Mengubah Penjualan Anda melalui Pendekatan Multi-Threaded

grafik qvidian

Saya diundang untuk mengambil bagian dalam diskusi panel baru-baru ini di Konferensi Produktivitas Penjualan Asosiasi Manajemen Penjualan di Atlanta. Sesi ini difokuskan pada Transformasi Penjualan, dengan para panelis memberikan pemikiran dan wawasan mereka tentang praktik terbaik dan faktor penentu keberhasilan.

Salah satu poin diskusi pertama mencoba untuk mendefinisikan istilah itu sendiri. Apa itu transformasi penjualan? Apakah itu digunakan secara berlebihan dan mungkin dihipnotis? Konsensus umum adalah bahwa, tidak seperti efektivitas penjualan atau pemberdayaan, yang memiliki definisi dan interpretasi luas yang tidak dapat dipercaya, transformasi penjualan menyimpulkan penataan kembali material organisasi penjualan vs. perubahan kecil tambahan untuk meningkatkan kinerja.

Bahan dalam konteks ini biasanya akan memengaruhi berbagai aspek organisasi, termasuk:

  • Strategi masuk ke pasar (saluran, pemasaran, produk, harga, audiens target)
  • Infrastruktur pendukung (operasi penjualan, proses, teknologi)
  • Faktor terkait orang seperti menjual keterampilan dan rencana perekrutan

Dalam kebanyakan kasus, proyek transformasi memperpanjang upaya 1-2 tahun dan dapat membuat organisasi menghadapi sejumlah besar risiko dalam prosesnya. Misalnya, saat sebuah organisasi mengalami transformasi, mereka masih harus memenuhi tujuan triwulanan. Anggap saja sebagai mencoba mengganti ban mobil Anda saat Anda masih mengemudi. Masalah lain yang dihadapi banyak perusahaan dengan proyek tahun jamak adalah kemungkinan pendorong bisnis yang mendasari di balik transformasi untuk berubah, berpotensi membuat hasil tidak relevan!

Apa yang sebenarnya mendorong transformasi dalam organisasi penjualan?

Panel secara luas mengidentifikasi dua faktor utama di balik transformasi: eksternal dan internal. Faktor eksternal termasuk hal-hal seperti perubahan dalam pembelian, pergeseran teknologi, dan pendatang baru yang kompetitif. Produk baru, merger dan akuisisi serta perubahan manajemen merupakan faktor internal. Panel setuju bahwa perubahan perilaku pembeli adalah salah satu pemicu paling umum untuk transformasi.

Perubahan perilaku membeli merupakan gejala dari:

  • Peningkatan akses pembeli ke informasi
  • Keterlibatan pemangku kepentingan yang lebih besar dalam keputusan bisnis (yang biasanya melalui konsensus)
  • Grup pengadaan menjadi lebih aktif
  • Pembeli meningkatkan ekspektasi vendor dalam hal memanfaatkan keahlian dan pengalaman mereka untuk mempercepat hasil bisnis

Bagi banyak organisasi penjualan, menjalani transformasi penjualan adalah pertanyaan besar. Bagaimanapun, kita berbicara tentang mengubah cara perwakilan penjualan menjual, yang berarti mengubah perilaku penjualan yang sudah tertanam kuat. Ini bisa sulit untuk dimulai dan bahkan lebih sulit untuk dipertahankan. Jika Anda mempertimbangkan upaya sebelumnya untuk menanamkan perubahan dalam organisasi penjualan (mungkin melalui program pelatihan atau dengan memperkenalkan teknologi baru, salah satu alasan paling umum kegagalan tersebut adalah karena adopsi perwakilan penjualan yang buruk.

Mengapa tenaga penjualan tidak mengadopsi teknologi?

Karena beberapa pemimpin penjualan menempatkan diri mereka pada posisi perwakilan penjualan dan menjawab pertanyaan tersebut Apa untungnya bagi saya? Jika perwakilan penjualan tidak melihat nilai langsung dalam mengubah cara mereka menjalankan bisnis, hanya masalah waktu sebelum mereka kembali ke kebiasaan lama.

Hal ini sejalan dengan keyakinan kuat lainnya yang sering diabaikan: manajer penjualan adalah bagian penting dari solusi. Manajer penjualan harus mampu dan diperlengkapi untuk mengkomunikasikan dan memperkuat perubahan yang sedang diterapkan. Itu mengapa yaitu motivasi bisnis di balik perubahan adalah komponen kunci.

Tapi di sini intinya. Bahkan jika perwakilan memahami motivasi, jika perubahan perilaku terlalu sulit untuk diasimilasi dan dikonsumsi - baik itu untuk mengisi rencana akun, memperbarui sistem CRM atau mengikuti proses yang berbeda - itu bisa menjadi ramalan yang terpenuhi dengan sendirinya dan Anda ' kembali ke titik awal sebelum Anda menyadarinya. Inilah salah satu alasan mengapa dilaporkan bahwa 87% dari semua pengetahuan yang diberikan dalam program pelatihan dilupakan atau diabaikan setelah 30 hari.

Untuk memperumit ini lebih jauh, ini tidak pernah menjadi skenario satu ukuran untuk semua. Penerapan proses, pembelajaran, atau teknologi apa pun sepenuhnya bersifat situasional. Itu rumit. Bagaimana Anda melibatkan setiap pemangku kepentingan dengan cara yang berarti? Percakapan dipengaruhi oleh:

  • Apa yang Anda jual
  • Kepada siapa Anda jual
  • Di sektor industri apa
  • Untuk mengatasi apa kebutuhan bisnis
  • Terhadap pesaing apa

Apa yang harus dilakukan pemimpin penjualan?

Tidak ada peluru perak. Pendekatan multi-threaded adalah pilihan terbaik Anda. Anda HARUS mendidik, Anda HARUS melatih, Anda HARUS menerapkan proses baru dan memberikan konten baru, Anda HARUS menyediakan alat baru, menyesuaikan wilayah dan rencana penyusunan, dll. Namun dalam isolasi, investasi ini berisiko tidak memberikan ROI yang diharapkan. . Mereka harus dilakukan bersama-sama. Pelatihan diperkuat dengan pembinaan yang efektif. Proses didukung oleh konten dan alat yang efektif. Dan semua dapat beradaptasi untuk memastikan perwakilan menyesuaikan pendekatan mereka untuk setiap situasi penjualan yang unik.

Satu komentar

  1. 1

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.