mendapatkan keuntungan itu sepanjang waktu. Mereka harus dapat mengakses informasi penting terkait riwayat akun saat dalam perjalanan. Mereka juga harus dapat memperbarui informasi akun setelah berhenti dengan cara yang efisien. Memberikan akses seluler ke data akun akan sangat membantu perwakilan. 

3. Menganalisis Data

Sekarang setelah Anda memiliki datanya, Anda perlu melakukan sesuatu dengannya. Anda akan tertinggal di belakang persaingan jika Anda tidak menganalisis data seputar operasi, pasar sasaran, dan pelanggan. Ini lebih dari sekadar melihat-lihat angka penjualan. Ini berarti benar-benar memeriksa apakah yang Anda lakukan berhasil atau tidak. Dengan teknologi saat ini, seorang perwakilan tidak harus bergantung pada orang lain di dalam perusahaan untuk melihat data mereka dan mengkomunikasikannya kembali. Dengan teknologi yang tersedia saat ini, banyak proses analitik sekarang sedang diotomatiskan, memungkinkan staf penjualan untuk berinvestasi dalam analisis data itu sendiri. 

4. Komunikasi 

Tantangan besar bagi tim penjualan luar adalah mereka bekerja terpisah satu sama lain. Ini membatasi transfer pengetahuan yang dapat terjadi dari tim yang bekerja sama. Tanpa transfer pengetahuan itu, perwakilan lebih cenderung mengulangi kesalahan rekan mereka. Banyak sekali manfaat berinteraksi dengan rekan kerja secara rutin seperti berbagi praktik terbaik, mengembangkan persahabatan dan persaingan persahabatan. Memanfaatkan alat untuk berkomunikasi dan berkolaborasi dengan perwakilan lain adalah cara yang bagus untuk meningkatkan kinerja. 

Bagaimana Manajer Penjualan Dapat Menggunakan Teknologi 

Aplikasi penjualan lapangan berkualitas tinggi tidak hanya untuk perwakilan. Dalam beberapa kasus, ini bisa menjadi nilai lebih bagi manajer penjualan. Menurut temuan kami, setidaknya 60% manajer penjualan memiliki kekhawatiran atas terlalu sedikit wawasan tentang aktivitas perwakilan mereka. Mereka memiliki tugas yang sulit karena harus mengetahui apa yang dilakukan setiap perwakilan di setiap wilayah, mengikuti tren pasar yang berbeda dan berbagai variabel yang memengaruhi hari kerja perwakilan. Mereka memiliki begitu banyak data yang perlu mereka ambil untuk mengalokasikan waktu dan sumber daya terbaik untuk ROI terbesar. Berikut adalah beberapa cara utama manajer penjualan dapat memanfaatkan teknologi.

  1. Menjaga Database - Memiliki catatan setiap titik kontak historis dengan klien sangat penting untuk segala jenis penjualan. Hal ini terbukti sulit dalam penjualan lapangan karena terjadi jauh dari kantor di tempat yang acak. Memiliki alat bagi perwakilan untuk mencatat berapa lama mereka berhenti dan apa yang dilakukan di sana memungkinkan manajer untuk memiliki pemahaman yang lebih baik tentang di mana setiap akun memiliki status. 
  2. Pemeriksaan Kualitas - Manajer dan perwakilan selalu mencari kompromi antara kebebasan dan akuntabilitas. Dalam penjualan lapangan, manajer dapat memiliki kekhawatiran tentang aktivitas perwakilan karena mereka tidak dapat melihat mereka beraksi sepanjang waktu. Aplikasi penjualan lapangan berbasis web dan seluler dapat memberikan formulir dan kuesioner untuk diisi oleh perwakilan sementara di perhentian untuk melacak aktivitas mereka dalam membantu secara non-intrusif untuk mengurangi kekhawatiran yang mungkin dimiliki manajer. 
  3. Standarisasi Operasi - Seorang perwakilan penjualan sering kali menjadi wajah perusahaan. Anda ingin memastikan mereka mewakili merek dengan baik. Selain itu, jika Anda mengatur dan melacak seluruh tim jarak jauh, Anda ingin memastikan bahwa mereka semua mengikuti prosedur yang sama. Formulir dan kuesioner yang diisi perwakilan untuk pertanggungjawaban dan pelaporan, juga memberi manajer cara untuk membakukan operasi di seluruh tim mereka.
  4. Tampilan Pipa - Seorang manajer perlu mengetahui di mana berbagai akun berada dalam alur. Mereka membutuhkan kemampuan untuk menyusun, mencatat, dan memantau berbagai fase siklus penjualan. Dengan aplikasi penjualan lapangan berkualitas tinggi, perwakilan dapat merekam pembaruan pada akun dan manajer dapat melihat pembaruan tersebut dan mengatur secara visual di mana calon klien berada dalam jalur pipa. 

