Studi Kasus untuk Pemasaran: Bisakah Kita Jujur?

Studi Kasus Lies

Bekerja di industri SaaS begitu lama, saya terus mengeluh saat mengunduh dan membaca studi kasus. Jangan salah paham, saya sebenarnya pernah bekerja di beberapa perusahaan di mana kami menemukan klien melakukan hal-hal luar biasa dengan platform kami atau yang telah mencapai hasil luar biasa… dan kami telah mendorong dan mempromosikan studi kasus tentang mereka.

Pemasaran tidak semua tentang akuisisi. Pemasaran adalah tentang mengidentifikasi prospek hebat, memberi mereka penelitian yang mereka butuhkan untuk melakukan pembelian, dan kemudian mempertahankan pelanggan hebat yang memaksimalkan laba atas investasi pemasaran Anda.

Menetapkan ekspektasi gila dari klien kebetulan bukanlah pemasaran yang bagus, itu sama saja iklan palsu - kecuali jika ditulis secara konstruktif dan jujur.

Tip untuk Menulis Studi Kasus yang Hebat

Saya tidak mengatakan untuk menghindari studi kasus tentang klien yang mendapatkan hasil luar biasa. Saya pikir itu benar-benar strategi yang bagus untuk berbagi cerita tentang pelanggan Anda yang telah mendapatkan keuntungan atau dilayani dengan baik oleh produk atau layanan Anda. Namun dalam menulis studi kasus, Anda harus berhati-hati dalam menetapkan ekspektasi dengan pelanggan berikutnya… atau pelanggan yang menggunakan studi kasus untuk mempengaruhi keputusan pembelian tim internal mereka. Berikut beberapa tip:

  • Latar Belakang - berikan beberapa latar belakang tentang pelanggan dan apa yang ingin mereka capai.
  • Sumber Daya Manusia - berbicara dengan sumber daya bakat internal dan eksternal yang diterapkan pelanggan yang membantu mencapai hasil yang luar biasa.
  • Sumber Daya Anggaran - berbicara dengan anggaran internal yang diterapkan pada inisiatif.
  • Pemilihan waktu - musim dan jadwal sering berperan dalam seberapa baik sebuah inisiatif dapat mencapai hasil. Pastikan untuk membagikannya dalam studi kasus Anda.
  • rata-rata - tetapkan ekspektasi pada hasil rata-rata yang akan dicapai pelanggan tanpa bakat, anggaran, dan jadwal yang diterapkan klien ini.
  • Bullets dan Call-Out - pastikan untuk menunjukkan dengan tepat semua elemen yang mengarah pada hasil yang unggul.

Menyatakan pelanggan menerima laba atas investasi 638% adalah studi kasus yang bagus untuk dibagikan… tetapi menetapkan harapan tentang bagaimana mereka mencapainya di luar produk dan layanan Anda bahkan lebih penting!

Mengatur harapan adalah strategi penting bagi pemasar untuk meningkat penyimpanan dan nilai kehidupan dari setiap klien. Jika Anda menetapkan ekspektasi konyol yang tidak dapat dicapai oleh pelanggan biasa, Anda akan memiliki beberapa pelanggan yang marah. Dan memang demikian, menurut saya.

Mitos, Kesalahpahaman, dan Kata-kata kasar

Saya sangat berharap Anda menikmati Mitos, Kesalahpahaman, dan Kata-kata kasar seri yang sedang kami kerjakan! Mereka mendapatkan perhatian besar di saluran sosial kami dan saya menyukai upaya yang dilakukan mitra produksi kami di Ablog Cinema untuk serial ini.

Ini Transkripsi:

AJ Ablog: [00:00] Doug, periksalah. Jadi saya melihat studi kasus ini, dan saya membeli kacang ajaib ini.

Douglas Karr: [00:06] Kacang ajaib?

AJ Ablog: [00:06] Biji kopi ajaib ini, ya. Mereka seharusnya menyembuhkan kanker.

Douglas Karr: [00:10] Anda punya biji kopi yang bisa menyembuhkan kanker?

AJ Ablog: [00:12] Saya punya biji kopi, ya. Lihat? Baca saja, baca saja.

