Masa Depan Penjualan Saluran Utopia

Depositphotos 43036689 dtk

Mitra penyalur dan Pengecer Nilai Tambah (VAR) adalah anak tiri berambut merah (diperlakukan tanpa dukungan hak kesulungan) ketika harus mendapatkan perhatian dan sumber daya dari produsen dari produk yang tak terhitung jumlahnya yang mereka jual. Mereka yang terakhir mendapatkan pelatihan dan yang pertama dimintai pertanggungjawaban untuk memenuhi kuota mereka. Dengan anggaran pemasaran yang terbatas, dan alat penjualan yang ketinggalan zaman, mereka berjuang untuk secara efektif mengkomunikasikan mengapa produk itu unik dan berbeda.

Apa Channel Sales itu? Metode distribusi yang digunakan oleh suatu bisnis untuk menjual produknya, biasanya dengan membagi tenaga penjualannya menjadi kelompok-kelompok yang berfokus pada saluran penjualan yang berbeda. Misalnya, perusahaan mungkin menerapkan strategi saluran penjualan untuk menjual produknya melalui tenaga penjualan internal, dealer, pengecer, atau pemasaran langsung. Kamus Bisnis.

Dalam beberapa tahun terakhir kami telah melihat pertumbuhan eksplosif di sektor teknologi pemasaran, menyebabkan perusahaan riset Gartner untuk memprediksi itu CMO akan membelanjakan CIO untuk IT pada tahun 2017. Hal ini membuat saya bertanya-tanya bagaimana, atau apakah, OEM akan menyesuaikan strategi pemasaran mereka, dan yang lebih penting, akankah ada fokus baru yang ditemukan pada alat pengaktifan penjualan yang dapat secara signifikan memengaruhi pertumbuhan dan kesuksesan saluran penjualan di sana?

Dengan teknologi baru yang dengan cepat mengubah lanskap pemberdayaan pemasaran dan penjualan, saya membayangkan masa depan penjualan saluran akan mengurangi beberapa tantangan yang saat ini dihadapi mitra saluran dan VAR:

