Mengapa Strategi Pemasaran Keluar Anda Gagal

penjualan outbound

Ada godaan dari kita di industri pemasaran masuk untuk mengabaikan pemasaran keluar. Saya bahkan pernah membaca di mana beberapa pemasar masuk mengatakan bahwa tidak perlu lagi pemasaran keluar. Terus terang, itu omong kosong. Ini adalah saran yang buruk untuk setiap bisnis yang ingin memperluas ke pasar baru dan terhubung dengan prospek yang mereka tahu akan menjadi klien hebat.

Jika Anda memiliki merek terkenal (seperti yang dilakukan oleh banyak blogger dan agensi media sosial), mungkin Anda tidak perlu mengangkat telepon dan melakukan panggilan dingin. Dari mulut ke mulut dan referensi mungkin cukup untuk membantu Anda mengembangkan bisnis Anda. Itu bukan kemewahan yang dimiliki terlalu banyak perusahaan. Untuk tumbuh dan mengatasi gesekan, sebagian besar perusahaan harus memasukkan strategi pemasaran keluar. Meski begitu, ada banyak yang disebut profesional penjualan yang menyarankan sejumlah kontak acak dengan calon pelanggan sebelum meninggalkan mereka.

Sebagian besar strategi pemasaran keluar gagal karena mereka tidak gigih dalam memanggil klien yang berada dalam firmografi kunci mereka. Kami membahas ini akan Bill Johnson – salah satu pendiri Jesubi, a alat otomatisasi prospek penjualan dan sponsor Martech.

Kekuatan Ketekunan

Sebagian dari alasan mengapa Bill menjadi orang yang sangat percaya pada ketekunan profesional dan mengapa mereka membangun Jesubi kembali ke masa awal mereka di aprimo. Keputusan dibuat untuk memanggil pemasar hingga 12 kali selama periode 10 sampai 12 minggu mencoba membuat mereka menelepon untuk mengarahkan percakapan. Karena Aprimo menargetkan tim pemasaran Fortune 500, mereka memiliki banyak orang untuk ditargetkan.

Juga sangat, sangat sulit untuk mendapatkan prospek untuk mengangkat telepon atau membalas pesan suara. Merrill Lynch ada di daftar target yang mereka miliki 21 nama pemasaran menargetkan… dari CMO, menjadi VP Pemasaran hingga Direktur Pemasaran Internet, dll Direktur Pemasaran Klien Pribadi akhirnya menjawab teleponnya pada upaya ke-9. Dia adalah orang ke-18 yang menjadi target. Dia menerima tawaran untuk mengadakan pertemuan, berubah menjadi prospek yang solid, dan mendapatkan kontrak jutaan dolar. Seandainya mereka berhenti menelepon setelah 6 upaya atau hanya menelepon 4 orang, kami tidak akan pernah berbicara dengannya.

Jesubi baru-baru ini menutup kesepakatan dengan Xerox. Perwakilan Bill menelepon VP of Sales 10 kali selama periode 7 minggu. Dia benar-benar menutup teleponnya pada upaya ke-2 :). Dia terus menelepon dan pada upaya ke-10 dia benar-benar mengatakan saya bukan orang yang tepat, silakan hubungi SVP Penjualan. Perwakilan saya meneleponnya dan pada upaya ke-8 dia mengangkat teleponnya dan berkata, "Saya orang yang tangguh untuk mengetahui bagaimana Anda melakukannya?" Perwakilan Bill menjelaskan prosesnya dan bagaimana Jesubi membantu. Xerox meminta demo di sana di tempat dan beberapa minggu kemudian Jesubi memiliki kesepakatan 50 pengguna.

Tidak satu pun dari contoh di atas akan ditutup melalui pemasaran masuk karena prospek tidak mencari solusi. Tak seorang pun akan menanggapi pesan suara. Tidak ada yang akan melakukan bisnis dengan masing-masing perusahaan jika perwakilannya hanya dipanggil 6 kali atau melalui 4 kontak. Kekuatannya adalah mengetahui bahwa dibutuhkan ketekunan dan mengetahui seperti apa ketekunan itu seharusnya.

jesubi

Yesus memaksimalkan produktivitas penjualan dengan laporan berwawasan dan pelacakan percakapan yang dapat ditindaklanjuti. Hemat waktu dan jual lebih banyak dengan layar panggilan sekali klik, tindak lanjut otomatis, dan alat pelaporan yang canggih.

