Panduan Utama untuk Membangun Strategi Pemasaran Digital Anda

Strategi Pemasaran

Sangat sedikit yang percaya itu efektif strategi pemasaran dapat mengurangi biaya kampanye pemasaran sebesar sampai% 70. Dan tidak perlu melibatkan spesialis. Dalam artikel ini, Anda akan belajar bagaimana membuat riset pasar sendiri, meneliti pesaing Anda dan mencari tahu apa yang sebenarnya diinginkan audiens.

Strategi cerdas dapat memangkas biaya pemasaran dari 5 juta dolar menjadi 1–2 juta. Ini bukan khayalan, ini praktik lama kami. Berikut adalah langkah-langkah yang Anda perlukan untuk membangun rencana pemasaran yang kuat: membangun kerangka teoritis (studi penelitian analitis, bertemu ahli), membuat kit pemasaran (analisis pasar dan audiens) dan memilih saluran promosi yang efisien.

Bersiap: Rasakan Volume Pasar dan Daya Tariknya

Riset pasar diperlukan untuk menilai daya saing, keuntungan, dan kapasitas pasar. Ini dapat dilakukan melalui sumber terbuka yang menampilkan publikasi media serta laporan keuangan perusahaan dan siaran pers yang diterbitkan di Internet. Biasanya diperlukan waktu lebih dari dua minggu untuk menelusuri kerangka teoretis. Jadi, sediakan waktu yang cukup untuk menyelesaikannya.

Misalnya, jika Anda memutuskan untuk memulai bisnis bunga, seperti membuka toko dan menyediakan layanan pengiriman, Anda lebih suka meninjau Pasar Bunga di Kota New York laporan yang menunjukkan statistik pasar historis dan prospek untuk beberapa tahun ke depan. Selain itu, Anda harus menjelajahi Internet untuk mempelajari kapasitas ceruk terkait di kota atau wilayah Anda. Berikan perhatian khusus pada transaksi terbaru dan perombakan pasar (seperti, pengambilalihan perusahaan kecil oleh perusahaan besar; bangkrut oleh lebih dari satu perusahaan dalam semalam; segar pesaing, dll.) serta editorial dan artikel terkait topik di media bisnis seperti, Bunga Bangsa: Bagaimana Bisnis Bunga Dijalankan di Kota New York.

Interaksi tatap muka dengan para ahli, spesialis pertemuan, dan pengembang juga merupakan sumber yang sangat berguna untuk mendapatkan informasi bisnis.

Siapa Pesaing Anda?

Menjawab pertanyaan ini membutuhkan pemahaman yang mendalam. Dan pendekatan catch-as-catch-can adalah yang terbaik.

Misalkan Anda ingin membuka penawaran e-store dan memberikan bantal dan kasur yang sangat nyaman (karena waktu untuk berhenti menderita insomnia itu akhirnya tiba). Yang pasti, Anda telah menyurvei topik tersebut, meneliti setiap jenis kasur dan menyadari bahwa model hybrid memiliki fitur ortopedi terbaik yang menggabungkan pegas dan pengisian busa. Singkatnya, produk itu ada.

Sekarang saatnya untuk benar-benar menjelajahi apa yang ditawarkan pesaing Anda dan bagaimana Anda bisa menonjol. Jika Anda akan menganalisis pesaing Anda, Anda harus menentukan kriteria analisis yang solid yang akan menyusun pencarian, memfasilitasi survei, dan membantu Anda untuk mengambil kesimpulan yang benar berdasarkan hasil yang diperoleh. Misalnya, untuk toko bantal dan kasur Anda, Anda telah memutuskan untuk mencatat fakta penting berikut:

  • Daftar pesaing. Pasar tidak homogen. Oleh karena itu perlu perhatian khusus.

Pastikan Anda cukup tahu tentang para pemimpin industri perlengkapan tidur serta jaringan toko ortopedi dan pemain lokal. Jangan lupakan pesaing tidak langsung Anda, seperti retail, e-store, dan tempat-tempat penjualan perlengkapan tidur. Anda mungkin tidak perlu memeriksa semuanya, memilih yang paling relevan dan memasukkannya ke dalam daftar pendek Anda.

