Apa ROI tentang Sakit Kepala?

komputer lelah

Perusahaan perangkat lunak dan perangkat lunak sebagai perusahaan jasa mengira mereka menjual teknologi. Menjual teknologi itu mudah… memiliki dimensi, membutuhkan ruang, memiliki fitur, batasan, kemampuan… dan biaya yang dapat ditentukan. Masalahnya adalah kebanyakan orang tidak membeli teknologi.

orang-teknologi

Berikan waktu yang cukup kepada organisasi penjualan yang hebat dan mereka dapat memanipulasi apa pun proposal permintaan menjadi strategi kemenangan dan menguntungkan bagi perusahaan. Saya bekerja untuk perusahaan yang pesaing utamanya (menurut prospek kami - bukan milik saya) adalah perangkat lunak open source. Jika kami menjual perangkat lunak mahal yang bersaing langsung dengan perangkat lunak gratis, kami tidak akan memiliki 300+ klien. Alasan mengapa kami bertumbuh adalah karena kami sebenarnya tidak bertumbuh menjual perangkat lunak - kami menjual hasil.

Prospek kami percaya bahwa nilai dari pindah ke platform blogging kami adalah hasilnya tidak ada sakit kepala di jalan. Tidak ada sakit kepala di waktu henti, tidak ada sakit kepala dalam pemeliharaan, tidak ada sakit kepala tentang masalah keamanan, tidak ada sakit kepala dalam skalabilitas, tidak ada sakit kepala dalam kinerja, tidak ada sakit kepala dalam mendidik pengguna, tidak ada sakit kepala karena sulit digunakan… dan yang terpenting tidak ada sakit kepala dari kegagalan.

Mungkin saingan kita sebenarnya adalah Tylenol!

Beberapa prospek menikmati kesempatan untuk sakit kepala… tidak apa-apa… kami tidak di sini untuk mereka. Kami lebih suka bekerja dengan klien yang berkonsentrasi pada hasil. Hasil seperti yang didefinisikan oleh mereka, tidak us.

Kapan pun perusahaan Anda berinvestasi dalam teknologi, bukan perangkat keras dan perangkat lunak (maaf, Insinyur!) Yang mereka beli - tidak peduli seberapa kerennya. Perusahaan Anda benar-benar berinvestasi adalah orang-orang di depan dan di belakang produk. Perusahaan Anda berinvestasi pada penjual yang mereka percayai. Perusahaan Anda berinvestasi pada wirausahawan yang memulai perusahaan yang Anda kenal sebagai pemimpin. Perusahaan Anda berinvestasi pada orang - orang yang telah memecahkan masalah yang terus membuat Anda pusing.

Seorang klien yang bekerja di sektor pemerintah baru-baru ini memberi tahu saya:

Doug - Saya tidak peduli ROI. Saya tidak peduli berapa banyak uang yang dapat dihasilkan aplikasi Anda untuk kami. Saya tidak peduli tentang upsell. Saya tidak peduli dengan teknologi. Alasan saya membayar perusahaan Anda adalah karena Anda ada di sana untuk menjawab telepon atau email ketika saya memiliki pertanyaan… dan Anda tahu jawabannya. Teruslah menjawab telepon dan bantu saya dan kami akan bertahan. Berhenti menjawab telepon dan saya akan mencari seseorang yang bisa.

Inilah sebabnya mengapa layanan pelanggan adalah komponen penting dari startup teknologi yang hebat. Saya tidak peduli seberapa keren aplikasi Anda… ketika Anda mulai memberi tahu pelanggan tentang Anda tidak bisa bantu mereka, jangan berharap mereka menandatangani pembaruan (apalagi upsell!). Klien Anda menginginkan kesuksesan dan mereka mempercayai Anda untuk memberikannya kepada mereka. Anda lebih baik mendengarkan dan menanggapi. Bahkan lebih baik - Anda harus bergerak secara proaktif untuk membangun kesuksesan klien Anda.

Bahkan dalam industri Perangkat Lunak sebagai Layanan, perusahaan telah menemukan bahwa mereka tidak dapat bersembunyi di balik halaman dukungan pelanggan atau basis pengetahuan… atau lebih buruk lagi, forum pelanggan. Pelanggan SaaS perlu memahami cara memanfaatkan sepenuhnya solusi yang telah mereka investasikan untuk menjadi sukses. Itu membutuhkan karyawan yang kompeten dan berpengalaman yang memahami apa yang diperlukan.

Para pemimpin ini memahami jalan yang paling sedikit perlawanannya, mereka memahami cara membaca klien dan melihat apakah mereka merupakan prospek yang bagus untuk pertumbuhan atau testimonial pelanggan ... yang paling penting, mereka memahami bagaimana memengaruhi klien secara pribadi. Itu tidak memerlukan tujuan picik yang konyol, proses yang menghambat yang mengabaikan kesuksesan klien, atau lebih buruk… manajemen mikro ketika sumber daya sudah kurang. Ini membutuhkan perekrutan orang yang Anda percayai, memungkinkan mereka membuat keputusan besar atas nama perusahaan, dan menghilangkan semua hambatan untuk melayani klien secara efektif (dan menguntungkan).

Apakah Anda memberikan kesuksesan kepada klien Anda? Atau staf Anda hanya memberi mereka lebih banyak sakit kepala?

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.