Tidak Semua Orang Yang Berinteraksi Dengan Anda Adalah Pelanggan

Pelanggan

Interaksi online dan kunjungan unik ke situs web Anda belum tentu menjadi pelanggan bisnis Anda, atau bahkan calon pelanggan. Perusahaan sering membuat kesalahan dengan berasumsi bahwa setiap kunjungan ke situs web adalah seseorang yang tertarik dengan produk mereka, atau bahwa setiap orang yang mengunduh satu whitepaper siap untuk membeli.

Tidak begitu. Tidak begitu.

Seorang pengunjung web dapat memiliki banyak alasan berbeda untuk membaca situs Anda dan menghabiskan waktu dengan konten Anda, tidak ada yang berhubungan dengan menjadi pelanggan sebenarnya. Misalnya, pengunjung situs Anda bisa jadi:

  • Pesaing mengawasi Anda.
  • Pencari kerja mencari pertunjukan yang lebih baik.
  • Siswa yang meneliti makalah kuliah.

Namun, hampir semua orang yang termasuk dalam ketiga kategori ini sering kali berisiko mendapatkan panggilan telepon atau menutup daftar email.

Menempatkan setiap pengunjung ke dalam keranjang pelanggan adalah praktik yang berbahaya. Ini tidak hanya menguras sumber daya yang besar untuk mengejar setiap orang yang membagikan nomor telepon atau alamat emailnya, tetapi juga dapat menciptakan pengalaman negatif bagi orang-orang yang tidak berniat menjadi sasaran rentetan materi pemasaran.

Mengubah pengunjung menjadi pelanggan, atau bahkan hanya mengetahui pengunjung mana yang cocok untuk berkonversi, membutuhkan pemahaman yang lebih dalam tentang siapa mereka. Ini dimana Penilaian prospek 3D (tiga dimensi) ikut bermain.

Penilaian prospek bukanlah hal baru, tetapi kebangkitan Big Data telah mengantarkan generasi baru solusi penilaian prospek 3D yang menambahkan kedalaman pada cara pemasar dan profesional penjualan memandang pelanggan dan prospek. Penilaian 3D adalah evolusi alami dari data berharga yang telah Anda kumpulkan tentang pelanggan Anda selama bertahun-tahun, dan menggunakannya untuk melayani pelanggan ini dengan sebaik-baiknya dan pada akhirnya, meningkatkan penjualan dan keuntungan Anda.

Apakah bisnis berfokus pada strategi pemasaran B2C atau B2B, penilaian prospek 3D dapat membantu mereka mengukur seberapa dekat prospek atau pelanggan cocok dengan profil "ideal" mereka, sambil melacak tingkat keterlibatan dan komitmen mereka. Hal ini memastikan bahwa fokus Anda adalah pada orang-orang yang benar-benar dapat membeli, daripada menyebarkan jaring yang luas — dan mahal — untuk menjangkau setiap pengunjung yang kebetulan tiba di situs Anda.

Pertama, Identifikasi demografi atau firmagraphics

Anda akan membangun penilaian 3D dengan mengidentifikasi pelanggan Anda. Anda pasti ingin tahu, “Siapa orang ini? Apakah mereka cocok untuk perusahaan saya? ” Jenis bisnis yang Anda geluti akan menentukan profil mana yang akan Anda gunakan untuk menilai pelanggan Anda secara 3D.

Organisasi B2C harus fokus pada data demografis, seperti usia, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, status perkawinan, jumlah anak, luas rumah, kode pos, langganan membaca, keanggotaan asosiasi dan afiliasi, dan sebagainya.

Organisasi B2B harus fokus pada firmagraphicdata, yang mencakup pendapatan perusahaan, tahun beroperasi, jumlah karyawan, kedekatan dengan bangunan lain, kode pos, status milik minoritas, jumlah pusat layanan dan faktor-faktor seperti itu.

