Outsourcing B2B Lead Generation 2021: 10 Alasan Teratas untuk Menyukai Outbound

Alasan Pembuatan Pimpinan yang Dialihdayakan

Jika Anda terlibat dalam organisasi B2B mana pun, Anda akan segera mengetahui bahwa perolehan prospek adalah bagian penting dalam berbisnis. Faktanya:

62% profesional B2B mengatakan bahwa meningkatkan volume prospek mereka adalah prioritas utama. 

Permintaan Laporan Gen

Namun, tidak selalu mudah untuk menghasilkan prospek yang cukup untuk menjamin pengembalian investasi (ROI) yang cepat — atau profitabilitas apa pun, dalam hal ini.

Kekalahan 68% bisnis dilaporkan berjuang dengan generasi memimpin, dan lainnya 61% orang pemasaran B2B menganggap pembuatan prospek adalah tantangan utama mereka.

Wawasan CSO

Di situlah generasi prospek keluar berperan, pendekatan berpikiran maju untuk bisnis yang membawa merek Anda keluar sana, memotong biaya Anda, dan hanya menemukan prospek yang memenuhi syarat. Ada banyak alasan mengapa Anda ingin melakukan outsourcing perolehan prospek, apakah Anda mencoba memperluas ke pasar baru atau mendapatkan dukungan tambahan untuk tim penjualan Anda. 

Dan kami mengerti. Kami telah membangun bisnis kami sendiri pada pembuatan prospek keluar (kami minum sampanye kami sendiri, jika Anda mau!). Berikut adalah 10 alasan favorit kami mengapa kami menyukai outbound di CIENCE pada tahun 2021 dan bagaimana perusahaan Anda dapat memperoleh keuntungan dengan menambahkan sedikit — atau banyak — outsourcing ke dalam strategi perolehan prospek Anda. 

Alasan 1: Outbound Mendapat ROI Paling Langsung

Karena kompleksitas dan ketidakpastian dalam menjalankan bisnis saat ini, banyak perusahaan B2B memilih pembuatan prospek keluar untuk mendapatkan ROI paling langsung. Daripada menunggu hasil masuk yang mungkin diperlukan 6 12 ke bulan (atau lebih lama!) di masa mendatang, Anda bisa mendapatkan pengembalian yang lebih cepat layanan pembuatan prospek yang dialihdayakan dengan biaya yang jauh lebih rendah. 

Coba pikirkan — umumnya ada tingkat perputaran yang tinggi untuk penjualan internal (tingkat sukarela adalah 16%; tidak disengaja seringkali lebih tinggi) belum lagi biaya untuk menyewa perusahaan padat tim generasi pemimpin internal (benar-benar ahli di bidangnya) untuk memastikan ROI yang pasti. Jika Anda berhenti mempertimbangkan biaya untuk melakukan strategi perolehan prospek keluar Anda sendiri, ROI sebesar Pengalihdayaan SDR menjadi solusi yang jauh lebih masuk akal. 

Pembuatan prospek yang dialihdayakan paling baik dalam menargetkan secara berlebihan prospek yang ingin Anda ajak berbisnis. Mengingat fakta bahwa Anda dapat menentukan pembelanjaan di sini, lalu langsung mengatribusikan keluaran (biasanya dalam bentuk rapat yang diadakan), ada matematika yang sangat jelas untuk menentukan laba atas investasi. Ini mungkin formula terbersih dari saluran masuk ke pasar mana pun yang dapat Anda rangkul.

Alasan 2: Meningkatkan Eksposur Merek Anda

Tahukah Anda bahwa sebagian besar konsumen — 80 persen pembeli (menurut Studi SERP Google 2018) —Akan memilih merek yang sudah dikenal saat mencari produk secara online, terlepas dari apakah produk tersebut muncul pertama kali di hasil mesin pencari? 

Tren tidak berubah dalam skenario pembelian B2B. Meskipun orang-orang saat ini jauh lebih paham dalam penelitian dan pengetahuan produk mereka, kesadaran merek masih tetap menjadi komponen penting yang memberi Anda keunggulan kompetitif dan membangun loyalitas pada merek Anda.  

