Perilaku Membeli Telah Berubah, Perusahaan Belum

Kadang-kadang kita melakukan sesuatu hanya karena cara itu dilakukan. Tidak ada yang ingat persis mengapa, tapi kami terus melakukannya… bahkan jika itu menyakiti kami. Ketika saya melihat hierarki penjualan dan pemasaran khas perusahaan modern, strukturnya tidak berubah sejak kami memiliki staf penjualan mendorong trotoar serta menelepon untuk dolar.

Di banyak perusahaan yang saya kunjungi, banyak "penjualan" terjadi di sisi pemasaran. Penjualan hanya menerima pesanan. Sayangnya, karena aturan organisasi, Departemen Penjualan terus diberi penghargaan atas upaya tersebut. Area abu-abu inilah yang membuat mengukur pengaruh sosial pemasaran menjadi sulit.

Saya telah menulis tentang bagaimana Sales dapat memanfaatkan media sosial serta perubahan perilaku pembeli di beberapa postingan:

Beberapa perusahaan yang saya tahu telah memindahkan Pemasaran sepenuhnya ke dalam Penjualan dan yang lainnya telah menyingkirkan organisasi Penjualan sama sekali. Saya juga tidak menganjurkan, tetapi menarik bahwa ada banyak kebingungan yang terjadi ketika harus menginvestasikan anggaran penjualan dan pemasaran Anda. Juga tidak ada proses yang mendukung pengukuran penjualan komunitas… di mana produk Anda dijual tanpa bantuan pemasaran atau penjualan tetapi dengan komunitas Anda.

Proses tradisional dalam sebuah organisasi melepaskan kredit saat prospek melanjutkan proses penjualan.
proses pembelian

Kenyataannya tentu saja penjualan bisa berasal dari Sales, Marketing atau bahkan dari Komunitas Anda. Berapa kali Anda membeli produk atau layanan berdasarkan rekomendasi dari komunitas Anda?
penjualan media sosial tutup

Sangat mengejutkan bagi saya bahwa lebih banyak perusahaan tidak memanfaatkan komunitas yang memanfaatkan layanan pemasaran afiliasi. Saya memiliki akun pemasaran afiliasi di setiap produk dan perjanjian rujukan dengan semua vendor saya. Saya mendapatkan penjualan untuk organisasi-organisasi itu jadi sudah sewajarnya saya mendapatkan kredit dan juga hadiahnya!

Idealnya, 'penutupan' tidak akan terjadi dalam Penjualan, Pemasaran atau dengan Komunitas. Penutupan akan terjadi dalam proses pembuatan akun, memastikan penjualan dikreditkan dengan benar ke sumber yang benar. Ini akan memungkinkan perusahaan untuk mengidentifikasi di mana mereka harus menginvestasikan sumber daya.

Penjualan, Pemasaran, dan Produk harus bersaing satu sama lain untuk mendapatkan sumber daya dan hasil. Mereka juga harus bekerja sangat erat satu sama lain untuk memastikan perpesanan dan pencitraan merek konsisten. Biaya per Penutupan harus diukur di ketiga sumber daya. Beberapa transfer kredit dapat terjadi, tentu saja… rujukan dapat mengunjungi situs web dan menghubungi bagian penjualan untuk informasi tambahan. Dalam hal ini, tim penjualan memelihara dan menutup penjualan.

Anda mungkin menemukan bahwa Anda memiliki produk atau layanan yang luar biasa yang tumbuh dari mulut ke mulut… dalam hal ini Anda akan jauh lebih baik berinvestasi dalam produk daripada penjualan dan pemasaran. Tentu saja, jika tidak ada penutupan yang terjadi di komunitas, tim manajemen produk harus bertanggung jawab - ada kemungkinan besar produk Anda kurang bersemangat.

Metode hand-off yang lama tidak berfungsi lagi. Banyak departemen pemasaran memiliki tingkat penutupan yang luar biasa, tetapi karena penjualan mendapat kredit - mereka juga mendapatkan sumber daya. Saya telah melihat banyak departemen pemasaran melakukan mukjizat dengan hampir tidak ada anggaran… membanjiri perusahaan di mana tim penjualan hanya menerima pesanan - tetapi masih mendapatkan kredit, sumber daya, dan bonus. Jika seorang pemimpin web dapat melompat langsung dari situs untuk menutup tim akun, departemen pemasaran dapat memperoleh kredit yang sesuai.

Jika perusahaan ingin memahami betapa pentingnya setiap taktik bagi strategi bisnis mereka secara keseluruhan, mereka juga harus dapat mengukur secara akurat dari mana asal penjualan!

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.