Tiga Kunci untuk Memecahkan Masalah Teknologi Besar-besaran Pemasaran

Bantuan

Terlalu sering, teknologi menjadi personifikasi kesuksesan. Aku juga bersalah karenanya. Teknologi mudah dibeli dan karenanya, terasa seperti peningkatan instan! Dekade pertama tahun 2000-an adalah tentang masuk, jadi kami bergegas menuju otomatisasi pemasaran dengan tangan terbuka, dalam debu pesanan pembelian dan panduan pasti - kami berangkat dan berjalan dengan platform yang baru kami temukan. Kami mengabaikan strategi karena strategi tampak lambat; itu tidak seksi.

Pemasaran akan mengambil tempat di meja pendapatan dengan cara apa pun yang diperlukan - itu adalah seruan perang. Tetapi ketika tahun-tahun berlalu dan ukuran ROI yang dijanjikan tidak pernah datang, tangisan itu berubah menjadi air mata yang sebenarnya. Sangat mudah untuk menangisi Martech ketika Anda melihat keuntungan yang dihasilkannya - kurang dari satu persen dari semua prospek pemasaran yang saat ini diubah menjadi pelanggan. Itu adalah kegagalan yang mengejutkan. Dan jika kita tidak menyelesaikan akar penyebab gejala ini, profesi pemasaran dalam bahaya diberantas, hampir sebelum dimulai.

Sangat penting bagi kita untuk mengatasi masalah ini pada akar penyebabnya, karena vendor teknologi yang didanai dengan baik cenderung mengalihkan kesalahan ke sesuatu yang memungkinkan pembelian lebih banyak perangkat lunak, seperti perubahan dalam perilaku pembeli. Satu-satunya perubahan sejati yang perlu dilakukan adalah pendekatan pemasaran. Agar berhasil dalam pemasaran, dan benar-benar berhasil dalam bisnis, Anda harus memberikan pemikiran yang sama dan disengaja kepada tiga komponen yang mengatur kesuksesan itu: strategi Anda, teknologi Anda, dan taktik Anda. Dan semuanya harus sejajar, di seluruh papan.

Jadi, seperti apa bentuknya? Senang Anda bertanya. Ini pendapat saya.

Strategi: Domino Pertama

Apa pun jabatan Anda, Anda perlu memahami strategi menyeluruh organisasi Anda. Dalam istilah awam, apa tujuan akhir bisnis? Pemasar, staf penjualan, staf layanan pelanggan… semua orang di tim Anda harus mengetahui jawaban atas pertanyaan kritis ini. Ini harus menjadi hal pertama yang diketahui, dipahami, dan dipedulikan semua orang. Jika ini tidak didefinisikan dengan jelas, tanyakan: Apa yang ingin kita capai? Apa tuas pertumbuhan utama kami? Secara logis, langkah selanjutnya melibatkan pemahaman tentang apa yang dapat Anda lakukan setiap hari untuk membantu mencapai strategi pertumbuhan itu. Singkatnya, jadilah perubahan yang ingin Anda lihat dalam bisnis.

Ini melayani dua tujuan:

  1. Untuk memastikan Anda menghabiskan waktu mengerjakan hal-hal yang penting.
  2. Berhenti melakukan apa pun yang tidak. Kedengarannya sederhana, tetapi Anda akan kagum dengan banyaknya kebisingan yang ada di sebagian besar bisnis karena keterputusan mendasar antara strategi dan taktik. Anda akan melihat perubahan dramatis begitu Anda mulai beroperasi dari tempat strategi terlebih dahulu. Alih-alih memasarkan menjadi bersemangat tentang aktivitas satu kali, seperti menyelenggarakan acara, dan kemudian menjalankannya tanpa tujuan yang jelas terlihat… Anda akan berhenti. Anda akan bertanya: Apa yang ingin kami capai? Siapa yang ingin kami libatkan? Mengapa acara ini bukan inisiatif lain?

Kami sering mendengar tentang bisnis B2B yang mengejar strategi nilai seumur hidup pelanggan, di mana mereka bertujuan untuk meningkatkan pendapatan dan komitmen dari pelanggan yang ada sebagai pengganti mendapatkan yang baru. Benang dari struktur seluruh organisasi mereka haruslah tentang mempengaruhi churn negatif. Ketika Anda menetapkan strategi Anda, dan kemudian menetapkan peta jalan yang sesuai dari awal, Anda akan mulai merobohkan bahkan tujuan terbesar Anda jauh lebih cepat daripada yang seharusnya Anda lakukan.