Layanan pembuatan prospek keluar dapat memberi Anda pakar pengembangan penjualan yang dapat menempatkan pesan keluar yang tepat di tempat yang Anda butuhkan — mulai dari periklanan dan panggilan telepon hingga pemasaran email dan komunikasi online — untuk membuat merek Anda diperhatikan dan prospek Anda terpikat. Anda pada dasarnya mendapatkan lebih banyak "at-bats" untuk meningkatkan eksposur merek Anda — solusi grand-slam yang dapat membangun kepercayaan pada merek Anda dan pada akhirnya memberi Anda hasil yang lebih baik. 

Alasan 3: Mendukung Kampanye Pemasaran Multisaluran 

Menurut Wakil Presiden Penjualan CIENCE, Michael Maynes, strategi penjangkauan terbaik adalah a multi-saluran satu. Tetapi dengan begitu banyak saluran di luar sana, bagaimana Anda menjalankan kampanye multi-saluran keluar yang berhasil untuk mencapai tujuan yang Anda inginkan? Bisnis terus mencari tiket emas yang berhasil. Tetapi bagaimana jika Anda ingin memanfaatkan beberapa tiket emas untuk menjangkau audiens target Anda dan seterusnya? 

Penerapan strategis kampanye multi-saluran keluar bisa jadi rumit — intensif waktu dan banyak sumber daya, Anda memerlukan taktik dan orkestrasi yang direncanakan dengan cermat untuk berhasil menemukan prospek tersebut. Di situlah strategi perolehan prospek yang dialihdayakan — untuk melakukan pekerjaan berat bagi Anda. 

Generasi prospek outsourcing yang kuat dapat membantu Anda memanfaatkan saluran keluar yang sangat bertarget dan membangun data dari banyak sumber, lalu memanfaatkan saluran baru untuk mencari prospek yang memenuhi syarat. Ingin berhenti menunggu inbound untuk melihat hasilnya? Investasikan dalam kampanye pemasaran multi-saluran yang memberikan kekuatan pada keduanya. 

Alasan 4: Meningkatkan Konversi Masuk

Tahukah Anda bahwa outbound memainkan peran penting dalam menutup transaksi masuk? Padahal menurut a Studi CIENCE 2019, 17% signifikan dari transaksi tertutup masuk adalah transaksi yang dibantu keluar. Kami menyebut efek ini bantuan keluar, atau persentase prospek masuk (atau prospek masuk yang dikonversi) yang awalnya ditargetkan oleh saluran keluar, seperti panggilan telepon atau pesan email, yang menghasilkan transaksi tertutup masuk.

Statistik Transaksi Terbantu Keluar

Tidaklah mengherankan jika outbound telah menjadi kontributor utama tingkat keberhasilan masuk karena alasan berikut: 

  • Menyebarkan berita kepada konsumen tentang produk dan layanan Anda 
  • Meningkatkan kesadaran tentang solusi yang diberikan bisnis Anda 
  • Memberi merek atau perusahaan Anda lebih banyak eksposur 
  • Menarik lebih banyak pengunjung ke situs web Anda 

Tidak jarang prospek secara berurutan kembali ke merek Anda ketika mereka berada di pasar untuk solusi seperti milik Anda (anggap ini mirip dengan penargetan ulang). 

Sebagai cara yang lebih langsung untuk mendekati prospek target Anda, metode keluar memanfaatkan peluang konversi dan mendukung prospek masuk.

Alasan 5: Tepat Menargetkan ICP dan Persona Pembeli Anda 

Perusahaan B2B harus meluangkan banyak waktu di awal siklus penjualan dan kampanye pemasaran untuk mengembangkan profil pelanggan ideal yang solid (ICP) dan menargetkan persona pengguna. Tetapi bagaimana jika Anda memiliki sumber daya yang terbatas atau tidak memiliki keahlian untuk membuat pedoman untuk mengelola proses perolehan prospek Anda?  

Dengan mengalihdayakan perolehan prospek, Anda dapat mempercepat proses penelitian dengan profesional terlatih yang menggunakan kecerdasan penjualan untuk menentukan ICP dan persona pembeli Anda. Bisnis Anda kemudian dapat merancang strategi pemasaran yang solid berdasarkan kriteria berikut:

  • Profil Pelanggan Ideal (atau ICP) - Ini adalah deskripsi menyeluruh tentang perusahaan yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan Anda berikutnya. Anda harus membuat ICP khusus untuk setiap kampanye pemasaran keluar untuk digunakan sebagai panduan untuk menemukan prospek berkualitas tinggi. 

