Penjualan Swalayan atau Penetapan Harga Berbasis Nilai - Masih Tentang Pengalaman

pertumbuhan penjualan

Tadi malam, saya menghadiri acara yang diadakan oleh PactSafe. pakta aman adalah platform kontrak elektronik dan clickwrap berbasis cloud API untuk Saas dan eCommerce. Ini adalah salah satu platform SaaS tempat saya bertemu dengan pendirinya saat dia baru saja mulai dan sekarang visi Brian sekarang menjadi kenyataan - sangat menarik.

Pembicara pada acara tersebut adalah Scott McCorkle ketenaran Salesforce di mana dia menjadi CEO Salesforce Marketing Cloud. Saya merasa senang bekerja untuk Scott di Salesforce, dan itu merupakan pengalaman belajar yang luar biasa. Scott adalah salah satu pemimpin yang selalu menemukan cara untuk memajukan produk dan perusahaan meskipun ada hambatan - manusia atau teknologi.

Salah satu poin yang Scott buat selama diskusinya adalah bahwa tumpukan teknologi menyusut dengan cepat dalam arti pentingnya, dan pengalaman pelanggan meroket. Kami mengadakan sesi pembahasan di meja kami di mana Scott berbagi cerita demi cerita di mana hal ini terjadi dengan klien Salesforce dan ExactTarget.

Penetapan Harga Publik versus Penetapan Harga Berbasis Nilai

Percakapan beralih ke diskusi tentang penetapan harga publik dan penjualan swalayan versus penjualan keluar dan penetapan harga berbasis nilai. Setelah bekerja di SaaS dengan kedua model, saya berbagi pengalaman saya dengan masing-masing model. Saya juga mendorong tabel untuk mengunduh dan membaca ebook Mike McDerment dari Freshbook, Mendobrak Penghalang Waktu (gratis).

Penetapan harga tetap membutuhkan pendanaan atau keuntungan yang signifikan untuk mendorong pertumbuhan perusahaan. Jika Anda tidak memiliki margin yang signifikan, Anda akan tumbuh secara organik. Itu mungkin baik-baik saja jika Anda menginginkan pertumbuhan bebas utang yang disengaja untuk perusahaan Anda. Tetapi pertumbuhan yang lambat memiliki risiko. Pada saat penghalang untuk masuk untuk menemukan solusi yang lebih murah atau membangun solusi Anda sendiri menjadi kenyataan yang lebih besar, pasar mungkin melewati Anda. Jika Anda menjalankan platform SaaS hari ini, kemungkinan besar Anda perlu menyerang saat setrika masih panas. Seperti yang dikatakan Scott, Anda harus rela membuat hidung Anda berdarah.

Penetapan harga berbasis nilai menawarkan kesempatan untuk mendapatkan keuntungan besar dengan memungkinkan pelanggan Anda memberi harga barang dan jasa Anda daripada Anda memberi harga. Penetapan harga tetap dapat menjadi balapan ke bawah jika pesaing muncul - yang sering mereka lakukan. Penetapan harga berbasis nilai dapat memberikan margin dan modal yang dapat Anda gunakan untuk pertumbuhan. Variasi tentang apa yang diberikan oleh beberapa perusahaan kepada ExactTarget dibandingkan dengan perusahaan lain kadang-kadang eksponensial. Meskipun ada garis dasar, tidak ada yang didorong untuk turun, tidak ada batas atas. Jadi, perusahaan global layanan keuangan mungkin membayar lebih banyak per pesan daripada bisnis kecil yang mendaftar pada hari terakhir kuartal penjualan.

Industri email adalah kombinasi dari kedua strategi tersebut. Pemain seperti Mailchimp memiliki model harga publik, sedangkan ExactTarget memiliki harga berbasis nilai. Pertumbuhan kedua perusahaan meledak berkat produk hebat dan layanan luar biasa - tetapi pada akhirnya ExactTarget memenangkan perlombaan, menelan pasar perusahaan dan dibeli oleh Salesforce. Keuntungan berbasis nilai dan pertumbuhan penjualan yang agresif mendorong investasi lebih lanjut ke dalam perusahaan - dan sisanya adalah sejarah.