Outfield - Alat yang Dibangun untuk Penjualan Lapangan

Ladang yg terpencil adalah aplikasi CRM dan penjualan lapangan berbasis web dan seluler yang menawarkan aplikasi untuk iPhone, Android, dan web. Platform ini melayani tim penjualan dan pemasaran luar di lebih dari 70 negara. Outfield membantu manajer penjualan dan perwakilan lapangan. Untuk manajer lapangan, ini memungkinkan mereka menemukan wawasan tentang pasar mereka, melacak dan memverifikasi aktivitas tim, dan berkomunikasi di seluruh perangkat. Mereka menyediakan pelaporan dan analitik yang dibutuhkan perusahaan untuk menjalankan program penjualan dan pemasaran lapangan. Untuk perwakilan lapangan, Outfield membantu meningkatkan produktivitas, mendorong pendapatan, dan mengelola aktivitas mereka. Aplikasi seluler menyediakan antarmuka yang intuitif untuk mengelola wilayah dan akun mereka saat dalam perjalanan. Seorang perwakilan dapat dengan cepat membuat aktivitas kunjungan, memberikan catatan, serta memelihara dan mengakses informasi penting tentang pembeli. Outfield memberi perwakilan kemampuan untuk tetap berhubungan dengan sesama perwakilan lapangan, manajemen, atau personel lainnya.

Aplikasi Penjualan Outfield

Outfield dirancang dengan mempertimbangkan tim penjualan lapangan. Mereka memberikan solusi untuk pemasaran lapangan, manajemen wilayah, perencanaan rute, merchandising, penjualan dan pemetaan akun serta penjualan lapangan. 

Berikut adalah beberapa alat yang disediakan Outfield untuk membantu meningkatkan produksi dari perwakilan. 

  • Kalender Perencanaan - Outfield memberi perwakilan web dan kalender seluler untuk membantu mereka merencanakan kunjungan sebelumnya agar tetap teratur. Mereka dapat mengatur pengingat di kalender untuk melakukan hal-hal seperti mampir ke pelanggan tertentu. Ini juga memungkinkan supervisor untuk tetap mengikuti apa yang dilakukan perwakilan.  
  • Optimalisasi Rute - Mengoptimalkan perjalanan sangat berharga. Setiap perwakilan tahu bahwa memotong waktu kaca depan adalah pengubah permainan. Outfield memetakan kunjungan Anda dan membantu Anda menjadwalkan rute multi-stop Anda dengan sesuai. Outfield dapat memprediksi dan mengoptimalkan perjalanan Anda berdasarkan data historis dan peristiwa waktu nyata. 

Optimasi Rute Penjualan Lapangan Luar

  • Kegiatan Tim - Melalui Outfield, Anda dapat melacak perwakilan secara real-time, berkomunikasi satu sama lain, dan manajer dapat melatih perwakilan. Aplikasi akan mengirimkan pemberitahuan untuk memastikan rekan tim mendapatkan informasi tepat waktu. 

Pelacakan Perwakilan Penjualan Outfield

  • gamification - Penjualan gamifying hanyalah sebuah metode yang menerapkan prinsip-prinsip dan pengalaman gamified dalam operasi penjualan Anda untuk memberikan insentif dan mendorong persaingan yang bersahabat. Platform Outfield memungkinkan pengguna untuk mengatur operasi penjualan mereka dan dengan demikian meningkatkan kinerja karyawan. 

Outfield beraksi 

proteksi, penyedia hospice dan perawatan paliatif, menggunakan Outfield untuk upaya penjualan dan pemasaran luar mereka. Mereka merasa terbantu baik dalam sehari-hari maupun dalam jangka panjang. Raymond Lewis, VP Pengembangan Bisnis di Palladium mengutip manfaat terbesar dari Outfield adalah membantu mereka bersiap. Untuk industri seperti perawatan kesehatan, perlu enam bulan hingga satu tahun sebelum Anda berada di depan pembuat keputusan yang sebenarnya.

Melalui Outfield, Palladium dapat melacak semua titik kontak yang dibuat oleh perwakilan mereka - dengan siapa mereka, apa yang dikatakan, pertanyaan apa yang diajukan, dan banyak lagi. Ini memungkinkan mereka untuk lebih siap ketika tiba waktunya untuk bertemu dengan pembuat keputusan akhir. Dalam kesehariannya, Palladium memanfaatkan optimalisasi rute. Mereka dapat mengidentifikasi sumber rujukan baru di dekatnya, merencanakan rute dan menghubungkannya dengan sistem navigasi pilihan mereka. Ini memungkinkan repetisi mereka bekerja secara efisien.

Seorang perwakilan lapangan selalu dalam perjalanan dan mereka membutuhkan alat yang cepat, mudah digunakan dan dapat dengan mudah digunakan bersama mereka. Harus keluar dari komputer, menyambungkan ke wifi dan mencatat informasi tidak seefisien mengeluarkan ponsel cerdas Anda dan memasukkan informasi dalam antarmuka yang intuitif. Suatu organisasi pada akhirnya membutuhkan akses desktop dan akses seluler. Solusi seluler dimaksudkan untuk mendukung alur kerja perwakilan saat mereka sedang dalam perjalanan. Outfield saat ini melayani ratusan pelanggan di seluruh dunia. Vertikal teratas mereka termasuk CPG, CE dan asuransi.

Coba Outfield secara Gratis

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.