Keterampilan Paling Penting yang Perlu Dipelajari Penjual

mendengarkan

Istri saya akhirnya punya kesempatan untuk mengganti laptopnya yang berusia 8 tahun, yang mulai berfungsi lebih seperti pengolah kata Brother dari akhir tahun 80-an, hanya tidak secepat itu. Itu adalah Dell dengan RAM 512 MB, dan hard drive RAM 80 MB. Itu lambat, tidak stabil, dan pegangan engkol putus dari depan. Dia akhirnya membeli Netbook Samsung dari Best Buy.

Oke, itu tidak terlalu layak untuk blog, tapi sebenarnya ada pelajaran di dalamnya.

Karena kami tidak mulai mencari Best Buy sejak awal.

Sebagai kepala roda gigi yang antusias, saya menyukai Fry's. Mereka tidak memiliki pilihan film dan musik yang Best Buy miliki, tetapi mereka memiliki lebih banyak barang elektronik daripada yang Anda bayangkan. Bahkan Amish akan selalu membeli sesuatu. Tidak tahu mereka membuat penghangat keyboard bertenaga USB? Saya juga tidak melakukannya, tetapi jika mereka mendapatkannya, saya akan membelinya. Dan mereka mungkin mendapatkannya.

Jadi saya membawa istri saya ke bagian laptop di Fry's, setelah dia melakukan penelitian Situs Patric Welch, dan menunjukkan padanya apa yang bisa dilakukan netbook untuknya. Karena sebagian besar barangnya online, dan karena dia cukup mobile, netbook adalah pilihan terbaiknya.Laptop

Saat kami melihat-lihat lebih dari 12 pilihan, dia menjadi sedikit frustrasi, karena sepertinya tidak ada perbedaan di antara mereka, selain harga.

Kami menandai salah satu penjual muda di daerah itu, dan Toni memberitahunya apa yang dia inginkan. “Saya tidak bisa menemukan perbedaan besar antara salah satu dari?”

"Anda tidak menginginkan netbook," sela sales kid. “Kamu ingin laptop.”

"Mengapa?"

“Karena laptop lebih besar, menampung lebih banyak barang, dan memungkinkan Anda menyimpan musik dan foto.” (Benar, seorang wanita yang menginginkan komputer hanya perlu menyimpan foto anak-anak dan daftar putar latihan Josh Grobin Pilates-nya.)

Anggarannya terbatas, jadi kami mencari sekitar $ 300. Laptop seharga $ 500 dan lebih tinggi.

Kami berkata bahwa kami akan memikirkannya, dan berjalan di sekitar toko, sementara istri saya menceritakan tentang bagaimana pria itu bahkan tidak mau repot-repot mendengarkan apa yang diinginkannya. Saya membujuknya untuk kembali dan mencoba sekali lagi. Kami menandai seorang pria yang lebih tua, yang setidaknya membiarkan dia menyelesaikan pertanyaan aslinya.

“Saya mengerti bahwa netbook itu menarik, tetapi Anda benar-benar harus memikirkan tentang laptop,” akhirnya dia berkata.

“Lihat,” saya memberi tahu pria itu, “Saya menghabiskan sepanjang hari, setiap hari online, dan saya menggunakan laptop. Saya tahu kebiasaan komputernya, dan saya tahu dia benar-benar hanya membutuhkan netbook. ”

Tapi pria itu bersikeras. Dia mencoba mengarahkan kami ke laptop seharga $ 600. “Bla bla bla musik, bla bla foto bla,” katanya. Kami berterima kasih atas waktunya dan pergi.

Putus asa, dan setelah kata-kata kasar yang mengingatkan pada Chevy Chase dalam "Liburan Natal," istri saya memutuskan untuk mencoba Best Buy. Kami baru saja mendengar dari pelanggan Fry lain bahwa Best Buy memiliki netbook yang sama untuk dijual dengan harga yang jauh lebih murah daripada milik Fry? setidaknya 25% dalam beberapa kasus.

