Hubungan Antara Persona, Perjalanan Pembeli, Dan Saluran Penjualan

Persona Pembeli, Perjalanan Pembeli, Corong Penjualan

Tim pemasaran masuk berkinerja tinggi memanfaatkan pembeli personas, mengerti membeli perjalanan, dan pantau dengan cermat corong penjualan. Saya membantu menerapkan pelajaran pelatihan tentang kampanye pemasaran digital dan persona pembeli dengan perusahaan internasional saat ini dan seseorang meminta klarifikasi tentang ketiganya, jadi saya pikir perlu dibahas.

Menargetkan Siapa: Persona Pembeli

Saya baru-baru ini menulis tentang persona pembeli dan betapa pentingnya mereka untuk upaya pemasaran digital Anda. Mereka membantu menyegmentasikan dan menargetkan komunikasi Anda berdasarkan geografi, industri, firmagraphic (B2B) karakteristik, atau demografi (B2C) karakteristik. Target Firmagraphic dapat mencakup ciri-ciri bisnis dan posisi pekerjaan.

Persona Pembeli membantu prospek atau pelanggan Anda lebih berhubungan dengan produk atau layanan Anda berdasarkan kebutuhan dan nilai mereka.

Baca Lebih Lanjut Tentang Persona Pembeli

Menargetkan Kapan: Membeli Perjalanan

Buying Journeys adalah analisis tentang apa tahap dari perjalanan konsumen atau bisnis dan apakah Anda memiliki tahapan tersebut tercakup dalam upaya pemasaran Anda atau tidak.

Perjalanan pembelian konsumen cukup sederhana:

  1. Pembeli memiliki a masalah mereka sedang meneliti.
  2. Pembeli meneliti secara berbeda solusi untuk masalah mereka.
  3. Pembeli membuat daftar Persyaratan bahwa solusinya harus dipenuhi.
  4. Pembeli meneliti bisnis dan / atau produk atau layanan mereka.

Perjalanan pembelian bisnis dapat menambahkan beberapa langkah lagi karena keputusan pembelian biasanya dibuat dalam lingkungan tim di mana peneliti diharuskan untuk mengumpulkan informasi dan membawanya secara internal untuk ditinjau dari pemimpin tim dan pembuat keputusan lain yang terkena dampak:

  1. Pengesahan masalah, solusi, dan persyaratan.
  2. The konsensus keputusan pembelian dibuat di seluruh tim dan pembuat keputusan yang terkena dampak.

Keduanya juga dapat mempengaruhi keputusan konsumen… pikirkan tentang pasangan yang sudah menikah membeli mobil berikutnya. Pasangan dapat mengumpulkan semua informasi, mendiskusikannya dengan keluarga mereka, dan mencapai kesepakatan.

Baca Lebih Lanjut Tentang Perjalanan Pembeli

Hubungan antara persona pembeli dan perjalanan pembeli adalah bahwa ini adalah matriks yang dengannya departemen pemasaran Anda harus menghasilkan konten, promosi, dan strategi penargetan Anda.

Apakah Anda memiliki strategi masuk dan keluar yang menargetkan setiap persona di setiap tahap perjalanan? Dapatkah Anda ditemukan di tempat pembeli meneliti setiap tahap perjalanan? Sangat membantu untuk benar-benar membangun matriks ini. Untuk periklanan, ini adalah kampanye yang Anda hasilkan. Untuk strategi pencarian dan pemasaran konten, itu milik Anda pustaka konten.

Memprediksi Pendapatan: Corong Penjualan

Perjalanan membeli adalah tahap di mana pembeli Anda… corong penjualan adalah pengukuran pembeli sehubungan dengan seberapa dekat mereka dalam hubungan dengan pembelian. Visualisasi ini sangat penting karena memberikan gambaran kepada pemasar dan staf penjualan tentang saluran penjualan dan pemasaran mereka… yaitu jumlah total prospek dan seberapa jauh mereka dari pembelian.

Apa itu Saluran Penjualan? Apa tahapan saluran penjualan?

Saluran penjualan adalah visualisasi yang melihat dari organisasi ke belakang melalui proses pembelian dari perspektif kemungkinan untuk menghasilkan pendapatan. Perjalanan membeli adalah visualisasi menantikan pembelian dari perspektif pembeli dan kemungkinan mereka untuk melakukan pembelian.

