Menjual Secara Online: Mendeteksi Pemicu Pembelian Prospek Anda

pemicu pembelian online

Salah satu pertanyaan yang paling sering saya dengar adalah: Bagaimana Anda tahu pesan mana yang harus digunakan untuk halaman arahan atau kampanye iklan? Itu pertanyaan yang tepat. Pesan yang salah akan mengalahkan desain yang bagus, saluran yang tepat, dan bahkan hadiah yang hebat.

Jawabannya, tentu saja, tergantung di mana prospek Anda dalam siklus pembelian. Ada 4 langkah utama dalam setiap keputusan pembelian. Bagaimana Anda bisa tahu di mana prospek Anda? Anda perlu mengidentifikasi membeli pemicu.

Untuk menggali pemicu pembelian tersebut, mari kita gunakan contoh yang dapat kita kaitkan dengan: berbelanja di mal.

Mempelajari Pemicu Membeli di Mall

Pengalaman berbelanja terbaik ada di mal. Mereka sangat pandai mengubah Anda dari pengembara, jiwa tersesat menjadi pelanggan. Jadi, mari kita lihat bagaimana mereka berinteraksi dengan Anda dan pelajari beberapa pelajaran tentang mengidentifikasi pemicu pembelian.

Pertimbangkan bahwa Anda melihat sebuah toko yang belum pernah Anda kunjungi sebelumnya, dan berlama-lama di luar saat Anda melihatnya. Mungkin Anda berada di mal melihat tanda mencoba mencari tahu siapa mereka dan apa yang mereka lakukan. Bahkan sebelum Anda membuat pilihan untuk terlibat dengan bisnis tertentu itu, Anda pada dasarnya berkeliaran.

Ini istilah yang kuat, tapi bagus juga untuk menjelaskan bagian awal dari setiap interaksi. Istilah ini berlaku untuk orang yang baru saja mengunjungi situs web Anda dan kemudian langsung muncul lagi; istilah 'rasio pentalan tinggi' digunakan untuk menggambarkan kejadian ini. Ini adalah pengelana, bahkan bukan prospek pada tahap ini. Mereka adalah orang-orang yang baru saja datang untuk nongkrong, jadi kami mulai menumbuhkan pelanggan dengan fase itu.

Cara Berinteraksi dengan Loiterer: "Pelajari Lebih Lanjut"

Ajakan bertindak pertama dalam strategi pemasaran apa pun bahkan untuk prospek yang paling tidak memenuhi syarat adalah mempelajari lebih lanjut. Undangan dasar ini dirancang untuk menjadi tingkat komitmen terendah yang dapat Anda minta dari seorang prospek - cukup luangkan waktu untuk mencari tahu lebih lanjut.

The mempelajari lebih lanjut ajakan bertindak juga merupakan salah satu strategi online yang paling umum digunakan untuk membuat prospek memberikan informasi. Semua pemasaran konten pada dasarnya adalah a mempelajari lebih lanjut strategi. Penawaran gratis apa pun yang mengajarkan prospek Anda sesuatu yang tidak mereka ketahui sebelumnya adalah a mempelajari lebih lanjut panggilan untuk bertindak.

Ini mempelajari lebih lanjut ajakan bertindak dapat diutarakan sehubungan dengan hal yang Anda ajarkan. Sebagai contoh, Situs CrazyEgg mengatakan Tunjukkan Peta Panas Saya yang sebenarnya mengajarkan prospek mereka sesuatu yang baru yang tidak mereka ketahui sebelumnya.

Pemicu pembelian yang Anda cari adalah seseorang yang menanggapi Anda mempelajari lebih lanjut panggilan untuk bertindak. Mereka mengangkat tangan dan memberi Anda izin untuk terus memasarkan kepada mereka.

Ingatlah bahwa prospek Anda merespons karena mereka benar-benar ingin mempelajari sesuatu - jadi jangan sembunyikan materi penjualan di balik a mempelajari lebih lanjut panggilan untuk bertindak. Jika menurut Anda prospek Anda siap untuk membeli, berikan mereka a beli sekarang atau memperbaikinya ajakan bertindak yang jauh lebih sesuai dengan harapan mereka.

Pelajaran: Kamu butuh sesuatu jelas dan berani untuk menjelaskan siapa Anda untuk a Gelandangan.

Kembali ke Mall

Mari kita asumsikan bahwa sesuatu tentang toko tersebut telah menarik perhatian Anda. Di sinilah Anda memasuki toko karena Anda hanya mencoba memahami apa yang terjadi atau apa yang mereka jual.

Anda tahu apa yang terjadi selanjutnya. Seorang penjual mendekati Anda dan bertanya apakah Anda sedang mencari sesuatu. Tanggapan Anda hampir otomatis,

"Saya hanya melihat."

Saya menyebutnya a Penonton.

