Studi Kasus untuk Pemasaran: Bisakah Kita Jujur?

Studi Kasus Lies

Bekerja di industri SaaS begitu lama, saya terus mengeluh saat mengunduh dan membaca studi kasus. Jangan salah paham, saya sebenarnya pernah bekerja di beberapa perusahaan tempat kami menemukan klien melakukan hal-hal luar biasa dengan platform kami atau yang telah mencapai hasil luar biasa… dan kami telah mendorong dan mempromosikan studi kasus tentang mereka.

Pemasaran tidak semua tentang akuisisi, meskipun. Pemasaran adalah tentang mengidentifikasi prospek hebat, memberi mereka penelitian yang mereka butuhkan untuk melakukan pembelian, dan kemudian mempertahankan pelanggan hebat yang memaksimalkan laba atas investasi pemasaran Anda.

Menetapkan harapan gila dari klien kebetulan bukanlah pemasaran yang hebat, itu sama saja dengan iklan palsu – kecuali jika ditulis secara konstruktif dan jujur.

Tip untuk Menulis Studi Kasus yang Hebat

Saya tidak mengatakan untuk menghindari studi kasus tentang klien yang mendapatkan hasil yang bagus. Saya pikir itu benar-benar strategi yang bagus untuk berbagi cerita tentang pelanggan Anda yang telah diuntungkan atau dilayani dengan baik oleh produk atau layanan Anda. Namun dalam menulis studi kasus, Anda harus berhati-hati dalam menetapkan harapan dengan pelanggan Anda berikutnya… atau pelanggan yang menggunakan studi kasus untuk mempengaruhi keputusan pembelian tim internal mereka. Berikut beberapa tipsnya:

  • Latar Belakang - berikan beberapa latar belakang tentang pelanggan dan apa yang ingin mereka capai.
  • Sumber Daya Manusia - berbicara dengan sumber daya bakat internal dan eksternal yang diterapkan pelanggan yang membantu mencapai hasil yang luar biasa.
  • Sumber Daya Anggaran - berbicara dengan anggaran internal yang diterapkan pada inisiatif.
  • Pemilihan waktu - musim dan jadwal sering berperan dalam seberapa baik sebuah inisiatif dapat mencapai hasil. Pastikan untuk membagikannya dalam studi kasus Anda.
  • rata-rata - tetapkan ekspektasi pada hasil rata-rata yang akan dicapai pelanggan tanpa bakat, anggaran, dan jadwal yang diterapkan klien ini.
  • Bullets dan Call-Out - pastikan untuk menunjukkan dengan tepat semua elemen yang mengarah pada hasil yang unggul.

Menyatakan pelanggan menerima laba atas investasi 638% adalah studi kasus yang bagus untuk dibagikan… tetapi menetapkan harapan tentang bagaimana mereka mencapainya di luar produk dan layanan Anda bahkan lebih penting!

Mengatur harapan adalah strategi penting bagi pemasar untuk meningkat penyimpanan dan nilai kehidupan dari setiap klien. Jika Anda menetapkan harapan konyol yang tidak dapat dicapai oleh rata-rata pelanggan, Anda akan memiliki beberapa pelanggan yang marah. Dan memang benar, menurut saya.

Mitos, Kesalahpahaman, dan Kata-kata kasar

Saya sangat berharap Anda menikmati Mitos, Kesalahpahaman, dan Kata-kata kasar seri yang telah kami kerjakan! Mereka mendapatkan perhatian besar di saluran sosial kami dan saya menyukai upaya yang dilakukan mitra produksi kami di Ablog Cinema dalam serial ini.

Ini Transkripsi:

AJ Ablog: [00:00] Doug, periksalah. Jadi saya melihat studi kasus ini, dan saya membeli kacang ajaib ini.

Douglas Karr: [00:06] Kacang ajaib?

AJ Ablog: [00:06] Biji kopi ajaib ini, ya. Mereka seharusnya menyembuhkan kanker.

Douglas Karr: [00:10] Anda punya biji kopi yang bisa menyembuhkan kanker?

AJ Ablog: [00:12] Saya punya biji kopi, ya. Lihat? Baca saja, baca saja.