  • Daftar produk (bantal, kasur, aksesoris, barang eksklusif) dan kualitasnya.
  • Kategori harga dan, karenanya, relung yang ditempati para pesaing.
  • Positioning dan USP (apa keunggulan yang dikemukakan oleh kompetitor Anda).
  • Pemasaran konten (posting di blog yang berbeda, surat, publikasi media sosial, dan iklan video).

Anda bahkan dapat membuat tabel Excel untuk menyimpan dan membandingkan informasi yang telah Anda kumpulkan. Bergantung pada jenis pasar dan tujuan Anda, kriteria ini pasti akan berbeda tetapi mereka akan selalu terkait dengan interkoneksi tiga aspek - produk (USP, harga, saluran penjualan), pemasaran (positioning, komunikasi, konten blog, SMM, PR, pemicu strategi) dan target audiens. Penting untuk diingat bahwa dua yang pertama selalu terkait dengan audiens target. Jadi, selalu perhatikan kepada siapa pesaing Anda memasarkan. Mengenai pasar tidur nyenyak, Anda akan segera melihat bagaimana wacana penjualan kasur kualitas premium untuk pria dan wanita berusia 20 hingga 35 tahun berbeda dengan wacana menawarkan bantal kepada ibu hamil.

Kedua, analisis apapun harus membawa hasil. Jika tidak, jika Anda lama berenang di lautan informasi, Anda pada akhirnya bisa tenggelam karena badai yang tidak terduga. Oleh karena itu, kami menyarankan Anda menggunakan beberapa cara sederhana untuk memvisualisasikan informasi yang disimpan dalam file Excel Anda.

1 Option: Membuat laporan 1 halaman untuk setiap pesaing atau 1 halaman.

Bukan tanpa alasan kami menyebutkan kriteria analisis, karena sekarang kami akan sangat membutuhkannya. Buat presentasi 1-slide tentang setiap pesaing, meringkas informasi tentang pemain serta tentang kriteria paling penting menurut Anda.

1-halaman tidak selalu harus berpegang pada aturan 1-halaman. Tujuannya adalah untuk mendapatkan representasi yang jelas dan sederhana dari informasi yang tersedia.

Opsi 2: Membuat peta posisi pemain

Ada beberapa cara yang bisa Anda ambil. Misalnya, Anda dapat menggunakan Template Excel Analisis Kompetitor SWOT di mana Anda akan menentukan keunggulan inti dari pesaing Anda, kekuatan dan kelemahan mereka, kemungkinan kemungkinan pertumbuhan dan risiko. Menggambar peta atau matriks visual dengan sumbu X dan Y adalah cara termudah dan paling grafis untuk mewujudkannya. Tempatkan di sepanjang salah satu sumbu audiens (seperti, pasar massal dan segmen premium, pemula dan profesional), dan tentukan bersama alat komunikasi yang berlaku (rasional vs. emosional) atau kekhasan produk (seperti, tingkat produk). kompleksitas / kesederhanaan, kemungkinan risiko, fokus pada hasil atau fokus pada kualitas, dll.).

Kriteria mungkin berbeda. Tetapi mereka harus lengkap dan tidak tumpang tindih, sehingga kesimpulan Anda akan benar secara fundamental. Selain itu, kami menyarankan untuk mengikuti pendekatan klasik audiens dan segmentasi karakteristik produk.

Apa yang Anda lakukan jika Anda kekurangan informasi?

