MQL Apakah Lewat - Apakah Anda Menghasilkan MQM?

MQL vs MQM (Rapat Kualifikasi Pemasaran)

MQM adalah mata uang pemasaran baru. Rapat yang memenuhi syarat pemasaran (MQM) dengan prospek dan pelanggan mendorong siklus penjualan lebih cepat dan meningkatkan jalur pendapatan dengan lebih baik. Jika Anda tidak mendigitalkan mil terakhir dari kampanye pemasaran Anda yang menghasilkan lebih banyak keuntungan pelanggan, inilah saatnya untuk mempertimbangkan inovasi pemasaran terbaru. Kami sedang dalam transisi yang mengubah permainan dari dunia MQL ke dunia di mana prospek yang siap berbicara adalah mata uang pemasaran utama. 

Permainan tidak lagi hanya tentang angka; lanskap pemasaran saat ini adalah tentang melibatkan pelanggan dengan cara yang lebih otentik yang membangun kepercayaan dan - pada akhirnya - hubungan yang lebih kuat. Ini sangat penting saat ini, dan saya memperkirakan akan tetap demikian pasca-COVID, karena pemasaran digital harus mendorong jalur penjualan, yang merupakan indikator utama pertumbuhan pendapatan.

Pembaca blog ini akan sangat akrab dengan saluran pemasaran dan penjualan, representasi visual dari setiap prospek atau interaksi pelanggan dengan bisnis Anda. Ini secara ringkas menggambarkan perjalanan hipotetis yang diambil prospek yang tidak diketahui dari mengetahui apa-apa tentang sebuah perusahaan menjadi salah satu pelanggan setia. Sama halnya, ini dapat melacak peluang jual-silang atau jual-atas dengan akun yang ada untuk produk atau layanan baru. Tidak peduli seberapa banyak kami memperdebatkan keakuratan dan kemanjuran corong, satu hal yang pasti: corong itu akan tetap ada!

penjualan dan saluran pemasaran

Saluran pemasaran & penjualan B2B yang khas untuk perusahaan enterprise di era pra-COVID digambarkan dalam diagram di atas. Dimulai dengan bagian atas corong, yang mungkin merupakan kasus umum di mana Anda memiliki ratusan ribu pengunjung ke acara atau situs web Anda, bersama dengan prospek yang Anda targetkan dalam kampanye iklan Anda. Ini adalah fase pembangkitan kesadaran dari prospek target Anda. Perusahaan umumnya dapat mengharapkan rasio konversi sekitar 5%, yang dalam contoh ini akan menghasilkan sekitar 5,000 prospek.

Langkah selanjutnya adalah menilai dan memelihara prospek ini dan mengubahnya menjadi MQL (prospek yang memenuhi syarat pemasaran) berdasarkan tingkat minat yang ditunjukkan oleh prospek tersebut pada merek atau produk kami. Biasanya ini adalah titik di mana penyerahan ke penjualan terjadi, sehingga penjualan dapat memenuhi syarat prospek ini dan kemudian mengubahnya menjadi peluang sebagai bagian dari jalur penjualan. 

Untuk sebagian besar aktivitas pemasaran dan penjualan B2B, 1% prospek dikonversi menjadi kemenangan. Dalam contoh ini, dimulai dengan sekitar 5,000 prospek, seseorang akan berakhir dengan sekitar 50 kemenangan. Perhatikan bahwa metrik ini dapat sangat bervariasi berdasarkan harga jual rata-rata, jenis industri, dan lamanya siklus penjualan. 

Coronavirus Telah Mengubah Corong

Krisis pandemi saat ini memengaruhi setiap tahapan di corong ini. Bagian atas corong kemungkinan akan berkurang karena Anda tidak akan memiliki ribuan pengunjung di acara tatap muka, roadshow, dan aktivitas serupa lainnya. Ini tentu saja mengurangi jumlah prospek. 

Faktanya, COVID-19 memengaruhi konversi di seluruh corong. Hal ini terutama terjadi di tengah-tengah corong tempat terjadinya penyerahan antara prospek yang memenuhi syarat pemasaran ke prospek yang memenuhi syarat penjualan. Itu karena ini adalah tahap di mana sebagian besar prospek dan keterlibatan pelanggan terjadi — terutama untuk bisnis B2B. Di sinilah semua acara dan aktivitas yang dibatalkan secara besar-besaran memengaruhi interaksi penting secara langsung yang diperlukan untuk memindahkan prospek melalui corong pipa ke dalam peluang penjualan panas. 

Ini adalah masalah besar bagi kami para pemasar. Seperti yang ditunjukkan oleh diagram corong kedua, meskipun persentase konversi melalui corong sejauh ini tampaknya turun sedikit, jumlah kemenangan turun drastis dari 50 ke 20. Ini hanyalah matematika sederhana; saat Anda maju ke corong, bahkan persentase penurunan yang kecil akan berdampak besar pada jumlah kemenangan.

mengkonversi lead covid 19

Ubah Lebih Banyak Prospek Menjadi Kemenangan, Lebih Cepat

Sebagai tanggapan, tim pemasaran digital di banyak perusahaan yang sukses sekarang meningkatkan permainan mereka. Mereka berfokus untuk menghasilkan ratusan atau bahkan ribuan MQM: rapat yang memenuhi syarat pemasaran. Tim-tim ini telah menyimpulkan bahwa tidak lagi cukup hanya menyampaikan sebuah MLQ. Tentu saja, MQL masih penting, tetapi tidak dapat disangkal bahwa Anda tidak dapat menghentikan perjalanan Anda dalam menghasilkan MQL dari prospek mentah. Apa yang dibutuhkan adalah tempat yang memungkinkan interaksi yang sangat penting dengan pelanggan yang sangat penting untuk mendidik pelanggan, menjawab pertanyaan, menjawab keberatan, dan mengelola negosiasi.