  • Buyer Persona (atau BP) - Ini memungkinkan Anda memahami calon pembeli dan berkomunikasi dengan prospek tersebut di setiap tahap di saluran penjualan Anda. Ini termasuk informasi tentang sifat psikologis, kebiasaan membeli, dan pola perilaku pelanggan sebelumnya, yang sudah ada, dan calon pelanggan. 

Pakar perolehan prospek keluar memiliki pemahaman mendalam tentang siapa pelanggan Anda dan siapa mereka bukan — Anda akan mendapatkan pakar penelitian yang dapat membuat data khusus untuk perusahaan Anda guna memvalidasi persyaratan prospek dan memenuhi strategi keluar Anda. 

Alasan 6: Mengidentifikasi Pembuat Keputusan

Dalam strategi perolehan prospek, menjangkau para pembuat keputusan adalah prioritas utama. Generasi pemimpin yang baik adalah tentang menemukan dan berbicara dengan orang yang tepat, tetapi bagaimana Anda tahu bagaimana menargetkan mereka dengan tepat atau bahkan tahu di mana menemukan mereka? Dengan jumlah rata-rata orang di a tim pembelian di 6.8, seberapa besar kemungkinan Anda dapat memahami siapa yang bertanggung jawab atas:

  • Menerima janji temu
  • Mendorong inisiatif pembelian ke dalam organisasi mereka 
  • Menutup kesepakatan bisnis

Identifikasi Pembuat Keputusan

SDR keluar yang berpengalaman dapat memetakan organisasi dan mengidentifikasi pembuat keputusan, dengan keterampilan analitis untuk memisahkan petunjuk baik dari yang buruk. Dengan memanfaatkan SDR untuk memulai percakapan dengan prospek yang memenuhi syarat, janji temu dapat diatur dengan pembuat keputusan yang paling berkualifikasi, sehingga menghilangkan waktu terbuang yang dapat memengaruhi produktivitas tim Anda.

Alasan 7: Menembus Pasar Baru 

Dengan pemasaran masuk, strategi perolehan prospek Anda sering kali berkisar pada mendapatkan audiens yang ditargetkan untuk melihat konten Anda — yang seringkali membuat Anda tetap terbatas pada ceruk tertentu. Tetapi dengan outbound, Anda dapat menarik pasar baru dan bahkan menguji pasar baru sepanjang siklus penjualan. 

Rencana pemasaran pembuatan prospek keluar dapat memainkan peran yang kuat untuk tidak hanya menjangkau audiens target Anda tetapi juga menjangkau pasar baru. Dengan pasukan spesialis outbound multi-talenta untuk memimpin, Anda akan dapat memperluas prospek Anda ke lokasi demografi dan geografis baru.

Outbound juga bagus untuk menguji pasar baru di mana Anda bisa mendapatkan respons langsung dari pasar dan menyesuaikannya. SDR Anda dapat menawarkan wawasan berharga tentang apa yang berhasil (dan tidak) dalam strategi kampanye Anda. 

Alasan 8: Pergi ke Pasar Lebih Cepat

Masuk, acara, hubungan masyarakat, mitra saluran, pertumbuhan yang dipimpin produk (PLG), atau gerakan go-to-market berbasis jaringan semuanya membutuhkan waktu. Meskipun strategi tersebut dapat menjadi komponen yang kuat untuk keseluruhan sasaran bisnis Anda, pengembangannya membutuhkan waktu lebih lama. Sebaliknya, perolehan prospek keluar paling baik dalam menargetkan prospek berkualitas tinggi yang mungkin siap membeli produk atau layanan Anda, yang memungkinkan Anda masuk ke pasar lebih cepat. 

Ditambah, kemampuan untuk mengembangkan a keuntungan penggerak pertama dalam benak para pemberi pengaruh keputusan di akun target sebenarnya adalah kunci dominasi penjualan dan kepemimpinan pasar yang sebenarnya. Menetapkan baik agenda dan tolok ukur bagaimana pembeli ideal Anda harus berpikir tentang produk atau layanan seperti milik Anda adalah bagaimana perusahaan pintar membedakan diri.