Douglas Karr: [00:16] Asap suci. Menyembuhkan kanker. Pola kebotakan pria. Disfungsi ereksi. Sembelit. Demam panggung.

AJ Ablog: [00:23] Ini juga menyelesaikan Count [Choculitis [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] Arakhnofobia?

AJ Ablog: [00:27] Tidak, itu film. Ini disponsori oleh film.

Douglas Karr: [00:30] Kecepatan internet lambat? Saya ingin tahu siapa yang menulis studi kasus itu.

AJ Ablog: [00:34] Saya tidak tahu, saya baru saja melihatnya, saya membacanya, dan itu jelas benar.

Douglas Karr: [00:37] Bagaimana cara kerjanya?

AJ Ablog: [00:39] Saya belum mencobanya.

Douglas Karr: [00:41] Ayo kita membuat kopi.

AJ Ablog: [00:43] Baiklah, mari kita lakukan.

AJ Ablog: [00:51] Selamat Datang di Mitos-

Douglas Karr: [00:52] Kesalahpahaman-

AJ Ablog: [00:53] Dan Rants, acara dimana Doug dan saya suka berbicara tentang hal-hal di internet yang benar-benar mengganggu kami.

Douglas Karr: [00:59] Ya, dan acara hari ini adalah tentang janji, janji yang dibuat perusahaan dengan studi kasus.

AJ Ablog: [01:05] Sama seperti janji yang dibuat ayahmu dan tidak pernah dipenuhi.

Douglas Karr: [01:10] Agak gelap. Tapi Anda melihat ini setiap hari, terutama saya di perangkat lunak banyak, jadi saya membantu perusahaan perangkat lunak. Dan mereka mengambil satu klien, mereka mendapatkan satu hasil yang luar biasa dan luar biasa dengan menggunakan perangkat lunak mereka, dan mereka berkata, "Ya Tuhan, kami harus menulisnya dalam studi kasus." Jadi Anda mendapatkan studi kasus ini, dan begitulah cara perangkat lunak ini meningkatkan laba atas investasi mereka sebesar 638% atau berapa pun. Dan masalahnya, apakah mereka mungkin memiliki ribuan pelanggan, dan satu pelanggan mendapatkan hasil itu. Kami tidak akan mengizinkan itu di tempat lain. Kami tidak akan mengizinkan perusahaan farmasi bahwa ada pasien kanker yang meminum aspirin setelah kanker mereka hilang, dan berkata, "Hei, aspirin ini menyembuhkan kanker." Kami tidak akan pernah mengizinkan itu, tetapi untuk beberapa alasan dengan studi kasus, kami mengizinkannya sepanjang waktu. Dan masalahnya adalah ada bisnis dan konsumen yang pergi ke sana dan membaca studi kasus, dan mereka-

AJ Ablog: [02:15] Mereka sebenarnya tidak tahu.

Douglas Karr: [02:16] Ya, mereka merasa itu adalah kebenaran, seperti perusahaan tidak akan diizinkan untuk berbohong.

Pembicara: [02:21] Tidak bohong jika mempercayainya.

Douglas Karr: [02:24] Dan perusahaan tidak berbohong.

AJ Ablog: [02:27] Tapi mereka tidak mengatakan yang sebenarnya.

Douglas Karr: [02:29] Benar. Mereka hanya menggunakan skenario kasus terbaik ini. Mungkin itu adalah platform pemasaran atau sesuatu dan mereka memiliki tim pemasaran yang hebat, dan itu adalah musim di mana mereka mendapatkan bisnis paling banyak, dan pesaing mereka baru saja gulung tikar, dan harga mereka mungkin turun begitu saja. Dan semua hal ini digabungkan meningkatkan hasil mereka sebesar 638%.

AJ Ablog: [02:52] Benar, atau itu seperti perusahaan video yang mengatakan, "Lihat, lihat betapa hebatnya kampanye ini," kecuali fakta bahwa merek tersebut sudah memiliki banyak pengikut. Mereka melakukan apa yang harus mereka lakukan di bidang sosial. Ini bukan video itu sendiri, tetapi semua hal lain yang digabungkan dengannya, dan kemudian mereka mengambil kredit dengan mengatakan, "Oh, lihat apa yang video saya lakukan untuk Anda."

