Teknologi PeriklananAnalisis & PengujianKonten PemasaranCRM dan Platform DataE-niaga dan Ritel

Cara Memilih Kerangka Kerja Untuk Persona Pembeli Anda

Persona pembeli adalah gabungan yang memberi Anda gambaran yang sangat mendetail tentang audiens target Anda dengan menggabungkan informasi dan wawasan demografis dan psikografis dan kemudian menyajikannya dengan cara yang mudah dipahami. 

Dari perspektif praktis, persona pembeli membantu Anda menetapkan prioritas, mengalokasikan sumber daya, mengekspos kesenjangan, dan menyoroti peluang baru, tetapi yang lebih penting dari itu adalah cara mereka membuat semua orang dalam pemasaran, penjualan, konten, desain, dan pengembangan pada halaman yang sama, bergerak dalam arah yang sama, mencoba untuk mencapai tujuan yang sama. 

Secara sederhana, ini berarti persona pembeli menyediakan:

  1. Fokus
  2. Strategi
  3. Kepemimpinan

Meskipun tim yang berbeda menggunakan alat dan taktik yang berbeda untuk melakukan pekerjaan mereka, persona pembeli membantu memastikan bahwa semua upaya individu tersebut saling melengkapi, bukan bersaing.

Agar efektif, persona pembeli harus:

  • Mewakili segmen kunci dari basis pelanggan Anda
  • Dikembangkan dari kombinasi penelitian yang solid, pengamatan dan pengalaman langsung, dan keahlian individu
  • Bersikaplah realistis
  • Sertakan kebutuhan, dorongan, motivasi, kemungkinan perilaku, dan karakteristik lain yang membuatnya mudah dipahami
  • Diorganisir di sekitar kerangka kerja yang terkait langsung dengan produk atau layanan Anda

Proses sebenarnya dalam menciptakan persona pembeli adalah sebagian seni, sebagian ilmu — seni adalah kerangka kerja mana yang Anda pilih untuk mendefinisikan dan membedakan persona Anda; ilmu adalah semua sifat, kecenderungan, dan sifat yang diasosiasikan dengan tipe-tipe orang tersebut.

Memilih Kerangka Persona Pembeli

Ada banyak cara untuk mengelompokkan pelanggan Anda, tetapi kerangka kerja yang baik harus selalu mencerminkan kekhususan bisnis Anda — apa yang Anda jual, bagaimana Anda menjualnya, dan mengapa pelanggan Anda membelinya.

Dalam kebanyakan kasus, ini berarti menggunakan salah satu prinsip pengorganisasian berikut:

  1. Gunakan Kasus
  2. Poin Sakit
  3. Peta Perjalanan
  4. Membeli Pemicu
  5. Proposisi nilai
  6. Gaya Hidup/Tahap Kehidupan

Yang mana yang bekerja paling baik? 

Kasus penggunaan, poin nyeri, dan pemicu pembelian sangat populer untuk bisnis-ke-bisnis (B2B) kepribadian; kasus penggunaan, peta perjalanan, dan tahap gaya hidup/kehidupan populer untuk bisnis-ke-konsumen (B2C) dan langsung ke konsumen (DTC) persona.

Meskipun Anda biasanya dapat memilih prinsip pengorganisasian Anda sebelum melakukan riset pelanggan, ada kemungkinan Anda harus merevisi atau menggantinya nanti, terutama jika temuan Anda mengungkapkan sesuatu yang mengejutkan atau tidak terduga.

Gunakan Kasus

Use case adalah deskripsi singkat yang menjelaskan mengapa, bagaimana dan/atau kapan seseorang menggunakan produk atau layanan tertentu. Kasus penggunaan adalah perangkat pembingkaian populer untuk persona pembeli karena mereka berfungsi di hampir setiap situasi. Tujuan dengan use case adalah untuk memilih setidaknya dua contoh, dan biasanya antara tiga dan lima contoh yang berbeda dan dapat diidentifikasi — jika Anda tidak dapat mengidentifikasi karakteristik utama yang dimiliki oleh berbagai jenis pengguna, seperti demografi, tahapan kehidupan, pekerjaan, pilihan gaya hidup, sikap, afiliasi, perilaku, dll., maka Anda perlu merevisi kasus penggunaan Anda atau pilih perangkat pembingkaian yang berbeda.