Saya pulang ke rumah dan menonton pertandingan Colts, dan satu jam kemudian, Toni pulang dengan netbook Samsung barunya, yang jauh di bawah anggaran aslinya. Yang ini $ 50 kurang dari model yang sama yang mereka miliki di Fry's, serta itu datang dengan beberapa tambahan.

“Saya masuk, memberi tahu pria itu apa yang saya inginkan, dan menanyakan model mana yang harus saya pilih. Dia merekomendasikan yang ini, menjelaskan mengapa itu adalah pilihan yang lebih baik, dan saya membelinya. "

Sederhana, tidak menyakitkan, dan cepat.

Saya sangat kecewa dengan staf penjualan Fry. Mereka bisa saja menjual netbook dengan sedikit usaha. Sebaliknya, mereka tidak mendengarkan pelanggan mereka, mereka mendorong preferensi mereka sendiri? dua kali! ? dan kehilangan penjualan.

Namun, pria Best Buy hanya mendengarkan, menjawab pertanyaan, dan menjual komputer. Bukan masalah besar, saya akui, tapi dia membuat penjualan $ 250 dalam waktu kurang dari 10 menit. Itu ROI $ 1,500 per jam.

Ini adalah pelajaran dasar bahwa siapa pun yang menjual produk atau layanan kepada orang lain: dengarkan pelanggan sialan Anda. Jangan hanya berasumsi bahwa yang mereka inginkan semuanya salah, dan Anda lebih tahu. Setidaknya luangkan waktu untuk mendengarkan alasan mereka, dan lihat apakah itu benar-benar yang mereka inginkan. Tanyakan apakah mereka telah mempertimbangkan pilihan Anda sebagai alternatif, dan jika mereka tidak menginginkannya, jangan paksa mereka untuk membeli apa yang Anda sukai.

Jika staf penjualan Fry melakukan ini, mereka akan melihat bahwa yang benar-benar diinginkan atau dibutuhkan istri saya hanyalah sebuah netbook, dan mereka bisa mendapatkan kesetiaannya hanya dengan mendengarkan. Dan jika dia memutuskan dia membutuhkan laptop, dia akan membelinya dari orang-orang yang melakukannya dengan benar untuk pertama kalinya.

Akankah kita kembali ke Fry's? Mungkin. Mereka punya barang keren. Akankah kita pergi ke sana saat kita perlu melakukan pembelian besar? Mungkin tidak. Tapi kita akan pergi ke sana dengan berbekal penelitian, keputusan sudah dibuat, dan kita akan mendapatkan item yang kita inginkan, daripada mengajukan pertanyaan apa pun kepada penjual.

Atau kita akan pergi ke Best Buy. Setidaknya mereka mendengarkan.

2 Komentar

  1. 1

    Saya setuju. Saya ingat pengalaman serupa dari 9 tahun lalu, ketika calon suami saya mengajak saya berbelanja cincin pertunangan. Saya telah memutuskan bahwa saya menginginkan gaya band anniversary, bukan solitaire berlian tradisional. Kami pergi ke salah satu toko perhiasan dan langsung terpojok oleh seorang penjual. Kami memberitahunya bahwa kami berbelanja cincin pertunangan dan gaya yang saya cari. Dia menghabiskan seluruh waktu kami di sana mencoba meyakinkan saya bahwa saya menginginkan solitaire. Saya hanya bisa membayangkan apa yang akan saya dapatkan jika suami saya pergi ke sana sendirian, kemungkinan sesuatu yang mahal bukan gaya saya. Tentu saja, kami tidak kembali ke toko itu untuk membeli perhiasan di masa mendatang.

  2. 2

    Pos yang bagus! Sales pro perlu memperhatikan pelajaran ini. Jika seseorang mengirimkan "sinyal pembelian" jangan menjauhkan mereka dari penjualan - lakukan penjualan! 😀

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.