Seseorang yang baru mulai terlibat dalam bisnis Anda tetapi tidak benar-benar tahu apakah Anda memiliki sesuatu untuk dibeli, hanya melihat-lihat.

Tetapi mereka hanya mencari karena mereka belum menemukan apa yang mereka inginkan atau butuhkan. Merupakan tugas toko untuk mengatur semuanya dengan cara yang dapat Anda temukan sendiri, karena Anda kemungkinan besar tidak akan terlibat dengan seorang penjual pada saat ini.

A Penonton sangat tertarik dengan kesan pertama. Segalanya sangat emosional dan visual pada tahap ini. Inilah sebabnya mengapa sebuah toko meletakkan tempat tidur mereka dengan seprai, nakas, dan furnitur - jadi Anda bisa membayangkannya di rumah Anda.

Mereka tidak hanya menumpuk tempat tidur ke dinding dan membuat Anda melewatinya.

Anda juga harus membantu Anda Penonton visualisasikan kehidupan mereka setelah menggunakan produk atau layanan Anda.

Seorang wiraniaga yang terlibat terlalu dini - dan terlalu memaksa - pada tahap ini tidak akan menjadi pelanggan yang berkembang. Mereka akan mengejar mereka.

Tetapi yang lebih penting, kecuali mereka membayangkan diri mereka berjalan keluar dengan sesuatu di toko itu, mereka akan segera pergi. Waktu mereka sangat berharga dan kecuali ada sesuatu di toko ini yang berdampak, mereka akan terus berjalan.

Cara Berinteraksi dengan Penampil: "Kehidupan yang Lebih Baik"

Ajakan bertindak ini adalah yang paling kita kenal di iklan TV. Karena kemungkinan besar Anda tidak akan bangun dari sofa dan membeli sesuatu dengan segera, sebagian besar merek besar mencoba membuat Anda merasa lebih baik tentang membeli produk mereka - ketika Anda akhirnya berhasil.

Pikirkan hampir setiap iklan bir yang pernah Anda lihat. Anda akan lebih seksi, memiliki lebih banyak teman, lebih kaya…. Anda mengerti.

Tentu, itu hidup yang lebih baik sedang memecahkan masalah, itu belum Anda identifikasi.

Strategi pemasaran di sini adalah dengan sekadar memberi merek produk sebagai menciptakan kehidupan yang lebih baik - apa pun artinya bagi pelanggan sempurna Anda. Jadi, ajakan bertindak ini berfokus pada Anda kesalahan kebutuhan, sesuatu yang Anda butuhkan, tetapi belum diucapkan atau bahkan dipikirkan. Ini beroperasi pada tingkat emosional.

The Penonton menanggapi dengan baik hidup yang lebih baik ajakan bertindak karena mereka menginginkan apa yang Anda tunjukkan - meskipun mereka tidak berpikir mereka menginginkannya sebelum bertemu dengan Anda. Ini adalah cara penting untuk membantu prospek Anda mengidentifikasi kebutuhan mereka - meskipun itu tidak diucapkan.

Jangan berpikir ajakan bertindak ini hanya berguna dalam iklan TV. Ini juga penting dalam pemasaran langsung.

Jika prospek Anda tidak segera tahu atau percaya bahwa mereka memiliki kebutuhan yang Anda tangani, Anda harus menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda akan menciptakan kehidupan yang lebih baik.

Bergantung pada seberapa cepat Anda dapat meyakinkan prospek bahwa Anda dapat memberikan kehidupan yang lebih baik, Anda mungkin memiliki file Dapatkan Hidup Bebas Stres or Memiliki Lebih Banyak Uang Belanja panggilan untuk bertindak. Ini adalah iklan bir yang setara dengan pemasar langsung.

Pemicu pembelian di sini merespons Anda hidup yang lebih baik panggilan untuk bertindak. Dengan menanggapi itu, mereka telah mengangkat tangan mereka dan menunjukkan bahwa mereka memang menginginkan apa yang Anda tawarkan. Tentu saja, mereka tidak tahu bagaimana cara kerjanya atau berapa biayanya; Anda masih perlu mendapatkan hak untuk menutup penjualan, tetapi untuk saat ini, Anda berada di jalur yang benar.

Pelajaran: Anda perlu melukiskan visi tersebut ke Penonton dengan deskripsi bagaimana Anda bisa mengubah hidup mereka.

Browsing di Toko Mall

Sekarang bayangkan Anda sedang mencari di toko baru ini dan tiba-tiba ada sesuatu yang menarik perhatian Anda.

Anda menyadari bahwa itu adalah sesuatu yang mungkin Anda sukai atau butuhkan. Ini akan menjadi titik ketika Anda mungkin mengambil sesuatu dari rak, memeriksanya.

