Keluhan # 1 Tentang Pemasaran Masuk

masuk marketing

Sekali sebulan atau lebih, kami mendengar keluhan yang sama dari prospek yang bekerja dengan agensi pemasaran masuk dan klien yang bekerja dengan kami di masuk marketing upaya. Belum lagi bahwa keluhan ini adalah salah satu yang saya buat sendiri dengan agensi kami jika saya tidak mengerti bagaimana pemasaran masuk sebenarnya bekerja.

Keluhan: Kami tidak mendapatkan bisnis apa pun dari situs web kami.

Ada masalah serius dalam industri pemasaran masuk dalam cara menjelaskannya dan bagaimana pemasaran masuk sebenarnya bekerja. Gagasan bahwa membangun kehadiran web akan mengubah situs web Anda menjadi mesin di mana prospek demi prospek akan menemukan Anda di pencarian atau sosial, membaca materi Anda, dan langsung mengisi formulir di situs web Anda bukanlah kenyataan. Dia semacam bagaimana cara kerjanya, tetapi sebagian besar bisnis tidak pernah mengambil rute ini.

Perilaku Prospek

Mari kita bahas perilaku membeli dulu. Kami telah menulis tentang momen mikro dan perjalanan pelanggan sebelumnya dan saya akan mendorong Anda untuk membaca posting. Faktanya adalah bahwa orang tidak menemukan Anda di hasil pencarian, mengunjungi halaman rumah Anda, dan membeli layanan Anda dengan kesederhanaan itu. Faktanya, data yang diberikan oleh Cisco menunjukkan bahwa rata-rata bisnis memiliki lebih dari 800 perjalanan berbeda (silahkan baca ebook yang kami tulis tentang ini).

Jika Anda adalah perusahaan jasa (seperti agensi kami), berikut ini cara kerja perjalanan pembelian:

  1. Dari mulut ke mulut – klien sering menyebut kami kepada rekan mereka ketika mereka mencari bantuan yang dapat kami berikan.
  2. Pencarian - prospek mencari bisnis Anda secara online dan menemukan situs web dan sosial Anda.
  3. Situs Web – prospek itu mengunjungi situs web kami. Mereka melihat keahlian apa yang kami miliki, sumber daya yang dapat membantu mereka membuat keputusan, tim yang akan mereka tangani, dan kredensial atau pelanggan apa yang telah kami kerjakan.
  4. kadar - prospek membaca konten Anda dan bahkan dapat mengunduh atau meminta informasi tambahan.
  5. Mengikuti - prospek itu terkadang terhubung dengan kita secara sosial, melihat jenis pekerjaan yang kita lakukan, bertanya kepada orang-orang di jaringan kita bagaimana kita akan bekerja dan apakah kita dapat menangani masalah mereka atau tidak.
  6. Berlangganan – sering kali calon pelanggan tidak dalam posisi untuk membeli, tetapi mereka melakukan penelitian sehingga mereka berlangganan buletin Anda untuk tetap berhubungan dan mendapatkan saran yang berharga.
  7. Memenuhi - prospek itu terhubung dengan kami melalui Dari mulut ke mulut koneksi untuk mendapatkan perkenalan pribadi. Setelah bertemu, mereka menentukan apakah mereka mempercayai kami atau tidak dan kami mulai berbisnis.
  8. Atau Kontak - terkadang prospek menghubungi kami secara langsung melalui email atau telepon untuk mengatur pertemuan dengan kami.

Mengingat proses itu, apakah Anda melihat di mana masuk marketing cocok dan apa yang sebenarnya memberikan bisnis Anda? Itu adalah saluran yang sangat berbeda dari apa yang sering dibagikan oleh situs pemasaran masuk, yaitu:

  1. Pencarian - untuk topik dan cari peringkat situs Anda.
  2. Download - daftar dan unduh agunan.
  3. Tutup - dapatkan proposal dan tanda tangani.

ROI Pemasaran Masuk

Dengan rentang perilaku ini, dapatkah Anda melihat betapa sulitnya mengaitkan pemasaran masuk Anda dengan keseluruhan strategi penjualan dan pemasaran Anda? Jika Anda memiliki tim penjualan keluar, hampir setiap penjualan dikaitkan dengan tim itu – terutama jika mereka berpengalaman dan telah membina hubungan dengan prospek yang ingin Anda ajak berbisnis.

Pertanyaan untuk pemasaran masuk perlu mencakup:

  • Ketika Anda menutup prospek, apakah mereka melakukannya kunjungi situs Anda dalam proses penjualan?
  • Ketika Anda menutup prospek, apakah mereka melakukannya daftar untuk buletin?
  • Ketika Anda menutup prospek, apakah mereka melakukannya unduh atau daftar untuk konten?
  • Ketika Anda menutup prospek, apakah mereka melakukannya Cari untuk kamu online?

Bukannya Anda dapat mengaitkan seluruh penjualan dengan kunjungan pemasaran masuk mereka, tetapi tidak berpikir bahwa hal itu tidak berdampak pada siklus penjualan adalah kesalahan yang disayangkan. Berikut beberapa statistik dari salah satu klien kami yang bertanya-tanya:

Statistik Masuk

Statistik ini menyaring lalu lintas bot atau bot hantu dan memberikan cuplikan situs web mereka dari tahun ke tahun analisis. Tahun sebelumnya memiliki situs web yang lambat dan sebenarnya memiliki beberapa elemen yang rusak… sangat disayangkan untuk sebuah perusahaan teknologi. Mereka ditemukan di 11 hasil pencarian di luar nama perusahaan mereka sendiri, 8 di antaranya ada di halaman 2. Dan bahkan nama perusahaan mereka dicampur dengan beberapa perusahaan yang bernama serupa. Sekarang mereka mendominasi halaman hasil mesin pencari.

