Infografis PemasaranPemberdayaan Penjualan

Apakah Sales Science atau Art?

Ini adalah pertanyaan yang sangat bagus sehingga saya memutuskan untuk mengajukannya kepada dua profesional yang saya kenal yang bekerja dengan departemen penjualan terkemuka setiap hari. Bill Caskey dari Pelatihan Penjualan Caskeyg adalah pakar dan pelatih penjualan yang diakui secara nasional, dan Isaac Pellerin, manajer platform proposal penjualan yang pertumbuhannya pesat. Keduanya adalah klien!

Dari Isaac: Seni Penjualan

Saya pergi ke konser minggu ini untuk melihat Mumford and Sons melakukan pertunjukan yang energik. Orang-orang ini menyanyikan lagu yang sama malam demi malam, bercanda dengan penonton, dan menggunakan lelucon yang sama, tetapi entah bagaimana mereka berhasil tampil dengan cara yang membuat penonton merasa bahwa ini adalah perhentian favorit mereka dalam tur. Ada aspek-aspek dari konser yang merupakan sains sederhana dan ketika elemen-elemennya bersatu dengan niat, itu adalah seni.

Saya yakin ini berhubungan dengan penjualan. Itu harus terasa seperti seni sambil tetap berakar pada sains, sesuatu yang saya sebut "Spontanitas Terhitung". Anda harus memahami audiens Anda dan tahu kemana tujuan Anda sementara responsif terhadap kebutuhan mereka saat Anda menerima umpan balik selama proses pembelian.

Yang membedakan seni dari sains adalah niat. Ada beberapa hukum ilmiah yang mengatur proses penjualan. Seperti jumlah prospek yang perlu Anda hubungi untuk mendapatkan prospek yang akan dikonversi menjadi peluang, atau seberapa cepat Anda harus menindaklanjuti dengan prospek masuk sebelum menjadi dingin. Seperti halnya bumi yang berputar pada porosnya menciptakan pola matahari terbit dan terbenam, hal-hal ini harus terjadi dengan konsistensi yang tiada akhir agar mesin pendapatan tetap berjalan.

Seorang perwakilan penjualan yang baik memahami ilmu di balik perilaku ini. Seorang perwakilan penjualan yang hebat tahu bagaimana menyampaikan pesan kepada prospek dengan cara yang dirasa unik. Mereka tahu bagaimana memanfaatkan informasi yang dikumpulkan dalam proses ilmiah untuk menciptakan pengalaman pembelian yang dipersonalisasi. Penjualan yang begitu hebat dapat ditingkatkan menjadi bentuk seni (khususnya seni pertunjukan) jika hukum ilmiah yang mengatur dunia penjualan Anda dipahami dengan baik sehingga nuansa dapat diperkenalkan ke setiap pertunjukan yang akan mengejutkan dan menyenangkan prospek Anda ..

Ishak Pellerin

Dari Bill: Ilmu Penjualan

tagihan-caskey

Penjual yang hebat seperti pelari Olimpiade: Mereka menjalankan latihan bermil-mil sebelum perlombaan. Mereka tidak pernah hanya keluar dan bersaing. Menjelang hari kompetisi, mereka siap, secara mental dan fisik. Biasanya, staf penjualan menolak melakukan hal-hal yang diperlukan di awal untuk sukses. Itu sebabnya omset dalam profesi itu begitu tinggi. Ilmu jualan semakin siap bersaing. Seninya adalah dalam memahami sifat manusia begitu Anda berada dalam permainan.

Bill Caskey

Berikut adalah beberapa argumen agar penjualan menjadi lebih berbasis sains dari seni berdasarkan informasi yang diberikan:

