Frustrasi Pemasaran ke Organisasi Penjualan

menunggu penjualan

Bekerja dengan perusahaan teknologi pemasaran memberi kita kesempatan untuk bekerja dengan berbagai organisasi - dari perusahaan besar yang melihat gambaran yang sangat besar dan bekerja untuk menyesuaikan kesan merek mereka selama bertahun-tahun - hingga organisasi yang bertanya-tanya mengapa telepon mereka tidak dering sebulan ke dalam investasi mereka.

Sebuah analogi yang saya gunakan cukup lama dengan pemasaran adalah memancing. Jika Anda adalah organisasi yang didorong oleh penjualan, Anda hanya ingin keluar dari air dan memberikan iming-iming Anda. Semakin banyak tongkat yang Anda miliki dan semakin cepat Anda bisa memasukkan semuanya ke dalam air, semakin besar kemungkinan sesuatu akan menggigit. Masalahnya adalah bahwa ikan mungkin tidak berada di tempat perahu Anda berada, mungkin tidak menyukai umpan yang Anda gunakan, dan seproduktif Anda - Anda mungkin pulang dengan tangan kosong.

Pemasaran adalah proses uji coba, kesalahan, dan momentum. Tugas pemasar adalah mempelajari di mana ikan itu mungkin berada, umpan apa yang terbaik, dan kemudian bersahabat dengan air untuk membawa ikan besar jika mereka tidak ada di sana. Proses itu bisa membuat frustasi bagi perusahaan yang hanya percaya bahwa cara untuk mendapatkan lebih banyak penjualan hanya dengan membuat lebih banyak panggilan.

Untuk lebih jelasnya, saya tidak merusak produktivitas penjualan dan pemberdayaan penjualan. Memiliki staf penjualan yang hebat untuk memancing di air pada waktu yang tepat, dengan peralatan yang tepat, di air yang tepat, dengan umpan yang tepat… adalah skenario yang sempurna. Hanya saja untuk sampai ke sana membutuhkan waktu.

Jika Anda seorang nelayan yang hebat dan Anda mengunjungi tempat yang belum pernah Anda pancing sebelumnya, hal pertama yang Anda lakukan adalah menemukan pemandu yang memilikinya. Bahkan nelayan terbaik pun tahu bahwa, jika mereka ingin sukses, menemukan pemandu yang tepat akan memberi mereka kesempatan terbaik untuk mendapatkan ikan yang mereka incar. Staf penjualan yang hebat juga menyadari hal ini. Penjual yang hebat senang bekerja dengan pemasar untuk memberi tahu mereka umpan apa yang berhasil, apa yang tidak, dan apakah ikan besar itu menggigit.

Pemasaran adalah hal yang aneh bagi organisasi yang digerakkan oleh penjualan yang belum pernah dilakukan sebelumnya. Mereka tahu kapan itu hilang, tetapi mereka tidak tahu bagaimana menghitung biaya karena tidak mudah masuk ke dalam spreadsheet seperti panggilan dan penutupan. Meskipun kami dengan jujur ​​mencoba menghindari bekerja dengan organisasi yang digerakkan oleh penjualan, ketika mereka benar-benar mendorong kami, sangat penting bagi kami untuk menyediakan komunikasi dan pelaporan yang baik dengan indikator utama yang dapat menghubungkan titik-titik tersebut.