Pada titik ini Anda sedang membandingkan dan membedakan. Anda melihat harganya, Anda melihat labelnya dan Anda melihat apa yang ada di dalamnya.

Sekarang Anda seorang Pembelanja, benar-benar terlibat dan siap membuat keputusan tentang apakah ini sesuatu yang Anda butuhkan.

Penting untuk diperhatikan bahwa sebelum titik ini, Anda mungkin tidak akan tertarik untuk mengobrol dengan seorang penjual. Dan Anda pasti tidak akan tertarik dengan fitur produk.

Toko tersebut benar-benar dapat mulai berinteraksi Pembeli dengan membuatnya mudah untuk menyelaraskan kebutuhan Anda dengan manfaat produk mereka. Buatlah mudah dibaca, mudah ditemukan.

Lebih baik lagi, berikan alat dan layanan yang dipersonalisasi dan disesuaikan yang menghubungkan kebutuhan prospek Anda dengan manfaat yang Anda tawarkan. Semakin dipersonalisasi, semakin baik.

Berinteraksi dengan Pembeli: "Perbaiki"

Sebelum calon pembeli siap membeli, mereka seringkali hanya ingin memperbaiki masalah mereka - yang tentu saja dapat mendorong mereka untuk membeli.

The memperbaikinya ajakan bertindak diarahkan untuk menghilangkan masalah prospek Anda.

Cepat Sprout memiliki yang bagus memperbaikinya ajakan bertindak di beranda mereka.

Mereka mengidentifikasi masalahnya: Anda tidak memiliki lalu lintas yang cukup.

Ingin memperbaikinya? Kemudian daftar.

The memperbaikinya ajakan bertindak dapat menghasilkan penjualan, tetapi lebih sering mendahuluinya.

Anda akan melihat banyak bisnis yang menggunakan file memperbaikinya ajakan bertindak segera. Tidak apa-apa jika masalah yang Anda coba selesaikan begitu jelas sehingga perlu diperkenalkan.

Tetapi bagi banyak pemilik bisnis, masalah itu bisa jadi tidak jelas. Sering kali prospek kita merasakan sakitnya, tetapi tidak tahu dari mana datangnya rasa sakit itu. Jika Anda menemukan diri Anda harus menjelaskan hal itu kepada prospek Anda, Anda mungkin melompat ke memperbaikinya ajakan bertindak terlalu cepat.

The Pembelanja tahu apa masalahnya dan ingin diperbaiki. Bahasa apa pun yang mendorongnya untuk memperbaiki masalah itu memenuhi syarat.

Ini adalah ajakan bertindak yang kuat dan sering kali dapat digunakan untuk mencari tahu prospek seperti apa yang Anda miliki dan cara terbaik untuk membantu mereka.

Sering, memperbaikinya ajakan bertindak datang dalam kelompok dengan prospek memilih salah satu yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Di sini, strategi pemasaran adalah mengurutkan prospek berdasarkan segmen kebutuhan sehingga Anda dapat mengarahkan mereka ke arah solusi yang tepat.

Pemicu pembelian di sini berinteraksi dengan Anda memperbaikinya panggilan untuk bertindak. Dengan mengkliknya, prospek Anda telah mengangkat tangan dan menunjukkan, ya, mereka sebenarnya memiliki rasa sakit yang Anda gambarkan dan ingin cara untuk menghilangkannya. Sekarang, saatnya membahas bagaimana Anda melakukannya.

Pelajaran: Anda perlu mempresentasikan Manfaat produk atau layanan Anda dengan cara yang sesuai dengan kebutuhan Anda Pembelanja - hanya fakta pada saat ini, tetapi tidak lebih awal.

Ingin bantuan dengan percakapan penjualan yang harus mengikuti memperbaikinya panggilan untuk bertindak? Unduh Skrip Penjualan Tiket Tinggi gratis ini dan isi bagian yang kosong untuk menutup lebih banyak penawaran layanan tiket tinggi:

Unduh Skrip Penjualan Tiket Tinggi

Menuju ke Mesin Kasir

Jika keputusan itu positif, prospek Anda beralih dari pembelanja menjadi seorang Pelanggan.

Pembeli adalah seseorang yang siap melakukan pembelian.

Di sinilah ritel memisahkan pemenang dari yang kalah. Bagaimana perasaan Anda di sebuah toko ketika Anda siap untuk membeli tetapi Anda tidak dapat menemukan mesin kasir? Atau lebih buruk, Anda menemukannya, tetapi tidak ada orang di sana yang membantu Anda?

Pernahkah Anda keluar dari toko karena tidak bisa membeli apa yang Anda inginkan?

Pengecer yang jelas-jelas menemukan mesin kasir berhasil. Entah itu di tempat yang jelas atau Anda ditemani oleh seorang penjual yang akan membawa Anda ke sana secara pribadi.