Douglas Karr: [00:16] Asap suci. Menyembuhkan kanker. Pola kebotakan pria. Disfungsi ereksi. Sembelit. Demam panggung.

AJ Ablog: [00:23] Ini juga menyelesaikan Count [Choculitis [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] Arakhnofobia?

AJ Ablog: [00:27] Tidak, itu film. Ini disponsori oleh film.

Douglas Karr: [00:30] Kecepatan internet lambat? Saya ingin tahu siapa yang menulis studi kasus itu.

AJ Ablog: [00:34] Saya tidak tahu, saya hanya melihatnya, saya membacanya, dan itu jelas benar.

Douglas Karr: [00:37] Bagaimana cara kerjanya?

AJ Ablog: [00:39] Saya belum mencobanya.

Douglas Karr: [00:41] Ayo kita membuat kopi.

AJ Ablog: [00:43] Baiklah, ayo kita lakukan.

AJ Ablog: [00:51] Selamat Datang di Mitos-

Douglas Karr: [00:52] Kesalahpahaman-

AJ Ablog: [00:53] Dan Rants, acara dimana Doug dan saya suka berbicara tentang hal-hal di internet yang benar-benar mengganggu kami.

Douglas Karr: [00:59] Ya, dan acara hari ini adalah tentang janji, janji yang dibuat perusahaan dengan studi kasus.

AJ Ablog: [01:05] Sama seperti janji yang dibuat ayahmu dan tidak pernah dipenuhi.

Douglas Karr: [01:10] Itu agak gelap. Tetapi Anda melihat ini setiap hari, terutama saya dalam banyak perangkat lunak, jadi saya membantu perusahaan perangkat lunak. Dan mereka mengambil satu klien, mereka mendapatkan satu hasil yang luar biasa dan luar biasa menggunakan perangkat lunak mereka, dan mereka berkata, "Ya Tuhan, kita harus menuliskannya dalam studi kasus." Jadi Anda mendapatkan studi kasus ini, dan begitulah cara perangkat lunak ini meningkatkan laba atas investasi mereka sebesar 638% atau apa pun. Masalahnya adalah, mereka mungkin memiliki ribuan pelanggan, dan satu pelanggan mendapatkan hasil itu. Kami tidak akan mengizinkannya di tempat lain. Kami tidak akan mengizinkan perusahaan farmasi yang memiliki pasien kanker yang meminum aspirin setelah kankernya hilang, dan berkata, "Hei, aspirin ini menyembuhkan kanker." Kami tidak akan pernah mengizinkannya, tetapi untuk beberapa alasan dengan studi kasus, kami mengizinkannya sepanjang waktu. Dan masalahnya adalah ada bisnis dan konsumen yang pergi ke sana dan membaca studi kasus, dan mereka-

AJ Ablog: [02:15] Mereka tidak begitu tahu.

Douglas Karr: [02:16] Ya, mereka merasa itu adalah kebenaran, seperti perusahaan tidak akan diizinkan untuk berbohong.

Pembicara: [02:21] Tidak bohong jika mempercayainya.

Douglas Karr: [02:24] Dan perusahaan tidak berbohong.

AJ Ablog: [02:27] Tapi mereka tidak mengatakan yang sebenarnya.

Douglas Karr: [02:29] Benar. Mereka hanya menggunakan skenario kasus terbaik ini. Mungkin itu adalah platform pemasaran atau semacamnya dan mereka memiliki tim pemasaran yang hebat, dan itu adalah musim di mana mereka mendapatkan bisnis paling banyak, dan pesaing mereka baru saja keluar dari bisnis, dan harga mereka mungkin turun begitu saja. Dan semua hal ini digabungkan meningkatkan hasil mereka sebesar 638%.

AJ Ablog: [02:52] Benar, atau ini seperti perusahaan video yang mengatakan, "Lihat, lihat betapa hebatnya kampanye ini," kecuali fakta bahwa merek tersebut sudah memiliki banyak pengikut. Mereka melakukan apa yang harus mereka lakukan di bidang sosial. Ini bukan video itu sendiri, tetapi semua hal lain yang digabungkan dengannya, dan kemudian mereka mengambil kredit dengan mengatakan, "Oh, lihat apa yang video saya lakukan untuk Anda."