Karena perspektif yang berbeda dari masing-masing, belum tentu ada keselarasan yang ringkas di antara keduanya. Beberapa contoh:

  • Pembeli sedang meneliti masalah yang mereka miliki (Tahap Perjalanan Pembeli 1) dan Anda memiliki buku putih komprehensif tentang topik yang sepenuhnya mendidik mereka, memberikan solusi, dan memberikan dampak yang luar biasa pada mereka tentang keahlian perusahaan Anda. Mereka bermaksud (Tahap Saluran Penjualan D) untuk membeli produk Anda selama evaluasi berjalan dengan baik.
  • Seorang pembeli bisa menjadi sadar (Tahap Saluran Penjualan A) dari produk atau layanan Anda di solusi fase (Tahap Perjalanan Pembeli 4). Mungkin mereka telah mengidentifikasi masalah, membangun persyaratan, dan kemudian menemukan laporan analis atau artikel yang membahas solusi yang tersedia di pasar.
  • Seorang anggota tim mungkin mengevaluasi solusi anda (Tahap Corong Tahap E) lalu kembali ke tim dan diskualifikasi solusi Anda (Tahap Perjalanan Pembeli 6) untuk fitur atau fungsionalitas tertentu yang hilang.
  • Pembeli mesin telusur memiliki niat untuk membeli (Tahap Saluran Penjualan D), memvalidasi peringkat, ulasan, dan harga produk Anda (Tahap Perjalanan Pembeli 5) menambahkan produk ke keranjang mereka tetapi mengabaikannya. Anda mengirimi mereka email keranjang yang ditinggalkan dan ketika mereka memiliki anggaran, mereka melakukan pembelian.

Pemilihan waktu adalah cara lain terjadinya ketidaksesuaian di antara keduanya. Beberapa pembeli mungkin membutuhkan waktu 2 minggu untuk memutuskan melakukan pembelian. Orang lain mungkin menunggu satu tahun sebelum mereka memutuskan untuk melakukan pembelian. Setiap orang bergerak melalui perjalanan pembeli dan saluran penjualan Anda dengan kecepatan yang berbeda.

Akibatnya, tim pemasaran Anda mungkin memberikan banyak perhatian untuk memengaruhi setiap tahap perjalanan pembeli untuk memajukan orang (dengan kecepatan mereka sendiri) dari satu tahap ke tahap berikutnya. Ini tidak selalu terjadi secara linier… pembeli dapat berpindah-pindah antara tahapan perjalanan pembeli seiring waktu.

Namun, tim penjualan Anda memperhatikan dengan cermat waktu tutup dan menarik prospek melalui corong penjualan sehingga mereka dapat memprediksi pertumbuhan pendapatan (dan potensi komisi). Tim pemasaran Anda mendapatkan prospek dalam kisaran penilaian ... sekarang mereka menerapkan tekanan dan menyediakan sumber daya untuk mencapai kesepakatan di zona akhir.

Apakah Anda melihat bagaimana keduanya tidak berbaris?

Memvisualisasikan dan mengukur saluran penjualan Anda sangat penting untuk memproyeksikan pendapatan hilir Anda dan kinerja keseluruhan dari upaya pemasaran dan penjualan Anda. Secara keseluruhan, Anda ingin memastikan bahwa Anda memang benar bergerak setiap prospek yang memenuhi syarat dari satu tahap corong penjualan ke tahap berikutnya.

Ini akan membuat departemen penjualan dan pemasaran Anda yakin bahwa peluang untuk meningkatkan pendapatan semakin meningkat.

Baca Lebih Lanjut Tentang Corong Penjualan

Butuh Bantuan?

Jika Anda memerlukan bantuan untuk menganalisis pustaka konten dan mengaudit persona dan tahapan Anda, kemudian menerapkan corong penjualan untuk mengukur upaya pemasaran Anda secara akurat, beri tahu saya! Jika Anda ingin berbicara dengan saya tentang membangun program kustom untuk organisasi Anda agar dapat dilatih, silakan hubungi saya. Untuk sebagian besar klien, saya sebenarnya melakukan keduanya - berkonsultasi dan membantu mereka dalam membangun kerangka kerja serta mendidik staf mereka tentang cara melaksanakan, mengukur, dan mengoptimalkan strategi pemasaran Anda.

2 Komentar

  1. 1

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.