Jangan membatasi diri Anda hanya pada analisis situs web, pendekatan pemasaran, omset, dan tagihan rata-rata. Pergi lebih jauh dan belajar, misalnya program loyalitas. Bagaimana kamu melakukan ini? Mengenai wirausahawan tidur, Anda dapat mencari klub pecinta tidur nyenyak, bergabung dengan mereka dan mendapatkan ide tentang bagaimana mereka mempromosikan gagasan tentang tidur yang nyenyak di antara audiens mereka dan menawarkan pembelian dengan harga murah. Jika Anda tertarik, katakanlah, dalam mengantarkan sushi, Anda bisa membeli dari pelaku pasar lain dan mempelajari apa saja penawaran mereka, seperti Unduh aplikasinya dan dapatkan diskon or Beli satu set sushi besar dan dapatkan minuman gratis, selain kampanye media sosial.

Selamat! Sekarang Anda tahu cara menggunakan file pembeli rahasia pendekatan untuk mencari tahu, setidaknya, tentang dua hal:

  1. Pengalaman pengguna pesaing Anda (termasuk aktivitas untuk mendapatkan loyalitas klien) juga 
  2. Kebijakan harga dan penawaran terbaru mereka.

Berikut adalah contoh (dari pengalaman kami sendiri) dari pendekatan pembeli rahasia dalam tindakan:

  • Pertukaran berorientasi Eropa untuk blogger dan pengiklan menyewa kami untuk melakukan penelitian menyeluruh tentang model bisnis para pesaingnya di AS, Inggris Raya, dan Australia. Analisis umum dari situs web, aplikasi, publikasi media, umpan balik, dan komentar tidak menghasilkan hasil yang diinginkan dalam hal produk b2b untuk merek. Karenanya, kami merancang skenario klien rahasia (apa produk dan audiens kami, apa yang kami harapkan dari interaksi kami dengan blogger, berapa periode waktu dan anggarannya) dan memulai interaksi langsung dengan manajer akun dari platform asing terkait. Kontak pertama berhasil membuahkan hasil yang baik. Misalnya, kami mempelajari beberapa detail yang sebelumnya tidak diketahui tentang kondisi kerja sama yang ditetapkan oleh blogger dan proses kerja itu sendiri serta tentang kebijakan harga dan biaya tambahan untuk biaya transaksi internasional. Kami bahkan dikirimi email tentang presentasi produk mereka dan akses demo ke platform. Apakah itu berguna? Iya. Apakah ini rumit? Tidak terlalu. Ini pasti membutuhkan usaha tetapi tidak ada keahlian khusus sama sekali.

Temukan Saluran Promosi Pesaing

Mendefinisikan saluran promosi terbaik itu mudah melalui platform seperti SimilarWeb, Alexa Internet dan layanan serupa lainnya yang menawarkan informasi tentang volume lalu lintas situs web.

Apa gerakanmu? Kunjungi SimilarWeb.com dan lihat Traffic Share, kemudian temukan akhir halaman ucapan terima kasih / sukses dan lain-lain. Demikian pula, kami mungkin menemukan, misalnya, / cart /, dll. Selalu ada ruang untuk kesalahan, tentu saja, tetapi tolok ukur mungkin saja mengasingkan.

Kenali Target Pelanggan Anda

Sekarang setelah Anda mengetahui siapa pesaing Anda, inilah saatnya membangun keakraban dengan target audiens Anda.

Selain mempelajari tentang pesaing, analisis open source membantu untuk menyadari suasana hati dan kebutuhan audiens saat ini. Perhatikan komentar pengguna di media sosial, situs web, dan Youtube. Anda dapat menggunakan Google Adwords untuk mencari blogger yang relevan dengan audiens Anda. Jangan lupa juga untuk memeriksa forum yang berhubungan dengan topik secara teratur.

Mari kita asumsikan bahwa kemewahan layanan gigi dan kecantikan masih banyak diperdebatkan di Internet. Analisis yang disebutkan di atas juga akan memperkenalkan Anda pada tuntutan dan ketakutan dunia yang tak terucapkan. Asumsinya, Anda ingin membuka klinik gigi. Bacalah dengan teliti semua komentar tentang pesaing Anda. Berdasarkan keluhan pelanggan dan komentar negatif, Anda akan mendapatkan kesadaran tentang motif yang memengaruhi pilihan audiens potensial Anda. 

