Apa Persepsi Nilai Anda?

grafik harga nilai

grafik harga nilaiKadang-kadang saya pikir saya gila memulai bisnis saya sendiri 2 tahun yang lalu (tetapi saya tidak akan melakukannya dengan cara lain). Tidak lama setelah memulai bisnis, saya tahu saya dalam masalah karena saya memiliki produk yang hebat tetapi tidak tahu cara menjualnya. Saya akan membuat kutipan dengan memperkirakan berapa banyak waktu yang dibutuhkan saya dan kemudian mengalikannya dengan tarif per jam saya. Hasilnya adalah bahwa segala sesuatunya akan memakan waktu 4 kali lebih lama dan saya menghasilkan lebih sedikit daripada yang saya dapatkan pada kupon makanan… dan tidak bisa tidur.

Itu tidak sampai saya bertemu Matt Nettleton dan mendapat beberapa pelatihan penjualan bahwa saya melihat kesalahan cara saya. I adalah menentukan nilai layanan saya, seperti yang disajikan oleh perkiraan saya, daripada mengizinkan pelanggan saya menghargai layanan ini. Saya dapat bekerja di dua situs klien yang berbeda dan membalikkan upaya pemasaran masuk mereka, dan yang satu dapat menghasilkan ratusan dolar lebih banyak dan yang lainnya dapat menghasilkan ratusan ribu dolar. Pekerjaan yang sama… dua nilai berbeda.

Perubahan dalam cara saya berbisnis itu meroket bisnis saya. Saya masih memiliki banyak pelanggan kecil, tetapi itu telah dibayangi oleh pelanggan besar itu lebih menghargai layanan saya karena intinya berdampak pada organisasi mereka. Ironisnya, semakin kecil keterlibatan yang kita miliki sekarang sebenarnya yang paling sulit karena peningkatan 10% bahkan mungkin tidak menutupi keterlibatan bulanan kita!

Seseorang bertanya kepada saya tempo hari apakah menurut saya itu ide yang bagus harga pasar secara terbuka untuk layanan di situs mereka. Mereka mengira itu adalah tanda transparansi yang bagus dan akan menanamkan kepercayaan dengan prospek mereka. Saya bilang tidak. Saya men-tweet kembali bahwa ketika Anda mempublikasikan harga Anda, harga sekarang menjadi fitur bahwa semua pesaing Anda akan bersaing dengan Anda. Masalah dengan Anda menerbitkan harga Anda sama dengan saya dan kutipan awal saya. Itu tidak mempertimbangkan nilai layanan Anda untuk prospek.

Jika kamu Desain 99, berhasil. Anda hanya bersaing dengan layanan berbiaya rendah lainnya. Tetapi akan sangat bodoh bagi beberapa rekan desainer grafis saya untuk mengutip harga logo tanpa memahami nilai yang mungkin dibawa logo ke perusahaan. Logo baru memiliki didefinisikan perusahaan! Logo murah mungkin dianggap murah - bersama dengan perusahaan yang diwakilinya. Logo berkualitas dapat mengubah persepsi itu dan menarik lebih banyak perhatian industri.

Pemasaran Anda adalah tampilan luar dari persepsi kamu memiliki merek Anda. Jika sebagian dari nilainya adalah harga, dengan segala cara, tambahkan "murah" pada nama merek dan berikan beberapa harga kompetitif di sana! Namun, jika nilai yang Anda bawa adalah pengalaman, kecerdasan, ide, kecanggihan, dan hasil ... jauhkan harga dari situs dan biarkan prospek Anda memutuskan nilainya Anda sedang membawa. Ketika kita menandatangani seorang pelanggan pada 10 kali ukuran kontrak dari pelanggan lain, kita tidak mengukurnya dengan bekerja sepuluh kali lebih keras. Kami menghitungnya dengan mencoba mencapai hasil 10 kali lipat, atau mendapatkan hasil yang sama dalam waktu sepersepuluh.

Berhati-hatilah dalam pendekatan pemasaran dan penjualan Anda nilai versus harga. Mereka tidak sama! Harga adalah seberapa banyak Anda mengenakan biaya, nilai adalah seberapa berharga Anda bagi pelanggan. Pemasaran Anda harus mempromosikan nilai yang Anda bawa, bukan biaya yang Anda keluarkan. Dan jika tim penjualan Anda mengeluh kepada Anda bahwa mereka kehilangan penjualan berdasarkan harga Anda, dapatkan tenaga penjualan baru. Itu berarti mereka tidak mengerti dan tidak membantu prospek menyadari nilai yang Anda bawa.

Catatan sampingan: Di masa krisis ini, saya menambahkan bahwa sistem ketenagakerjaan kita memiliki masalah yang sama. Orang sering mengharapkan kenaikan gaji berdasarkan gaji mereka usaha kerja, standar kehidupan, atau perubahan biaya hidup. Itulah nilai yang mereka rasakan tentang diri mereka sendiri. Tidak ada yang penting bagi perusahaan. Berdasarkan itu, beberapa membesar-besarkan nilainya… dan banyak lagi yang meremehkannya. Sepanjang karir saya (di luar TNI Angkatan Laut), saya jujur tak pernah ditolak untuk kenaikan gaji. Itu karena alih-alih berbicara COLA atau standar industri, Saya bicarakan hasil dan keuntungan. Tidaklah sulit bagi perusahaan untuk memberi saya kenaikan 20% ketika saya menabungnya atau membuatnya dua kali lipat dari jumlah itu.

5 Komentar

  1. 1

    Hai Douglas

    Saya sangat setuju. Satu setengah tahun yang lalu saya menemukan beberapa buku Alan Weiss yang membuat saya menyadari semua kesalahan yang saya buat dalam menentukan harga layanan saya. Seperti yang dia katakan dengan tepat: “Penyebab utama dari rendahnya biaya konsultasi adalah harga diri yang rendah”. Dalam layanan, sangat tidak masuk akal * untuk menjual waktu, seolah-olah nilai yang kita berikan kepada klien berkorelasi dengan waktu yang dihabiskan. Jika klien secara jelas menyamakan harga dengan nilai yang diterima, maka semuanya baik untuk semua orang. Tidak ada yang akan kacau. Selain itu, hal itu cenderung menciptakan hubungan pertunangan yang jauh lebih produktif, karena kedua belah pihak bahagia. 

    Secara pribadi, saya lebih suka mengatakan Ya kepada klien daripada mengatakan Tidak…

  2. 4

    Benar sekali - poin Anda benar-benar selaras dengan saya saat saya mempelajari pelajaran yang sama dengan yang Anda lakukan, dan dengan cara yang sama. Bukan hal yang buruk jika mengikuti jejak Anda menempatkan saya pada pijakan yang sama seperti Anda beberapa tahun ke depan! Terima kasih atas artikel yang sangat berwawasan.

  3. 5

    Benar sekali - poin Anda benar-benar selaras dengan saya saat saya mempelajari pelajaran yang sama dengan yang Anda lakukan, dan dengan cara yang sama. Bukan hal yang buruk jika mengikuti jejak Anda menempatkan saya pada pijakan yang sama seperti Anda beberapa tahun ke depan! Terima kasih atas artikel yang sangat berwawasan.

Bagaimana menurut Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.