4 Langkah Untuk Menerapkan Atau Membersihkan Data CRM Untuk Memaksimalkan Kinerja Penjualan Anda

Konsultan Pembersihan Data CRM untuk Implementasi atau CRM Saat Ini

Perusahaan yang ingin meningkatkan kinerja penjualan mereka biasanya berinvestasi dalam strategi implementasi manajemen hubungan pelanggan (CRM) platform. Kami telah membahas mengapa perusahaan menerapkan CRM, dan perusahaan sering mengambil langkah… tetapi transformasi sering gagal karena beberapa alasan:

  • Data – Kadang-kadang, perusahaan hanya memilih dump data akun dan kontak mereka ke dalam platform CRM dan data tidak membersihkan. Jika mereka sudah menerapkan CRM, mereka mungkin juga menemukan data yang membuat frustrasi dan tidak mampu menghasilkan laba atas investasi (ROI).
  • Proses – Agar penjualan benar-benar memanfaatkan CRM, harus ada proses yang mendorong kualifikasi prospek serta prioritas rekening giro. Perusahaan perlu memiliki metodologi untuk memprioritaskan prospek dan akun yang memiliki peluang paling besar.
  • Tugas – Prospek baru dan akun yang ada harus ditetapkan dengan benar dengan CRM, baik secara manual atau melalui aturan wilayah. Tanpa penugasan, tidak ada cara untuk mendorong aktivitas penjualan.
  • Pelaporan – Pelaporan yang akurat, transparan, dan dapat dipercaya harus diterapkan agar tim penjualan Anda siap mengadopsi CRM serta tim kepemimpinan Anda.
  • Memperbarui – Proses otomatisasi, integrasi, dan pembaruan manual untuk CRM Anda harus diterapkan untuk menjaga keakuratan data dan untuk sepenuhnya mewujudkan laba atas investasi Anda. Tanpa memperbarui CRM, perwakilan meninggalkan platform dan kepemimpinan gagal bergantung padanya.

Langkah 1: Mempersiapkan Atau Membersihkan Data CRM Anda

Data akun mungkin berada dalam CRM Anda saat ini, CRM tempat Anda bermigrasi, ekspor sistem penagihan, atau bahkan hanya sekumpulan spreadsheet. Either way, kami sering menemukan banyak data buruk yang membutuhkan pembersihan. Ini termasuk tetapi tidak terbatas pada akun mati, kontak yang tidak ada lagi, akuisisi, akun duplikat, dan akun tidak terstruktur (induk/anak).

Langkah-langkah yang dapat diambil untuk menganalisis dan menyempurnakan data Anda meliputi:

  • Pengesahan – Memanfaatkan pihak ketiga pembersihan data alat pada data firmagrafik perusahaan serta data kontak untuk memvalidasi, membersihkan, dan memperbarui data Anda saat ini. Ini akan memastikan bahwa tim dan proses Anda dapat fokus pada informasi yang akurat daripada mengarungi data yang buruk di CRM.
  • Status – Mengidentifikasi status akun, aktivitas, pendapatan terkait, staf penjualan yang ditugaskan, tahap pembeli, dan kontak saat ini adalah langkah yang bagus dalam mengisolasi catatan yang harus difokuskan CRM Anda daripada mengimpor banyak kontak dan data akun yang tidak berguna.
  • Hirarki – Akun sering kali memiliki hierarki yang terkait dengannya. Baik itu perusahaan dengan kantor independen, rumah tangga dengan banyak pelanggan, atau
  • Prioritas – Mengekspor pendapatan transaksional yang terkait dengan akun Anda adalah cara ideal untuk menetapkan keterkinian, frekuensi, dan moneter (RFM) metrik untuk diprioritaskan berdasarkan kecenderungan untuk membeli. Metodologi ini tidak sering disertakan dalam CRM dasar dan biasanya memerlukan alat eksternal untuk menganalisis dan menilai.
  • Wilayah – Bagaimana staf penjualan Anda ditugaskan ke sebuah akun? Perusahaan sering kali memiliki industri, wilayah, atau bahkan penugasan berdasarkan ukuran perusahaan untuk memasangkan perwakilan penjualan terbaik mereka ke akun yang sesuai. Saat Anda mengimpor CRM pada implementasi atau bekerja untuk membersihkan akun yang ada, Anda pasti ingin memastikan proses penugasan ini diperiksa sehingga peluang tidak luput dari perhatian.