Proses: Bagaimana Sosis Dibuat

Setelah strategi datanglah eksekusi, dan cahaya penuntun untuk eksekusi adalah proses yang dipikirkan dengan matang. Jika strategi Anda adalah tentang nilai umur pelanggan, seperti dalam contoh yang saya gunakan di atas, Anda mungkin berfokus pada proses pemberdayaan pelanggan dan pengembangan akun yang kuat dan berulang. Anda akan menelusuri cara memasarkan kepada pelanggan Anda yang sudah ada pada semua tahap kedewasaan, dan memetakan bagaimana Anda dapat melayani mereka melalui perjalanan yang Anda pikirkan untuk mereka.

Misalnya, setelah seseorang membeli solusi Anda - apa selanjutnya? Di sinilah Anda mengetahui seperti apa setiap anak tangga perjalanan pelanggan Anda. Misalkan seorang pelanggan membeli Produk X dan langkah selanjutnya adalah menawarkan pelatihan tentang cara menjadi sukses dengannya. Setelah itu mungkin akan datang mendidik pelanggan tentang mengapa mereka mungkin membutuhkan Produk Y, dan mempersiapkan mereka untuk pembelian dan implementasi. Ketika Anda memetakan proses yang jelas dan menyelaraskan tim Anda di sekitarnya, dan itu didorong oleh strategi menyeluruh Anda, pelanggan Anda akan lebih mengenali nilai Anda. Ini membutuhkan niat dan komitmen keras untuk menjaga strategi Anda di garis depan.

Teknologi: Penguatan

Dan akhirnya - tumpukan teknologi Anda (saya tahu, Anda berharap kita bisa sampai ke bagian ini). Pertama, perhatikan bahwa teknologi Anda berada di urutan ketiga dalam deretan ini. Itu masih menjadi bagian dari tim impian, tapi ini bukan pemain awal. Kedua, kenali bagian yang harus dimainkannya - a mendukung peran. Jill Rowley, chief growth officer di Marketo terkenal merenungkan bahwa:

Orang bodoh dengan alat tetaplah orang bodoh.

Saya akan mengambil langkah lebih jauh dan berpendapat bahwa kenyataannya bahkan lebih mengerikan, karena orang itu sekarang adalah a berbahaya menipu.

Proses yang buruk, terputus dari strategi, adalah resep pasti untuk kegagalan ketika Anda menambahkan skala dan otomatisasi teknologi. Anda akan keluar jalur lebih jauh, lebih cepat - dan Anda akan merusak merek Anda. Pengukuran Anda tentang seberapa sukses strategi dan metodologi Anda harus diperkuat oleh tumpukan teknologi Anda. Sistem Anda harus menangkap data Anda, sehingga Anda dapat menganalisisnya dan kemudian membuat keputusan cerdas tentang apakah akan tetap berada di jalur yang Anda ikuti atau benar.

Untuk membuat ini berfungsi, pemasaran membutuhkan garis pandang yang jelas ke platform data pelanggan lainnya. Setiap departemen tidak cukup hanya menggunakan teknologinya; itu juga harus dirancang sedemikian rupa sehingga data dapat diteruskan antar departemen dengan cara yang berarti. Ketika Anda merancang sistem Anda untuk memperkuat arah dan metodologi strategis Anda, Anda memaksimalkan tujuannya. Ini mungkin tidak semewah menjadikan teknologi sebagai bintang, tetapi ini akan membantu Anda menyelesaikan lebih banyak hal dan benar-benar mendapatkan hasil.

Banyak organisasi secara tidak sengaja berakhir dengan fokus pada salah satu dari tiga komponen ini dan membiarkan dua lainnya memudar menjadi hitam. Atau, lebih buruk lagi, mereka mencoba menangani ketiganya - tetapi secara diam-diam. Ketika salah satu skenario terjadi, tim Anda belum siap untuk sukses. Sebaliknya, Anda dapat mempercepat pendapatan dengan mengutamakan strategi, diikuti oleh proses dan teknologi - dalam urutan itu dan sebagai tiga bagian dari tim yang sama dan selaras. Ini adalah sweet spot, dan di mana Anda akan benar-benar menemukan kesuksesan mulai terbentuk - dan semakin cepat.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.