Pemberdayaan Penjualan

Pemasaran Berbasis Akun Marketo: Yang Perlu Anda Ketahui

Marketo merilisnya Pemasaran Berbasis Akun (ABM) modul sebagai bagian dari upaya peningkatan untuk mendukung hubungan bisnis dengan lebih baik. Meskipun alat itu sendiri adalah versi awal dan sangat menjanjikan, ada beberapa cara di mana ABM diatur untuk mengubah bisnis yang mulai menggunakan platform. Marketo mendefinisikan tiga elemen berbeda dari solusi ABM-nya:

  1. Kemampuan untuk menargetkan dan mengelola akun dan daftar akun.
  2. Kemampuan untuk melibatkan akun target di seluruh saluran.
  3. Kemampuan untuk mengukur dampak pendapatan pada akun target.

Marketo's whitepaper tentang ABM menyediakan keuntungan ABM untuk meningkatkan ROI pemasaran, mendorong pendapatan yang dikaitkan, menghasilkan lebih banyak konversi, menghasilkan prospek yang berkualitas, serta menyelaraskan penjualan dan pemasaran.

  • 84% pemasar mengatakan strategi ABM mengungguli investasi pemasaran lainnya menurut ITSMA
  • 97% pemasar mencapai ROI yang lebih tinggi dengan ABM dibandingkan dengan inisiatif marekting lainnya menurut Alterra Group
  • 92% pemasar B2B di seluruh dunia menganggap ABM sangat atau sangat penting bagi upaya pemasaran mereka secara keseluruhan menurut Keputusan Sirius
  • 208% lebih banyak pendapatan dihasilkan oleh pemasaran di perusahaan yang telah menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran menurut MarketingProfs

Memusatkan Keputusan Bisnis

Karena teknologi pemasaran telah maju, dan dengan itu keterampilan dan inovasi para ahli teknologi pemasaran perintis, sistem yang dapat dirancang dan diimplementasikan dengan sukses menjadi semakin kompleks. Catatan prospek / kontak rata-rata memiliki 100 bidang atau lebih, sedangkan penerapan rata-rata saat ini dapat mencakup 300-500 alur kerja yang saling bertautan.

ABM Marketo adalah sarana untuk memusatkan keputusan penargetan akun strategis untuk semua kebutuhan pemasaran perusahaan. Desain ABM merupakan langkah maju evolusioner untuk alat pemasaran yang secara tradisional menyediakan fasilitas yang sangat baik untuk pengelompokan dan penargetan di dalam alat tersebut, tetapi sering kali kesulitan untuk membagikan informasi tersebut dengan alat lain.

Pengambilan keputusan strategis yang terpusat akan memastikan bahwa perusahaan dapat mempertahankan keselarasan internalnya dan bahwa perusahaan dapat dengan cepat beradaptasi dengan pasar yang berubah.

Meningkatkan Komunikasi

Grafik konflik antara Penjualan dan Pemasaran adalah setua waktu itu sendiri. Otomasi Pemasaran memunculkan janji resolusi untuk konflik ini dengan pengenalan Chief Revenue Officer - Impian yang terintegrasi dan tim Penjualan dan Pemasaran selaras berbicara dalam satu bahasa dan bekerja untuk satu tujuan.

Sayangnya, janji ini sulit untuk dipenuhi di ruang teknologi pemasaran. Perusahaan-perusahaan ini memahami kebutuhan untuk menyelaraskan dan bahkan mengembangkan alat yang luar biasa hanya untuk tujuan itu, tetapi terlalu sering mencoba menarik penjualan agar selaras dengan pemasaran, Mereka melihat corong itu terbalik.

abm-penjualan-pemasaran-corong

Bahasa ABM adalah bahasa Penjualan, yang dikomunikasikan dengan jelas ke Pemasaran.

Pergeseran perspektif ini menjanjikan untuk menginspirasi kolaborasi yang lebih besar menuju tujuan bersama dan diterima bersama. ABM Marketo bertujuan untuk menyediakan dasbor bersama, untuk pengukuran bersama, tujuan bersama.

Memahami Proses Meta-Sales

Siklus pembelian B2B adalah siklus kompleks yang sering kali melibatkan sejumlah pemangku kepentingan dari berbagai tingkat kepentingan bagi perusahaan. Siklus pembelian bisa panjang, dan kecepatannya tidak pernah konsisten. Meskipun demikian, model klasik Penjualan dan Pemasaran yang berhubungan dengan perusahaan target didasarkan pada individu. Kadang-kadang mungkin didasarkan pada banyak individu, tetapi jarang ditemukan orang yang mampu memantau semua hubungan dengan prospek tertentu.

Jika Anda pernah menggunakan Salesforce, Anda mungkin akrab dengan istilah seperti Pengambil keputusan, Influencer, dan Juara - Semua orang ini memainkan peran kunci dalam membantu prospek berubah menjadi pelanggan, tetapi masing-masing memiliki peran yang berbeda dan tingkat kepentingan berbeda dari satu ke yang lain.

Selain itu, tidak semua individu ini diidentifikasi dalam sistem Anda, dan jika Anda menghabiskan seluruh waktu Anda untuk mencoba memengaruhi pembuat keputusan di perusahaan prospek, Anda akan segera mengetahui bahwa mereka hanya memiliki sedikit waktu luang untuk diyakinkan.

Pendekatan ABM bertujuan untuk memperluas percakapan lebih dari sekadar titik kontak utama, dan bahkan lebih dari sekadar berkomunikasi dengan individu yang telah Anda identifikasi. Ini bertujuan untuk menciptakan bahasa yang seragam untuk akun strategis dan untuk berkomunikasi dengan siapa saja yang dapat diidentifikasi sebagai bagian dari akun tersebut.

Selanjutnya, pendekatan ABM akan memperluas area fokus Penjualan, sehingga mereka dapat diberitahu tentang kegiatan penting yang terkait dengan kurang penting kontak dalam akun prospek, memberi mereka wawasan tentang sisi gelap proses pembelian yang sebelumnya tersembunyi, bersama dengan wawasan yang dapat ditindaklanjuti untuk membantu memanfaatkan wawasan itu.

pasar-abm

Pengungkapan: Gambar disediakan oleh Marketo.

Guy Goldstein

Guy adalah Konsultan Operasi dan Otomasi Pemasaran. G8 Teknologi menggunakan pendekatan hybrid komprehensif untuk otomatisasi pemasaran, yang diambil dari pengalaman pemasaran tradisional dan pemasaran informasi untuk membantu klien mencapai kesuksesan. Mengandalkan pengalaman dan analitik G8 bekerja erat dengan kliennya untuk menyediakan pemasaran campuran yang disesuaikan dan disesuaikan dengan baik untuk bisnis klien individu.

Artikel terkait

Kembali ke atas tombol
Penyelesaian

Adblock Terdeteksi

Martech Zone dapat memberi Anda konten ini tanpa biaya karena kami memonetisasi situs kami melalui pendapatan iklan, tautan afiliasi, dan sponsor. Kami akan sangat menghargai jika Anda menghapus pemblokir iklan saat Anda melihat situs kami.