Selain itu, mengumpulkan semua ketakutan pelanggan yang menghancurkan keinginan mereka untuk melakukan pembelian, Anda dapat mengembangkan pemosisian yang cukup solid, membuat slogan dan menulis artikel asli untuk iklan.

Segmentasi dan Penentuan Target

Siapa target audiens Anda? Jawaban yang ceroboh atas pertanyaan tersebut adalah jalan langsung untuk menghadapi masalah pemasaran dan penjualan. Segmentasi pasar harus dibuat setepat mungkin. Survei khusus (dilakukan oleh bisnis yang terkait dengan teknologi, seperti platform Think with Google, atau firma konsultasi, seperti McKinsey, Accenture, Pwc, atau entitas penelitian, seperti Nielsen, Gfk), publikasi media bisnis serta forum, blog dan analisis media sosial akan memfasilitasi penemuan preferensi klien dan perilaku on-line mereka.

Dengan demikian, memahami pelanggan Anda akan membantu Anda memilih saluran promosi yang tepat dan jenis iklan yang tepat. Jika Anda sudah meluncurkan e-store yang menawarkan merchandise untuk bayi baru lahir, langsung saja ke Instagram. Para ibu biasa berlangganan blogger populer dan mendengarkan pendapat mereka. Selain itu, ini adalah saluran produktif untuk mempromosikan barang-barang ramah alam, kecantikan, layanan kebersihan dan pengiriman makanan, dll. Tetapi jika Anda memiliki toko hewan peliharaan yang terbuka, jangan abaikan iklan luar ruangan di dekat taman, taman bermain anjing, dan pusat dokter hewan.

Jangan lupa tentang kebijakan harga. Jika Anda memposisikan diri Anda hanya sebagai penyedia kelas ekonomi atau layanan VIP, Anda membatasi diri Anda dalam hal penonton.

Penentuan Posisi Produk atau Layanan

Menghasilkan strategi komunikasi bisnis yang kuat adalah tujuan akhir dari riset pesaing dan audiens. Dengan kata lain, pada akhirnya Anda perlu memastikan bahwa Anda menonjol, menarik perhatian pelanggan Anda dan berbicara bahasa mereka.

Dengan pengetahuan baru, jangan ragu untuk menggunakan peta komunikasi yang mencerminkan hal-hal berikut:

  1. Misi / target strategis dan tugas Anda (bisnis KPI).
  2. Keuntungan inti Anda dan ringkasan singkat tentang nilai yang ditawarkan produk atau layanan Anda kepada pelanggan tidak seperti pesaing.
  3. Ungkapkan secara tepat kebutuhan dan titik sakit dari audiens yang Anda hadapi (jika Anda memiliki beberapa segmen, lakukan untuk masing-masing segmen).
  4. Terakhir, ungkapkan pengertian pemosisian Anda melalui nilai, kekhasan produk, dan makna untuk setiap segmen Anda. Jangan lupa untuk menyebutkan mengapa pelanggan harus mempercayai produk Anda (misalnya, Anda memiliki umpan balik yang baik dari klien pertama Anda atau Anda berkolaborasi dengan mitra terkenal).

Alat untuk Promosi yang Efektif

Ketika datang untuk memilih alat pemasaran, Anda harus berurusan dengan banyak pilihan baik online maupun offline. Mari kita ingat yang paling umum dan efektif di antara mereka.