Kepercayaan dan Otoritas

Saya telah membahas sebelumnya bahwa pemasaran online membutuhkan kepercayaan dan otoritas. Dalam kisah MailChimp vs ExactTarget, keduanya diakui oleh industri. ExactTarget bekerja keras untuk mendapatkan pengakuan melalui laporan industri seperti Gartner dan Forrester. Mereka juga mempekerjakan orang-orang yang mengejar RFP besar, Scott berbagi cerita di mana mereka memenangkan 5 dari 5 RFP yang menekankan pertumbuhan perusahaan, tetapi di mana mereka akhirnya berhasil. Saat ExactTarget memenangkan pelanggan besar, mereka memanfaatkan merek tersebut untuk mendapatkan lebih banyak merek. Dan mereka memiliki tim manajemen akun yang spektakuler yang membangun hubungan tepercaya yang luar biasa dengan para pemimpin industri.

Dalam kasus Mailchimp, mereka mengandalkan penjualan swalayan, antarmuka pengguna yang unggul, merek yang menyenangkan, dan departemen layanan yang responsif. Padahal, saat saya buka DK New Media kantor, saya mendapat kotak hadiah spektakuler dari Mailchimp yang memberi selamat kepada saya. Saya tidak mendengar apa pun dari ExactTarget (itu bukan kritik, saya tidak ada dalam daftar target mereka). Mailchimp mendengarkan di media sosial, mengenali saya sebagai influencer, dan tahu saya menyebarkan berita untuk mereka.

MailChimp dan ExactTarget keduanya bekerja untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang unik. Teknologi itu tidak penting. Kedua perusahaan menyampaikan pesan elektronik. Throughput dan kemampuan pengiriman ExactTarget sejak awal merupakan daya tarik besar bagi perusahaan dari pelanggan perusahaan, tetapi di tahun-tahun terakhir ini adalah manajemen akun dan kemampuan untuk membuat solusi yang hampir mustahil bagi klien global. Mereka memiliki otoritas, kemudian membangun kepercayaan dengan menyelesaikan pekerjaan.

Layanan Mandiri versus Tim Penjualan

Swalayan adalah pengalaman yang benar-benar masuk dan membutuhkan merek yang luar biasa dan gelombang kesadaran online. Jika Anda memiliki produk yang jauh lebih unggul, Anda bisa memenangkan pasar. aku percaya Kendur telah melakukan ini. Karena kami memiliki kontraktor yang bekerja dengan kami yang masuk dan keluar dari proyek, saya kagum saat pertama kali saya menerima catatan dari Slack bahwa mereka mengembalikan uang kepada saya untuk pengguna yang belum check in. Seberapa keren itu? Lupakan aplikasinya; Saya jatuh cinta dengan pengalaman itu. (Belum lagi menambahkan integrasi giphy yang membuat tawa mengalir sepanjang hari).

Slack juga telah merambah perusahaan. Sejujurnya itu adalah sesuatu yang jarang kita lihat dengan platform swalayan. C-Suite seringkali sulit ditembus dengan pemasaran sosial dan konten. Jika klien kami ingin menjual ke C-Suite, kami biasanya melihat peluang secara langsung seperti makan malam, konferensi, dan peluang lainnya. Slack adalah pengecualian tetapi memiliki trifecta tujuan, pengalaman produk yang hebat, harga dan nilai, dan banyak investasi yang menciptakan gelombang PR yang menyapu online. Itu tindakan yang sulit untuk diikuti.