Worksheets Power Personas Frameworks - Kasus Penggunaan

Poin Sakit

Titik nyeri adalah masalah yang terus-menerus atau berulang yang membuat tidak nyaman atau mengganggu calon pelanggan. Itu larutan selalu produk atau layanan Anda. Kunci untuk menggunakan poin rasa sakit dengan persona pembeli adalah kemampuan untuk mengasosiasikan masing-masing dengan serangkaian karakteristik demografis dan/atau psikografis yang berbeda. Dalam arti luas, ada empat jenis poin rasa sakit, yang berkisar dari pengalaman hingga eksistensial:

  • Fisik
  • Mental
  • Emosional
  • Rohani

Jika poin rasa sakit Anda didefinisikan terlalu luas, Anda mungkin berakhir dengan kelompok pelanggan yang sebenarnya semuanya sama; jika mereka didefinisikan terlalu sempit, Anda mungkin berakhir dengan pelanggan yang tidak cocok dengan grup mana pun.

Worksheets Power Personas Frameworks - Pain Points

Salah satu triknya adalah menggabungkan poin nyeri dengan kerangka kerja sekunder, seperti kasus penggunaan atau tahapan kehidupan.

Peta Perjalanan

Peta perjalanan adalah interpretasi grafis dari proses yang dilalui prospek untuk menjadi pembeli. Peta perjalanan bisa sangat spesifik, tetapi umumnya mengikuti langkah-langkah dasar keseluruhan yang sama:

  1. Sadari kebutuhan
  2. Teliti dan evaluasi opsi (lebih penting untuk B2B; kurang penting untuk B2C)
  3. Tentukan pilihan
  4. Gunakan produk/layanan
  5. Menggunakan kembali produk/layanan atau menggantinya

Ketika peta digunakan sebagai perangkat pembingkaian untuk persona pembeli, penting untuk dapat mengidentifikasi karakteristik utama yang paling mungkin dimiliki oleh setiap titik jalan tertentu, seperti demografi, peristiwa & tahapan kehidupan, pekerjaan, sikap, afiliasi, pilihan gaya hidup, dll. 

Lembar Kerja Kerangka Kerja Power Personas - Peta Perjalanan

Jika Anda tidak dapat mengidentifikasi spesifik ini, Anda harus memilih perangkat pembingkaian lain atau menggabungkan peta perjalanan dengan perangkat pembingkaian sekunder.

Membeli Pemicu

Pemicu pembelian adalah peristiwa yang menandakan niat atau minat yang meningkat oleh pelanggan. Karena pemicu bisa sangat umum (terutama saat digital), pemicu bisa agak sulit digunakan dengan persona.

Kuncinya adalah memilih pemicu yang terkait dengan karakteristik spesifik yang dapat diidentifikasi atau menggunakan pemicu dalam hubungannya dengan kerangka kerja sekunder yang terkait dengan karakteristik spesifik yang dapat diidentifikasi. Jika Anda tidak dapat mengidentifikasi karakteristik yang mendasarinya, Anda tidak dapat mengurutkan pelanggan Anda ke dalam kelompok yang berbeda.

Lembar Kerja Kerangka Kerja Power Personas - Peta Perjalanan

Proposisi nilai

Menggunakan proposisi nilai Anda atau nilai prop sebagai perangkat pembingkaian untuk persona pembeli adalah salah satu cara yang lebih memakan waktu untuk membuat persona pembeli. Dalam kebanyakan kasus, ini berarti menghubungkan nilai yang melekat pada produk atau layanan Anda dengan kebutuhan dasar manusia dan kemudian menghubungkannya kembali dengan subset pelanggan Anda yang dapat diidentifikasi.

Bain & Company Elemen Piramida Nilai adalah cara yang baik untuk lebih memahami prop nilai Anda.

bain co elemen piramida nilai

Gaya Hidup / Tahapan Kehidupan

Lifestyles dan tahap kehidupan adalah kombinasi atribut demografis yang dapat digunakan untuk mengidentifikasi subset unik dari populasi, seperti:

  • Gender
  • Usia
  • Generasi
  • Tahap Perkembangan (bayi, anak usia dini, masa kanak-kanak tengah, remaja, dewasa awal, dewasa tengah, atau dewasa)
  • Status pernikahan
  • Ukuran keluarga
  • Pendapatan rumah tangga
  • Lokasi
  • Pendidikan
  • Pendudukan
  • Dan banyak lagi ...

Menggunakannya sebagai perangkat pembingkaian untuk persona pembeli terkadang dianggap "terlalu umum", tetapi bisa sangat berguna. 

Kuncinya adalah memastikan ada hubungan yang jelas antara produk atau layanan Anda dan kriteria demografis spesifik apa pun yang Anda gunakan untuk menentukan gaya hidup atau tahap kehidupan Anda.