  • Berbagi Suara - Sebagian besar waktu yang organisasi yang didorong oleh penjualan tahu bahwa mereka membutuhkan pemasaran adalah ketika audiens selalu berbicara tentang pesaing mereka dan tidak banyak obrolan tentang merek, produk, atau layanan mereka sendiri. Memanfaatkan alat pemantauan untuk menyebutkan dengan pelaporan yang baik dapat memberikan laporan yang menunjukkan volume baru kebisingan tentang perusahaan Anda versus pesaing Anda. Ini juga akan menempatkan volume ke dalam perspektif dan menunjukkan tingkat upaya seperti apa yang digunakan oleh pesaing Anda yang harus Anda lawan.
  • Bahan Penunjang Penjualan - kami bekerja dengan organisasi yang digerakkan oleh penjualan tempat kami mengerjakan pemosisian mereka terlebih dahulu, kemudian menghasilkan beberapa materi bermerek cemerlang untuk tim penjualan mereka. Masalahnya adalah mereka tidak menyertakan anggota tim yang sebenarnya ke dalam percakapan… jadi berbulan-bulan kemudian kami mendaftar untuk demo dan mendapati diri kami mengamati powerpoint penjual yang digunakan sebelum pekerjaan kami. Merek tidak diposisikan dengan benar, grafik dan font membuatnya tampak seperti proyek sekolah menengah, dan penjualan terus menurun. Kecuali tim penjualan Anda telah membeli, dididik dalam pemosisian Anda, dan menggunakan materi pemasaran Anda dalam proses penjualan… investasi pemasaran Anda bertentangan dengan strategi penjualan Anda.
  • Saham dan Peringkat - Menurut pendapat saya, algoritme Google adalah yang paling canggih di dunia dalam menentukan peringkat sumber daya otoritatif dengan topik yang dicari pengguna. Pemeringkatan membutuhkan momentum berkelanjutan dari konten terbaru, sering, dan relevan yang dibagikan secara online. Jika Anda tidak menghasilkan konten yang bagus, itu tidak akan dibagikan. Jika tidak dibagikan, itu tidak mendapatkan peringkat.
  • Perilaku Pengunjung - ketika kami bekerja dengan organisasi yang digerakkan oleh penjualan, produksi konten dan fokus kami sering kali berubah dari ledakan senjata ke pengelompokan tertentu. Itu berarti volume pengunjung yang sebenarnya mungkin berkurang di situs, tetapi pengunjung yang relevan meningkat. Kami akan melihat halaman per kunjungan, tingkat keluar masuk dan keluar dari halaman arahan, dan berapa banyak langganan dan pendaftaran yang terjadi.
  • Prospek Demografi dan Firmografik - Apakah pemasaran mengubah demografi (B2C) atau firmografik (B2B) dari prospek yang menarik pemasaran Anda? Apakah itu berubah seiring waktu? Jika tim penjualan Anda memiliki klien yang ideal, Anda harus dapat mengukur bahwa prospek yang Anda peroleh terlihat semakin dekat dengan klien ideal yang mereka cari.
  • Atribusi Penjualan - Berhenti menerapkan pengaitan terakhir ke penjualan dan mulai menunjukkan upaya pemasaran apa yang menyentuh setiap prospek. Mampu menganalisis infografis tempat mereka masuk, atau halaman yang mereka temukan dalam penelusuran, atau whitepaper yang mereka unduh, atau langganan yang mereka tanggapi akan membantu Anda lebih memahami bagaimana upaya pemasaran Anda memengaruhi penjualan. Tim penjualan yang hebat dan telepon akan menutup banyak bisnis, tetapi tim penjualan hebat yang menelepon prospek yang terpelajar dan dipengaruhi oleh strategi pemasaran Anda akan ditutup lebih baik.

Mengkomunikasikan ini indikator leading secara efektif akan membantu membuat organisasi yang digerakkan oleh penjualan merasa nyaman. Meskipun mereka masih kesal karena telepon mereka tidak berdering dari omong kosong pemasaran yang Anda lakukan… setidaknya mereka akan melihat momentum yang Anda hasilkan. Dan menerapkan garis tren ekspektasi untuk masa depan akan membuat mereka optimis bahwa - tidak hanya pemasaran dapat membantu staf penjualan mereka mencapai lebih banyak kesepakatan - mereka akan menyadari bahwa hal itu membantu mereka mendapatkan lebih banyak kesepakatan dan kesepakatan yang lebih besar dengan sedikit usaha.

Pemasaran akan bekerja lama setelah investasi. Kami masih memiliki whitepaper yang kami kembangkan untuk klien 4 tahun lalu yang terus mendorong penjualan untuk banyak organisasi. Ini penting untuk diingat. Jika Anda berhenti membayar perwakilan penjualan besok, telepon berhenti berdering. Jika Anda berhenti berinvestasi dalam pemasaran, Anda akan terus menuai keuntungan meskipun mereka akan menurun seiring waktu. Investasi terbaik Anda ada di keduanya - dan selalu menerapkan strategi pemasaran yang konsisten untuk menumbuhkan momentum dan terus menurunkan biaya per akuisisi, biaya per upsell, meningkatkan retensi, meningkatkan promosi dari mulut ke mulut, dan meningkatkan penjualan.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.