Sekarang Google memiliki profil perusahaan lengkap yang ditampilkan, profil sosial mereka ditampilkan, dan deskripsi perusahaan yang diperluas dengan sublink di halaman hasil mesin pencari. Mereka memberi peringkat untuk 406 kata kunci yang berbeda, 21 di halaman 1, 38 di halaman 2 dan sisanya terus mendapatkan daya tarik saat mereka membangun otoritas dengan pencarian organik.

Bagaimana Anda Membantu?

Pemasaran masuk bukanlah pendekatan lepas tangan untuk bisnis.

  • Apakah karyawan Anda mempromosikan konten Anda secara online?
  • Apakah Anda meminta bantuan humas untuk mempromosikan strategi tersebut secara online?
  • Apakah Anda membayar untuk promosi konten secara online?
  • Apakah tim penjualan Anda memanfaatkan konten untuk membantu menutup prospek mereka?
  • Apakah tim penjualan Anda memberikan umpan balik tentang konten yang akan membantu atau konten yang tidak membantu?

Saya pikir perusahaan benar-benar gila ketika mereka memiliki lusinan karyawan dan tidak ada yang mempromosikan konten yang diinvestasikan perusahaan. Advokasi sangat penting karena Anda terus mengembangkan jangkauan Anda. Jika saya melihat seorang teman atau kolega mempromosikan bisnis mereka dan saya sedang dalam tahap pengambilan keputusan, saya benar-benar akan memeriksa apa yang mereka tawarkan.

Kesimpulan

Pemasaran Inbound bukan pilihan lagi. Kami baru-baru ini mengunjungi prospek yang telah beriklan tanpa situs web selama 15 tahun secara online dan mereka memberi tahu saya bahwa setiap tahun biaya per prospek naik dan tingkat penutupan mereka terus turun. Orang-orang ragu untuk berbisnis dengan mereka karena mereka tidak memiliki kehadiran web. Sekarang mereka bertanya kepada kami bagaimana mereka bisa menyusun untuk tahun-tahun yang hilang yang tidak mereka investasikan. Mereka mengatakan bahwa mereka dikalahkan oleh pesaing yang memiliki situs hebat, mendominasi hasil pencarian, dan terlibat di media sosial.

Jawaban singkat: Mereka tidak bisa bersaing sekarang.

Namun mereka dapat berinvestasi dalam pemasaran masuk sekarang yang akan menghasilkan momentum, membiarkan mereka menutup lebih banyak penjualan sekarang dengan konten yang otoritatif, dan terus mendorong perhatian dan kesadaran terhadap merek mereka secara online. Tentu, prospek jelek akan muncul pada awalnya, tetapi seiring waktu mereka akan menutup lebih banyak prospek, mengambil lebih sedikit waktu, dan menghemat banyak uang.

Ini bukan lagi argumen apakah atau tidak masuk marketing bekerja. Setiap perusahaan besar menginvestasikan lebih banyak lagi ke dalam konten, pencarian, dan strategi sosial mereka karena mereka terus melihat laba atas investasi. Argumennya adalah bagaimana Anda mengukur dan mengatribusikan laba atas investasi itu.

Jika Anda telah berinvestasi masuk marketing dan melihat aliran prospek yang buruk atau prospek berkualitas buruk, apakah Anda memperhatikan informasi lain?

  • Berapa banyak prospeknya mengunjungi situs Anda sejak menerapkan strategi pemasaran masuk Anda?
  • Berapa prospeknya mendaftar untuk buletin Anda sejak menerapkan strategi pemasaran masuk Anda?
  • Berapa prospeknya diunduh atau didaftarkan untuk konten sejak menerapkan strategi pemasaran masuk Anda?
  • Berapa prospeknya dicari untuk Anda online sejak menerapkan strategi pemasaran masuk?
  • Seberapa besar file penjualan ditutup sejak menerapkan strategi pemasaran masuk Anda?
  • Berapa lama Anda siklus penjualan sejak menerapkan strategi pemasaran masuk Anda?

Pemasaran masuk memiliki dampak demonstratif pada keseluruhan penjualan dan pemasaran setiap perusahaan di setiap industri. Tapi itu tidak bekerja dalam ruang hampa, itu bekerja di samping strategi penjualan dan pemasaran keluar Anda dan lainnya. Untuk memaksimalkan ROI, Anda harus berdedikasi dan bekerja untuk memastikan Anda membangun momentum dan otoritas di industri Anda. Menumbuhkan jumlah pembaca Anda, mengembangkan jaringan Anda, menumbuhkan dan berbagi dengan pengikut sosial Anda… semua ini membutuhkan waktu dan usaha yang luar biasa.

Saya tidak menjual program yang tidak saya percayai. Saya menjual sistem yang telah meningkatkan jangkauan dan pendapatan kami dengan agensi kami selama 7 tahun berturut-turut. Dan kami telah melakukan hal yang sama untuk lusinan perusahaan pemasaran dan teknologi. Mereka yang menghargai nilai dan usaha jangka panjang benar-benar mengakui hasilnya.

Industri kami (termasuk agensi kami) perlu melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam mendidik klien dan menyediakan semua statistik yang menyatakan bahwa investasi masuk adalah investasi terbaik yang dapat dilakukan pelanggan dalam upaya pemasaran mereka.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.