4 Langkah untuk Mempertajam Fokus Go-to-Market Anda di 2019

Mempertajam

Saat kami meningkatkan kesuksesan tahun 2019, satu topik yang menjadi perhatian banyak pemimpin penjualan dan pemasaran B2B yang pernah saya ajak bicara adalah strategi masuk ke pasar mereka. Intinya bagi banyak eksekutif adalah apakah perusahaan mereka menargetkan segmen pasar yang tepat dan seberapa baik mereka siap untuk menjalankan strategi mereka. 

Mengapa ini penting? Memiliki strategi masuk ke pasar yang kuat berkorelasi kuat dengan kinerja pendapatan. Terakhir kami penelitiandari 500 profesional penjualan dan pemasaran, perusahaan yang melampaui target pendapatan mereka tahun lalu memiliki kemungkinan 5.3x lebih besar untuk memiliki strategi masuk ke pasar yang canggih di mana total pasar mereka yang dapat dialamatkan dengan baik, tim penjualan dan pemasaran selaras dan perusahaan memanfaatkan program seperti pemasaran berbasis akun (ABM) yang ditargetkan dan diatur dengan baik.

Untuk CMO, kepala strategi, dan tim penghasil permintaan, kepercayaan pada rencana 2019 berarti memiliki rencana penargetan yang tepat untuk kedua akun dan persona pembelian utama di dalamnya. Ini juga berarti memiliki rencana program pemasaran yang tepat yang melibatkan kampanye di berbagai saluran dan taktik untuk melibatkan target yang tepat dan memindahkannya di sepanjang corong.

Untuk CRO dan kepala operasi penjualan, ini biasanya berarti rencana konkret di sekitar wilayah penjualan dan akun yang disebutkan, dengan fokus pada memastikan 1. peluang dalam pengejaran memiliki kemungkinan tertinggi untuk dikonversi menjadi pendapatan dan 2. ada perwakilan pembawa kuota dengan kapasitas untuk melayani akun tersebut dan, sebaliknya, didistribusikan secara merata di antara kuota yang membawa perwakilan.

Merancang dan menerapkan strategi masuk ke pasar yang sukses bukanlah hal yang sepele. Biasanya data silo, proses manual, dan data kotor menghalangi kesuksesan. Perusahaan mungkin telah menentukan seperti apa profil pelanggan ideal mereka (ICP) dan memiliki gagasan tentang total addressable market (TAM) mereka tetapi datanya mungkin ada di spreadsheet dengan para eksekutif dan tim strategi perusahaan, dan tidak dipahami dengan baik, apalagi terlihat, untuk tim pendapatan garis depan. Tim operasi kesulitan untuk mempertahankan kumpulan data akun dan orang-orang yang bersih dan akurat dalam TAM, sehingga menghasilkan wilayah penjualan yang kurang optimal. Mengukur kinerja terhadap rencana perusahaan juga sulit. Metrik kampanye individual, seperti tanggapan email, menunjukkan sebagian dari gambar tetapi tidak menunjukkan keseluruhan cerita tentang kinerja pendapatan dan penetrasi pasar terhadap ICP dan segmen sasaran. Jadi, banyak perusahaan kehilangan peluang untuk mendorong pendapatan dan pertumbuhan. 

InsideView sangat memperhatikan masukan pasar ini dan membangun mesin keputusan masuk ke pasar yang kami luncurkan tahun lalu, yang disebut InsideView Apex.Ini membantu banyak pelanggan seperti Castlight Health, Host Analytics, Salesforce, dan Splunk menentukan segmen target yang tepat dan akun prospek untuk mempercepat pendapatan dan mengukur kemajuan saat mereka tumbuh. 

Berikut adalah 4 langkah untuk membantu Anda mempertajam fokus go-to-market untuk tahun 2019, dengan tip panduan tentang bagaimana InsideView Apex dapat membantu:

1. Tentukan (dan terus perbarui) ICP dan TAM Anda karena keduanya adalah dasar untuk kesuksesan go-to-market

Akronim tiga huruf ini sangat penting untuk menentukan rencana masuk ke pasar B2B yang sukses. Jika perusahaan Anda belum menentukan profil pelanggan ideal (ICP) dan total addressable market (TAM), atau jika sudah beberapa tahun sejak ditinjau, di sinilah Anda harus memulai. Perusahaan terkemuka secara teratur menilai mereka, tetapi kurang dari setengah perusahaan (47% menurut survei kami) melakukannya secara teratur. Ini akan terus menjadi poin yang paling ditekankan sampai lebih banyak perusahaan mengevaluasi ulang ICP dan TAM mereka secara teratur.

