marketing ToolsPemberdayaan Penjualan

InsideView Mendorong Kesuksesan Go-to-Market dengan Intelijen Penargetan

Tekanan pada CMO dengan cepat meningkat karena diberikan lebih langsung tanggung jawab untuk pertumbuhan pendapatan, termasuk lebih banyak anggaran dan sumber daya sistem untuk mewujudkannya. “Hebat,” katamu! Akhirnya rasa hormat untuk pemasar. Tetapi tantangannya sekarang adalah mereka dianggap lebih bertanggung jawab untuk memberikan hasil yang terukur - dan cepat.

Hambatan utama untuk sukses adalah tim pemasaran tidak memiliki kemampuan utama yang diperlukan untuk mengukur dampak mereka terhadap pertumbuhan pendapatan organisasi (misalnya, informasi untuk mendorong perencanaan, pelaksanaan, dan manajemen real-time dari strategi masuk ke pasar). Kesenjangan informasi ini membuat pemimpin pemasaran tidak dapat menjawab pertanyaan pertumbuhan yang paling penting, seperti: Segmen mana yang harus kita targetkan? Pasar berdekatan mana yang harus kita kembangkan? Seberapa efisien kita mendapatkan pelanggan yang sesuai dengan profil pelanggan ideal kita?

Selain itu, C-suite yang lebih luas tidak memiliki cara yang cepat dan andal untuk melihat bagaimana kinerja perusahaan terhadap strategi masuk ke pasar sehingga mereka dapat melakukan koreksi arah. Hasil apa yang hilang peluang yang sebaliknya akan mempercepat pertumbuhan garis atas.

Solusi Intelijen Penargetan InsideView

InsideView membantu perusahaan mendefinisikan ulang strategi masuk ke pasar dari pendekatan berbasis volume ke pendekatan yang lebih bertarget. Nya Platform Intelijen Penargetan membantu tim penjualan dan pemasaran dengan cepat mengidentifikasi dan memenuhi syarat target terbaik, terlibat dengan lebih banyak relevansi, menutup lebih banyak kesepakatan, serta mempertahankan dan memperluas akun.

Intelijen Penargetan adalah fondasinya

Perusahaan B2B tidak cukup mengandalkan daftar target yang ditentukan oleh firmaografi dasar. Intelijen Penargetan menjawab pertanyaan tentang siapa, mengapa, kapan, dan bagaimana menargetkan dengan memberikan akun dan data kontak terkemuka di industri, berita waktu nyata dan wawasan sosial, dan grafik koneksi komprehensif yang menunjukkan bagaimana Anda dan kolega Anda terhubung ke Anda. prospek dan pelanggan. Platform Kecerdasan Penargetan InsideView menggunakan pembelajaran mesin dan kecerdasan buatan untuk memanfaatkan jutaan sinyal dan titik data individu dan melakukan triangulasi setiap bagian informasi untuk memastikan akurasi dan kelengkapan.

InsideView mendukung eksekusi penjualan dan pemasaran

Aplikasi bisnis berbasis SaaS InsideView menempatkan kekuatan Kecerdasan Penargetan langsung ke dalam alur kerja penjualan dan pemasaran dan terintegrasi dengan mulus ke dalam Otomasi Pemasaran dan sistem CRM.

  • Target InsideView - Buat daftar prospek yang sangat disesuaikan untuk melibatkan pelanggan yang tepat dengan pesan yang tepat.
  • InsideView Memperkaya - Lengkapi prospek dengan data tambahan untuk mendapatkan gambaran yang lebih baik tentang prospek Anda.
  • Penjualan InsideView - Temukan, pahami, dan hubungkan dengan akun dan pembuat keputusan yang tepat untuk menyelesaikan lebih banyak transaksi dengan lebih cepat.
  • Refresh InsideView - Secara otomatis membersihkan dan memperkaya data CRM Anda untuk mendorong kesuksesan penjualan dan pemasaran yang lebih besar.
  • InsideView API - Gunakan InsideView Targeting Intelligence sesuka Anda, dengan mengintegrasikannya ke dalam aplikasi Anda.

Integrasi Pandangan Dalam

Layanan Ahli InsideView untuk Memandu Anda

InsideView adalah mitra tepercaya bagi pelanggan B2B yang mencari bantuan dengan inisiatif masuk ke pasar berbasis data. Banyak perusahaan meremehkan kerumitan seputar data mereka. Layanan Pakar InsideView berkisar dari membantu proyek kualitas data seperti pembersihan, validasi email, dan penambahan kontak, hingga layanan yang lebih konsultatif seperti Analisis Pasar Target, yang membantu pelanggan menentukan total addressable market (TAM) mereka.

Layanan ini menyediakan konsol visualisasi data yang memungkinkan pelanggan menjalankan skenario "bagaimana jika" secara real-time dan membuat keputusan pemasaran berbasis akun (ABM) pemilihan akun, perencanaan wilayah, dan perluasan pasar sasaran.

