Lima Posisi Menguntungkan di Pasar mana pun

Lima Posisi Menguntungkan 1

Dalam kehidupan perusahaan saya sebelumnya, saya secara konsisten kagum pada kesenjangan komunikasi antara orang yang membuat produk, dan orang yang memasarkan dan menjualnya. Menjadi seorang penggerutu dan pemecah masalah sosial, saya akan selalu mencoba menemukan cara untuk menjembatani kesenjangan antara pembuat dan pemasar. Terkadang upaya ini berhasil, terkadang tidak. Namun, dalam upaya memecahkan masalah internal perusahaan tempat saya bekerja, saya menemukan apa yang saya yakini sebagai kebenaran universal tentang branding dan pengembangan produk.

Kebenaran pertama, Fokus Merek, dijelaskan .

Kebenaran kedua, Posisi Kategori, adalah bagaimana perusahaan bersaing di pasar, dan bagaimana posisi di pasar akan menentukan kesuksesan. Berikut adalah penjelasan singkat dari konsep ini beserta contoh posisi masing-masing. (catatan penulis: Saya percaya bahwa dasar dari kebenaran ini berasal dari sebuah buku yang dibaca dalam perjalanan pengembangan pribadi saya, jadi jika ini terdengar asing, jika Anda adalah penulis buku tersebut, beri tahu saya. Saya telah mencoba untuk menemukan sumber asli saya selama hampir dua dekade)

Kategori

Microsoft, sebagai perusahaan multinasional yang besar, bersaing di mana-mana. Dalam banyak produk mereka, mereka tidak hanya memiliki pangsa pasar, tetapi memiliki hampir seluruh pasar. Namun di beberapa daerah mereka jauh kedua, ketiga, atau keempat. Kenapa ini? Meskipun jawaban lengkapnya panjang dan teknis, jawaban tingkat konsumen sangat sederhana: kategori, bukan merek, yang menentukan kesuksesan di pasar.

Sebuah kategori, yang didefinisikan secara sederhana, apa yang akan dikategorikan oleh pengguna Anda untuk produk Anda. Jika saya bertanya kepada Anda apa jenis produk Windows XP itu, kemungkinan besar Anda akan memberi tahu saya? Sistem Operasi ?. Jadi Sistem Operasi akan menjadi kategori untuk produk tersebut, dan Microsoft jelas akan mendominasi kategori tersebut.

Namun, saat saya menunjukkan Zune kepada Anda dan menanyakan kategorinya, kemungkinan besar Anda akan memberi tahu saya MP3 Player. Microsoft jelas kehilangan kategori ini ke Apple. Mengapa Microsoft memilih untuk bersaing di sini, ketika Apple mendominasi dengan begitu jelas? Nah, ternyata ada uang yang bisa dijadikan barang nomor dua meski nomor satu itu kolosal. Sebenarnya ada lima posisi berbeda dalam kategori yang menguntungkan, jika Anda tahu cara menggunakannya.

Lima Posisi Menguntungkan 2

Lima Posisi Kategori yang Menguntungkan

Lima posisi menguntungkan untuk kategori pasar apa pun adalah Pemimpin Pasar, Kedua, Alternatifnya, Butik, Dan Pemimpin Kategori Baru. Di masing-masing posisi ini, dimungkinkan untuk menghasilkan uang, dan mungkin untuk tumbuh. Tetapi hampir tidak mungkin untuk berpindah dari satu posisi ke posisi lain tanpa bantuan dari luar.

Pada gambar di atas, setiap posisi digambar dalam posisi dan ukuran pangsa pasar masing-masing. Seperti yang mungkin Anda perhatikan, ukurannya menjadi agak kecil dengan cepat. Jadi mengapa hampir tidak mungkin untuk bergerak? Karena ketika setiap posisi secara signifikan lebih kecil daripada yang ada di depannya, investasi yang diperlukan untuk mengubah posisi jauh lebih besar daripada keuntungan dari perubahan.
Sekarang, mari kita lihat setiap posisi satu per satu, untuk melihat perbedaan setiap posisi. Untuk latihan ini, kita bisa menggunakan kategori cola, karena sudah dipahami dengan baik oleh kebanyakan orang.