InsideView Apex memungkinkan Anda menentukan profil pelanggan ideal (ICP) dengan wizard yang mudah, memvisualisasikan segmen atau wilayah baru / yang berdekatan dan melakukan analisis "bagaimana jika" untuk mempertajam penargetan Anda. Apex memetakan data pelanggan dan prospek Anda saat ini dengan data pasar eksternal InsideView untuk memahami dan mengukur total addressable market (TAM) Anda. Ini juga memungkinkan Anda menganalisis penetrasi pasar Anda, melihat peluang ruang putih, dan mengekspor akun dan kontak baru untuk melaksanakan kampanye penjualan dan pemasaran yang ditargetkan.

InsideView Apex dengan wizard ICP dan TAM yang intuitif
Gambar: InsideView Apex dengan wizard ICP dan TAM yang intuitif

2. Mulai mengukur kinerja corong di seluruh segmen pasar sasaran

Banyak perusahaan mengukur kinerja corong penuh hari ini (yaitu mengarah pada peluang untuk memperoleh pendapatan tertutup) yang bagus! Tetapi banyak yang belum siap untuk mengoptimalkan kinerja untuk segmen target mereka yang terdiri dari TAM mereka. Mengukur kinerja di seluruh segmen pasar adalah kunci untuk menyempurnakan ICP dan TAM Anda (# 1 di atas). Jika pengukuran seperti waktu siklus penjualan atau mengarah pada rasio konversi peluang penting bagi bisnis Anda, bukankah lebih bagus untuk dapat melihat dan membandingkan metrik tersebut di dua segmen target yang berbeda, misalnya ICP vs non-ICP, atau ICP segmen A vs ICP segmen B? Mudah untuk membuat konsep tetapi saat ini sulit bagi sebagian besar perusahaan untuk beroperasi karena profil ICP dan data TAM mereka sering hilang, atau jika tidak, data tersebut mungkin masih berada dalam sistem siled yang sulit dirakit untuk mendapatkan prospek pendapatan penuh gambar kinerja. Langkah pertama yang baik untuk membuat kemajuan di sini adalah memberi tag pada akun dan prospek di CRM dan otomatisasi pemasaran menurut segmen sehingga Anda dapat mulai menyegmentasikan pelaporan kinerja Anda.

InsideView Apex membantu melacak kualitas prospek dan peluang terhadap pasar target, sehingga pemimpin penjualan dapat menentukan apakah mereka menargetkan pasar yang tepat, atau apakah mereka perlu menyesuaikan fokus mereka ke segmen yang berkinerja lebih tinggi untuk meningkatkan pendapatan. Alih-alih melacak secara manual di spreadsheet, Apex menyediakan satu tempat bagi semua tim pendapatan untuk mendapatkan wawasan bisnis dan mengambil tindakan untuk memajukan bisnis mereka.

InsideView Apex dengan analitik corong penuh
Gambar: InsideView Apex dengan analitik corong penuh

3. Menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran pada rencana, data, metrik, dan berkomunikasi dengan transparansi untuk hasil

Tim penjualan dan pemasaran sering tidak selaras karena sejumlah faktor - berdasarkan penelitian kami, 3 penyebab teratas adalah kurangnya data yang akurat tentang akun dan prospek target, komunikasi, dan tim yang diukur dengan metrik yang berbeda. Ada beberapa langkah cepat dan mudah untuk mengatasinya. Pertama, selaraskan tim pada metrik bersama. Mungkin tidak adil untuk mengukur kinerja pemasaran pada pemesanan tertutup karena sebagian besar berada di tangan penjualan, tetapi sebaiknya pemasaran mendaftar untuk target saluran agar penjualan dapat diterima. Kami melakukan ini di InsideView dan banyak perusahaan terkemuka dalam survei kami juga melakukannya. 

