Mengapa Pemasaran B2B Anda Membutuhkan Sistem Peringatan Dini

Depositphotos 5808940 dtk

Pepatahnya Anda menunda, Anda kalah berlaku langsung untuk pemasaran, tetapi sayangnya tidak banyak pemasar yang menyadari hal ini. Terlalu sering, mereka menunggu hingga menit terakhir untuk mengetahui tentang prospek berharga atau pelanggan yang hampir pergi, dan penundaan ini dapat berdampak serius pada laba organisasi. Setiap pemasar B2B membutuhkan sistem peringatan dini yang membantu mengubah prospek menjadi hasil.

Terlalu sedikit, sudah terlambat

Pemasar modern umumnya mengukur keberhasilan kampanye dengan kesepakatan tertutup yang dimenangkan atau melalui proxy jangka pendek, seperti Prospek Berkualitas Penjualan (SQL). Masalahnya adalah 4 kali lipat. Untuk memulai, itu mengabaikan dan melibatkan pengguna yang terlibat di bawah laporan yang tidak ingin berbicara dengan Sales. Ini adalah prospek yang lebih memilih untuk mendapatkan informasi mereka sendiri daripada harus disampaikan kepada mereka oleh perwakilan penjualan. Berkat kekayaan informasi di Internet, jumlah prospek swalayan meningkat. Google menemukan bahwa pembeli bisnis tidak menghubungi pemasok secara langsung hingga 57 persen proses pembelian selesai. Pelanggan ini tidak dapat diabaikan. Menyertakan server mandiri dalam analisis kampanye Anda akan memberikan gambaran yang lebih akurat tentang kinerja kampanye.

Kedua, melihat prospek di kemudian hari dalam siklus penjualan membuat pemasaran terikat pada penilaian dan perilaku perwakilan penjualan. Perwakilan individu mungkin tidak ingin mengonversi prospek jika mereka tidak yakin bahwa ini adalah prospek yang bagus, karena strategi mereka adalah untuk fokuskan perhatian pada penawaran terbaik dan menjaga tingkat konversi mereka tetap tinggi. Perwakilan lain mungkin melakukan yang sebaliknya dan mengonversi prospek terlalu mudah, atau mereka melakukannya secara massal, hanya setelah dihadapkan pada pemasaran. Terlalu banyak konversi dapat melebih-lebihkan efektivitas kampanye, yang berdampak pada tempat pemasaran mengalokasikan sumber dayanya di masa mendatang.

Dalam kedua kasus tersebut, pemasaran akhirnya diterpa siklus penjualan. Pemasaran bekerja keras untuk menghasilkan prospek, prospek tersebut diabaikan pada akhir kuartal karena penjualan berfokus pada kesepakatan penutupan, dan prospek menjadi basi. Ini adalah titik lengket terkenal dalam hubungan penjualan-pemasaran.

Masalah ketiga dalam mengukur kesuksesan dengan cara ini adalah itu pemasaran terekspos pada potensi kekurangan dalam beberapa proses, termasuk pengejaran prospek, promosi perwakilan penjualan, pengiriman pesan, dll. Misalnya, katakanlah pemasaran menjalankan kampanye hebat yang menghasilkan keterlibatan kuat dengan uji coba gratis. Jika perwakilan pengembangan penjualan (SDR) tidak melakukan tindak lanjut dengan baik (yaitu menunggu terlalu lama, mengirim email dengan kesalahan ejaan, atau bersikap kasar di telepon, dll.), atau tidak memiliki visibilitas untuk melihat hasil positif dari uji coba, maka itu bisa berakhir dibatalkan, meskipun kinerjanya kuat.

Jika lebih banyak SQL menghasilkan rasio konversi yang lebih rendah, pemasar perlu memfokuskan upaya mereka lebih rendah di corong untuk menutup lebih banyak transaksi. Terakhir, pendekatan penilaian prospek biasanya sangat menghakimi, dengan poin yang ditetapkan untuk prospek yang mengklik email, unduhan, dan kunjungan ke halaman web. Alih-alih pendekatan ilmiah, penskoran prospek cenderung menjadi perkiraan terbaik.

Bersikap proaktif

Pendekatan terbaik adalah membiarkan perilaku prospek Anda berfungsi sebagai sistem peringatan dini untuk memberi tahu Anda apakah kampanye Anda berada di jalur menuju kesuksesan. Ini dapat diukur berdasarkan percobaan gratis atau pelanggan freemium yang benar-benar menggunakan produk Anda. Tentu saja, Anda masih ingin mengukur apakah mereka akan berubah menjadi SQL atau pelanggan yang membayar, tetapi melihat metrik ini mengungkapkan berapa persentase prospek yang benar-benar terlibat dengan produk Anda dan mana yang tidak. Ini penting, karena pemasar perlu segera mengetahui apakah kampanye mendatangkan orang yang tepat. Dengan begitu, mereka dapat menghentikan dan mengkalibrasi ulang kampanye yang berkinerja buruk sebelum terlambat.

Untuk mendapatkan visibilitas semacam ini, Anda perlu melengkapi produk Anda untuk mencatat tindakan pelanggan dan kemudian mengaitkannya kembali ke kampanye tempat mereka berasal. preact menciptakan visibilitas ini dengan mengumpulkan data ini, dan menghubungkannya dengan Salesforce atau sistem otomasi pemasaran seperti Marketo dan Hubspot, agar pemasar dapat dengan mudah mengambil tindakan terbaik. Ini berarti tidak ada lagi menunggu sampai terlambat untuk turun tangan.

Retensi pelanggan adalah bagian penting dari bisnis apa pun, tetapi banyak metode yang sama dapat digunakan untuk memastikan bahwa prospek juga mendapatkan pengalaman terbaik dari produk Anda. Pendekatan kami untuk mengurangi churn pelanggan juga merupakan cara yang ampuh untuk mengukur lebih awal selama siklus penjualan apakah kampanye berhasil. Ini memberi pemasar wawasan yang lebih besar tentang ROI upaya mereka, dan memberdayakan mereka untuk menjadi proaktif.

Sistem peringatan dini

Di bidang lain, sistem peringatan dini digunakan untuk mencegah bencana. Mereka tertular penyakit sebelum menyebar, memperingatkan orang-orang tentang badai yang akan datang, atau mendeteksi penipuan sebelum menimbulkan kerusakan serius. Namun, sistem peringatan dini juga dapat digunakan untuk mendapatkan keunggulan dalam persaingan dan menghasilkan ROI yang nyata. Pemasar B2B tidak lagi harus mengandalkan intuisi atau menunggu hingga peluang berlalu. Data dan wawasan tentang perilaku pelanggan memberdayakan pemasar untuk menjadi lebih proaktif, dan memastikan tidak ada prospek berharga yang lewat.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.