Mengapa Anda Tidak Tahu Siapa Saya?

saya raja

Sangat penting untuk melakukan prakualifikasi prospek pemasaran kami untuk memastikan kami mendapatkan pelanggan yang tepat. Jika kita menandatangani pelanggan yang salah, kita langsung tahu karena produktivitas kita tertinggal, volume pertemuan meningkat, dan semakin banyak frustrasi memasuki hubungan. Kami tidak ingin itu. Kami ingin klien yang memahami proses kami, menghargai hubungan kami dan melihat hasil yang kami dapatkan dari mereka.

Sore ini saya harus membuat panggilan kepada teman dan kolega saya, Chad Pollitt di Kuno Kreatif. Chad memiliki hubungan yang baik dengan vendor besar yang kami cari untuk membeli. Dengan jangkauan blog kami, hubungan erat yang kami miliki dengan industri mereka, dan klien utama yang kami miliki… Saya cukup yakin bahwa para pemimpin di perusahaan mereka akan menghargai berbisnis dengan kami.

Sayangnya, mereka memiliki proses masuk yang mengharuskan saya berbicara dengan staf penjualan, menanggapi sejumlah pertanyaan prakualifikasi, berbicara dengan pengelola saluran, menonton beberapa video yang dikirim oleh pengelola saluran, menanggapi spreadsheet dengan sekitar 50 pertanyaan… dan Tuhan tahu apa selanjutnya.

Apa mereka tidak tahu siapa aku?

Saya tidak bermaksud seperti itu dalam pengertian yang egois. Sejujurnya saya frustrasi karena mereka benar-benar tidak tahu siapa aku! Organisasi mereka telah berkembang… seperti halnya proses mereka… dan mereka sekarang memiliki lapisan orang-orang internal dalam proses penjualan mereka yang sangat tidak terbiasa dengan industri ini sehingga mereka benar-benar tidak tahu bahwa saya memiliki nama dan reputasi yang baik di dalamnya. Saya tidak percaya mereka mengambil waktu untuk melihat, baik. Saya hanyalah nomor lain di saluran penjualan mereka.

Saya frustrasi karena saya bekerja keras untuk membangun pengakuan dan banyak pengikut yang saya miliki. Saya bukan Steve Jobs… tetapi dalam ceruk kecil industri mereka, saya cukup yakin saya muncul di 25 orang teratas yang mengerti apa yang mereka coba capai, membicarakannya, dan berbagi tentangnya. Blog kami memiliki jangkauan yang sangat luas industri mereka, tetapi orang-orang dalam proses penjualan mereka tidak menyadari.

Ini adalah contoh penjualan yang bagus Prosesnya salah. Hal pertama yang saya lakukan ketika sebuah perusahaan menghubungi saya untuk kemungkinan bisnis adalah dengan meneliti mereka. Terkadang kita berbisnis karena mereka akan menjadi klien yang hebat… tetapi sering kali kita berbisnis karena itu akan menjadi peluang besar bagi kita!

Saya mungkin tidak akan mengisi spreadsheet. Saya akan menunggu sampai kontak Chad melihat apakah mereka ingin bermitra dengan pemimpin lain di industri ini atau tidak. Akan mengecewakan jika mereka tidak melakukannya karena saya duduk di demo dan melihat alat yang dapat saya gunakan untuk klien kami ... tetapi jika mereka lebih suka menempatkan saya melalui proses 42 langkah untuk mendiskualifikasi saya daripada memahami siapa saya, saya 'm tidak yakin saya ingin melakukan bisnis dengan mereka.

Segala sesuatu yang dilakukan bisnis tidak boleh dilempar ke dalam proses. Proses sangat bagus untuk mesin, tetapi manusia mampu berpikir dan membuat keputusan keputusan luar biasa yang tidak selalu cocok dengan suatu proses. Prospek Anda bukanlah entri pada spreadsheet… mereka adalah orang-orang nyata. Anda harus memiliki pengecualian untuk semua yang Anda lakukan… mulai dari jadwal, anggaran, hingga sumber daya yang diterapkan. Saya ingin semua orang dari prospek ideal saya merasa seolah-olah saya mengerti siapa mereka, mengapa mereka penting?, dan bagaimana kami dapat membantu mereka.

Vendor ini juga harus.

4 Komentar

  1. 1

    Bravo Doug! Saya baru mengenal blog Anda dan sejauh ini merasa informasi Anda sangat berharga. Saya setuju dengan Anda, terkadang bot perlu dikesampingkan dan bisnis dilakukan oleh pihak terkait. Titik.

  2. 2

    Proses itu penting. Biasanya membantu pembeli dan penjual. Namun, terkadang hal itu perlu dikesampingkan demi dialog. Bagian penting dari penjualan adalah mengetahui kapan harus menyimpang dari proses dan hanya berbicara dengan orang.

    Dan setuju bahwa 'penelitian itu penting'. Selalu tahu dengan siapa Anda berbicara.

    Terima kasih atas umpan baliknya, Douglas. Akan mempraktikkan umpan balik Anda.

  3. 3

    Hai Douglas,
    Pertama kali di sini dan senang mengetahui tentang Anda di sini. Semua yang Anda tulis di sini kedengarannya menarik 
    dan informatif. Saya terus kembali ke sini.

  4. 4

    Apakah Anda mengacu pada pertumbuhan bisnis atau hanya
    penerapan teknologi baru, salah satunya memiliki dampak tidak manusiawi dan
    mengurangi penekanan pada hubungan orang ke orang. Dan ini benar-benar untuk pemasaran
    manfaat eksekutif untuk mencari cara untuk menekankan orang ke orang
    hubungan, terlepas dari ukuran perusahaan dan jenis teknologi yang dia atau
    dia menerapkan.

    Di bidang layanan profesional saya, jika saya tidak mengembangkan a
    hubungan dengan konsumen, apakah saya memberikan layanan kepada perusahaan besar
    atau sedikit, saya biasanya tidak akan mencapai penjualan layanan tersebut. Nya
    sangat jarang saya hanya akan mengisi formulir, memberikan kuisioner, melakukan wawancara
    dan kemudian dapatkan sebuah proyek. Itu tidak terjadi di bidang pekerjaan saya; selalu begitu
    menjadi tentang hubungan. Bagi saya, setiap pelanggan harus merasa seperti Anda tahu siapa
    mereka. Itulah hubungannya. Dan jika Anda tidak dapat menemukan cara untuk membuatnya
    pelanggan merasa istimewa, Anda akan kehilangan bisnis.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.