Kedua, rencanakan dan laksanakan rencana kampanye pemasaran bersama dengan penjualan. Apa sebenarnya maksudnya itu? Undang mereka ke pertemuan perencanaan. Koordinasikan irama penjangkauan pemasaran dan penjualan (sentuhan) - lihat contoh di bawah. Bagikan hasil kampanye. Di InsideView, kami menjalankan rapat penyelarasan tempat kami menggali kinerja kampanye dan memasukkan umpan balik penjualan. Ini mendorong kepercayaan dan kolaborasi.

Rencana pelaksanaan kampanye penjualan dan pemasaran
Gambar: Rencana pelaksanaan kampanye penjualan dan pemasaran

InsideView Apex menyelaraskan tim pendapatan untuk menargetkan peluang terbaik dengan menghilangkan silo biasa, sehingga Anda dapat:

  • Buat daftar pemasaran berbasis akun (ABM) yang memfokuskan penjualan dan pemasaran pada akun prioritas utama Anda terlebih dahulu.
  • Beri tag pada akun dan prospek yang ditargetkan dalam alur kerja penjualan dan pemasaran Anda untuk menyelaraskan tim pendapatan dengan strategi Anda.
  • Temukan akun serupa lainnya yang sangat cocok dengan karakteristik ICP Anda, dengan memanfaatkan pemodelan prediktif berbasis AI di InsideView.
  • Berikan petunjuk tentang tindakan yang direkomendasikan untuk setiap ABM, ICP, atau segmen pasar untuk mendorong hasil yang diinginkan.

Rencana pelaksanaan kampanye penjualan dan pemasaran
Gambar: Rencana pelaksanaan kampanye penjualan dan pemasaran

Gambar: InsideView Apex menampilkan prediksi berbasis AI dari akun target terbaik

Terakhir, pastikan data akurat sehingga ada keselarasan pada akun target yang tepat dan orang-orang yang terlibat dengan membuat daftar strategi manajemen data yang dijelaskan di bawah ini.

4. Menerapkan atau meningkatkan strategi manajemen data pelanggan Anda

Persyaratan kritis dan ketergantungan dalam menentukan strategi masuk ke pasar adalah kebersihan data, dan memastikan data pelanggan dan prospek Anda bersih dan akurat juga akan mendorong keselarasan penjualan dan pemasaran yang lebih baik per poin # 3 di atas. Di InsideView, kami sering menggunakan kerangka kerja 5 poin untuk mengelola kebersihan data, yang meliputi:

  • Standarisasi format data untuk memperbaiki kesalahan entri data dan inkonsistensi yang mengarah pada duplikasi catatan
  • Membersihkan dari sumber data tepercaya untuk memastikan bahwa ketidakakuratan diperbaiki tepat waktu
  • De-duping untuk menghilangkan catatan tambahan dan menyelaraskannya dengan jenis objek - misalnya prospek, akun
  • Memperkaya informasi yang hilang - misalnya prospek web masuk Anda sehingga Anda dapat memprioritaskan dan mengarahkannya dengan benar ke penjual yang tepat
  • Memvalidasi pekerjaan dan alamat email untuk kampanye keluar 

kesiapan data tampilan dalam

Solusi manajemen data InsideView memberikan cara mudah untuk menjaga kebersihan data, memperkaya catatan yang tidak lengkap, dan memvalidasi informasi kontak untuk meningkatkan efektivitas kampanye.

Kesimpulan

Mempertajam fokus go-to-market Anda pada tahun 2019 dapat membantu perusahaan Anda meningkatkan tingkat pertumbuhannya dan mengalahkan target pendapatan. Tetapi proses untuk menentukan dan menjalankan strategi GTM Anda membutuhkan usaha dan perlu menjadi prioritas yang berkelanjutan. Jika Anda mencari tempat yang baik untuk memulai, pertimbangkan untuk menerapkan rencana empat langkah ini dan beri tahu saya bagaimana kelanjutannya. Kami akan senang membantu Anda. Berikut beberapa sumber daya lainnya untuk membantu Anda memulai:

  1. Ebook: Pembersihan Data 
  2. Ebook: Apakah Anda Tahu Total Addressable Market Anda?
  3. Buku elektronik: Menggunakan Strategi Berbasis Akun untuk Menyatukan Penjualan & Pemasaran

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.