Agensi Tidak Cukup Memberi Tahu Prospek untuk Berjalan-jalan

turun

Salah satu kejutan saya dalam meluncurkan agensi kami 7 tahun yang lalu adalah bahwa saya mengetahui bahwa industri agensi membangun lebih banyak hubungan daripada nilai layanan. Saya bahkan melangkah lebih jauh dengan mengatakan itu juga sebagian besar bergantung pada manfaat dari hubungan itu juga.

Apakah klien Anda telah mempercayai Anda dan apakah Anda telah bekerja dengan mereka selama bertahun-tahun? Nah, itu akan mengarah pada referensi dan hubungan sehat yang berkelanjutan. Sudahkah Anda menghujani klien Anda dengan kejutan, seperti teknologi terbaru dan tiket ke konferensi besar berikutnya? Anda akan terkejut betapa banyak klien yang akan mendapatkan Anda juga.

Sudahkah Anda memberi klien Anda nilai? Sungguh menyedihkan bahwa hal itu benar-benar tidak berdampak seperti yang dilakukan orang lain. Kami selalu membanggakan pekerjaan kami berdasarkan cara kami meningkatkan dan memajukan klien kami. Kami terkejut menemukan bahwa beberapa di antaranya tidak.

Selama bertahun-tahun, saat kami menerima klien, kami melakukan lebih banyak hal uji tuntas untuk memastikan mereka adalah klien yang baik bagi kami seperti yang mereka uji untuk melihat apakah kami klien yang tepat untuk mereka. Terkadang prospek ingin bergerak maju dan kami menolak atau pergi. Terkadang bisnis yang sudah kita kerjakan mengalami perubahan kepemimpinan dan kita sudah mendorong mundur atau pergi begitu saja.

Ketika kami berhenti pada satu klien besar, direktur baru mereka memperingatkan, "Anda tidak boleh merusak hubungan Anda." Saya mengatakan kepadanya bahwa kami jelas tidak ingin melakukan itu, tetapi dia membuat kesalahan besar dengan mengabaikan strategi yang kami kembangkan. Itu telah berhasil menumbuhkan permintaan online perusahaan beberapa kali selama bertahun-tahun. Dia mencibir bahwa dia tahu lebih baik. Jadi saya menjawab bahwa kami akan kembali ketika dia meninggalkan perusahaan. Bertahun-tahun kemudian dan saya khawatir kita akan tutup - perusahaan telah kehilangan semua momentum yang kita berikan kepada mereka… dan kemudian beberapa. Saya mungkin telah memutuskan hubungan saya dengannya, tetapi saya yakin kami akan segera membantu perusahaan lagi.

Baru-baru ini, kami memiliki outlet ritel mewah yang menghubungi kami untuk mendapatkan bantuan. Bisnis tersebut mengalihkan kepemilikan dan pemilik yang bersemangat dengan jaringan yang luar biasa menjual bisnis tersebut kepada beberapa pemilik muda yang berbakat. Meskipun dia pindah, dia prihatin tentang warisannya dan ingin memastikan bahwa pemilik baru berhasil. Karena mereka tidak bisa lagi mengandalkan -nya jaringan, dia menghubungi kami untuk melihat apakah kami dapat menumbuhkan kesadaran dan permintaan secara online.

Tentu saja kami bisa. Kami menunjukkan beberapa masalah rendah hati dengan keberadaan web mereka serta membahas tren terkini dalam industrinya. Meskipun dia yakin permintaan akan perusahaannya menyusut, kami menemukan pertumbuhan dan ekspansi besar-besaran secara online. Gerai ritel lokalnya memiliki inventaris dan skala untuk go nasional - dia tidak pernah mengerjakan itu secara digital karena dia dapat mengandalkan jaringannya.

Ketika kami semakin dekat untuk membahas anggaran dan proposal, dia mulai menolak bahwa anggarannya minimal. Kami mendiskusikan jaringannya dan tahun yang dibutuhkan untuk membangunnya. Kami membahas permintaan yang dia butuhkan untuk mempertahankan dan mengembangkan bisnis. Dia menolak bahwa dia merasa itu mungkin membuang-buang uang, hanya mengganti situs yang telah dia buat yang tidak membantu bisnisnya sama sekali. Kami mengulangi kepadanya strategi yang akan kami terapkan - bahwa itu bukan hanya situs, itu adalah pencitraan merek, promosi produk, konten, kesadaran penelusuran, kemampuan e-niaga ... dia tidak bergeming.

Kedua contoh tersebut adalah perusahaan yang memiliki potensi luar biasa. Yang pertama, kami benar-benar membantu menjangkau dan menumbuhkan potensi dan menghasilkan jutaan dolar bagi laba perusahaan. Dan saya dapat meyakinkan Anda bahwa pendapatan kami hanya sebagian kecil dari itu. Yang kedua memiliki potensi jutaan dolar, tetapi pemiliknya tidak bisa melihatnya tidak peduli bagaimana kami mencoba menjelaskannya. Mungkin kita bisa menyesuaikan tawaran dengan beberapa keuntungan… tapi saya ragu itu akan membantu. Kami masih membutuhkan dukungan dari klien dan investasi besar dilakukan untuk menggerakkan jarum.

Jadi kami berjalan. Dan ketika dia meminta kami untuk kembali dan berdiskusi lebih lanjut, kami memberi tahu dia bahwa kami harus pindah. Kami memiliki prospek yang menyadari peluang dan pengaruh pekerjaan kami terhadap klien lain.

Akankah dia memberlakukan strategi digital? Kemungkinan besar… dia akan menemukan beberapa agen untuk melakukan beberapa pekerjaan untuknya. Seseorang yang terlalu banyak berjanji, mengeluarkan proyek atau kampanye, dan kemudian pergi dengan sedikit uang tunai dan klien tidak melakukan yang lebih baik. Saya berharap agensi tidak begitu lapar dan lebih banyak lagi yang akan memberi tahu prospek jalan-jalan. Bertahun-tahun yang lalu, saya tidak akan pernah mengatakan itu.

Bertahun-tahun yang lalu, saya tidak akan pernah mengatakan itu. Saya akan mengatakan bahwa tugas kami adalah mendidik prospek dan klien kami. Jika mereka tidak mengenali nilai dan investasi yang perlu dilakukan, itu adalah kesalahan kami. Tetapi sekarang tidak lagi ... Jika prospek atau klien tidak dapat melihat bahwa dunia telah berubah, bahwa pesaing mereka secara online sedang makan siang, dan bahwa mereka perlu serius menginvestasikan persentase tertentu dari pendapatan kotor kembali ke upaya pemasaran mereka, saya ' Saya tidak akan membuang waktu saya untuk mencoba menjelaskannya lagi.

Aku berhasil mengelak seminggu yang lalu atau lebih Pemasar adalah bagian dari masalah, sering kali menetapkan ekspektasi yang sangat besar dengan biaya yang sangat rendah. Akibatnya, klien tidak pernah berhasil dan, karena biaya layanan yang mereka bayarkan tidak berhasil, mereka ragu-ragu untuk berinvestasi lebih banyak lagi. Jika semua orang berbicara tentang betapa mudahnya hal ini (padahal tidak), kami juga memiliki masalah industri.

Bagaimana menurut anda? Apakah tanggapan saya terlalu dini? Mungkin saya sudah melakukan ini terlalu lama dan saya hanya menjadi brengsek.

 

 

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.