Dashboard Pandangan Dalam

Menargetkan Praktik Terbaik Intelijen

Apa cara terbaik untuk mengeksekusi strategi masuk ke pasar yang ditargetkan seperti ABM? Kami telah mempelajari bahwa pemasar B2B terkemuka mengikuti proses tiga langkah untuk memastikan mereka berkontribusi pada pertumbuhan pendapatan yang terukur.

  1. Ketahui target Anda dengan pasti - dan memiliki data untuk menjangkau merekaAnda dapat meminta tim penjualan Anda memilih akun Anda (dan di sinilah perusahaan sering kali memulai), tetapi prosesnya pada akhirnya harus didorong oleh pemasaran. Pemasaran dilatih untuk melaksanakan pemilihan pasar sasaran di seluruh industri, persona, dan segmen peran. Menentukan profil pelanggan ideal Anda (ICP) adalah langkah pertama untuk membangun strategi masuk ke pasar yang ditargetkan. ICP adalah kriteria kualifikasi yang Anda gunakan untuk mengukur apakah prospek paling cocok untuk perusahaan Anda. Kriteria tipikal mencakup data firmografis (misalnya industri, ukuran, geografi), judul dan peran target, dan bahkan ukuran kualitatif, seperti apakah perusahaan itu inovatif atau tertinggal dalam industri.

    Setelah Anda mengetahui ICP Anda, Anda dapat menggunakan atribut tersebut untuk mengidentifikasi total addressable market (TAM) Anda dan menentukan ukuran pasar sasaran Anda. TAM memberi tahu Anda berapa banyak perusahaan yang sesuai dengan ICP Anda dan memperkirakan seberapa besar peluang pasar di depan Anda. InsideView menemukan bahwa banyak pelanggan kami telah menangkap kurang dari 10% TAM mereka dalam database pemasaran mereka. Celah yang hilang itu disebut spasi. Setelah Anda mengidentifikasi whitespace Anda, Anda dapat mulai mengimpor target baru bersih dan mengoreksi, membersihkan, dan menambahkan data yang hilang ke target yang sudah ada di database Anda.

    Mendefinisikan ICP dan TAM Anda sangatlah penting dan mendasar untuk strategi masuk ke pasar yang ditargetkan dan kesuksesan ABM. SiriusDecisions baru-baru ini menambahkan file "Target Demand" ke puncak Air Terjun Permintaan mereka yang terkenal, memvalidasi kebutuhan ini. Selain itu, mereka melakukan survei yang menunjukkan bahwa lebih dari setengah perusahaan saat ini memiliki pengukuran TAM nol hingga terbatas.

ICP TAM ABM

  1. Selalu perbarui data target Anda. Akun B2B dan kontak membusuk dengan sangat cepat. Menurut beberapa penelitian itu antara 30-70% per tahun. Oleh karena itu, menjaga kualitas database perlu menjadi prioritas bagi semua perusahaan. Masalah ini diperburuk dengan ABM, yang menempatkan premi pada menjaga akun target Anda dinamis untuk mengakomodasi fakta bahwa prioritas akun Anda dapat berubah, pasar dapat bergeser, dan Anda dapat menemukan informasi baru yang membantu Anda mengasah pelanggan, peran, atau peristiwa yang ideal itu menandakan kebutuhan. Anda juga akan mengalami kejadian di mana orang berhenti atau pindah peran, atau di mana perusahaan mengatur ulang dan mengubah tanggung jawab. Selalu memperbarui data Anda adalah satu-satunya cara untuk memastikan penargetan yang akurat secara konsisten. Katakan bahwa semua target "tingkat 1" Anda memiliki pendapatan di atas $ 500 juta. Ketika Anda mempelajari lebih lanjut, Anda menemukan bahwa siklus penjualan secara signifikan lebih pendek untuk perusahaan dengan pendapatan di bawah $ 1 miliar. Anda kemudian dapat mengubah target tingkat 1 menjadi $ 500 juta menjadi $ 1 miliar dalam pendapatan, kemudian menganggap mereka yang memiliki pendapatan melebihi $ 1 miliar sebagai tingkat 2. Memiliki data pendapatan terbaru dan akurat pada setiap target adalah satu-satunya cara agar Anda dapat dengan cepat menyelaraskan kembali upaya dan menargetkan akun terbaik dengan pesan yang lebih disesuaikan.
  2. Gunakan ABM untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran untuk kesuksesan maksimum. Organisasi dengan tim pemasaran dan penjualan yang selaras mencapai pertumbuhan pendapatan 24% lebih cepat dan laba 27% lebih cepat selama periode tiga tahun, menurut SiriusDecisions. Kami belajar di a survei lebih dari 1,000 sales dan mpemimpin pemasaran bahwa organisasi berkinerja tinggi menunjukkan kekuatan dalam empat area fokus utama yang menjadi dasar penyelarasan: keterampilan komunikasi, pengukuran jalur umum, kepatuhan terhadap kualitas prospek, dan pengayaan data untuk mendorong prospek yang sukses. Pemasaran berbasis akun secara alami memaksa organisasi untuk fokus pada prinsip-prinsip ini. agar lebih selaras. Seperti disebutkan di atas pada # 1, pemilihan target ABM harus didorong oleh pemasaran, tetapi itu tidak berarti pemasaran harus melakukannya sendiri. Selain pekerjaan inti mereka dalam menjual, terlibat dengan prospek, menavigasi hierarki, dan menutup kesepakatan, perwakilan penjualan juga memiliki sejumlah besar pasar, industri, dan pengetahuan lain yang harus disertakan saat pemasaran mengembangkan ICP dan menargetkan akun individu. tahap awal ABM dapat ditingkatkan secara signifikan dengan bekerja dengan dan mendengarkan pengalaman penjualan. Misalnya, mungkin pemasaran telah menargetkan tingkat VP, tetapi bagian penjualan menemukan bahwa, jika mereka bisa berbicara dengan VP, mereka biasanya akan diturunkan ke tingkat direktur. Dan seiring kemajuan ABM, pemasaran akan bekerja lebih erat dengan tim penjualan di akun individu. Ketika kedua belah pihak memiliki kepentingan dalam mengembangkan strategi ABM, mereka pasti akan berkolaborasi pada semua elemen inti yang membawa kesepakatan penting di garis akhir.