Tim penjualan memiliki berevolusi. Kami telah membahas penjualan sosial secara panjang lebar, dan Anda akan segera melihat whitepaper dari kami dengan beberapa peluang untuk pelatihan. Harus diingat bahwa perjalanan pelanggan saat ini telah mendorong momen kebenaran ke depan pintu perusahaan. Beberapa pemasar keliru percaya bahwa penjual membuat pesanan menjadi pengambil. Sebaliknya, wiraniaga harus menjadi tajam seperti biasanya karena setiap prospek telah melakukan penelitian mereka dan hanya menghubungi mereka di akhir siklus pembelian. Staf penjualan tidak ada di sana untuk mendidik klien; itu sudah sering dilakukan. Tim Penjualan Anda siap untuk mengatasi tantangan tersulit.

Tim penjualan sering kali merupakan kombinasi dari bakat.

  • Tim memiliki staf penjualan muda dan segar yang ulet dan tidak menerima jawaban tidak. Karena saya tidak suka bernegosiasi, saya benci dihadapkan dengan orang-orang ini. Saya akan mengabaikan panggilan dan email mereka sepanjang hari karena mereka sering mengarahkan saya ke produk atau layanan yang tidak saya butuhkan. Penjualan ini mungkin menghasilkan kuartal Anda, tetapi seiring waktu hal itu merusak pengalaman merek Anda.
  • Bijaksana, pemimpin industri yang memiliki Rolodex penuh pelanggan yang dapat mereka jual berulang kali karena mereka telah membangun kepercayaan dengan pembeli tersebut di setiap perusahaan tempat mereka bekerja. Penjual ini adalah favorit saya karena mereka menyadari nilai solusi yang mungkin diberikan kepada saya, dan saya percaya mereka memberi harga sesuai kebutuhan saya. Mereka tidak akan mengambil risiko menjual sesuatu yang tidak saya butuhkan karena mereka tidak akan melanggar kepercayaan itu. Dan mereka adalah sumber daya jaringan apakah mereka dapat menjual sesuatu kepada saya atau tidak.

Pengalaman

Semuanya bermuara pada pengalaman yang diciptakan bisnis Anda. Itu bisa berupa pengalaman virtual melalui produk unggulan, atau bisa juga pengalaman pribadi melalui sumber daya manusia internal yang Anda miliki. Sering kali, produk swalayan memerlukan banyak investasi dalam pengalaman pengguna, dan hanya ada sedikit atau tidak ada ruang untuk frustrasi karena pengguna memilih Anda karena mereka tidak melakukannya. ingin untuk berbicara dengan seseorang.

Meskipun Anda dapat menghemat uang dengan mengurangi tenaga penjualan manusia, Anda harus berinvestasi besar-besaran dalam menciptakan pengalaman yang superior, mengembangkan promosi dari mulut ke mulut, dan mendorong kesadaran melalui hubungan masyarakat untuk menyebarkan berita. Itu tidak murah. Dan jika Anda secara agresif memberi harga pada platform Anda untuk bersaing di pasar, Anda mungkin tidak memiliki cukup sisa untuk berinvestasi dalam pemasaran yang diperlukan.

Pengalaman produk yang benar-benar unggul dapat mengatasi pengeluaran pemasaran, tetapi itulah cawan suci pemasaran produk. Kemungkinannya adalah, Anda perlu memiliki margin yang bagus untuk mendapatkan sumber daya manusia yang diperlukan untuk mengatasi segala kekurangan dan memastikan kesuksesan klien Anda. Penetapan harga berbasis nilai mungkin merupakan pilihan yang lebih baik dalam banyak situasi.

2 Komentar

  1. 1

    Pos yang bagus, Doug. Kami senang memiliki Anda — dan saya setuju, saya juga berpikir bahwa sebagian dari itu adalah kompleksitas harga dan kemauan untuk berkembang bagi perusahaan yang memulai dengan satu cara tetapi mungkin memiliki produk yang lebih cocok untuk yang lain.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.