3 Komentar

  1. 1

    Terima kasih seperti biasa, Doug, pertama kedengarannya seperti solusi otomatisasi penjualan yang sangat berharga untuk ditemukan lebih lanjut, dan kedua, pos Anda menyebabkan percakapan yang baik tentang perusahaan baru dan komunitas lokal kita.

  2. 2

    Ada titik pengembalian yang menurun. Dengan klien B2B yang bekerja sama dengan kami, kami menemukan bahwa setelah 8 upaya penjangkauan melalui telepon dan pesan suara, tingkat pengembalian atau keterlibatan turun secara dramatis. Kegigihan itu baik dan bagus sampai Anda menjadi sakit yang menjengkelkan, yang melukai persepsi perusahaan dan merek. Tentu saja ada pengecualian di mana "pelatih" penjualan akan naik panggung dan berbicara tentang perwakilan penjualan internal yang melakukan 87 upaya dan mengembangkan penjualan dalam hidupnya. Itu pengecualian. Jika seseorang menelepon saya 12 kali ketika saya belum menjawab, saya siap meluncurkan rudal nuklir ke bisnis mereka. Penting untuk mengetahui kapan harus memberhentikan dan meletakkan kontak dalam program pengasuhan.

    Tepuk tangan,
    Brian Hansford
    Pemasaran Heinz
    @Remark pemasaran

  3. 3

    Pertama, saya suka berbicara di telepon. Mengapa? Karena saya jarang melakukannya, dan itu memang disengaja. Jika saya berbicara dengan seseorang, saya biasanya membeli atau menjual sesuatu. Saya mungkin mendapatkan dua lusin panggilan per bulan yang ingin saya terima - 2 hingga 3 ratus lainnya (saya baru saja memeriksa sistem VOIP) adalah BS yang saya benci. Sepertinya otomatisasi prospek penjualan berharap dapat meningkatkan angka tersebut. Jujur saja - itu tidak akan menjadi pertanda baik bagi orang di ujung telepon. Mengapa? Karena saya tidak percaya ada orang yang akan menelepon saya dengan solusi yang belum saya selidiki - dan jika itu memiliki nilai, saya sudah menghubungi mereka. Pendekatan yang berpikiran tertutup dan terlalu percaya diri inilah yang membentuk beberapa atribut dari persona pembeli saya - Saya adalah pengguna awal yang membeli nilai dan lebih memilih saluran digital - bahkan sosial - untuk meneliti dan membangun kumpulan solusi yang mendorong bisnis saya .

    Jadi, intinya di sini adalah tidak peduli berapa kali saya dipanggil oleh sistem apa pun, itu bukan saluran pilihan saya - dan terus terang tidak akan berhasil, orang-orang telah mencobanya. Itu tidak berarti itu tidak akan berhasil untuk orang lain, jika fakta contoh di atas menunjukkan bahwa itu akan - namun saya pikir itu juga menunjukkan bahwa latihan persona pembeli adalah latihan segmentasi corong puncak yang sebenarnya yang dapat dimanfaatkan oleh semua pemasar. Satu pukulan tidak berhasil untuk setiap orang - dan tidak ditentukan oleh jabatan, ukuran perusahaan atau bahkan peran pembelian - itu tergantung pada kepribadian. Apakah solusinya adalah otomatisasi pemasaran, atau otomatisasi pencarian prospek penjualan, tidak ada pengganti untuk mengetahui dengan siapa Anda berbicara. Dan begitu Anda mendapatkan mereka di telepon, percakapan akan menjadi lebih kaya untuk itu.

    Justin Grey, CEO
    LeadMD
    @jgrayter, @jgrayter

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.