Worksheets Power Personas Frameworks - Tahapan Kehidupan / Gaya Hidup

Menggunakan Kerangka Persona Pembeli Anda

Setelah Anda menyelesaikan detail kerangka kerja Anda, proses menggunakannya untuk membangun persona pembeli Anda sangatlah mudah dengan langkah-langkah berikut:

  1. Konsolidasikan riset pelanggan Anda sehingga Anda mendapatkan gambaran keseluruhan yang baik tentang basis pelanggan Anda.
  2. Gunakan kerangka kerja Anda untuk menyortir dan memfilter pelanggan Anda ke dalam kelompok individu 
  3. Identifikasi kualitas dan karakteristik yang dimiliki oleh setiap anggota kelompok
  4. Padatkan dan konsolidasikan kesamaan ini dan kemas menjadi persona pembeli individu
Proses Kerangka Power Personas

Langkah 1: Konsolidasikan Penelitian dan Temuan Anda

Jika Anda melakukan riset formal, Anda mungkin akan memiliki bagan, grafik, tabel, dan ringkasan tertulis dari tim riset Anda, serta beberapa spreadsheet yang penuh dengan mean, median, rentang, kuartil, k-means cluster, dll.

Jika Anda melakukan riset sendiri, itu mungkin berarti Anda akan memiliki foto iPhone dari sesi white-boarding Anda.

Dalam kedua kasus, idenya adalah untuk memetakan apa yang Anda ketahui tentang pelanggan Anda, terutama rincian tentang siapa mereka, mengapa, kapan, dan bagaimana mereka membeli, dan hal lain yang secara langsung relevan dengan produk atau layanan Anda.

Langkah 2: Gunakan Kerangka Anda Untuk Mengurutkan dan Memfilter Pelanggan Ke Dalam Grup

Setelah Anda memetakan basis pelanggan Anda, gunakan kerangka kerja Anda untuk mengurutkan pelanggan Anda ke dalam kelompok yang berbeda berdasarkan kriteria yang mereka penuhi.

Ingatlah bahwa bahkan dalam situasi terbaik, ini bisa menjadi tantangan — terkadang Anda harus membuat asumsi dasar, menebak-nebak, atau mengerjakan beberapa iterasi sebelum Anda menyelesaikan siapa yang pergi ke mana dan mengapa.

Jika Anda tidak dapat mengurutkan semua pelanggan ke dalam grup, Anda mungkin harus mengerjakan ulang kerangka kerja atau kriteria yang mendasarinya.

Langkah 3: Identifikasi Kualitas Demografis dan/atau Psikografis yang Mendasari

Setelah Anda mengurutkan pelanggan Anda ke dalam grup yang berbeda, Anda perlu menemukan serangkaian karakteristik unik yang membantu Anda membedakan satu grup dari grup lainnya.

Untuk mempermudah ini, "praktik terbaik" menyarankan untuk berfokus pada identifikasi karakteristik yang termasuk dalam kategori berikut:

  • Kebutuhan dan Keinginan
  • Dorongan dan Motivasi
  • Tahapan Hidup
  • Prestasi dan Milestones
  • Pilihan Gaya Hidup
  • Tingkat Pendapatan Rumah Tangga
  • Tingkat Pendidikan
  • Kelas
  • Lokasi
  • Pendudukan
  • Ciri-ciri Kepribadian yang Berbeda — misalnya inovatif, hemat, sosial,” penuh perhatian, teliti, dll.

Seperti menyortir pelanggan ke dalam kelompok yang berbeda berdasarkan kriteria kerangka kerja Anda, mengidentifikasi rangkaian karakteristik yang unik dapat berarti membuat asumsi, mengambil tebakan terpelajar dan/atau mengerjakan dan mengerjakan kembali pilihan Anda

Salah satu triknya adalah dengan mencari pola.

Persona Kekuatan - Identifikasi Pola

Kualitas apa yang dimiliki oleh setiap anggota kelompok? Apakah mereka berbagi demografi kunci? Psikografis kunci? Apakah ada di antara karakteristik ini yang unik? Bisakah mereka digunakan untuk membedakan anggota grup ini dari yang lain?

Trik lain adalah mencari penyebut umum terendah: unik (tetapi tidak terlalu unik), karakteristik tingkat tinggi yang umum bagi semua orang dalam kelompok tertentu. Meskipun ini juga membutuhkan sedikit usaha sebelum Anda sampai pada daftar kesamaan yang sesuai, tetapi cenderung memberikan hasil yang baik.

Langkah 4: Sederhanakan dan Kemas Persona Pribadi Anda

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi deskriptor demografis dan psikografis utama untuk setiap grup, hal terakhir yang harus dilakukan adalah memadatkan dan menggabungkan informasi ini untuk membuat persona pembeli individual.