Pemimpin Pasar 1

Posisi Satu: Pemimpin Pasar

Coke, tentu saja, adalah pemimpinnya. Mereka ada di mana-mana, dan profitabilitas mereka melegenda. Mereka adalah contoh utama seorang pemimpin. Dan karena mereka memiliki pesaing yang kuat dalam Pepsi, mereka benar-benar tidak dapat memiliki pangsa pasar lagi. Jadi satu-satunya pilihan nyata mereka untuk tumbuh adalah memasuki pasar baru. Mengapa? Karena secara signifikan lebih murah membuka distribusi di China daripada mengeluarkan Pepsi dari Safeway.

Kedua1

Posisi Dua: Kedua

Pepsi adalah yang kedua kuat. Mereka juga ada di mana-mana, dan benar-benar dianggap sebagai satu-satunya alternatif selain Coke. Jadi bagaimana mereka tumbuh? Mengambil bagian dari Coke itu mahal dan sulit, tetapi memasuki China satu tahun setelah kokas jauh lebih mudah dan lebih murah. Mereka menyusun pertumbuhan kategori Coke.

Alternatif 1

Posisi tiga: Alternatif

Di beberapa wilayah negara RC Cola adalah Alternatifnya. Tapi mereka tidak ada di mana-mana, dan mereka tidak memiliki daya tembak pemasaran yang dimiliki dua besar. Jadi bagaimana mereka tumbuh? Area demi area. Mereka menargetkan saluran tertentu di mana mereka dapat dilihat sebagai lokal atau unik dan tumbuh "dari pintu ke pintu".

Butik 1

Posisi Empat: Butik

Jones soda adalah Butik klasik. Mereka menjual cola, tapi Jones lebih sedikit tentang cola, dan lebih banyak tentang pengalaman cola. Cola hanya tersedia dalam botol kaca dengan gula tebu murni, karya seni khusus pada labelnya, dan label harga tinggi. Ini jelas bukan persaingan arus utama ke jurusan. Namun mereka menguntungkan, dan memiliki pengikut setia. Mengapa? Karena mereka secara obsesif mengirimkan ke subkelompok konsumen cola tertentu.

Pemimpin NC

Posisi lima: Pemimpin Kategori Baru (NCL)

Jadi, jika Anda ingin mengganggu suatu kategori, bagaimana Anda melakukannya? Secara pribadi, saya akan bertanya kepada para jenius pasar di belakang Red Bull. Mereka membangun seluruh kerajaan dengan memberi tahu semua orang bahwa mereka "bukan cola, tapi energi". Tentu saja Red Bull tidak bisa bersaing dengan Coke ketika mereka mulai. Tetapi mereka dapat memberi tahu orang-orang bahwa kategori mereka, Energi, lebih baik. Dan bukankah itu bersaing dengan Cola? Mereka menggunakan kategori baru mereka untuk mendapatkan di rak-rak toko bahwa minuman bersoda sudah menang. Dan mereka melakukannya tanpa pernah bersaing dengan Coke atau Pepsi secara langsung.

Bagus, jadi mengapa ini penting?

Pertanyaan bagus. Dan jawabannya adalah: jika Anda mengetahui posisi Anda, Anda tahu bagaimana bersaing secara menguntungkan. Jika Anda tidak tahu di mana Anda berdiri, kemungkinan besar Anda akan dijual bisnis, pemasaran, atau rencana pertumbuhan yang akan menghabiskan banyak uang untuk mencoba memindahkan Anda ke tempat yang tidak dapat Anda tangkap. Lebih penting lagi, setelah Anda mengetahui posisi Anda, Anda dapat mengembangkan rencana bisnis dan pemasaran yang menjangkar posisi keuntungan Anda, dan menghasilkan tingkat pengembalian yang tinggi.

3 Komentar

  1. 1
  2. 2

    Satu hal yang menarik adalah — tergantung pada apa yang dicari pembeli — Anda bisa memiliki peran yang berbeda. Misalnya, Jones adalah pemain dominan dalam butik / kerajinan / soda premium, tetapi jelas merupakan butik jika dibandingkan dengan minuman bersoda.

    Itulah yang membuat pekerjaan kami sangat menarik.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.