Meningkatkan ukuran saluran pemasaran Anda dengan lebih banyak prospek yang dihasilkan keluar akan menambah lebih banyak peluang ke dalam saluran penjualan Anda, yang akan diterjemahkan ke dalam transaksi yang lebih tertutup dan mempercepat siklus penjualan. Dengan mengalihdayakan perolehan prospek, Anda dapat fokus pada strategi masuk ke pasar yang cepat yang meningkatkan penjualan dan berpotensi meningkatkan pendapatan.

Alasan 9: Mengatur Tim Penjualan Anda untuk Sukses

Keberhasilan tim Anda sangat bergantung pada jalur penjualan yang sehat. Dengan mengalihdayakan tim SDR berbakat untuk menemukan prospek yang memenuhi syarat, Anda dapat secara efektif memberdayakan tim penjualan internal Anda untuk fokus pada tugas-tugas inti dengan peningkatan efisiensi dan kesuksesan. Dengan memelihara prospek Anda, Anda dapat meningkatkan peluang penjualan sekitar 20%, menurut Permintaan Laporan Gen.

Ini pada akhirnya akan memperkuat kemitraan dan kepercayaan antara penjualan dan pemasaran. Ini juga memungkinkan Anda membangun organisasi penjualan yang lebih terspesialisasi — yang sangat berkorelasi dengan rasio konversi yang lebih baik — di mana Anda memiliki eksekutif penjualan yang lebih fokus pada penutupan daripada mencari prospek. Rata-rata, perwakilan penjualan membelanjakan hanya 26.6 persen waktu mereka menjual ke pelanggan (13 jam per minggu). 

Meskipun tim penghasil prospek yang dialihdayakan dapat berfokus pada pengembangan prospek, pengaturan janji temu, dan penjangkauan dingin, tim penjualan internal dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk mengubah prospek berkualitas tinggi ini dan menutup kesepakatan — strategi menang-menang untuk semua pihak. 

Alasan 10: Lets You Call the Shots

Dengan masuk, Anda mendapatkan apa yang Anda dapatkan, tetapi dengan keluar, Anda mendapatkan yang Anda inginkan.

Trish Bertuzzi, Grup Jembatan

Mantra saya. Perusahaan mulai menyadari bahwa pembuatan prospek keluar tentunya merupakan cara yang andal dan lebih murah untuk mendapatkan laba atas investasi Anda yang lebih baik dan meningkatkan siklus penjualan. Tetapi seberapa besar kendali yang Anda miliki saat Anda melakukan outsourcing untuk menghasilkan prospek? 

Seperti layanan lain yang mungkin Anda outsourcing, seperti desain situs web, media sosial, atau iklan bayar per klik (PPC), di sinilah penelitian Anda untuk menemukan layanan pembuatan prospek yang berkualitas sangat penting. Menemukan layanan pembuatan prospek keluar yang tepat berarti Anda akan memiliki kontrol sebanyak yang Anda inginkan jika SDR ada di kantor Anda dan bekerja langsung untuk Anda. 

Dengan perusahaan pembuat prospek keluar, Anda dapat melihat semua kampanye B2B Anda dan memastikan ada peningkatan bertahap dalam kualitas prospek Anda. Hasil Anda ditampilkan dalam laporan mendetail yang ditetapkan pada metrik yang dapat Anda pantau — Anda akan memiliki kontrol penuh untuk melihat dengan tepat bagaimana kampanye Anda berjalan dan apakah tim penjangkauan Anda berhasil (atau gagal), dan membuat penyesuaian cepat yang paling sesuai dengan Anda bisnis. 

Dapatkan Manfaat Outsourcing Lead Generation

Sementara beberapa strategi pemasaran mungkin bekerja lebih baik di dalam perusahaan, tugas lain yang dapat menyebabkan Anda lebih pusing — dan uang — daripada kebaikan, seperti menghasilkan prospek keluar, sebaiknya diserahkan kepada pakar SDR yang dapat melaksanakannya dengan paling efektif.

Tidak lagi asing bagi pemasar, outsourcing lead generation telah menjadi komponen penting bisnis dengan nilai yang terbukti dan pengembalian yang sehat. Sebagai bagian dari pendekatan pemasaran terintegrasi, Anda akan dapat menggunakan strategi pembuatan prospek keluar untuk mewujudkan dan mengembangkan perusahaan Anda hingga potensi penuhnya. 

Pesan Pertemuan dengan CIENCE

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.