3 Alasan Tim Penjualan Gagal Tanpa Analisis

analitik penjualan

Gambaran tradisional tentang seorang penjual yang sukses adalah seseorang yang berangkat (mungkin dengan fedora dan tas kerja), dipersenjatai dengan karisma, persuasif, dan keyakinan pada apa yang mereka jual. Meskipun keramahan dan pesona pasti berperan dalam penjualan saat ini, analisis telah muncul sebagai alat terpenting dalam kotak tim penjualan mana pun.

Data adalah inti dari proses penjualan modern. Memanfaatkan data secara maksimal berarti mengekstraksi wawasan yang tepat untuk mencari tahu apa yang berhasil dan yang tidak. Tanpa analisis sebagai gantinya, penjualan dan pemasar pada dasarnya beroperasi dalam kegelapan, dipandu oleh intuisi. Sebagai adopsi analisis terus berkembang, dan saat peralatan menjadi lebih canggih, karisma tidak cukup; gagal untuk mengintegrasikan analisis sepanjang siklus penjualan menunjukkan kerugian kompetitif yang melumpuhkan.

Riset dari McKinsey, diterbitkan dalam eBook berjudul Big Data, Analisis, dan Masa Depan Pemasaran & Penjualan, menemukan bahwa perusahaan yang secara efektif menggunakan Big Data dan analisis menampilkan tingkat produktivitas dan profitabilitas yang 5 - 6 persen lebih tinggi daripada rekan-rekan mereka. Selain itu, perusahaan yang menempatkan data sebagai pusat keputusan pemasaran dan penjualan meningkatkan pemasaran mereka pengembalian investasi (MROI) sebesar 15 - 20 persen, yang menambahkan hingga $ 150 - $ 200 miliar nilai tambahan.

Mari jelajahi tiga alasan utama mengapa tim penjualan gagal tanpa analitik.

1. Perburuan pemulung dalam gelap

Tanpa analisis, mencari tahu cara mengubah prospek menjadi pelanggan sebagian besar berakar pada dugaan dan / atau dari mulut ke mulut. Mengandalkan naluri Anda, daripada data, berarti membuang banyak waktu dan energi pada orang, topik, format presentasi yang salah - atau semua hal di atas. Selain itu, perwakilan penjualan tidak hanya berusaha untuk mengubah prospek, tetapi juga mengubahnya menjadi pelanggan jangka panjang yang berharga. 

Ini bukanlah sesuatu yang dapat dilakukan secara manual karena terlalu banyak variabel dan korelasi yang halus. Tidak ada dua prospek yang sama, dan minat mereka dapat berfluktuasi dan berkembang dari hari ke hari. Tenaga penjualan, berusaha sekuat tenaga, bukanlah pembaca pikiran. Untung, analisis bisa menjelaskan.

Analytics dapat menghasilkan data keterlibatan, mengungkapkan apa yang berhasil dan apa yang tidak, sehingga staf penjualan memasuki setiap pertemuan yang disiapkan. Belajar dari percakapan penjualan yang paling berharga memungkinkan perwakilan untuk terus meningkat. Sebagai contoh, analisis dapat menentukan apakah slide presentasi tertentu mendapatkan respons yang lebih kuat daripada yang lain, atau jika minat turun setelah beberapa waktu berlalu. Visibilitas ini memungkinkan perwakilan untuk meningkatkan tingkat penutupan mereka dan mempersingkat siklus penjualan. Analytics juga dapat mengungkap tren dan meningkatkan akurasi saluran, dengan menggunakan data untuk memahami transaksi mana yang sebenarnya kemungkinan besar akan ditutup.

2. Terjebak di lumpur

Pemasar sering terjebak dalam mode produksi konstan. Mereka mencoba menghasilkan prospek sebanyak mungkin, mengirim mereka ke bagian penjualan untuk dikejar, dan kemudian fokus pada umpan balik anekdot tentang apa yang seharusnya berhasil. Namun seperti yang disebutkan di atas, sebagian besar prospek ini tidak pernah dikonversi. Tanpa analisis, "mengapa" tetap menjadi misteri, dan pemasar tidak belajar dari kesalahan mereka.

Keterlibatan analisis memberikan umpan balik kuantitatif kepada penjualan dan pemasar, sehingga mereka dapat membidik apa yang benar-benar penting. Mereka menawarkan visibilitas yang belum pernah terjadi sebelumnya ke preferensi pelanggan dan ini memungkinkan tim menjadi lebih pintar dan lebih efektif dari waktu ke waktu. Apa yang menurut tim penjualan sebagai nilai jual terkuat mungkin sebenarnya bukan nilai jual terkuat, dan sebagai hasilnya, upaya mereka bisa terhenti. Keterikatan analisis adalah alat yang ampuh untuk batalkan mereka dengan mengubah POV mereka, dan memberikan data lengkap tentang konten dan strategi apa yang memiliki dampak terbesar. Setelah memahami perjalanan pelanggan, mereka dapat mengoptimalkan prosesnya dengan sesuai.

3. Pemasaran massal

Baik Anda menjual kaos atau software akuntansi perusahaan, personalisasi memperkuat promosi penjualan Anda. Pembeli saat ini begitu dibanjiri promosi sehingga mereka tidak memiliki waktu atau minat pada produk yang tidak secara langsung relevan dan sesuai dengan kebutuhan unik mereka. Namun, setiap perusahaan, dan bahkan setiap pembeli, berbeda, yang membuat memahami kebutuhan mereka dan mempersonalisasi penawaran sesuai dengan prestasi yang hampir tidak mungkin dalam skala besar, setidaknya tanpa analisis untuk membantu.

Penjualan dan pemasar memiliki banyak data di ujung jari mereka baik dari sumber internal maupun eksternal yang dapat membantu mengungkap apa yang diinginkan dan perlu didengar prospek. Menggunakan Big Data, analisis, dan pembelajaran mesin, perusahaan dapat menyesuaikan pesan mereka untuk setiap pelanggan potensial. Lewat sini, analisis membedakan penawaran Anda dari kerumunan dan meningkatkan kemungkinan kesepakatan akan ditutup.

Sepanjang proses penjualan, analisis membuat tim penjualan dan pemasaran lebih pintar, lebih efisien dan lebih efektif, belum lagi lebih selaras, yang terkait dengan produktivitas penjualan. Ini adalah kebutuhan dalam lanskap kompetitif saat ini, dan sebagai prediktif analisis lepas landas, hanya akan menjadi lebih penting.

Bisnis semakin mengandalkan prediksi analisis untuk mensintesis data, mengoptimalkan operasi mereka, dan meningkatkan pengambilan keputusan. Gartner Siklus Hype untuk Penjualan CRM (2015) menetapkan Analisis Prediktif Penjualan sebagai teknologi bernilai tinggi selama dua hingga lima tahun ke depan, dan Penelitian Forrester menemukan bahwa hampir dua pertiga pemasar menerapkan atau meningkatkan prediksi analisis solusi hari ini atau berencana untuk melakukannya dalam 12 bulan ke depan. Prediktif analisis membawa tim penjualan dari reaktif menjadi proaktif. Tanpa memanfaatkan alat-alat ini, perusahaan akan tertinggal dalam debu.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.