Terkadang, perusahaan yang pernah bekerja sama dengan kami bahkan membatasi akun dan personel penjualan yang mereka gunakan untuk CRM mereka. Implementasi berdasarkan akun utama, misalnya, dapat mendorong banyak bisnis daripada mencoba meluncurkan ke seluruh organisasi. Ini dapat memberikan studi kasus yang dibutuhkan tim lain untuk melihat nilai CRM Anda.

Personel Anda mungkin sering menentukan peluncuran Anda… tim pemasaran dan penjualan yang paham teknologi akan sering mendorong penggunaan dan ROI cepat dari CRM yang Anda terapkan alih-alih tenaga kerja yang tidak terlibat.

Langkah 2: Membangun Integrasi Anda ke CRM

CRM tanpa integrasi memberikan sedikit beban dan tanggung jawab pada staf Anda untuk mengelola dan memperbarui. Ini bukan persyaratan untuk mengintegrasikan CRM Anda, tetapi sangat disarankan agar Anda mengevaluasi sistem Anda dan melihat kemampuan apa yang Anda miliki untuk meningkatkan data CRM Anda.

  • Memimpin – semua titik masuk untuk prospek harus diintegrasikan ke dalam CRM Anda bersama dengan semua data yang diperlukan dan sumber rujukan dari cara mereka tiba.
  • Peningkatan – platform pihak ketiga mana pun untuk menyempurnakan data akun dengan informasi firmagrafik dan tingkat kontak yang dapat membantu kualifikasi dan proses penjualan Anda.
  • Titik sentuh – setiap titik kontak yang Anda miliki yang membantu dalam perjalanan pembeli. Ini bisa berupa kunjungan situs, sistem panggilan telepon, pemasaran email, sistem penawaran harga, dan sistem penagihan.

Aktivitas sangat penting untuk mengoptimalkan proses penjualan Anda dalam CRM dan, seringkali, integrasi sederhana terlewatkan yang dapat secara dramatis membantu tim pemasaran dan penjualan Anda untuk meningkatkan kinerja. A penemuan data adalah cara ideal untuk mendokumentasikan dan mengidentifikasi peluang untuk mengotomatisasi integrasi Anda dan otomatisasi apa pun untuk menyinkronkan sistem dengan CRM Anda.

Langkah 3: Menjalankan Strategi Penjualan Anda Dengan CRM

Sekarang setelah Anda mendapatkan data yang fantastis, langkah selanjutnya adalah memahami perjalanan pembeli Anda sehingga Anda dapat secara akurat:

  • Tentukan apa Memasarkan prospek yang memenuhi syarat (MQL) adalah untuk menetapkan prospek ke perwakilan penjualan.
  • Tentukan apa penjualan memimpin berkualitas (SQL) adalah untuk mengidentifikasi prospek, memang, pelanggan yang layak dikejar.
  • Bangun inisial Anda proses penjualan untuk mengidentifikasi langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti oleh staf penjualan Anda untuk memajukan prospek menuju peluang. Ini bisa berupa panggilan telepon perkenalan untuk membagikan produk atau layanan Anda atau demonstrasi produk Anda. Ini adalah proses yang harus terus dioptimalkan dari waktu ke waktu.
  • Terapkan langkah corong penjualan ke akun Anda yang ada dan tetapkan langkah-langkah tindakan untuk perwakilan penjualan Anda untuk terlibat dengan prospek Anda.
  • Pastikan Anda memiliki dasbor saluran penjualan yang memberikan visualisasi dan laporan wawasan ke dalam akun Anda.
  • Pastikan Anda memiliki dasbor kinerja yang memberikan laporan visualisasi dan wawasan tentang aktivitas perwakilan penjualan sehingga Anda dapat melatih dan memberi saran kepada mereka.

Fase ini memulai pelaksanaan proses penjualan baru Anda dan sangat penting bagi Anda untuk terlibat dengan tim Anda untuk mengidentifikasi masalah luar biasa yang menciptakan penghalang jalan bagi keberhasilan mereka dalam memanfaatkan CRM untuk memprioritaskan dan mempercepat aktivitas penjualan mereka. Pada titik ini, membangun perilaku dan kebiasaan untuk menggunakan CRM sangatlah penting. 