Yang lainnya adalah kegagalan pengalaman. Anda tidak dapat menjadi pelanggan yang berkembang jika mereka tidak dapat membeli dari Anda.

Ini mungkin terlihat jelas jika Anda memiliki situs e-niaga. Namun terkadang produk atau layanan kami memerlukan beberapa langkah untuk menutup kesepakatan.

Jika demikian, jangan "sembunyikan mesin kasir". Pastikan prospek Anda tahu cara menjadi pelanggan.

Berinteraksi dengan Pembeli: "Beli Sekarang"

Ajakan bertindak yang paling langsung dan umum adalah yang mengharapkan prospek mengeluarkan dompet mereka: beli sekarang!

Anda dapat melihat beli sekarang diungkapkan dengan cara yang berbeda di area produk yang berbeda. Pada katalog e-niaga, ajakan bertindak tersebut mungkin pertama-tama hanya mengatakan "Tambahkan ke Keranjang". Namun pada dasarnya, kami meminta prospek untuk membeli barang yang mereka tambahkan ke keranjang mereka.

Lain waktu, beli sekarang mungkin diungkapkan dalam istilah produk yang ingin Anda beli. Seperti Menjadi Anggota atau Bangun Rencana Saya. Jenis kata-kata ini jauh lebih relevan dan spesifik untuk situasi dan dapat meningkatkan respons dengan mempersonalisasi permintaan.

Terkadang beli sekarang tidak melibatkan uang, tetapi mengharuskan prospek untuk memulai produk secara gratis. Variasi ini umum di antara model bisnis "freemium", produk yang memiliki masa uji coba gratis, atau jaminan uang kembali.

Dalam semua kasus ini, file beli sekarang ajakan bertindak ditujukan pada prospek yang siap berkomitmen.

Bergantung pada produk atau layanan Anda, mungkin perlu waktu beberapa saat untuk berkembang. Dalam kasus e-commerce, seringkali pengguna dapat pergi dari Gelandangan untuk Pelanggan sangat cepat, jadi sebuah Yuk, Beli ! serta Beli Keranjang masuk akal.

Namun terkadang, Anda perlu membangun kepercayaan dengan prospek dan a beli sekarang ajakan bertindak pada interaksi pertama terlalu banyak, terlalu cepat.

Alih-alih, bangun strategi pemasaran yang membangun kepercayaan terlebih dahulu, lalu menerkam dengan beli sekarang ajakan bertindak setelah prospek mengisyaratkan bahwa mereka telah melewati semua fase pembelian.

Pemicu pembelian di sini adalah yang terakhir dari semua pemicu pembelian; mengklik beli sekarang tombol. Tentu saja, seperti yang Anda ketahui, pekerjaan Anda belum selesai. Anda perlu memiliki proses transaksi yang bersih dan jernih, menangani keberatan terakhir, dan memenuhi dengan cara yang memudahkan berbisnis dengan Anda.

Banyak bisnis telah dirusak oleh "antrian panjang di kasir" virtual - bahkan ketika Anda tidak memiliki toko fisik.

Pelajaran: Anda perlu menjelaskan bagaimana cara bertransaksi bisnis dengan Anda Pelanggan; jelaskan tentang cara membeli produk Anda dan menjalankannya secara efisien.

Menggabungkan 4 Ajakan Bertindak untuk Mendeteksi Pemicu Pembelian

Setiap ajakan bertindak perlu digunakan dengan audiens yang sesuai. Kami membangun kepercayaan dan kredibilitas - perlahan - dengan setiap komunikasi atau konten. Anda harus mencocokkan konten dengan ajakan bertindak.

Memiliki ajakan bertindak terlalu dini dalam proses itu sama buruknya dengan membiarkan prospek Anda mundur.

Jangan mendorong pembeli Anda untuk membeli dan kemudian menindaklanjuti dengan a Pelajari Lebih Lanjut panggilan untuk bertindak.

Proses pergi dari Gelandangan melalui Penonton, Untuk Pembelanja, Untuk Pelanggan adalah yang saya sebut migrasi. Ini adalah kemampuan prospek untuk memilih terlibat dengan bisnis pada tingkat yang lebih dalam dan lebih dalam sampai mereka memilih untuk menjadi pelanggan.

Dalam arti tertentu, Anda tidak menumbuhkan pelanggan - mereka mengembangkan diri mereka sendiri. Yang dapat Anda lakukan adalah menyediakan apa yang mereka butuhkan - tepat saat mereka membutuhkannya - dan mendeteksi sinyal migrasi - pemicu pembelian - pada saat terjadi.
Saat Anda belajar menggunakan masing-masing dari 4 ajakan bertindak dengan audiens yang tepat, Anda akan menemukan bahwa Anda memimpin prospek melalui proses penjualan dengan lancar dan dengan kepercayaan maksimum.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.