Infografis PemasaranPemberdayaan Penjualan

3 Prinsip Penjualan B2B Yang Harus Dimasukkan oleh Strategi Anda Saat Ini

Penjualan, sebagai industri, berkembang pesat. Tim penjualan selalu dapat membuat peningkatan taktis tambahan dalam proses mereka, tetapi dalam beberapa tahun terakhir, penjualan telah memasuki era baru yang didorong oleh teknologi, analisis, dan perubahan dramatis dalam perilaku pembeli. Manajer penjualan telah menempatkan fokus baru pada penggunaan teknologi untuk mengukur aktivitas perwakilan penjualan dan meningkatkan operasi melalui analisis dan eksperimen kuantitatif dengan taktik dan strategi.

Jika Anda membandingkan tim penjualan modern dengan salah satu dari tim penjualan akhir tahun 90-an, perbedaannya adalah siang dan malam. Tindakan menggebrak trotoar dan memanggil siapa pun dan semua orang untuk menakut-nakuti petunjuk sudah mati. Tapi…. tidak semua tim mengadopsi standar penjualan yang baru. Beberapa organisasi penjualan jauh di belakang pesaing mereka dan berjuang untuk beradaptasi dengan zaman. Itulah mengapa DocKirim tim mengumpulkan ini infografis yang merinci bagaimana lantai penjualan telah berkembang dan tim apa. Berikut adalah kesimpulan terbesar:

Apa Salahnya Cara Tradisional Melakukan Penjualan?

Penjualan B2B Sekolah Tua

Banyak! Ketika tim mempekerjakan penjual individu yang bertanggung jawab untuk mencari prospek mereka dan menutup kesepakatan mereka, hal itu dapat membatasi kemampuan tim penjualan untuk mengukur dan menciptakan beberapa masalah serius:

Bagaimana Pembeli B2B Mengubah Proses Penjualan?

Pembeli perangkat lunak B2B sekarang memiliki akses ke informasi dalam jumlah tak terbatas tentang produk dan vendor potensial. Sebagian besar pembeli terlibat dalam penelitian ekstensif bahkan sebelum mengisi formulir prospek atau menghubungi perwakilan penjualan. Cara lama penjualan memposisikan perwakilan sebagai penjaga gerbang pengetahuan produk: mereka dapat memberi tahu Anda tentang penawaran dan mengutip harga, dan karena informasi tersebut tidak tersedia untuk umum. Ini tidak lagi terjadi; sekarang para profesional penjualan ditugaskan untuk menemukan bisnis yang mengalami kesulitan dan mengurangi rasa sakit itu dengan produk mereka. Tugas mereka adalah menciptakan konsensus di antara semua pemangku kepentingan dalam suatu organisasi sambil mengatasi keberatan dan meminimalkan permintaan khusus untuk penyesuaian yang menyebabkan kompleksitas tambahan. Di Penjualan Challenger dari CEB, empat tren diidentifikasi sebagai penghambat potensial bagi perwakilan penjualan modern:

Mengubah Tren Penjualan B2B

Bagaimana Tim Penjualan Dapat Beradaptasi dengan Waktu?

Jika saat ini Anda mengelola tim penjualan yang sedikit ketinggalan zaman, ada tiga prinsip yang dapat Anda ingat yang akan membuat Anda dan tim Anda bekerja dengan cepat:

  1. Gunakan teknologi
  2. Spesialisasi peran
  3. Ciptakan budaya kerja tim

Bangun Tumpukan Penjualan Modern

Tumpukan penjualan dapat didefinisikan secara sederhana sebagai teknologi dan perangkat lunak yang digunakan tim penjualan untuk membantu proses penjualannya. Dengan membangun sekumpulan perangkat lunak khusus yang dapat mengelola dan merampingkan pengembangan penjualan, presentasi, dan penutupan, Anda dapat membuat alur kerja unik untuk tim penjualan Anda yang disesuaikan secara khusus dengan setiap langkah siklus penjualan Anda. Dengan penemuan perangkat lunak berbasis cloud, pemimpin penjualan tidak lagi harus bekerja dengan TI untuk meluncurkan pembelian perangkat lunak baru untuk tim mereka. Ini memungkinkan mereka untuk menambahkan, menghapus, dan mengganti dengan cepat