  • Penerapan Proses yang Konsisten: Pendekatan penjualan berbasis sains menekankan penerapan proses yang konsisten. Hal ini dapat menyebabkan peningkatan jumlah tenaga penjualan berkinerja tinggi karena mereka mengikuti pendekatan terstruktur yang telah terbukti efektif.
  • Pelatihan Berbasis Metrik: Dengan menganalisis metrik dan data, manajer penjualan dapat memberikan pelatihan yang lebih tepat kepada tim mereka. Pendekatan berbasis data ini dapat menghasilkan peningkatan kinerja penjualan yang lebih tepat sasaran dan efektif.
  • Penjualan Preskriptif: Metode berbasis sains memungkinkan penerapan strategi penjualan yang bersifat preskriptif. Strategi ini didasarkan pada wawasan data, membantu tenaga penjualan memahami cara paling efektif untuk mendekati berbagai jenis prospek dan situasi.
  • Proses Praktik Terbaik: Pendekatan penjualan berbasis sains mendorong penerapan proses praktik terbaik. Analisis data telah mengidentifikasi proses ini sebagai cara paling efisien dan sukses untuk menavigasi siklus penjualan.
  • Otomatisasi Penjualan Cerdas: Otomatisasi berbasis teknologi dapat menangani tugas yang berulang, memungkinkan tenaga penjualan untuk fokus pada aktivitas yang bernilai lebih tinggi, seperti membangun hubungan dan mencapai kesepakatan.
  • Pelatihan Teknologi Penjualan: Ketika teknologi penjualan menjadi lebih terintegrasi ke dalam proses penjualan, pelatihan yang efektif dalam menggunakan alat-alat ini menjadi sangat penting. Tim penjualan yang berbasis sains memprioritaskan untuk selalu mengikuti perkembangan teknologi terkini.
  • Alat Pemberdayaan Penjualan: Penjualan berbasis sains mencakup alat yang memfasilitasi pemberdayaan penjualan, sehingga memudahkan tenaga penjualan mengakses konten, informasi, dan sumber daya yang relevan untuk melibatkan prospek secara efektif.
  • Insentif Berdasarkan Data: Penjualan berbasis sains memanfaatkan data untuk memberi insentif, memotivasi, dan memberi penghargaan kepada tim penjualan. Metrik dan wawasan kinerja membantu menyesuaikan insentif yang selaras dengan sasaran tertentu.
  • Penjualan Terpandu: Penjualan berbasis sains dapat menerapkan strategi penjualan terpandu, di mana data mengarahkan tenaga penjualan melalui langkah-langkah paling efektif dalam proses penjualan.
  • Pelatihan Keterampilan: Penjualan berbasis sains menyadari pentingnya pelatihan keterampilan berkelanjutan agar tenaga penjualan selalu mengetahui teknik dan strategi terbaru.
  • Pelatihan Kecerdasan Emosional: Meskipun didorong oleh ilmu pengetahuan, pendekatan ini mengakui pentingnya pelatihan kecerdasan emosional untuk meningkatkan keterampilan interpersonal dan membangun hubungan.
  • Memahami Siklus Pembelian: Tenaga penjualan yang sukses dan berbasis ilmu pengetahuan memahami individualitas setiap klien dan menyesuaikan pendekatan mereka agar sesuai dengan kebutuhan spesifik dan siklus pembelian mereka.
  • Pendekatan yang Dipersonalisasi: Tim penjualan yang berbasis ilmu pengetahuan menyadari bahwa pendekatan yang dipersonalisasi dan disesuaikan dapat mengungguli solusi yang telah ditentukan. Hal ini mengakui keunikan kebutuhan masing-masing klien.
  • Intuisi dan Adaptasi: Pendekatan berbasis sains masih menghargai intuisi. Tenaga penjualan didorong untuk berkolaborasi, beradaptasi, dan membujuk berdasarkan pemahaman mereka tentang kebutuhan calon pelanggan.
  • Manusia Nyata vs. Robot: Penjualan berbasis sains memahami bahwa meskipun fokusnya didorong oleh teknologi, klien lebih memilih berinteraksi dengan orang sungguhan daripada respons otomatis.

Ingat, meskipun pendekatan berbasis sains menawarkan manfaat yang signifikan, pendekatan seimbang yang menggabungkan sains dan seni sering kali dapat memberikan hasil terbaik dalam penjualan dan pemasaran.

Infografis - Apakah Sains Melampaui Seni Menjual?

Douglas Karr

Douglas Karr adalah CMO dari Buka WAWASAN dan pendiri dari Martech Zone. Douglas telah membantu lusinan startup MarTech yang sukses, membantu uji tuntas lebih dari $5 miliar dalam akuisisi dan investasi Martech, dan terus membantu perusahaan dalam menerapkan dan mengotomatiskan strategi penjualan dan pemasaran mereka. Douglas adalah pakar dan pembicara transformasi digital dan MarTech yang diakui secara internasional. Douglas juga merupakan penulis panduan Dummie dan buku kepemimpinan bisnis.

Artikel terkait

Kembali ke atas tombol
Penyelesaian

Adblock Terdeteksi

Martech Zone dapat memberi Anda konten ini tanpa biaya karena kami memonetisasi situs kami melalui pendapatan iklan, tautan afiliasi, dan sponsor. Kami akan sangat menghargai jika Anda menghapus pemblokir iklan saat Anda melihat situs kami.