Banyak perusahaan telah menyiapkan CRM mereka, mereka memiliki proses penjualan dan pelatihan untuk memastikan orang tahu apa yang diharapkan untuk mereka lakukan dalam CRM untuk mengelola peluang mereka secara efektif. Masalah yang sering saya lihat adalah bahwa orang tidak melakukan apa yang seharusnya mereka lakukan dan telah dilatih untuk melakukannya. Program kami dapat mendorong dan mengukur kepatuhan terhadap perilaku ini. Dengan kata lain, ada kemampuan untuk mengelola peluang melalui berbagai tahap proses penjualan perusahaan, namun, pengguna dan manajer memilih (secara langsung atau tidak langsung) untuk tidak meminta pertanggungjawaban diri mereka sendiri atau karyawan mereka karena benar-benar memasukkan informasi ke dalam sistem sebagai peluang berkembang secara tepat waktu dan konsisten.  

sapu ben, Highbridge

Langkah 4: Pemantauan dan Pelatihan Kinerja

Keterlibatan khas perusahaan kami untuk membantu pelanggan (terutama Salesforce) dalam memperoleh laba atas investasi teknologi mereka dimulai dengan Langkah 1 hingga 3… tetapi pelanggan yang melihat pengembalian terbesar berada dalam keterlibatan berkelanjutan dengan tim kami untuk mengembangkan siklus peningkatan berkelanjutan di mana kami:

  • Penilaian Lead – kami menerapkan proses manual atau otomatis yang mengintegrasikan RFM ke dalam keseluruhan proses memimpin mereka untuk membantu tim penjualan memusatkan perhatian mereka pada peluang akuisisi dan peningkatan penjualan terbesar mereka.
  • Kinerja Perwakilan Penjualan – kami memberi klien kami pelaporan kinerja dan pengembangan profesional untuk mendorong kinerja di tingkat individu dan tim.
  • Pengembangan Kepemimpinan Penjualan – kami memberikan laporan dan pengembangan profesional kepada para pemimpin penjualan klien kami untuk mendorong kinerja perwakilan dan tim penjualan mereka.
  • Pelaporan Organisasi – kami mengembangkan pelaporan untuk para pemimpin senior dalam suatu organisasi (di luar penjualan dan pemasaran) untuk memahami kinerja saat ini serta memprediksi pertumbuhan di masa depan.

Ada perusahaan yang mampu beradaptasi dan melakukan ini sendiri, tetapi seringkali membutuhkan pihak ketiga untuk memberikan penilaian, alat, proses, dan bakat untuk sepenuhnya mewujudkan investasi CRM mereka.

Mendefinisikan Keberhasilan CRM

Investasi CRM Anda tidak sepenuhnya terwujud sampai Anda memenuhi 3 sasaran berikut:

  1. Transparansi – Setiap anggota organisasi Anda dapat melihat aktivitas waktu nyata dalam proses pemasaran dan penjualan Anda dalam CRM untuk memahami bagaimana organisasi bekerja menuju sasaran pertumbuhannya.
  2. Kemampuan bertindak – Tim pemasaran dan penjualan Anda sekarang memiliki aktivitas dan sasaran yang dapat ditindaklanjuti yang membantu mereka mempercepat upaya pemasaran dan pertumbuhan penjualan organisasi Anda untuk masa depan… bukan hanya kuartal berikutnya.
  3. kepercayaan – Semua anggota organisasi Anda Percaya dalam data yang mereka akses dan Percaya bahwa investasi mereka dalam CRM membantu mereka dalam akurat menganalisis, mengevaluasi, merencanakan, mengoptimalkan, dan memprediksi penjualan dan pemasaran mereka.

Masalah lain dengan implementasi CRM adalah bahwa organisasi penjualan biasanya selaras secara budaya dengan memukul nomor mereka untuk setiap triwulan atau akhir tahun. Akibatnya, CRM berubah menjadi fokus jangka pendek sementara siklus pembelian pelanggan mereka mungkin multi-tahun. Kemampuan bertindak bukan hanya untuk mencapai kuota kompensasi berikutnya, tetapi juga bagi kepemimpinan untuk menanamkan budaya pengasuhan dan aktivitas yang akan memungkinkan perusahaan menumbuhkan saluran penjualan di tahun-tahun mendatang.

Bukan salah satu dari masing-masing tujuan ini… ketiganya harus dipenuhi sebelum organisasi melihat laba atas investasi teknologinya dalam CRM.

Konsultan Pembersihan Data CRM

Jika perusahaan Anda bermigrasi ke CRM atau berjuang untuk menyadari potensi CRM Anda saat ini, jangan ragu untuk menghubungi perusahaan saya, Highbridge, dalam membantu. Kami memiliki proses yang terbukti, alat, dan tim yang siap membantu organisasi ukuran apa pun. Kami telah bekerja di banyak rangkaian perangkat lunak CRM dan memiliki pengalaman luar biasa dalam Salesforce Sales Cloud.

Kontak Highbridge

Pengungkapan: Saya adalah salah satu pendiri dan mitra di Highbridge.