Membuat keputusan

Ketika Anda ingin mendorong pertumbuhan pendapatan, total addressable market (TAM) juga digunakan untuk mengukur ukuran pasar baru yang akan dimasuki, untuk membenarkan atau memperluas investasi di pasar saat ini, atau untuk meneliti peluang inovasi produk baru. Dalam setiap kasus, memiliki pandangan yang akurat tentang TAM sangat penting untuk membuat keputusan bisnis terbaik. Memvisualisasikan pasar Anda membantu menentukan wilayah penjualan, mengalokasikan sumber daya pemasaran lapangan dan investasi program, dan memfokuskan upaya pemasaran secara keseluruhan untuk ROI maksimum.

Pikiran penutup

Pemimpin pemasaran yang ingin bertanggung jawab untuk mendorong pertumbuhan harus memiliki denyut nadi yang kuat pada target pasar mereka dan memanfaatkan kecerdasan penargetan untuk mendorong eksekusi masuk ke pasar mereka. Ikuti terus tips berikut ini:

  • Mendefinisikan ICP dan TAM Anda adalah dasar untuk memulai file pemasaran berbasis akun program dan sangat penting untuk keberhasilannya.
  • TAM bukanlah inisiatif satu kali. Ini adalah proses yang berkelanjutan dan berkembang seiring pertumbuhan bisnis Anda. Evaluasi kembali ICP Anda dan akun target Anda setidaknya setiap tahun.
  • Gunakan TAM untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran di sekitar segmen pasar dan pelanggan yang Anda kejar. Cara mudah untuk melibatkan tim Anda adalah dengan memvisualisasikan TAM Anda untuk secara kolaboratif menjalankan skenario bagaimana-jika dan membuat keputusan cepat.
  • Jaga data Anda tetap terkini dan jangan berhemat pada kebersihan data. Ingatlah bahwa data B2B pada akun target sering berubah saat peran transisi orang, organisasi menyesuaikan strategi, dan pasar secara keseluruhan bergeser.

Sumber daya tambahan:

Infografis: Temukan, Targetkan, dan Libatkan Total Pasar Anda yang Dapat Dialamatkan dalam 4 Langkah Sederhana

InsideView Temukan Target Dan Libatkan Infografis TAM Anda

Unduh eBook kami: Apakah Anda Tahu Total Alamat Pasar Anda? 3 Langkah untuk Memodernisasi Pendekatan Go-to-Market Anda

Unduh eBook kami

Joe Andrews

Joe Andrews adalah Wakil Presiden Pemasaran Produk dan Solusi di Tampilan Dalam dan telah meningkatkan pendapatan sebagai eksekutif pemasaran dengan pertumbuhan tinggi, perusahaan teknologi yang mengganggu selama lebih dari 20 tahun. Di InsideView, Joe memimpin strategi masuk ke pasar global, memposisikan dan meluncurkan produk dan segmen pasar baru. Sebelumnya Joe memegang posisi kepemimpinan pemasaran di Zuora, VMware, Intuit dan iMarket Inc. (sebuah perusahaan D&B). Anda dapat mengikuti Joe Twitter dan LinkedIn.

Artikel terkait

Kembali ke atas tombol
Penyelesaian

Adblock Terdeteksi

Martech Zone dapat memberi Anda konten ini tanpa biaya karena kami memonetisasi situs kami melalui pendapatan iklan, tautan afiliasi, dan sponsor. Kami akan sangat menghargai jika Anda menghapus pemblokir iklan saat Anda melihat situs kami.