  • Pelatihan - Sebuah studi terbaru yang dilakukan oleh Qvidian menunjukkan itu membutuhkan waktu rata-rata 9 bulan untuk berhasil melatih perwakilan Penjualan, dan terkadang butuh waktu hingga satu tahun untuk menjadi efektif sepenuhnya. Sementara perwakilan rata-rata mungkin bertanggung jawab untuk menjual satu produk tertentu, atau lini produk, VAR bertugas menjual beberapa produk dari perusahaan yang berbeda. Jika statistik ini benar untuk perwakilan penjualan langsung, orang hanya dapat mengasumsikan bahwa mitra saluran yang ditugaskan mempelajari tali untuk rangkaian produk yang lebih luas dari lebih dari satu produsen dapat membutuhkan waktu lebih lama untuk dilatih.
  • Kurangnya Alat Penjualan yang Menarik - 40% dari semua materi pemasaran tidak digunakan oleh tim penjualan, yang masuk akal bila Anda mempertimbangkan bahwa sering kali materi ini adalah brosur dan jaminan statis, video perulangan, atau presentasi PowerPoint standar yang tidak benar-benar membantu menciptakan proses Penjualan yang menarik. Karena pembeli saat ini mencari lebih banyak kontrol, mitra penyalur harus dapat memberikan pengalaman Penjualan yang interaktif dan menarik, untuk setiap dan semua produk / solusi yang mereka jual. Saat menjual produk dari berbagai perusahaan yang secara langsung bersaing satu sama lain, kemungkinan mitra penyalur akan menghabiskan waktu mereka untuk mencoba menjual produk yang mereka anggap paling mudah untuk dibedakan — dan oleh karena itu menutup transaksi. Produsen produk telah menyadari hal ini, dan telah beralih ke Model Produk 3D virtual, yang terlihat dan berperilaku seperti produk sebenarnya, untuk menyampaikan penawaran mereka ke tangan tim Penjualan dan mitra saluran. Namun, mitra penyalur sering kali menjadi yang terakhir menerima alat pengaktifan penjualan interaktif ini karena biaya lisensi perangkat lunak yang tinggi, jika mereka menerima alat interaktif sama sekali, meninggalkan mereka dalam kerugian BESAR.
  • Globalisasi - VAR dan mitra saluran sering kali berlokasi di seluruh dunia, berpotensi sangat jauh dari lokasi produsen terdekat atau pusat demonstrasi produk. Oleh karena itu, mereka membutuhkan alat yang memungkinkan mereka menjual lebih baik di lokasi mana pun, kapan pun. Sementara aplikasi seluler mulai mengatasi masalah ini, banyak tablet / ponsel cerdas membawa bobot popularitas yang lebih besar di berbagai negara, membuat penerapan konten lebih menantang, karena alat pengaktifan penjualan harus dapat bekerja di perangkat APA PUN yang dimiliki mitra saluran. Hambatan bahasa juga membuat banyak alat penjualan tidak berguna, kecuali jika dapat diterjemahkan ke dalam bahasa lokal untuk digunakan di luar negeri.
  • Akses universal - Seperti yang disebutkan sebelumnya, perwakilan yang tersebar secara global menggunakan banyak perangkat yang berbeda, dari laptop hingga perangkat seluler, dan membutuhkan alat yang bekerja dengan mulus lintas platform — memberikan pengalaman universal di mana pun lokasinya. Menurut Qvidian, alasan nomor satu mengapa Sales mengabaikan materi pemasaran adalah karena mereka tidak dapat menemukan atau mengaksesnya. Ini berarti mendapatkan informasi yang tepat yang disebarkan ke tangan mitra saluran dan VAR di perangkat yang tepat adalah sangat penting untuk mengkomunikasikan pesan Anda secara mulus dan konsisten. Untuk digunakan di wilayah di mana akses Internet yang konsisten sulit dicapai, atau untuk digunakan di tempat-tempat seperti kantor pusat perusahaan atau rumah sakit di mana akses Internet sering kali dibatasi, mitra saluran memerlukan aplikasi yang berfungsi baik ONLINE maupun OFFLINE, di laptop, ponsel cerdas, dan tablet. Seringkali, jenis aplikasi ini memerlukan lisensi (berdasarkan jumlah pengguna), yang membuat mitra saluran dan VAR berada dalam kerugian besar, karena banyak OEM ragu-ragu untuk mengambil tab untuk alat pengaktifan penjualan yang mungkin atau mungkin tidak benar-benar digunakan oleh mitra alat penjualan. .

Platform Kaon Cross

Bayangkan Masa Depan Utopis untuk Penjualan Saluran

Alat pengaktifan penjualan yang dibuat khusus untuk saluran tidak hanya menyediakan aksesibilitas 100% ke produk interaktif, (dengan mendemonstrasikannya secara virtual), tetapi juga akan menunjukkan bagaimana berbagai produk dapat bekerja sama untuk memecahkan tantangan bisnis pelanggan dengan lebih baik, terlepas dari perusahaan mana yang memproduksinya. Ini akan mengubah setiap mitra menjadi ahli produk, karena mereka akan memiliki demonstrasi produk yang relevan, materi pendukung, dan pesan pemasaran yang mereka inginkan dalam waktu singkat. Pada akhirnya, mitra saluran akan dapat mengintegrasikan semua demonstrasi produk 3D virtual ini, apa pun OEM-nya, ke dalam satu alat pengaktifan penjualan interaktif dengan merek mereka sendiri, memungkinkan mereka untuk menunjukkan yang terbaik larutan untuk konsumen dengan menyatukan berbagai penawaran dari mitranya.

Alat yang ideal tidak hanya memiliki akses ke semua lini produk, tetapi pengguna yang tidak terbatas akan memiliki akses 24/7, online atau offline, di mana pun di dunia — memberikan pengalaman universal terlepas dari lokasi atau platformnya. Teks yang dapat diterjemahkan dengan mudah akan membuat pembuatan versi internasional aplikasi menjadi cepat, dan kompatibilitas lintas perangkat universal akan mengubah milik mitra perangkat menjadi akselerator penjualan yang menawan.

Meskipun ini mungkin tampak seperti mimpi, saya yakin masa depan alat lintas platform interaktif seperti ini untuk mitra saluran dan VAR mungkin tidak terlalu jauh!

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.