Douglas Karr: [03:12] Benar. Jadi saya hanya akan mengatakan bahwa sebagai sebuah perusahaan, salah satu masalah yang Anda hadapi di hilirnya adalah ketika Anda menetapkan ekspektasi muluk-muluk itu dengan klien, bahwa sekarang klien itu bergabung setelah membaca studi kasus itu dan mengharapkan jenis kinerja itu.

AJ Ablog: [03:31] Hasil yang sama, ya.

Douglas Karr: [03:32] Jadi perusahaan-perusahaan ini sering kali membuang studi kasus itu ke luar sana, mereka sangat bangga akan hal itu, mereka mulai berbisnis darinya, dan kemudian mereka mendapatkan pelanggan yang kecewa. Jadi pendapat saya adalah, jika Anda akan melakukan studi kasus, saya tidak mengatakan jangan gunakan satu pun bahwa seseorang mendapat hasil yang luar biasa.

AJ Ablog: [03:47] Benar, dan ada banyak studi kasus yang bagus di luar sana.

Douglas Karr: [03:49] Ya, tapi jujurlah dalam studi kasus. “Hei, ini bukan jenis respons yang kami terima. Ini bukan jenis hasil yang khas. Berikut tiga faktor yang menyebabkan pertumbuhan selain dari platform kami atau selain dari perangkat lunak. ”

AJ Ablog: [04:04] Benar. Jujurlah dan tentukan ekspektasi.

Douglas Karr: [04:06] Ya, jujur ​​saja. Saya pikir studi kasus adalah kesempatan luar biasa untuk mendidik klien Anda berikutnya atau prospek Anda berikutnya tentang apa yang mungkin, tetapi bukan apa yang akan menjadi norma.

AJ Ablog: [04:20] Benar, Anda bukan salah satu dari iklan penjualan jam 3:00 pagi yang mengatakan, "Ini akan terjadi pada Anda setiap saat karena itulah yang kami lakukan."

Komersial: [04:29] Dan hal yang menyenangkan dari latihan katana ini… oh, menyakitkan. Oh. Itu sangat menyakitkan. Sepotong itu, hanya tipnya saja yang membuatku, Odell.

Douglas Karr: [04:40] Untuk konsumen dan bisnis yang membaca studi kasus, harap pertimbangkan dengan bijak atau balas. Jika seseorang berkata, "Kami mendapatkan ROI 638% seperti ini", singkirkan dan katakan, "Berapa rata-rata ROI yang Anda dapatkan dengan klien?" Dan kemudian untuk perusahaan yang mengeluarkan studi kasus ini, katakan bahwa ini adalah hasil luar biasa yang didapat orang-orang ini, tetapi kami harus memberi tahu Anda tentang hal itu karena sangat kreatif, dan inilah semua faktor lain yang ada di dalamnya. Dan sekarang yang Anda lakukan adalah membantu pelanggan berikutnya, dan Anda berkata, "Hei, saya ingin mendapatkan hasil yang mereka dapatkan. Saya tahu bahwa kita mungkin tidak akan mendapatkannya, tapi lihat, ketika mereka melakukan ini, ini, ini, dan ini- "

AJ Ablog: [05:24] "Dan kami dapat melakukan beberapa hal yang sangat mirip-"

Douglas Karr: [05:26] “Kita bisa melakukan sesuatu yang serupa dan meningkatkan hasil kita,” dan saya pikir itu… jadi keluarlah dari kereta musik ini dengan hanya menunjukkan hasil luar biasa terbaik Anda, dan menetapkan ekspektasi yang terlewat dengan klien dan hal lainnya. Dan kemudian bagi perusahaan dan konsumen yang membeli, bersikaplah skeptis. Bersikaplah skeptis terhadap studi kasus tersebut.

Pembicara: [05:49] Saya bisa membuka mata Anda. Saya bisa membuka mata Anda.

AJ Ablog: [05:57] Apakah pernah ada orang-orang yang tertipu oleh studi kasus atau iklan dalam arti seperti itu? Saya ingin mendengarnya di komentar di bawah. Jika Anda menyukai video ini, pastikan Anda menyukai dan berlangganan, dan sampai jumpa di video berikutnya.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.