Mandat Pemasaran Baru: Pendapatan, Atau Lainnya

Pendapatan Tumbuh

Pengangguran turun menjadi 8.4 persen pada bulan Agustus, saat Amerika perlahan pulih dari puncak pandemi. 

Tetapi karyawan, khususnya profesional penjualan dan pemasaran, kembali ke lanskap yang jauh berbeda. Dan itu tidak seperti apa pun yang pernah kami lihat sebelumnya. 

Saat saya bergabung Salesforce pada tahun 2009, kami berada di tengah-tengah Resesi Hebat. Mentalitas kami sebagai pemasar secara langsung dipengaruhi oleh pengetatan sabuk ekonomi yang baru saja terjadi di seluruh dunia. 

Ini adalah masa-masa sulit. Tapi bukan berarti seluruh dunia kita terbalik. 

Saat ini, ketika perusahaan bekerja keras dan mengalihkan sumber daya, tim berada di bawah tekanan lebih dari sebelumnya untuk mendorong pendapatan. Dan tidak seperti 2009, dunia tidak sama seperti di bulan Februari. Dari sudut pandang praktis, taktik high-touch yang secara historis telah digunakan untuk mencapai kesepakatan - seperti acara, hiburan, dan pertemuan langsung - tidak lagi ada. 

Pada saat yang sama, kuota penjualan masih berlaku. Ketika Anda adalah perusahaan B2B, mungkin didukung oleh VC yang ambisius, Anda tidak dapat mengambil mulligan di tahun 2020. Anda harus mencari tahu.  

Secara praktis, itu berarti bahwa setiap orang dalam suatu organisasi sekarang bertanggung jawab atas pendapatan dalam beberapa bentuk atau gaya. Hal ini terutama berlaku untuk pemasar, yang sekarang akan menghadapi tingkat pengawasan yang belum pernah terjadi sebelumnya untuk mendorong ROI. Dan itu akan mengubah susunan organisasi di masa mendatang. 

Era ke-3 Pemasaran 

Saatnya untuk pelajaran sejarah singkat: Kerajinan pemasaran telah lama mencerminkan konsumsi media. Di mana pun pelanggan potensial mengonsumsi media, pemasar selalu membuat cara menggunakan media itu untuk menarik perhatian mereka. 

Semuanya dimulai dengan Era Pemasaran Pertama, yang saya suka menyebutnya Era Orang Gila. Periode pascaperang ini hampir seluruhnya didorong oleh pembelian iklan yang kreatif - dan mahal. Analisis dan pengukuran yang canggih belum ada, dan kesuksesan yang dirasakan sering kali bergantung pada keanehan jaringan anak laki-laki dan juga kemanjuran. Pepatah lama pepatah "separuh dari pembelanjaan iklan terbuang percuma, kita hanya tidak tahu separuh mana" yang diterapkan di sini. 

Lalu datanglah internet. Itu Permintaan-Gen Era, atau Era ke-2 Pemasaran. dimulai pada pergantian abad ke-21. Ini membuka pintu ke saluran digital yang menciptakan respons instan dan pengambilan data, memungkinkan pemasar mengukur dampak pekerjaan mereka dengan cara baru. 

Ini mengantarkan dunia baru akuntabilitas, yang mengarah pada penetapan peran CMO dan kepemilikan corong pembelian. Selama 20 tahun terakhir, kami a / b telah menguji setiap klik, lihat dan bagikan, menyesuaikan kampanye untuk efektivitas maksimum. 

Dan kemudian kami menyerahkan prospek tersebut ke penjualan untuk menutup kesepakatan. 

Pasca-COVID, hari-hari itu sudah berakhir. Pemasaran tidak dapat lagi memotong dirinya sendiri di saluran tengah. Agen penjualan tidak menutup prospek tersebut secara langsung. Metode sentuhan tinggi hilang sampai pemberitahuan lebih lanjut. 

Mungkin yang paling penting, prospek tidak menunggu hal-hal menjadi normal sebelum mereka membeli barang. Mereka juga berada di bawah tekanan yang meningkat– dan itu berarti, jika mereka menjelajahi situs web Anda pada pukul 3 pagi untuk mencari solusi pada minggu yang sama, Anda harus berada di hadapan mereka, dengan informasi yang disesuaikan yang dapat menutup kesepakatan. 

Ini adalah Era Pemasaran ke-3, di mana pelanggan, bukan merek, yang menentukan kapan pembelian dilakukan. Ini sudah terjadi di B2C, di mana Anda bisa membeli apa saja kapan saja. Mengapa tidak B2B juga? Ini adalah peluang utama bagi departemen pemasaran untuk meningkatkan dan mengambil alih kepemilikan saluran penuh, tidak hanya dalam hal bisnis baru, tetapi juga dalam pembaruan dan perluasan. 

Untuk pemasar, ini adalah situasi tenggelam atau berenang, dan implikasinya jelas: Rangkul pendapatan sekarang, atau risiko konsolidasi dengan penjualan. 

Pendapatan, Atau Lain 

Kami telah mencapai titik guncangan bagi CMO: Apakah Anda melayani penjualan, atau apakah Anda rekan?

Banyak CRO akan mengatakan yang pertama. Pemasaran telah lama diukur dengan metrik lunak seperti kesadaran, klik, dan prospek, sedangkan tim penjualan hidup dan mati dengan kemampuan mereka mencapai kuota bulanan. 

Lebih buruk lagi, beberapa CRO bahkan mungkin bingung dengan upaya pemasaran. Apa yang sebenarnya disediakan oleh kampanye televisi nasional itu? Berapa banyak prospek yang akan dipelihara oleh konten periferal tersebut? Apakah benar-benar layak mensponsori acara virtual itu? 

Ini adalah percakapan yang banyak pemasar tidak terbiasa memiliki pendapatan vis-a-vis. Tapi lebih baik mereka mulai merasa nyaman. Dengan penjualan dan pemasaran tidak lagi berbaris ke metrik mereka sendiri, dan berbagi tujuan pendapatan yang sama, tidak ada ruang untuk silo lagi. Kedua departemen bertanggung jawab tidak hanya untuk bisnis baru, tetapi juga untuk retensi, dan peningkatan penjualan pelanggan yang sudah ada. Kenyataannya adalah kedua tim membutuhkan keterampilan dan wawasan yang diberikan oleh yang lain. 

The Era Pendapatan adalah tentang memetakan siklus proses penuh dan mengoptimalkan setiap titik kontak, dari mana pun asalnya. Anda tidak bisa menjadi customer-centric di seluruh siklus hidup kecuali Anda memiliki akuisisi, keterlibatan, penutupan, dan data semuanya di bawah satu atap. 

Pada akhirnya, pemasarlah yang perlu bangun dan mencium aroma kopi. Mereka yang menyelaraskan upayanya untuk memperoleh pendapatan akan mendapatkan kursi di meja. Mereka yang tidak melakukannya akan dimasukkan ke departemen penjualan, atau mereka akan membersihkan resume mereka.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.