Memikirkan Ulang Jangkauan Pemasaran B2B? Inilah Cara Memilih Kampanye Unggulan

Penjangkauan B2B

Saat pemasar menyesuaikan kampanye untuk menanggapi dampak ekonomi dari COVID-19, lebih penting dari sebelumnya untuk mengetahui cara memilih pemenang. Metrik yang berfokus pada pendapatan memungkinkan Anda mengalokasikan pembelanjaan secara efektif.

Ini mengejutkan tapi benar: strategi pemasaran yang mulai diterapkan perusahaan pada Q1 2020 sudah usang pada saat Q2 bergulir, diledakkan oleh krisis COVID-19 dan kejatuhan ekonomi yang menurun dari pandemi. Konsekuensi bisnis mencakup puluhan juta yang terkena dampak acara yang dibatalkan. Meskipun beberapa negara bagian bereksperimen dengan pembukaan kembali, tidak ada yang benar-benar tahu kapan aktivitas bisnis seperti roadshow dan konferensi industri akan dilanjutkan.

Pemasar harus memikirkan kembali rencana penjangkauan mereka sehubungan dengan perubahan ini. Banyak departemen pemasaran yang memilikinya kampanye yang ditunda dan memotong anggaran. Tetapi bahkan tim pemasaran yang bergerak maju dengan kecepatan penuh menyesuaikan strategi mereka untuk mencerminkan realitas pasar baru dan meningkatkan ROI. Khususnya di sisi B2B, meningkatnya persaingan akan membuat penting untuk memastikan bahwa setiap dolar dari anggaran penilaian menghasilkan pendapatan - dan bahwa pemasar dapat membuktikannya. 

Beberapa pemasar B2B telah merestrukturisasi pendekatan mereka dengan mengalihkan pengeluaran yang sebelumnya dialokasikan untuk acara, sekarang ke saluran digital. Itu bisa efektif, terutama jika mereka telah menyesuaikan Profil Pelanggan Ideal mereka untuk memperhitungkan kondisi ekonomi baru. Menjaga dasar-dasar lain seperti menganalisis metrik corong untuk secara akurat mengatribusikan pendapatan ke kampanye juga masuk akal, seperti halnya pengujian berbagai kombinasi pesan, jenis konten, dan saluran untuk menentukan mana yang paling berhasil. 

Setelah dasar-dasarnya ditangani, ada beberapa cara Anda dapat memeriksa data pada tingkat yang lebih terperinci untuk mengetahui apakah program pemasaran digital B2B Anda bekerja secara efisien dan menentukan mana yang mendorong hasil terbaik dalam hal pendapatan. Metrik yang diberikan solusi poin pemasaran digital akan memberi tahu Anda kampanye mana yang menghasilkan klik dan tampilan halaman, mana yang berguna. Namun untuk menyelam lebih dalam, Anda membutuhkan data yang memberikan wawasan tentang pengaruh kampanye pada pendapatan dan penjualan.  

Melihat data kampanye generasi permintaan historis adalah tempat yang baik untuk memulai. Anda dapat menganalisis pemisahan antara jangkauan digital dan non-digital dan menentukan bagaimana masing-masing bagian mendorong penjualan. Itu akan membutuhkan model atribusi kampanye. Model "sentuhan pertama" bahwa kredit mengarah pada pertemuan awal yang dilakukan perusahaan dengan calon pelanggan biasanya akan menunjukkan bahwa kampanye digital memainkan peran utama dalam menghasilkan minat pelanggan baru. 

Ini juga bisa mencerahkan untuk mengetahui kampanye mana yang paling memengaruhi penjualan. Bagan di bawah ini menggambarkan bagaimana kampanye digital dan non-digital memengaruhi penjualan dalam satu contoh:

Pendapatan Dikaitkan oleh Kampanye (Digital dan Non-Digital)

Mengebor ke dalam data historis seperti ini dapat memberikan wawasan yang signifikan saat Anda memperlengkapi kembali strategi pemasaran Anda untuk menekankan kampanye digital. Ini dapat membantu Anda memilih pemenang saat Anda mempertimbangkan beberapa opsi berbeda. 

Metrik kecepatan adalah komponen penting lainnya dalam memilih kampanye yang menang. Velocity mendeskripsikan waktu (dalam hari) yang diperlukan untuk mengonversi prospek menjadi penjualan. Pendekatan terbaik adalah mengukur kecepatan pada setiap tahap saluran pemasaran dan penjualan. Saat Anda perlu memperoleh pendapatan dengan cepat, Anda pasti ingin memastikan bahwa Anda dapat melihat dan menghilangkan kemacetan apa pun dalam prosesnya. Mengukur kecepatan di setiap tahapan corong juga memberikan wawasan tentang seberapa efektif penyesuaian yang Anda buat. 

Bagan di bawah ini menunjukkan contoh kecepatan prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) saat mereka bergerak melalui funnel pada tahun 2019 dan kuartal pertama tahun 2020:

BPK versus Tren Tampilan Halaman Organik

Seperti yang ditunjukkan oleh data dalam contoh ini, tim pemasaran secara signifikan meningkatkan hasil Q1 2020 mereka jika dibandingkan dengan Q1 2019. Wawasan tersebut memberi tim informasi berharga tentang kecepatan potensial program yang diterapkan selama dua jangka waktu tersebut. Pemasar dapat menggunakan wawasan tersebut untuk mempercepat waktu menuju pendapatan di masa mendatang. 

Tidak ada yang tahu persis apa yang akan terjadi di masa depan ketika bisnis dibuka kembali di tingkat regional dan aktivitas ekonomi meningkat. Pemasar B2B sudah harus menyesuaikan strategi kampanye mereka, dan mereka mungkin harus menyesuaikannya lagi saat faktor baru muncul. Tetapi selama waktu yang tidak pasti, kemampuan untuk memilih pemenang yang mungkin lebih penting dari sebelumnya. Dengan data dan kemampuan analitik yang tepat, Anda dapat melakukannya. 

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.