Deskripsi Pengeditan Gambar Power Personas

Ini biasanya merupakan proses yang cukup mudah: simpan apa yang paling unik, bermakna dan/atau representatif, dan singkirkan yang tidak.

Jika Anda memiliki beberapa deskriptor yang serupa, Anda dapat menggabungkannya; jika Anda berakhir dengan lebih dari satu set deskriptor unik untuk grup tertentu, Anda ingin membaginya menjadi dua persona yang berbeda.

Setelah selesai, Anda harus memiliki set deskriptor individual yang mencerminkan kerangka kerja Anda dan mewakili karakteristik gabungan dari grup pelanggan utama Anda.

Membuat Persona Pembeli Anda Lebih Mudah Diakses dan Berdampak

Meskipun Anda dapat memberikan daftar karakteristik deskriptif yang terkait dengan setiap persona pembeli Anda kepada tim Anda, beberapa tambahan sederhana dapat membuat informasi ini lebih mudah diakses.

Sifat Persona Kekuatan untuk Elemen Berguna

Mulailah dengan memberi setiap persona pembeli nama unik yang terkait kembali dengan kerangka kerja pengorganisasian Anda — mis 4-Wheel Fred Sang Influencer Off-road, Tia Sang Guru, Perancang Busana Independen, Dll 

Kemudian, sertakan ringkasan bio atau kepribadian singkat yang selaras dengan deskriptor yang mendasari Anda dan demografi apa pun. Dan terakhir, tambahkan gambar atau ilustrasi yang memasang wajah pada kepribadian Anda.

Jika Anda menggunakan pembuat persona online (atau bersedia melakukannya sendiri), Anda dapat membuat persona Anda lebih menarik dan mendalam dengan menyertakan detail tambahan, seperti merek dan pilihan gaya hidup, hobi & minat, ciri kepribadian tertentu, dan/atau kecenderungan yang biasanya dikaitkan dengan tipe orang yang Anda gambarkan, kebiasaan media sosial, gaya interaksi, kebutuhan keterlibatan, preferensi naratif, dll.

Anda mungkin juga ingin menata peta empati:

Peta Empati Kekuatan Persona

Setelah Anda mengemas persona pembeli Anda, hal terakhir yang harus dilakukan adalah membaginya dengan penjualan, pemasaran, desain & pengembangan, kesuksesan pelanggan, dan siapa pun di tim Anda yang perlu lebih memahami siapa yang Anda coba libatkan dan bagaimana terbaik untuk melibatkan mereka.

Solusi Power Persona

Buat persona pembeli berdasarkan data, ICP, peta empati, dan buku pedoman pemasaran dan penjualan sederhana untuk promosi, presentasi, dan sesi perencanaan strategis dengan mudah. 

Platform bertenaga AI kami mengambil informasi deskriptif sederhana — baik yang diperoleh dari penelitian formal atau naluri, keahlian, dan pengamatan pribadi — dan secara otomatis menganalisisnya terhadap 50 tahun penelitian akademis dalam ilmu kepribadian dan ekonomi perilaku untuk mengidentifikasi semua sifat, kecenderungan, dan karakteristik yang relevan dan kemudian mengemas hasilnya dengan cara yang membuatnya mudah untuk dipahami dan ditindaklanjuti. 

Selain dorongan inti, motivasi, dan banyak wawasan fungsional yang sangat bertarget, ada sejumlah saran praktis dan taktis yang dirancang khusus untuk membantu tim pemasaran, pencitraan merek, konten, dan penjualan.

Berikut adalah panduan, lembar kerja, dan sumber daya lainnya. Jika Anda tertarik, Martech Zone pembaca juga dapat menghemat 20% untuk paket profesional:

Sumber Daya Persona Persona Kekuatan

Kirk Benar

Kirk Enright adalah Pendiri & CEO Persona Kekuatan, platform persona pembeli otomatis untuk profesional pemasaran dan penjualan. Dia memulai karir periklanan & pemasarannya sebagai copywriter tetapi akhirnya bercabang ke peran yang lebih utama dalam pemasaran, pengembangan konten, pengembangan produk, branding, dan konsultasi manajemen.

Artikel terkait

Kembali ke atas tombol
Penyelesaian

Adblock Terdeteksi

Martech Zone dapat memberi Anda konten ini tanpa biaya karena kami memonetisasi situs kami melalui pendapatan iklan, tautan afiliasi, dan sponsor. Kami akan sangat menghargai jika Anda menghapus pemblokir iklan saat Anda melihat situs kami.