Acara virtual, webinar, dan hampir semuanya kampanye permintaan dapat mendorong strategi keterlibatan pelanggan dengan prospek yang memenuhi syarat untuk melanjutkan pendidikan mereka, membentuk pertimbangan, dan dengan demikian memajukan mereka di sepanjang perjalanan pembeli mereka. Oleh karena itu, saya berpendapat bahwa MQM adalah MQL yang lebih penting dalam iklim pemasaran kita saat ini. 

MQM juga sangat serbaguna karena dapat didefinisikan sebagai CTA virtual (ajakan bertindak) di semua program pemasaran digital dan acara virtual Anda. Bukankah Anda lebih suka mengadakan pertemuan pelanggan daripada memimpin pelanggan? 

Rapat Pelanggan Virtual Dapat Beragam Bentuk

Pertimbangkan diagram ini, yang menggambarkan berbagai jenis pertemuan pelanggan B2B yang sekarang dapat kami tangani secara virtual. 

jenis pertemuan virtual

Jadi, jika pertemuan pelanggan dengan para ahli dan eksekutif lebih berharga daripada prospek, bagaimana kita bisa menghasilkan lebih banyak dari mereka? Dalam keadaan normal, ketika pelanggan ingin melihat demo, mereka dapat melihatnya di acara atau roadshow atau sesi breakout. Di masa mendatang, aktivitas ini perlu dilakukan secara virtual. Demikian pula, jika pelanggan meminta pertemuan dengan pertemuan eksekutif senior sebelum melakukan pembelian jutaan dolar, ini dapat dengan mudah ditangani secara virtual. 

Hal yang sama berlaku untuk meja bundar dengan mitra, distributor, dan pelanggan, dan situasi apa pun di mana banyak orang harus berkumpul untuk memecahkan masalah dan mendiskusikan solusi. Webinar sekarang menjadi salah satu alat paling ampuh untuk mempercepat seluruh perjalanan pembeli, dan sesi dengan para ahli selalu penting untuk meyakinkan pelanggan agar beralih ke teknologi baru atau solusi baru. Pertemuan mitra juga merupakan kunci bagi banyak perusahaan untuk mendorong bisnis mereka. Semua pertemuan pelanggan B2B ini strategis untuk perusahaan Anda dan dapat dihasilkan dengan mengintegrasikan MQM ke dalam inisiatif pemasaran digital Anda. 

Pikirkan Bagaimana Organisasi Anda Dapat Menghasilkan MQM

Inilah intinya: jika Anda ingin meningkatkan pendapatan, Anda perlu mengembangkan jalur pipa Anda. Semakin tinggi target pendapatan Anda, semakin banyak saluran yang Anda butuhkan - saluran Anda adalah indikator utama pendapatan (yang dengan sendirinya merupakan indikator tertinggal dari keberhasilan pemasaran Anda). 

Cara paling pasti untuk memprediksi saluran Anda adalah dengan fokus pada memaksimalkan pertemuan pelanggan B2B terjadwal dan interaksi lainnya. Dengan kata lain: MQM mendorong jalur pipa, yang pada gilirannya mendorong pendapatan.

Program MQM yang berhasil akan menghasilkan permintaan rapat dalam jumlah besar, dan ini harus dikelola dan dilacak dengan cermat untuk efektivitas dan tindak lanjut. Menyiapkan rapat dengan prospek atau pelanggan dapat memerlukan sebanyak 14 email dan panggilan jika ditangani secara manual, sehingga perusahaan yang serius dengan MQM menggunakan platform otomatisasi rapat (MAP). 

By menambahkan MAP ke tumpukan teknologi pemasaran Anda Anda akan dapat meningkatkan kemampuan MQM Anda secara signifikan karena ini akan mengotomatiskan tiga area yang merupakan penyerap waktu yang besar: penjadwalan pra-rapat (mengatur pengaturan rapat untuk peserta dan memastikan masing-masing memiliki informasi yang dibutuhkan untuk membuat rapat berhasil); manajemen alur kerja (memberikan manajer rapat, atau tim operasi pemasaran kemampuan untuk mengawasi semua permintaan dan konfirmasi rapat, untuk memastikan informasi penjualan yang relevan ditangkap, mengelola logistik rapat); dan analitik pasca-pertemuan (dasbor metrik pendapatan pertemuan dan terpengaruh, pengelolaan survei untuk memahami kinerja dan niat pembeli).

PETA Jifflenow dirancang untuk tujuan mengotomatiskan penjadwalan dan pengelolaan rapat B2B virtual atau secara langsung. Jifflenow akan membantu Anda mengubah interaksi virtual Anda dengan prospek dan pelanggan menjadi pertemuan yang bermakna yang, pada gilirannya, dapat membantu memajukan jalur penjualan dan memperpendek siklus penjualan. 

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Jifflenow

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.