Teknologi PeriklananAnalisis & PengujianKonten PemasaranCRM dan Platform DataPemasaran & Otomasi EmailInfografis PemasaranPemberdayaan PenjualanMedia Sosial & Pemasaran Influencer

Infografis: Apa itu Pemasaran Berbasis Akun?

Pemasaran Berbasis Akun adalah pendekatan strategis untuk pemasaran bisnis di mana organisasi mempertimbangkan dan menargetkan akun prospek atau pelanggan berdasarkan kemungkinan mereka melakukan bisnis dengan perusahaan. Ini biasanya didasarkan pada profil pelanggan yang ideal (ICP) yang sesuai dengan kebutuhan, teknologi, dan firmagrafi.

Pemasaran berbasis akun (ABM) telah menjadi strategi masuk bagi perusahaan B2B untuk menargetkan dan memperoleh pelanggan.

Berdasarkan survei pemasar B2B, ABM memberikan laba atas investasi tertinggi dari semua strategi atau taktik pemasaran. Periode.

Momentum ITSMA

SiriusDecision's State of Account-Based Marketing Study menemukan bahwa 92% pemasar B2B mengatakan ABM sangat or sangat penting untuk upaya pemasaran mereka secara keseluruhan.

Apa yang membuat ABM begitu menarik saat ini adalah caranya menggabungkan wawasan untuk strategi dan teknologi untuk eksekusi. Tim pemasaran yang memahami ABM berada dalam posisi yang kuat untuk lebih menyelaraskan dengan apa yang dibutuhkan penjualan, dan untuk membuat pilihan cerdas tentang tindakan yang tepat untuk diambil dan waktu yang tepat untuk menumbuhkan akun yang berpotensi tinggi.

Megan Heuer, Wakil Presiden dan Direktur Grup di SiriusDecisions

Pemasaran berbasis akun mungkin menggemparkan dunia B2B, tetapi apa yang tercakup di dalamnya, dan mengapa semua kegembiraan itu? Mari kita lihat lebih dalam.

ABM mengoordinasikan upaya pemasaran dan penjualan yang dipersonalisasi untuk membuka pintu dan memperdalam keterlibatan di akun tertentu.

Jon Miller dari Terlibat

Meskipun ada banyak cara untuk mendeskripsikan ABM, sebagian besar praktisi menyetujui beberapa dasar. Kampanye ABM:

  • Fokus pada semua pemberi pengaruh keputusan utama di dalam perusahaan (akun), bukan hanya satu pembuat keputusan utama (atau persona),
  • Lihat setiap akun sebagai "pasar satu", dengan perpesanan dan proposisi nilai yang disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing perusahaan secara keseluruhan,
  • Gunakan konten dan pesan khusus ditujukan untuk mengatasi masalah dan peluang bisnis spesifik perusahaan
  • Pertimbangkan tidak hanya penjualan satu kali tetapi nilai umur setiap pelanggan saat menetapkan prioritas,
  • Nilai kualitas diatas kuantitas dalam hal prospek.

Taktik Akrab, Penargetan Lebih Efektif

Kabar baik bagi setiap pemasar yang ingin mencoba pendekatan ABM adalah bahwa alat dan taktiknya tidak asing dan baru; mereka didasarkan pada metode terbukti yang telah digunakan pemasar B2B selama bertahun-tahun:

  • Prospek keluar dengan email, telepon, media sosial dan surat langsung
  • Inbound pemasaran dengan konten corong teratas, blogging, webinar, dan keterlibatan media sosial
  • Taktik digital seperti iklan dan penargetan ulang berbasis IP, iklan media sosial, personalisasi web, dan lead gen berbayar
  • Acara, pameran dagang, mitra dan acara pihak ketiga

Perbedaan besar terletak pada cara alat dan taktik ini ditargetkan. Seperti yang dikatakan Miller:

Ini bukan tentang satu taktik; perpaduan sentuhan itulah yang mendorong kesuksesan.

Mengalihkan Fokus dari Persona ke Akun

Pendekatan pemasaran B2B tradisional didasarkan pada identifikasi jenis pembuat keputusan (atau persona) yang tepat dan membuat kampanye pemasaran untuk menarik perhatian mereka. ABM mendorong pergeseran dari menemukan persona umum menjadi mengidentifikasi kelompok influencer tertentu. Menurut survei IDG 2014, pembelian perusahaan biasanya dipengaruhi oleh 17 orang (naik dari 10 pada 2011). Pendekatan ABM menyadari bahwa ketika menjual produk atau solusi tertentu ke perusahaan tingkat perusahaan, Anda mungkin perlu menyampaikan pesan Anda di depan sejumlah orang di berbagai tingkat otoritas dengan fungsi pekerjaan yang berbeda.

Alat yang Tepat Membuat ABM Lebih Mudah

Karena ABM adalah pendekatan yang dipersonalisasi, ini bergantung pada data prospek yang baik. Jika Anda tidak memiliki basis data terkini dan akurat untuk diandalkan, menjangkau semua orang dalam rantai pengambilan keputusan di dalam suatu organisasi dapat menjadi untung atau rugi. Begitu juga upaya untuk menargetkan iklan bergambar khusus dan penjangkauan online lainnya berdasarkan alamat IP perusahaan.