  1. Meninjau Umpan Balik - Pertama-tama, Anda perlu menanggapi umpan balik klien secepat mungkin. Anda membutuhkan waktu kurang dari sehari untuk menjawab di situs web dan sekitar 10–15 menit di media sosial. Meningkatkan jumlah masukan serta kualitasnya juga sangat penting. Saat menjelajahi Internet untuk mendapatkan produk atau layanan, pengguna segera mendapatkan tautan ke situs web dengan berbagai masukan dan pertimbangan pelanggan. Kemudian, melalui mesin pencari dia dapat mencatat kueri untuk menemukan umpan balik yang relevan. Bukan rahasia lagi bahwa masukan saat ini dapat dilacak dan bahkan dibeli. Platform Internet khusus akan menemukan setiap penyebutan perusahaan Anda di web, melacak semua umpan balik negatif, dan menghasilkan sejumlah penyebutan yang diperlukan. Mempertimbangkan keahlian saya, saya akan memperhatikan bahwa umpan balik negatif dan netral masing-masing harus merupakan 15 dan 10 persen dari cakupan.
  2. Mempromosikan akun perusahaan di media sosial - Sebelum membeli produk atau layanan, sebagian besar prospek pergi ke situs web atau akun media sosial perusahaan. Konten berkualitas tinggi dan reaksi cepat untuk setiap pertanyaan dan umpan balik termasuk negatif secara signifikan meningkatkan peluang Anda untuk mengubah prospek menjadi pelanggan baru. Alias, Anda tidak perlu fokus sepenuhnya pada produk. Cerita tentang karyawan dan belakang panggung juga sangat populer.
  3. Kepemimpinan Opini - Blogger tidak selalu meminta uang untuk iklan tersembunyi. Anda dapat menawarkan produk atau layanan Anda kepada mereka dengan imbalan rekomendasi yang ramah. Dari praktiknya, konversi dari iklan bertarget langsung mungkin mengalami peningkatan lima kali lipat.
  4. Kampanye Hubungan Masyarakat - Meskipun banyak orang belum menilai PR sebagai alat promosi perusahaan, PR memiliki pengaruh langsung pada SEO karena situs web meningkatkan posisi mesin pencari mereka ketika mereka direferensikan oleh sumber yang berwenang. Anda mulai mendapatkan reputasi sebagai seorang ahli; menerima undangan ke berbagai konferensi dan acara profil di mana Anda juga dapat mengiklankan produk Anda. Selain itu, Anda tidak boleh mengabaikan fakta bahwa publikasi dengan komentar dan opini profesional Anda menarik lebih banyak audiens serta berfungsi untuk meningkatkan interaksi.

Meringkas Semuanya: Daftar Periksa Anda untuk Membangun Strategi Pemasaran

  1. Riset Pasar - Mulai survei pasar: lihat sumber terbuka (media terkait topik, laporan, siaran pers bisnis) dan berinteraksi dengan pakar terkait.
  2. Riset Kompetitif - Pelajari pesaing Anda: tentukan kriteria untuk analisis dan kumpulkan informasi dengan semua cara yang memungkinkan dan melalui semua sumber yang tersedia. Kemudian, dengan kerangka sederhana gambarkan kesimpulan inti Anda.
  3. Penelitian Pemirsa - Sadarilah audiens Anda. Pemantauan sumber terbuka dan media sosial membantu memahami ketakutan, poin masalah, dan permintaan pelanggan Anda. Jika memungkinkan, wawancarai kelompok fokus Anda secara menyeluruh, jika tidak, lakukan polling teman dekat Anda.
  4. Segmentasi - Menyesuaikan segmen audiens yang tepat sama pentingnya dengan membangun kesadaran. Dipersiapkan oleh penelitian profil perusahaan yang terkait dengan teknologi dan konsultasi dapat membantu membangun keakraban dengan perilaku pelanggan Anda. Berpikirlah seperti pelanggan dan cari informasi mengenai preferensinya (apa yang dia tonton, blog apa yang dia baca, acara off-line apa yang dia kunjungi, dll.).
  5. positioning - Strategi pemosisian Anda harus mencakup semua informasi yang dikumpulkan. Gunakan peta komunikasi yang memungkinkan Anda untuk menuju ke arah yang benar dan menyimpan semua kesimpulan berharga yang telah Anda tarik selama penelitian.
  6. Promosi - Saat Anda siap untuk melanjutkan, gunakan empat alat promosi yang sederhana dan efektif ini: umpan balik, aktivitas media sosial, pemberi pengaruh mikro, dan publikasi PR. Tempatkan mereka sesuai dengan prioritas mereka pada saat yang tepat, buat rencana tindakan dan lanjutkan.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.