Bagian kedua dari penilaian 3D adalah keterlibatan

Dengan kata lain, Anda ingin tahu bagaimana pelanggan ini terlibat dengan merek Anda? Apakah mereka hanya melihat Anda di pameran dagang? Apakah mereka berbicara dengan Anda melalui telepon secara teratur? Apakah mereka mengikuti Anda di Twitter, Facebook, dan Instragram dan check in di FourSquare saat mereka mengunjungi lokasi Anda? Apakah mereka bergabung dengan webinar Anda? Bagaimana mereka terlibat dengan Anda dapat memengaruhi hubungan mereka dengan Anda. Interaksi yang lebih pribadi sering kali berarti lebih banyak hubungan pribadi.

Ketiga, identifikasi di mana pelanggan Anda berada dalam hubungan mereka dengan Anda

Jika Anda belum melakukannya, Anda perlu mengelompokkan database Anda sesuai dengan lamanya pelanggan Anda menjadi pelanggan Anda. Apakah ini pelanggan seumur hidup yang telah membeli setiap produk yang Anda miliki? Apakah ini pelanggan baru yang tidak mengetahui semua penawaran perusahaan Anda? Seperti yang dapat Anda bayangkan, jenis email yang Anda kirim ke pelanggan seumur hidup sangat berbeda dari yang Anda kirim ke seseorang di awal hubungannya dengan Anda.

Sementara banyak pemasar mengelompokkan database mereka berdasarkan demografi atau firmagraphics saja, mereka perlu melakukannya peka terhadap tahap pelanggan dalam siklus hidup dan lebih mengandalkan penilaian 3D. Pelanggan baru yang hanya pernah mengirimi Anda email tidak akan sekuat pelanggan jangka panjang yang pernah mengunjungi kantor Anda. Demikian pula, orang yang Anda temui di pameran dagang mungkin merupakan pelanggan yang lebih lemah daripada orang yang diam-diam membeli dari Anda selama lima tahun. Anda tidak akan tahu itu tanpa penilaian 3D.

Memberikan setiap pengunjung perawatan sarung tangan putih.

Di tengah semua pembicaraan tentang penggunaan penilaian prospek 3D untuk fokus pada pengunjung yang memiliki potensi untuk membeli, saya akan lalai jika saya tidak menyebutkan bahwa setiap interaksi dengan pengunjung harus menjadi pengalaman perawatan sarung tangan putih - perhatian, ramah, dan solusi - Didorong demi kepentingan pengunjung. Ingat, ini bukan tentang menghasilkan uang paling banyak pada penjualan pertama itu. Ini tentang menyediakan apa yang benar-benar dibutuhkan pengunjung, yang akan menghasilkan pengalaman pelanggan yang positif dan penjualan di masa depan. Berikan kesopanan ini kepada setiap pengunjung, bahkan pesaing, pencari kerja, dan mahasiswa. Anda tidak pernah tahu kapan kebaikan kecil akan membuahkan hasil nanti.

Anda tidak bisa begitu saja menemukan pelanggan yang paling cocok. Anda harus mengembangkannya. Bagaimana? Dengan memungkinkan mereka bergerak tanpa hambatan melalui setiap fase siklus hidup, menemukan konten atau koneksi yang tepat yang mereka cari di sepanjang jalan. Inilah kekuatan solusi Pemasaran Siklus Hidup Right On Interactive: memberdayakan organisasi untuk mengetahui dengan tepat di mana prospek atau pelanggan dalam hubungan mereka dengan sebuah merek — dari prospek hingga penggemar yang mengoceh — dan cara terbaik untuk mendekati mereka guna memaksimalkan nilai umur.

Pengungkapan: Tepat di Interaktif adalah klien dan sponsor kami Martech Zone. Pelajari lebih lanjut tentang solusi pemasaran siklus hidup mereka hari ini:

Pelajari lebih lanjut tentang Right On Interactive

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.