Pemasar ABM yang sukses telah mempelajari prediksi itu analisis platform yang dirancang untuk pembuatan prospek B2B memberikan data prospek yang akurat dan lengkap untuk memungkinkan ABM. Prediktif tingkat lanjut analisis solusi juga dapat membantu mengidentifikasi perusahaan yang tepat untuk ditargetkan berdasarkan seberapa siap mereka membeli, menghemat waktu, dan meningkatkan peluang keberhasilan

Sebagian besar juga terintegrasi dengan platform otomasi pemasaran seperti Marketo dan Eloqua, dan alat CRM seperti Salesforce. Integrasi dengan otomasi pemasaran dan CRM memungkinkan perusahaan merencanakan, mengimplementasikan, mengukur, dan mengoptimalkan kampanye ABM menggunakan tumpukan pemasaran yang ada.

Target, Pasar, Ukur

Sekarang setelah Anda memahami dasar-dasarnya, bagaimana Anda memulainya? Langkah pertama penerapan kampanye ABM adalah mengidentifikasi akun target Anda. Mungkin Anda sudah tahu siapa yang paling ingin Anda targetkan. Jika demikian, pergilah ke sana. Jika tidak, atau jika Anda ingin memulai bisnis baru, atau lini produk baru, atau mendorong prospek baru untuk bisnis yang sudah ada, Anda memerlukan daftar prospek.

Karena ABM berfokus pada perusahaan yang paling mungkin menjadi pelanggan terbaik Anda, Anda perlu mengetahui seperti apa calon perusahaan ideal Anda. Ini berarti prospek yang tidak hanya cenderung berkonversi tetapi juga menghasilkan nilai jangka panjang.

Profil pelanggan ideal Anda harus menyertakan data demografis dan firmografis, serta faktor perilaku, kecocokan, dan niat. Berapa ukuran bisnis yang ideal? Berapa pendapatan tahunan mereka? Di industri apa mereka bekerja? Di mana mereka berada? Selain itu, profil pelanggan yang ideal harus mencari petunjuk perilaku dari calon pelanggan, seperti berapa kali mereka mengunjungi situs Anda, dan pemahaman tentang produk dan layanan apa yang mereka gunakan dalam proses pembelian mereka.

Atur dan Prioritaskan

Setelah Anda mengidentifikasi prospek berkualitas, langkah selanjutnya adalah mengatur dan memprioritaskan daftar dan membuat rencana pemasaran untuk melibatkan prospek terkuat. Seperti disebutkan di atas, Anda tidak mencoba menargetkan individu tetapi semua pembuat keputusan dalam perusahaan itu. Ini membutuhkan pendekatan pemasaran yang lebih komprehensif yang memperluas jangkauan pesan di berbagai saluran. Pendekatan ini dapat mencakup iklan bergambar dinamis, pemasaran keluar, media sosial, dan lainnya. Kuncinya adalah agar tim pemasaran dan penjualan bekerja sama secara erat untuk mencapai tujuan bersama mereka.

Selaras

Fakta bahwa ABM menyatukan penjualan dan pemasaran sangatlah besar.

50 persen waktu penjualan terbuang percuma untuk pencarian calon pelanggan yang tidak produktif dan perwakilan penjualan mengabaikan 50 persen prospek pemasaran.

Marketo

Misalignment tidak hanya mengakibatkan hilangnya produktivitas tetapi juga hilangnya peluang bisnis.

Organisasi dengan fungsi penjualan dan pemasaran yang sangat selaras mengalami tingkat retensi pelanggan 36 persen lebih tinggi dan tingkat kemenangan penjualan 38 persen lebih tinggi.

Profil Pemasaran

Fokus pada Nilai Umur

Dengan ABM, menyelesaikan kesepakatan bukanlah puncak dari suatu hubungan, tetapi ini adalah awal. Begitu prospek menjadi pelanggan, mereka harus puas. Ini membutuhkan data. Organisasi B2B perlu mengetahui apa yang terjadi setelah pelanggan membeli, apa yang mereka gunakan dan tidak gunakan, dan apa yang membuat pelanggan sukses. Pelanggan tidak berharga jika Anda tidak dapat mempertahankan bisnis mereka. Seberapa terlibat mereka dengan produk? Apakah mereka berisiko pergi? Apakah mereka kandidat yang baik untuk upsell atau cross-sell?

Dengan Memimpin ABM, Ini Kualitas Lebih dari Kuantitas

Jumlah prospek dan peluang tidak cukup untuk mengukur ABM. Strategi ini tidak beroperasi berdasarkan definisi prospek tradisional dan menghargai kualitas daripada kuantitas. Di masa lalu, ABM terutama digunakan oleh perusahaan besar dengan sumber daya yang baik yang dapat menginvestasikan waktu dan uang yang signifikan ke dalam proses sentuhan tinggi. Saat ini, teknologi membantu mengotomatiskan dan menskalakan ABM, yang menurunkan biaya dan membuat ABM lebih mudah diakses oleh perusahaan dari semua ukuran. Penelitian dengan jelas menunjukkan bahwa pemasaran B2B bergerak menuju ABM. Ini hanya masalah seberapa cepat.

DCI telah menghasilkan ini Infographic yang memandu Anda secara visual tentang apa itu ABM, statistiknya, pembedanya, dan prosesnya:

apa itu infografis pemasaran berbasis akun abm

Doug Bewsher

Doug adalah CEO Ruang Utama. Doug memiliki pengalaman 20 tahun membangun merek kelas dunia dalam industri teknologi. Dia menciptakan dan memimpin pemasaran produk B2C dan B2B, pembuatan permintaan, dan program pembangunan merek untuk produk dan layanan teknologi yang mengganggu.

Artikel terkait

Kembali ke atas tombol
Penyelesaian

Adblock Terdeteksi

Martech Zone dapat memberi Anda konten ini tanpa biaya karena kami memonetisasi situs kami melalui pendapatan iklan, tautan afiliasi, dan sponsor. Kami akan sangat menghargai jika Anda menghapus pemblokir iklan saat Anda melihat situs kami.