Dengan penemuan perangkat lunak berbasis cloud, pemimpin penjualan tidak lagi harus bekerja dengan TI untuk meluncurkan pembelian perangkat lunak baru untuk tim mereka. Ini memungkinkan mereka dengan cepat menambahkan, menghapus, dan mengganti perangkat lunak di tumpukan mereka sehingga mereka dapat bereksperimen dan menemukan penyiapan yang optimal untuk tim mereka.

tumpukan-penjualan-b2b-modern

Spesialisasi Peran

Dalam buku revolusionernya, Penghasilan yang Dapat Diprediksi, Harun Ross menjelaskan mengapa mencari prospek penjualan dan menutup kesepakatan perlu dilakukan oleh dua peran berbeda di tim Anda. Mencari prospek masuk atau keluar jatuh ke pangkuan Sales Development Representative, atau SDR. Di sisi lain, Account Executives, peran yang bertanggung jawab atas sebagian besar komunikasi, negosiasi kontrak, dan penutupan membutuhkan keahlian yang berbeda. Dengan mengkhususkan peran, kontributor individu di tim penjualan Anda dan fokus pada membangun rangkaian keterampilan yang lebih sempit dan halus.

Di sisi lain, Account Executives, peran yang bertanggung jawab atas sebagian besar komunikasi, negosiasi kontrak, dan penutupan membutuhkan keahlian yang berbeda. Dengan mengkhususkan peran, kontributor individu di tim penjualan Anda dan fokus pada membangun rangkaian keterampilan yang lebih sempit dan halus.

Peran khusus penjualan b2b

Dukung Penjual Anda!

Sudah umum dalam organisasi penjualan tradisional jika serigala yang sendirian mendominasi lantai. Penjual ini biasanya ingin sedikit atau tidak ada interaksi atau kolaborasi dengan anggota tim lainnya. Mereka sering meminta untuk menjadi Ditinggal sendiri jadi mereka bisa mencapai nomor mereka - dan begitu mereka mencapai nomor mereka selama sebulan mereka mengemasi barang-barang mereka dan pulang. Dalam jenis penyiapan ini, staf penjualan tidak didukung (dan cenderung tidak menginginkannya saat ditawarkan).

Ini bukan masalahnya lagi, tim penjualan modern didukung oleh operasi penjualan, analis, pengembang, pemberdayaan penjualan, dan sebagian besar tim memerlukan pelatihan berkelanjutan. Pemeran karakter pendukung ini memberi penjual individu alat yang mereka butuhkan untuk sukses sambil membiarkan mereka fokus pada penjualan. SEBUAH belajar dari McKinsey menemukan bahwa tim penjualan mencapai ROI tertinggi ketika sekitar 50-60% tim memiliki peran yang didedikasikan untuk mendukung penjual sebenarnya

Penjualan B2B

Tim penjualan modern berinvestasi dalam teknologi, bereksperimen dengan taktik dan proses, bekerja bersama tidak seperti sebelumnya, dan berspesialisasi dalam peran yang membutuhkan fokus sempit sambil mengembangkan keahlian yang mendalam. Era baru penjualan telah dimulai, dan jika tim Anda mengabaikan tren ini - tren tersebut bisa menjadi usang.

John-Henry Scherc

John-Henry adalah Manajer Pemasaran Pertumbuhan untuk DocKirim. Dia adalah pemasar SaaS B2B yang berspesialisasi dalam pengoptimalan mesin telusur, kecerdasan kompetitif, WordPress, analitik, konten, perolehan prospek, dan konversi.

Artikel terkait

Kembali ke atas tombol
Penyelesaian

Adblock Terdeteksi

Martech Zone dapat memberi Anda konten ini tanpa biaya karena kami memonetisasi situs kami melalui pendapatan iklan, tautan afiliasi, dan sponsor. Kami akan sangat menghargai jika Anda menghapus pemblokir iklan saat Anda melihat situs kami.