Takut Salesless

Panggilan Penjualan Takut

Minggu ini, saya duduk dengan pemilik bisnis yang pernah saya tangani dalam beberapa proyek. Dia sangat berbakat dan memiliki bisnis yang berkembang dengan baik. Sebagai bisnis kecil muda, dia tertantang untuk menyeimbangkan kalender dan anggarannya dengan cermat.

Dia memiliki pertunangan besar yang direncanakan dengan klien baru yang tiba-tiba tertunda. Ini membahayakan kesehatan keuangan perusahaannya karena dia telah melakukan beberapa investasi dalam peralatan yang diperlukan untuk pekerjaan itu. Dia tidak pernah membayangkan bahwa dia akan terjebak ... bukan hanya tanpa pendapatan, tetapi dengan pembayaran peralatan yang membayangi.

Beberapa minggu yang lalu, saya tidak menyadari kesulitannya. Dia meminta saran saya tentang situsnya karena tidak terkonversi dengan baik dan saya memandu dia melalui PERIODE olahraga. Dia mengerjakan konten dan akan mengembangkan video pengantar singkat juga.

Ketika saya menindaklanjutinya minggu ini, dia terbuka tentang situasinya. Saya bertanya apa yang dia lakukan tentang itu. Dia berkata bahwa dia sedang mengerjakan situs, mengerjakan video, dan mengerjakan kampanye email kepada kliennya.

Hubungi mereka

Saya bertanya, "Sudahkah Anda menelepon klien Anda?".

“Tidak, saya akan menindaklanjuti setelah saya mengirimkan email kampanye ini.”, Jawabnya.

"Panggil mereka sekarang.", Jawab saya.

"Betulkah? Apa yang harus saya katakan? ”, Dia bertanya… khawatir tentang memanggil tiba-tiba.

“Katakan yang sebenarnya. Hubungi mereka, beri tahu mereka bahwa Anda memiliki jeda dalam jadwal Anda dari klien yang tidak terduga yang keluar. Beri tahu mereka bahwa Anda senang bekerja dengan mereka pada perjanjian sebelumnya dan bahwa ada beberapa peluang yang Anda lihat untuk bekerja dengan mereka. Minta mereka untuk pertemuan pribadi untuk membahas peluang itu. ”

"Baik."

"Sekarang."

"Tapi…"

"SEKARANG!"

"Saya sedang mempersiapkan pertemuan di sini dalam satu jam, saya akan menelepon setelah itu."

“Bisnis Anda bermasalah dan Anda membuat alasan. Anda dapat melakukan satu panggilan telepon sekarang sebelum rapat Anda. Kamu tahu itu dan aku tahu itu. ”

“Saya takut,” katanya.

"Anda takut dengan panggilan telepon yang tidak Anda lakukan saat bisnis Anda dalam bahaya?" Saya bertanya.

"Baik. Aku melakukannya."

Sekitar 20 menit kemudian, saya mengirim sms kepadanya untuk melihat bagaimana panggilan itu pergi. Dia sangat senang… dia menelepon klien dan mereka terbuka untuk kesempatan bekerja sama lagi. Mereka mengatur pertemuan lanjutan di kantornya minggu ini.

Lakukan Panggilan

Seperti kolega saya di atas, saya yakin dengan kemampuan saya untuk membantu klien saya tetapi proses penjualan dan negosiasi masih merupakan sesuatu yang tidak saya nikmati… tetapi saya melakukannya.

Bertahun-tahun yang lalu, saya pelatih penjualan, Matt Nettleton, mengajariku pelajaran yang sulit. Dia menyuruh saya mengangkat telepon di depannya dan menanyakan prospek bisnis. Saya mendapat kontrak besar dari panggilan itu yang meroket perusahaan konsultan pemasaran.

Saya suka media digital… konten, email, media sosial, video, periklanan… semuanya memiliki laba atas investasi yang besar… besok. Tapi itu tidak akan membuat Anda sepakat hari ini. Anda mungkin dapat menjual lebih banyak widget, tiket, dan penawaran kecil lainnya melalui media digital. Tetapi jika bisnis Anda tidak terhubung secara pribadi dengan prospek melalui telepon atau secara langsung, Anda tidak akan menutup kesepakatan bisnis besar yang dibutuhkan bisnis Anda.

Beberapa bulan yang lalu, saya mengalami situasi yang sama. Saya memiliki klien besar yang memberi tahu saya bahwa mereka kehilangan dana dan kami harus mengurangi anggaran secara signifikan. Saya tidak dalam masalah keuangan apa pun… dan saya memiliki daftar perusahaan yang telah menghubungi saya untuk mencari bantuan. Tetapi klien baru sulit untuk ditingkatkan, sulit untuk membangun hubungan dengan dan tidak memiliki laba atas investasi terbaik. Mendapatkan klien baru bukanlah sesuatu yang saya harapkan.

Sebagai alternatif, saya bertemu dengan setiap klien saya saat ini dan jujur ​​tentang kesenjangan pendapatan yang ingin saya selesaikan. Dalam seminggu saya menegosiasikan kembali kontrak dengan klien utama dan mendapat tawaran kedua dari klien lain untuk memperluas keterlibatan mereka. Yang diperlukan hanyalah saya terhubung dengan mereka secara pribadi, memberi tahu mereka situasinya, dan memberikan solusi kepada mereka.

Itu bukan email, video, pembaruan sosial, atau iklan. Dibutuhkan panggilan telepon atau pertemuan dengan masing-masing untuk mewujudkannya.

Three Strikes… Selanjutnya

Satu tindak lanjut untuk ini. Anda harus berhati-hati menginvestasikan seluruh waktu Anda dalam prospek yang mungkin tidak akan pernah tercapai. Anda dapat menghabiskan banyak waktu untuk penjualan yang tidak menghasilkan.

Jika Anda memiliki hubungan pribadi dengan klien atau prospek - bahkan bisa lebih buruk. Mereka menyukai Anda dan ingin berbisnis dengan Anda, tetapi mereka mungkin tidak bisa. Bisa jadi waktu, anggaran, atau sejumlah alasan lainnya. Mereka terlalu baik untuk memberi tahu Anda bahwa itu tidak akan terjadi. Hal terakhir yang ingin Anda lakukan adalah mengganggu mereka dan membahayakan hubungan.

Seorang teman baik saya yang melakukan penjualan perusahaan memberi tahu saya bahwa dia memiliki aturan tiga teguran. Dia akan menelepon atau menemui prospek, mengidentifikasi ada kebutuhan, dan mengusulkan solusi. Kemudian dia membuat tiga sentuhan pribadi untuk mencoba mendapatkan jawaban "Tidak". atau tutup kesepakatan.

Jika tidak menutup, dia memberi tahu mereka bahwa dia akan pindah dan mereka dapat meneleponnya jika atau ketika dibutuhkan. Dia akhirnya akan kembali dan menindaklanjuti, tetapi jika mereka tidak akan tutup dalam beberapa rapat, mereka belum siap untuk berbisnis dengan… hari ini.

Jika Anda membutuhkan bisnis sekarang, Anda perlu menelepon sekarang.

Lakukan.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.