Douglas Karr: [03:12] Benar. Jadi saya hanya akan mengatakan bahwa sebagai sebuah perusahaan, salah satu masalah yang Anda hadapi di hilirnya adalah ketika Anda menetapkan ekspektasi muluk-muluk itu dengan klien, bahwa sekarang klien itu bergabung setelah membaca studi kasus itu dan mengharapkan jenis kinerja itu.

AJ Ablog: [03:31] Hasil yang sama, ya.

Douglas Karr: [03:32] Jadi, perusahaan-perusahaan ini sering kali membuang studi kasus itu ke luar sana, mereka sangat bangga akan hal itu, mereka mulai berbisnis darinya, dan kemudian mereka mendapatkan pelanggan yang kecewa. Jadi pendapat saya adalah, jika Anda akan melakukan studi kasus, saya tidak mengatakan jangan gunakan satu pun bahwa seseorang mendapat hasil yang luar biasa.

AJ Ablog: [03:47] Benar, dan ada banyak studi kasus yang bagus di luar sana.

Douglas Karr: [03:49] Ya, tapi jujurlah dalam studi kasus. “Hei, ini bukan jenis respon yang biasa kita dapatkan. Ini bukan jenis hasil yang khas. Inilah tiga faktor yang menyebabkan pertumbuhan selain dari platform kami atau selain dari perangkat lunak.”

AJ Ablog: [04:04] Benar. Jujurlah dan tentukan ekspektasi.

Douglas Karr: [04:06] Ya, jujur ​​saja. Saya pikir studi kasus adalah kesempatan luar biasa untuk mendidik klien Anda berikutnya atau prospek Anda berikutnya tentang apa yang mungkin, tetapi bukan apa yang akan menjadi norma.

AJ Ablog: [04:20] Benar, Anda bukan salah satu dari iklan penjualan 3:00 AM yang mengatakan, "Ini akan terjadi pada Anda setiap saat karena itulah yang kami lakukan."

Komersial: [04:29] Dan hal yang menyenangkan dari latihan katana ini… oh, menyakitkan. Oh. Itu sangat menyakitkan. Sepotong itu, hanya tipnya saja yang membuatku, Odell.

Douglas Karr: [04:40] Untuk konsumen dan bisnis yang membaca studi kasus, harap terima mereka dengan sebutir garam atau dorong kembali. Jika seseorang berkata, "Kami mendapatkan ROI 638% seperti ini," tekan balik dan katakan, "Berapa ROI rata-rata yang Anda dapatkan dengan klien?" Dan kemudian untuk perusahaan yang mengeluarkan studi kasus ini, katakan bahwa ini adalah hasil luar biasa yang didapat orang-orang ini, tetapi kami harus memberi tahu Anda tentang hal itu karena sangat kreatif, dan inilah semua faktor lain yang membohonginya. Dan sekarang yang Anda lakukan adalah membantu pelanggan berikutnya, dan Anda berkata, “Hei, saya ingin mendapatkan hasil yang mereka dapatkan. Aku tahu bahwa kita mungkin tidak akan mendapatkannya, tapi lihat, ketika mereka melakukan ini, ini, ini, dan ini-“

AJ Ablog: [05:24] "Dan kami dapat melakukan beberapa hal yang sangat mirip-"

Douglas Karr: [05:26] “Kita bisa melakukan sesuatu yang serupa dan meningkatkan hasil kami,” dan saya pikir itu … jadi keluarlah dari kereta musik ini hanya dengan menunjukkan hasil luar biasa Anda, dan menetapkan harapan yang terlewatkan dengan klien dan hal-hal lain. Dan kemudian bagi perusahaan dan konsumen yang membeli, bersikaplah skeptis. Jadilah skeptis terhadap studi kasus tersebut.

Pembicara: [05:49] Saya bisa membuka mata Anda. Saya bisa membuka mata Anda.

AJ Ablog: [05:57] Pernahkah kalian ditipu oleh studi kasus atau iklan semacam itu? Saya ingin mendengar mereka di komentar di bawah. Jika Anda suka video ini, pastikan Anda suka dan berlangganan, dan kita akan melihat Anda di video berikutnya.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.